Management de la Force de Vente

- Management de la force de vente - M. Redouane Berzi
Semestre 8 - Option Marketing et action commerciale
MANAGEMENT DE LA FORCE DE VENTE
Introduction
Chapitre 1 : La découverte de la vente
Chapitre 2 : Repères et notions sur la
force de vente
Chapitre 3 : Composition et rôle de la
force de vente
Chapitre 4 : Organisation de la force de
vente
Conclusion
Plan du cours

Introduction
Dans le milieu des affaires, la vente a toujours été une préoccupation pour la pérennité de
l’entreprise, voire son développement. C’est une transaction humaine qui lie deux personnes ayant
chacun un objectif précis, rentabilité et pérennité pour l’entreprise vendeuse, satisfaction des
besoins pour l’acheteur.
Le vendeur doit détecter les désirs et les attentes des clients, les aider à acheter les biens et services
de son entreprise et maintenir avec eux une bonne relation après-vente.
La vente est devenue actuellement la force motrice de toute entreprise. Ainsi, toute stratégie doit
avoir comme vocation : vendre mieux et plus, réaliser le meilleur profit et répondre aux attentes des
clients.
Pour que l’activité de vente soit rentable et efficace, l’entreprise doit disposer de deux principaux
moyens :
- La force de vente : c’est l’ensemble d’acteurs qui interviennent pour jouer le rôle d’intermédiaires
entre l’entreprise, ses produits et les consommateurs. Ce travail exige une certaine force et une
grande énergie, c’est pourquoi ces commerciaux sont appelés : force de vente, hommes de vente,
réseau de vente ou tout simplement vendeurs ;
- Les techniques de vente : ce sont les méthodes, formes et styles de vente que la force de vente
utilise pour exercer ses fonctions.
Le management de la force de vente procède de manière suivante :
- L’E/se doit d’abord fixer les objectifs assignés aux vendeurs
- Ensuite, déterminer sa taille optimale en fonction des moyens disponibles
- Répartir la force de vente selon différentes modalités. Cela se fait après la phase de recrutement.
- Enfin, il s’agit d’animer, de rémunérer, d’évaluer et de contrôler les vendeurs.
Besoin: une gamme incomplète
Avantage:
- Une part de marché inexploitée par Coca => s’accaparer d’une part importante grâce à son
image de marque
- Attirer plusieurs segments par les différents avantages qu’elle va procurer:
+ Jouer sur le côté écologique en offrant une bouteille en verre non en plastique
+ Bouteille réutilisable grâce à l’utilisation du verre
+ Système de bouteille incassable grâce au Film PSD qui est aussi hypothermique
Preuve:
-
- Management de la force de vente - M. Redouane Berzi
Semestre 8 - Option Marketing et action commerciale

Chapitre 1 : La découverte de la vente
Les différentes méthodes de vente
La vente impliquant un vendeur
- Ces ventes impliquent directement ou indirectement un vendeur. Elles privilégient la relation
humaine.
- La vente en magasin:
-La vente traditionnelle : le vendeur a un contact direct avec le client.
-La vente en libre-service assistée : le client est libre de faire appel au vendeur.
- La vente hors magasin
- La vente au domicile du particulier : le vendeur est présent chez un particulier. Plusieurs
formes à noter :
+ La vente à domicile classique : des clients potentiels sont visités par des vendeurs
+ La vente par réunion chez des particuliers
- La vente itinérante: vente traditionnelle mais le lieu de vente est mobile
+ La vente sur les marchés
+ La vente par véhicule (camions, motos, etc)
- La vente par téléphone : Ici le contact est indirect entre le vendeur et l’acheteur.
L’ensemble des étapes de la vente sont réalisées par téléphone.
La vente sans l’intervention d’un vendeur :
- La relation humaine entre le vendeur et le client est inexistante.
- La vente en libre-service : Dans le cas ou le client choisit librement ses produits.
- La vente à distance : il n’y a pas de contact direct entre le vendeur et l’acheteur.
- La vente par correspondance
- Le télé-achat et commande par téléphone
- La vente sur internet
- La vente par distributeur automatique : vente par machines installés dans des lieux publics
ou privés.
La vente est étroitement liée à la négociation commerciale (N.C)
La N.C fait apparaître une tension entre le besoin de conclure une transaction unilatéralement
avantageuse et celui de la fidélisation à terme
La N.C se situe dans une chaîne économique dont elle constitue un maillon
Nous pouvons regrouper les phases de la négociation commerciale sous le mnémotechnique
suivant : PRATIC
P Préparer la visite
R Rencontrer le client
A Analyser les besoins
T Travailler l’argumentaire
I Intégrer l’objection
C Conclure la vente
- Management de la force de vente - M. Redouane Berzi
Semestre 8 - Option Marketing et action commerciale
!

1- La préparation de la prospection
- Une bonne préparation est un juste milieu
- Un négociateur préparé augmente son pouvoir dans la conduite d’une négociation, cependant cette
préparation doit être souple et adaptée aux circonstances et aux contraintes.
- La préparation de la visite peut s’organiser en trois niveaux :
A- Préparation-Information:
C’est une phase de connaissance et de recherche d’informations de la part du vendeur
+ Information sur l’E/se
Aspects généraux
Aspects commerciaux
Date de création
Organigramme
Taille et position concurrentielle
Chiffre dʼaffaires
Savoir faire
Notoriété, etc.
Politique commerciale
Politique tarifaire
Campagnes promotionnelles
Logistique
Crédits clientèle
Procédures de travail, etc.
- Management de la force de vente - M. Redouane Berzi
Semestre 8 - Option Marketing et action commerciale
Préparation-Information
Sʼinformer sur :
LʼE/se
Les produits
Les services
Sʼinformer sur :
Les clients
Le marché
Les concurrents
Préparation-Formation
Du mental Des moyens et
des techniques
des objectifs
Préparation-Action
Plan dʼargumentation Entraînement

+ Information sur ses produits :
- Le produit lui-même (technicité, caractéristiques, performances, etc.)
- Délais de fabrication
- La marque
- Caractéristiques logistiques du produit: Livrable en entier, de façon fractionnée, sur palette, etc.
- Seuil de quantité pour bénéficiaire de certains avantages : Port gratuit, remises, etc.
+ Information sur les clients :
- Fichier ou base de données des clients
- Nombre de clients
- Identité du client (Nom, adresse, fonction, comportement, réactions, centres d’intérêts, etc.)
- Qui est le décideur ? PDG, Directeur commerciale, service achat, etc
- Historique du client, transactions passées, litiges.
+ Information sur le marché :
- Structure du marché (concentré, segmenté, etc.)
- Statistiques des ventes par produit, par client et par point de vente.
- Le consommateur finale et pas seulement client, acheteur direct.
+ Information sur la concurrence :
- Produits
- Tarifs
- Parts de marché
- Politique commerciale
- Avantages comparatifs
- Problèmes rencontrés
B- Préparation-Formation:
+ Préparation - formation du mental:
Elle est indispensable pour tout vendeur et notamment pour les débutants car la vente est un métier
difficile qui nécessite de positiver, écouter et de comprendre. Il s’agit de rendre l’autre serein pour
mieux le convaincre.
La disposition d’esprit du vendeur
- Management de la force de vente - M. Redouane Berzi
Semestre 8 - Option Marketing et action commerciale
être calme être sereinêtre concentré
attirer la sympathie
pratiquer lʼécouteapporter du
rayonnement
Mise en confiance du client
positiver lʼentretien