ABI Lycéen les études de commerce

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Centre Ressources Après-Bac - 11, rue de Thionville - 59000 Lille
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Lycée
Juin 2012
Faire des études dans le
Nord-Pas de Calais pour
en Nord-Pas de Calais
Travailler dans le commerce

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Si on nous demande de citer des métiers du commerce, viennent spontanément à l’esprit des métiers qui font
partie de notre quotidien : le boulanger du coin de la rue, le chef de rayon à Auchan, le vendeur en
informatique chez Darty. On pensera aussi au télévendeur qui nous appelle le soir pour nous proposer un
rendez-vous pour un bilan énergétique gratuit ou au conseiller de clientèle qui veut nous rencontrer pour nous
proposer une nouvelle carte de crédit, au webmaster des sites de e-commerce qui nous promettent de bonnes
affaires. Enfin, on évoquera d’un air rêveur le métier d’acheteur que l’on imagine sillonner le monde, toujours
entre deux avions…
Dans nos représentations, on voit que le commerce recouvre des activités et des métiers variés.
Mais qu’entend-on exactement par « commerce » ?
Partant de la définition générale du commerce comme étant « l’activité principale d’échange des biens et des
services ayant pour moteur la satisfaction des multiples besoins de l’homme », on aboutit à une multitude
d’activités impliquées ou générées par ces échanges. Pour faire circuler (vendre, acheter) des biens ou des
services, il faut aussi les concevoir, les produire, les gérer, les transporter, les assurer, sans oublier d’étudier la
clientèle et le marché…
Le commerce est un acteur phare de notre économie aussi bien au niveau national (il représente plus de 3
millions de salariés) qu’au niveau régional : le Nord Pas de Calais compte plus de 150 000 salariés dans les
activités du commerce et 100 000 dans celles de la logistique et du transport qui lui sont associées
(Source : Chambre régionale de Commerce et d’Industrie, « Horizon éco » juin 2010 et mars 2012).
L’ENTREPRISE
Pour vendre ses produits, l'entreprise doit, en amont, étudier le marché (fonction marketing), s’approvisionner en
matières premières auprès de fournisseurs (fonction achat-approvisionnement) puis, en aval, acheminer les produits
finis vers les points de vente et gérer les stocks (fonction logistique).
Des activités et des métiers variés
Pages 7 et 8
Page 7
ETUDIE LE MARCHE
pour mieux connaître la cible
pour optimiser les ventes
pour conquérir des parts de
marché
MET EN ŒUVRE LES
ACTIONS MARKETING
(Marketing Mix : Quel produit, à
quel prix, pour quel public, sur quel
point de vente ?)
VEND DES PRODUITS ET
DES SERVICES
Aux particuliers (B to C)
Aux entreprises (B to B)
S’APPROVISIONNE
auprès d’autres entreprises
NEGOCIE
ACHEMINE
les marchandises
GERE LES STOCKS

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La prospection : Un enjeu vital pour l'entreprise
La prospection est un ensemble de techniques qui permettent d’entrer en
contact avec un prospect (c.à.d. un client potentiel) afin de lui proposer les biens ou services com-
mercialisés par l’entreprise, avec l’objectif de le transformer en client.
Pourquoi prospecter ?
C’est une nécessité pour la vie quotidienne et la pérennité de l’entreprise ; elle permet de gagner de
nouveaux clients et de renforcer l’activité commerciale existante.
Les outils de prospection
Il faut à la fois des outils de suivi et de gestion des clients potentiels mais également des outils
commerciaux pour présenter l’entreprise et son activité et animer la relation avec les prospects.
Parmi les outils commerciaux : le phoning (contact téléphonique direct avec le client potentiel), le
marketing direct (technique de communication et de vente qui consiste à diffuser un message per-
sonnalisé et incitatif vers une cible d'individus ou d'entreprises), l’événementiel, les relations presse,
la publicité…
Etudier le marché est l’une des priorités des
entreprises qui vendent un produit ou un
service.
Le marketing (ou mercatique) est « la science
qui consiste à concevoir l’offre d’un produit en
fonction de l’analyse des attentes des
consommateurs, en tenant compte des
capacités de l’entreprise ainsi que de toutes
les contraintes de l’environnement
(sociodémographique, concurrentiel, légal,
culturel…) dans lequel elle évolue » (Source :
www.e-marketing.fr)
L’entreprise qui commercialise un produit ou
un service mène des études quantitatives et
qualitatives pour connaître parfaitement
l’état évolutif du marché, les caractéristiques
des clients ciblés (sexe, âge, catégorie
socioprofessionnelle, zone géographique…), la
position du produit ou du service par rapport
à la concurrence. A partir de ces études, elle
élabore une stratégie marketing et met en
place des actions destinées à persuader le
consommateur d’acheter, en assurant à la fois
la satisfaction de ses besoins et les
performances de l’entreprise.
Le marketing mix se définit comme
l’ensemble des décisions et actions marketing
prises pour assurer le succès d’un produit,
d’un service, d’une marque, ou d’une
enseigne sur son marché. On le traduit par la
règle des 4 P : fournir le bon Produit au bon
Prix et à la bonne Place par une Publicité
efficace.
La prospection
La fonction marketing
Un exemple de Marketing mix :
« WHAT ELSE ? »…
En 1998, le marché du café en France qui
touche 94% des consommateurs est en
baisse car leurs habitudes changent. Les
analyses marketing font apparaître le
besoin d’un produit haut de gamme : « un
expresso de qualité professionnelle à la
maison ». Sera alors lancé un Produit,
composé de machines à café d’un Prix
élevé, accompagnées de capsules et
accessoires divers, distribué dans des
Points de vente (boutiques spécialisées et
sur Internet), appuyé par des spots de
Publicité télévisée à laquelle un célèbre
acteur américain prête son image…

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Méthodes marketing réussies avec la
téléphonie mobile
L’offre a complètement changé en l’espace de
15 ans à peine ! A la fin des années 90, un
opérateur révolutionne le marché en lançant
le 1er forfait aux communications illimitées le
soir et le week-end : succès immédiat auprès
des jeunes ! Cette réussite est le fruit d’études
de marché menées sur les modes d’utilisation
des consommateurs, appuyées par des spots
publicitaires.
Depuis, les méthodes marketing ont encore
beaucoup évolué. En 1998, elles étaient ba-
sées essentiellement sur les spots publicitaires
(télé, cinéma), les publicités papier dans les
journaux et magazines, et les mails. Au-
jourd’hui, face à une concurrence féroce, les
opérateurs de téléphonie mobile ciblent direc-
tement le consommateur (marketing direct)
et cherchent à le fidéliser (marketing rela-
tionnel): appels directs, SMS et spams sur les
téléphones mobiles, pages de publicité appa-
raissant dans les réseaux sociaux sur Internet
(marketing social et webmarketing).
Vous pouvez aussi vous renseigner sur les métiers suivants : directeur marketing, chargé
d’études marketing, chargé de marketing direct …
Offre d’emploi pour un CHEF DE PRODUIT JUNIOR
Mission : Dans le cadre du développement de la société (vente de solutions Internet pour PME),
nous recherchons un chef de produit junior, dont la mission sera de :
- Faire l’étude comparative des concurrents, de l’actualité du secteur et des prix du marché
- Récolter des informations en provenance du service clients et du service commercial, afin de
développer de nouvelles fonctionnalités
- Former ces services sur les nouvelles applications
- Faire des études qualitatives et quantitatives sur notre base clients (enquête de satisfaction des
clients, segmentation, habitudes des consommateurs…)
Niveau et type de diplôme : Bac+5 (école de commerce, d’ingénieur ou universitaire)
Profil : passionné(e) par les métiers du Web, bonnes notions dans la relation clients, goût du
travail en équipe

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Commerce et distribution, ça recouvre quoi
au juste ?
Les années 60 ont vu naître le commerce de
masse et les enseignes de la distribution. On
utilisait jusqu’alors le terme de « commerces »
pour désigner des magasins de faible taille.
Les années 70 ont vu naître les « grandes sur-
faces » commerciales : c’est en effet la surface
de vente et le nombre de « réfé-
rences » (produits et marques) proposées en
libre service qui permet de distinguer au-
jourd’hui les supermarchés, les hypermarchés
et les maxi discomptes (ou hard discounters).
La distribution comprend également les com-
merces de proximité et les indépendants
(boucheries, boulangeries, magasins
d’alimentation générale, de vêtements, etc.)
ainsi que les entreprises du grand commerce
spécialisé (en bricolage, en sport, en informa-
tique, etc.), souvent situés en périphérie des
villes dans des « centres commerciaux » ou
galeries marchandes.
Depuis quelques années on constate une
baisse des ventes et de la fréquentation des
hypermarchés ; l’heure n’est plus au gigan-
tisme, les surfaces de vente diminuent, ce
sont les supermarchés de centre ville qui sont
aujourd’hui les plus dynamiques car ils jouent
la carte de la proximité pour coller aux nou-
veaux comportements d’achat.
La « grande distrib », un univers de métiers
Avec plus de 600.000 salariés en France (Fédé-
ration des entreprises du commerce et de la distri-
bution en 2008), la grande distribution offre un
panel de métiers très large. Les plus gros vo-
lumes d’emplois se trouvent dans les métiers
du magasin : direction, administration, ac-
cueil, caisses, libre service (rayons), métiers
traditionnels (boucher, pâtissier…), qualité,
logistique. Il faut y ajouter les métiers de la
centrale d’achats et du siège social de chaque
enseigne : services achats pour l’ensemble des
magasins, services financiers, juridiques, fonc-
tions marketing, communication, logistique,
informatique, qualité, sans oublier la re-
cherche et le développement.
Dans les magasins, la part des jeunes de moins
de 25 ans et des femmes est importante. Les
jeunes diplômés peuvent y être embauchés
comme vendeurs (Bac à Bac+2/+3), chefs de
rayon (Bac+2 à +5), chefs de caisses (Bac+2 à
+5), responsable hygiène qualité (Bac+2 à
+5)… La moitié des postes en magasin sont
occupés par les employés commerciaux et les
hôtes/hôtesses de caisse. C’est encore au
niveau des magasins que l’on trouve beau-
coup de contrats stables (89% de CDI) mais
souvent à temps partiel.
Les métiers du siège social ont vocation à dé-
finir et faire appliquer la politique de dévelop-
pement de chaque enseigne. Innover, fidéliser
les clients, promouvoir l’image de marque,
développer les marques d’enseignes
(« marques de distributeurs »), telles sont les
missions des cadres des fonctions commer-
ciales et marketing : les chargés d’études mar-
keting étudient les comportements des con-
sommateurs afin de comprendre leurs at-
tentes, les chefs de produits ont en charge le
développement d’un produit de sa conception
à sa commercialisation.
La vente en face à face et la grande distribution
Zoom métier : le chef de rayon ou manager de rayon
Un métier polyvalent et exigeant ! Le chef de rayon gère la vente, les achats et les stocks de son rayon de façon autonome.
Il passe des commandes et reçoit les fournisseurs. Il est responsable du chiffre d’affaires de son rayon. La pression est
donc importante sur ce poste !
Il assume aussi une fonction marketing : il sélectionne les produits proposés en fonction de la demande et décide des
opérations de promotion et de publicité à mettre en place dans son rayon pour inciter à l’achat. Il encadre, anime,
conseille, recrute et forme son équipe de vendeurs.
Ce doit être un manager disponible, dynamique, réactif et un bon communiquant !
Son travail présente certaines contraintes : il ne compte pas ses heures, arrive très tôt le matin, avant même l’ouverture
du magasin. On le voit souvent sillonner son rayon et discuter avec ses vendeurs.
Accès au métier : diplômés de Bac+2 à +5 en commerce. Evolution possible vers chef de secteur ou directeur de magasin.