L1 TD Illustration n°5 Beauvois.pptx

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+
Questions sur le texte de Houdé
!! Quelle
est la conception classique du développement de
l’enfant ? Qu’en est-il aujourd’hui ?
!! Quelle(s)
méthodes est/sont mises pour étudier l’enfant à
l’âge pré-verbal ?
!! Quelle
différence faites vous entre assimilation et
accomodation (au sens piagétien)?
+
J.-L. Beauvois
& R.-V. Joulé
Psychologie de la
soumission
+
Questions Beauvois & Joulé
!! Pourquoi
peut on parler de «!soumission librement
consentie!»!? Expliquez.
!! Choisissez
une expérience de l’article pour laquelle vous
identifierez les variables indépendantes et dépendantes.
!! A
partir de ce que vous avez appris dans le texte,
comment feriez-vous, sachant que votre copie est
mauvaise, pour que je vous rajoute 2 points!?
!'
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+
Comment faire pour amener quelqu’un à
se comporter d’une manière différente de
celle dont elle se serait comportée
spontanément!?!
+
Soumission, Manipulation et
Persuasion
!!
+
3 manières (d’essayer) d’obtenir de quelqu’un qu’il
fasse ce qu’on voudrait le voir faire!:
!!
La soumission.
!!
La persuasion.
!!
La manipulation.
Soumission (exercice du pouvoir)
Soumission!:
= lorsqu'un comportement est obtenu d’autrui parce qu’on
dispose du pouvoir, de moyens de pression (chantage)
ou des deux à la fois.
('
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+
+
Des exemples…
Persuasion
!! Persuasion!:
= méthode qui vise à modifier les opinions, les
croyances et les comportements d’une personne par
l’utilisation du discours.
+
Persuasion (suite)
!!Quelques
facteurs importants dans la
persuasion :
!! la
source du discours.
place des arguments clés dans le discours.
à la peur.
!! (et bien d’autres)
!! la
!! L’appel
!!Persuasion
permet d’obtenir des
déclarations de changement :
!! de
croyances, d’opinions, de jugement, et globalement
d’attitude.
: les changements d’attitude ne débouchent pas
de manière automatique sur un changement de
comportement…
!! Mais
"'
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+
Manipulation
!!Manipulation!:
= stratégie qui permet, par des moyens
détournés :
!! d’influencer
!! d’infléchir
les idées et les opinions d’autrui.
les comportements.
La manipulation laisse la personne manipulée
dans un sentiment de liberté d’action.
!!
+
En résumé :
!! La
!!
Soumission
Changements (opinions, comportements) en tant que
conséquences d’une relation de pouvoir.
!! La
Persuasion
Permet d’obtenir un changement ou une déclaration de
changement (tout au moins momentané) d’opinion ou
d’attitude.
!! Peu efficace sur le comportement.
!!
!! La
Manipulation
Permet d’obtenir des actes.
Influence du comportements et des opinions de manière
détournée
!! Laisse à l’individu victime le sentiment qu’il a agi librement.
!!
!!
+
Engagement
!!Kiesler
(1971): l’engagement est «!le lien qui
existe entre l’individu et ses actes!».
!! Associé
!! Peut
aux actes.
être de force variable.
!!/!\
ne pas confondre «!être engagé!» et
«!s’engager!».
!! On
est engagé pour une cause
: on s’engage dans un acte.
!! Mais
)'
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+
Manipulation de l’engagement
!! Caractère
!! Public
public ou privé de l’acte
plus engageant que privé (cf. Lewin et ses
ménagères…)
!! Nombre
!! Plus
de production du comportement
un comportement est produit plus il est engageant.
!! Sentiment
!! Plus
de liberté
on se sent libre et plus on est engagé!
!! Niveau
de récompense ou de punition associé au
comportement
!! Moins
+
il y a de justification à l’acte et plus on est engagé.
Escalade et boule de neige…
!!Persévération
/ escalade d’engagement
= fait de continuer, une fois que l’on s’est engagé une
première fois, à prendre des décisions ou de produire
des comportements alors mêmes que ceux-ci se sont
révélés inadéquats ou inadaptés.
!! En
d’autres termes : tendance à persévérer, à
s’accrocher à une décision, même lorsqu’elle est
clairement remise en question par les faits...
+
«!Use the Force Luke!»
Obiwan Kenobi (1977)
Techniques
de Manipulation
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+
Pied dans la porte
!! Pied
dans la porte!:
«!Demander peu pour obtenir beaucoup…!»
1) Requête portant sur un comportement anodin, non coûteux et
non problématique émis en toute liberté.
2) Requête portant sur un comportement plus problématique.
+
Freedman et Fraser (1966)
!!Phase
1:
!!Phase
2 (quelques semaines plus tard) :
!! faire
coller (ou non) un autocollant sur l’écologie
(comportement tout à fait anodin et non
problématique).
!! demande
de pose d’un panneau publicitaire de 6m
sur 4m dans le jardin (comportement légèrement
problématique).
!!V.D.
