Résumé de l`intervention d`Annick Pinkas - ITG
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SoiréeProf050929 (2).doc Page 1/4 21 octobre 2005 Conseil Marketing Opérationnel Résumé de l'intervention d'Annick Pinkas - ITG Ouvrage de référence : "Consultants, Comment trouver votre première mission" Editions Dunod Une approche du marché L'offre : Les consultants C'est un marché de petites structures 92% ont moins de 5 personnes, et 51% moins de 2 personnes 8 % ont plus de 5 personnes (Groupes de conseil) Typologie des consultants Consultants professionnels Cabinets Plus de 5 personnes Professionnels consultants Indépendants, Experts Au plus 5 personnes 8% du nombre des entreprises 92% du nombre des entreprises Marketing de marque, d'enseigne Marketing personnalisé 1 to 1 Utilisent une méthodologie et des Prestations personnalisées, à la carte outils standard Intervention en équipe Intervention solo Clients plutôt groupes et grandes entreprises Clients PME : 1 correspondant dans l'entreprise Image : Terrain de football 2 équipes face à face Image : Terrain de tennis 2 individus face à face Différencier les prestataires des experts et des executives : Le prestataire fourni un livrable tangible, matériel ou intellectuel L'expert apporte un accompagnement dans des domaines fonctionnels ou techniques pointus L'executive apporte une expertise dans le management d'équipes ou d'unités, il fait surtout du management de transition ou de projets La demande : Un marché "Belle au bois dormant" La plupart des PME n'éprouvent pas spontanément la nécessité de faire appel au conseil : • N'y pensent pas • