Exercice 3

CNED Animer – Première Professionnelle Commerce 1
Sommaire
ScénArio N°02 2
Séance 1
Participer aux opérations de promotions 2
Séance 2
Informer la clientèle 8
Séance 3
Assurer la mise en œuvre d’une action promotionnelle 14
Séance 4
Évaluer la mise en œuvre d’une action promotionnelle 21

2 CNED Animer – Première Professionnelle Commerce
ScénArio n°02
Séance 1
Participer aux opérations de promotions
A. La planification des animations
Le planpubli-promotionnel qui allie à la fois l’aspect de la communication (publi) et de la promotion
(promotionnel) est une arme stratégique pour toute forme de distribution.
1. Distinction entre calendrier et planning
Le calendrier: il est figé, il appartient à la culture, aux us et coutumes, voire à la religion d’une nation ou
d’une société. En termes de stratégie commerciale, on colle au calendrier
Le planning: est libre même s’il contient le calendrier. Un point de vente spécialisé en jardinage, ne vas pas
suivre le plan promotionnel d’une chaîne de textile qui, elle-même ne suivra pas celui de la cosmétique.
2. Construction du planning
Le planning des animations va être construit sur la superposition ou nom des dates du calendrier et des
spécificités des produits vendus.
Au-delà de l’aspect calendaire, on peut distinguer des «mini et micro saisonnalités»: à l’intérieur d’un mois,
d’une semaine, d’une journée. L’utilisation de nouvelles technologies permet de s’adapter aux aléas de la
saison (météo ou mévente par exemple).
Exercice 1
Vous intégrez en tant que conseiller de vente l’entreprise la Fleur de Sel. Vous venez d’apprendre votre
participation à la «Journées Ouvertes, Rayon de Noël»
Monsieur JEAN, le directeur du magasin vous confie la mise en œuvre de cette action. Il vous confie la
préparation de cette journée et vous demande de construire le planning des personnes présentes sur le
stand et en magasin.
Information détenues:
L’effectif de Fleur de Sel se compose d’un responsable de magasin, d’un stagiaire Bac pro Commerce, et de
vous-même, conseiller.
Chaque personne effectue 07h00 de travail.
Les horaires d’ouverture du magasin:
• Le matin de 9h00 à 12h00
• L’après-midi de 14h00 à 18h00
• Le magasin restera ouvert pendant cette journée aux heures habituelles.
• Le matin de 10h00 à 12h00: réservé aux écoles; une présence minimale est requise.

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• L’après-midi: tout public
• Le matériel est installé la veille; à l’issue de l’animation, le matériel sera rangé (prévoir une heure
pour une personne).
Travail à faire:
Compléter le planning (document 1) avec les codes couleurs de la légende ci-dessous:
Animation
En magasin
Rangement
DOCUMENT 1
09h00
10h00
10h00
11h00
11h00
12h00
09h00
10h00
14h00
15h00
16h00
17h00
17h00
18h00
18h00
19h00 Total
Vendeur 1 07h00
Vendeur 2 07h00
Vendeur 3 07h00
3. La législation de la promotion des ventes
La promotion des ventes est très encadrées en France afin d’éviter les abus de forces de certains
distributeurs.
Consultez la fiche pratique 3 : Action promotion
Les ventes promotionnelles ou rabais
Rien n’interdit au commerçant de consentir des réductions de prix à ses clients. En effet, une vente à bas prix
n’est pas en elle-même un acte de concurrence déloyale. Qualifiées aussi de « jours fous », « Prix écrasés »,
« prix anniversaires », les ventes promotionnelles ne sont pas soumises à autorisation préalable.
La vente promotionnelle doit avoir pour objet la vente d’une plus grande quantité d’une ou plusieurs
sortes de produits (ou le lancement d’un nouveau produit), lesquels doivent être disponibles en magasin et
réassortissables. Une vente promotionnelle ne doit pas correspondre à la définition des soldes ou à celle des
ventes en liquidation, c’est-à-dire avoir pour objet l’épuisement du stock. Les produits proposés et annoncés
à prix réduits doivent être clairement identifiés dans le magasin.
Les ventes avec primes
Avantage obtenu gratuitement suite à l’achat d’un produit. Par opposition au cadeau, la prime est
subordonnée à une ou plusieurs transactions. Elle peut être de plusieurs types :
• Prime directe : Remise gratuite d’un article en même temps que le produit acheté
• Prime différée : Remise d’un cadeau quand le consommateur présente un certain nombre d’achats

