le fait que nous évoluons dans une société « individualiste », où tout échange ou relation implique la
recherche d’un intérêt personnel, et l’institution d’un rapport « perdant-gagnant ». Ainsi chacun mettra
en place, en fonction de sa personnalité et de son intérêt, des techniques informelles pour arriver à ses
fins. Les plus utilisés au quotidien par les particuliers sont le contexte émotionnel positif (« les yeux dans
les yeux »…) et la formulation (« comme tu veux »).
- Ne pas confondre l’acte avec l’individu. La théorie de l’engagement affirme que ce ne
sont pas nos pensées qui guident nos actes mais nos actes qui influent nos pensées. Dans ces conditions
il semble difficile de considérer l’acte d’une personne comme la personne, même si cette même
personne justifie et reconnaît cet acte. Selon la théorie il sera probablement rentré dans un processus de
« persévération de la décision ». C’est pourquoi, si l’on veut apprécier à sa juste valeur une personne par
ses comportements, il est nécessaire d’analyser et de comprendre dans quelles conditions et sous
quelles influences, cette personne a effectué ces comportements. On surestime certainement les actes
effectués de plein gré.
- L’affect est supérieur à la raison. Les cinquante années de recherches scientifiques sur la
théorie de l’engagement ont mis en évidence que l’efficacité de stratégies d’influence ne repose pas sur
les ressorts de la persuasion qui font appel à la raison et à l’argumentation mais bien sur l’obtention
d’actes librement décidés qui fait appel à l’affect et aux ressentiments. Cela peut sembler effrayant dans
la mesure où pour convaincre, l’argumentation rationnelle, propre à l’homme est moins efficace que
l’appel à affect, propre à l’enfant.
- Un sujet libre peut se comporter exactement comme un sujet contraint. La théorie de
l’engagement met en avant l’importance du « sentiment de liberté » dans le processus de manipulation.
Il serait ainsi plus facile de manipuler une personne dans une société dite « libre » que dans une société
autoritaire. En effet, un individu qui a pris une décision sous la contrainte se sentira moins engagé par
son acte que celui qui l’a prise de façon libre. L’individu libre à qui on a réussi à faire prendre une
décision, se reconnaîtra dans celle-ci, et ne pourra plus la renier, ou la remettre en cause, car en la
reniant, il se reniera lui- même. Autrement dit, pour reprendre les mots des deux auteurs, il se
soumettra librement et volontairement à une décision qui n’est pas la sienne. Cela peut en partie
expliquer le fait qu’une démocratie qui insuffle « le sentiment de liberté » aura plus de probabilité de
durer qu’une dictature qui pratique l’autorité.