:
!! Mesure
du taux d’acceptation de la pose du
panneau.
+
Freedman et Fraser (1966)
!!76%
des personnes qui ont fait l’objet du pied
dans la porte acceptent par la suite de poser
l’énorme panneau publicitaire dans leur
jardin.
!!Seuls
16% des personnes qui n’ont pas eu à
produire le comportement préparatoire
(coller l’autocollant) acceptent de poser le
panneau dans leur jardin.
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+
En bref.
!! S’engager
en toute liberté dans un comportement non
problématique nous amène à avoir tendance à
accepter par la suite des comportements plus
problématiques…
+
Amorçage
!! 3
phases!:
!! 1)
Amener une personne à prendre une décision sur
la base d’informations fausses.
!! 2)
Une fois la décision prise (sur la base des
informations erronées ou incomplètes), donner
l’ensemble des informations.
!! 3)
Demander à la personne si elle souhaite ou non
revenir sur sa décision.
+
Exemple
!!Avantages
!! «!50%
!!En
fictifs :
de remise, vraiment c’est une affaire!!!!»
général sous une pression temporelle :
!! «!Il
n’en reste qu’1 vous savez, à ce prix là il ne restera pas
longtemps…!».
!!On
annonce que «!finalement les 50% de remise
ne peuvent être accordés!» pour une raison «!X!».
!!«!Vous
le prenez toujours ?!»
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+
Processus
!! Effet
de persévération de la décision initiale sur les
décisions ultérieures.
+
!!
Si un individu prend une décision librement sur de fausses
bases, il va avoir tendance, malgré tout, à la maintenir.
!!
Rq = escalade d’engagement. La seconde décision provient
de la persévération de la première décision.
Porte au nez
!!Porte
au nez :
«!Demander l’inacceptable… pour obtenir beaucoup!»
!!Inverse
du pied dans la porte :
1) demander aux individus d’accepter une demande
exorbitante (extrêmement coûteuse). Les personnes refusent
dans 99% des cas.
2) proposer une requête moins coûteuse, mais qui reste
suffisamment problématique pour ne pas être acceptée
spontanément.
+
Exemple
!!Commerçants
qui commencent par vous
proposer leurs produits à des prix élevés pour
ensuite vous dire que vous lui semblez plutôt
sympa, et qu’exceptionnellement il va vous
faire une remise…
!!Ce
qui fait que même si le prix reste élevé
pour le produit proposé, vous allez avoir
l’impression de faire une affaire malgré tout.
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+
Mécanismes
La porte au nez repose sur 2 choses!:
!! Le
!!
contraste perceptif :
= la différence entre les deux valeurs, et qui a tendance à
mener à l’acceptation.
!! La
tendance aux concessions réciproques (ou norme
de réciprocité):
!!
!!
= une norme implicite qui veut que quand un interlocuteur fait
une concession, l’autre se sent obligé de faire lui aussi une
concession.
Attention : ici pas d’engagement.
+ Soumission sans pression,
soumission forcée, et
soumission librement consentie
+
Soumission sans pression
!! Soumission
sans pression
lorsque le comportement que l’on produit pour autrui est
conforme à nos attitudes ou à nos motivations.
!! Le comportement est produit «!en toute liberté!», c'est-à-dire
en absence de toute pression, quelle qu’elle soit.
!!
!!
/!\ l’acceptation de produire ces comportements «!non
problématiques!» peut conduire après coup à accepter des
demandes coûteuses auxquelles nous n’aurions pas satisfait
spontanément (cf. pied dans la porte).
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+
Soumission forcée
!! Soumission
!!
+
forcée
lorsque l’on accepte de réaliser pour autrui un comportement
qui n’est pas conforme à nos attitudes ou à nos motivations et
cela uniquement à cause d’une pression extérieure (morale,
institutionnelle, économique, etc.).
Soumission librement consentie
!! Soumission
!!
librement consentie
=lorsque l’on amène un individu à produire un comportement
problématique tout en le laissant croire qu’il est tout à fait libre de
refuser de produire ce comportement.!
!! Situation
paradoxale :
de soumission forcée (car comportement problématique)
!! + déclaration de libre choix.
!!
!! Le
sentiment de liberté est ici très important car l’individu
sera d’autant plus engagé dans son acte qu’il aura le
sentiment de l’avoir choisi et accompli librement.
!! Les
1)!
2)!
+
situations de soumission librement consentie :
une phase d’engagement (pied dans la porte ou amorçage)
une déclaration de liberté.
En résumé
!! Soumission
sans pression = comportement non
problématique (conforme aux attitudes et motivations)
produit en absence de toute pression.
!! Soumission
forcée = comportement problématique (non
conforme aux attitudes et motivations) produit sous une
pression, quelle qu’elle soit.
!! Soumission
librement consentie = lorsque l’individu est
déclaré libre de choisir de produire ou non un
comportement problématique.
!! La
soumission, qu’elle soit forcée, sans pression ou librement
consentie, a des conséquences aux niveaux cognitif et
comportemental.
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