4 CNED Animer – Première Professionnelle Commerce
• Prime contenant : Le conditionnement est un contenant réutilisable (ex. : le verre à moutarde)
• Prime produit en plus : Offre d’une quantité de produit supplémentaire (+10%) pour le même prix.
Réglementation (art. L. 121-35 et R 121-8 à R. 121-10 du Code de la Consommation)
Les jeux
Un jeu qui fait espérer la possibilité de gagner un lot par tirage au sort n’est pas interdit s’il n’y a aucune
obligation d’achat de même un jeu qui prévoit une contribution financière n’est pas interdit s’il n’y a pas
intervention du hasard ; c’est le cas par exemple des concours où les participants doivent répondre à des
questions ; il faut alors que les questions soient suffisamment élaborées pour que les ex aequo ne soient pas
départagés par tirage au sort ; il faut également qu’elles appellent des réponses objectives
La politique de prix
Comme nous l’avons vu, le positionnement correspond à l’image que l’on souhaite donner au point de vente.
Le prix a toujours une influence importante sur cette image car le consommateur considère (à tort ou à
raison) le prix comme un indicateur de qualité des produits.
La politique de prix doit donc être cohérente avec le positionnement préalablement défini.
Outre le positionnement, les prix peuvent être fixés en fonction de trois paramètres distincts:
• ce que les clients sont prêts à payer,
• les prix pratiqués par les concurrents,
• les coûts que doit couvrir le point de vente.
Les prix que les clients sont prêts à payer
La technique du prix psychologique permet de poser les questions suivantes:
• À quel prix estimez-vous ce produit trop bon marché pour être de bonne qualité?
• À quel prix estimez-vous ce produit trop cher?
En faisant la synthèse des réponses obtenues (un tableau permet de visualiser les réponses), le point de
vente connaîtra la fourchette de prix possible pour un produit défini.
Les prix pratiqués par les concurrents
Le plus simple est d’effectuer des relevés de prix pratiqués par les concurrents sur des produits identiques
ou équivalents à ceux proposés.
Un tableau comparatif des prix relevés chez tous les concurrents permet d’effectuer un alignement des prix
suivant la politique du point de vente.
Exemple de tableau comparatif:
Référence
du produit Concurrent A Concurrent B Concurrent C Moyenne des prix
Prix du
point de
vente
Écart par
rapport à la
moyenne
A123
B 125
C 128
D 458
Suivant l’analyse de ce tableau, l’unité commerciale effectuera un changement de prix sur les articles
les plus sensibles (soit ceux dont la différence de prix est la plus importante, soit ceux qui sont les plus
demandés, soit les deux…).

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Les coûts
Les coûts interviennent dans le processus de fixation des prix car le point de vente doit faire face à des frais
généraux. La marge dégagée par la vente des produits permet à l’entreprise de couvrir ces types de frais
ainsi que de payer le personnel, d’amortir ses immobilisations et bien sûr de dégager un profit.
Il faut donc que la marge dégagée soit suffisante pour couvrir ces différents frais.
B. Le recensement des moyens a mettre en œuvre
1. Les produits
Ils font l’objet d’une commande particulière due aux quantités, à la nouveauté à l’animation
2. Les moyens humains
Ils font souvent l’objet d’une sollicitation interne (travail supplémentaires) ou externe (appel à des
intérimaires) ils débouchent souvent sur une nouvelle organisation interne du travail
3. Les moyens matériels
Tout comme pour le personnel, les moyens matériels peuvent être internes (service décoration) ou externe
(matériel loué)
4. Les moyens de communication
Toute animation réussie passe par une PLV adaptée qui va permettre aux clients de trouver rapidement le
produit qui les a intéressés dans le prospectus ou qu’ils ont vu en affichage interne ou externe.
C. Participer aux choix de l’offre fournisseur
Le choix des fournisseurs
Cette démarche est effectuée quand le magasin à une demande particulière (nouveau produits à
commercialiser, offre promotionnelle, …)
On fait appel à différents fournisseurs, pour comparer les offres en fonction de différents critères.
Les critères sont multiples et dépendent des exigences de chaque entreprise.
Pour maximiser les chances de choisir le meilleur partenaire, il est fortement conseillé de vous munir d’une
grille d’évaluation et passer en revue les candidats potentiels. Les critères sont multiples et dépendent
de vos spécificités. Ils doivent être régulièrement remis en cause suivant votre évolution et celle de vos
marchés.
Voici quelques exemples de critères.
Toute recherche, pour être efficace, doit se baser sur des critères précis. Une recherche de fournisseurs se
basera notamment sur les critères suivants :
• Prix : Prix de vente, les remises, les réductions … ?
• Conditions d’achat : Emballages, transport,…délais de paiement
• Services proposés : SAV, support technique, Hot Line ….
• Qualité des produits/services
• Respect des délais : de livraison, de dépannage…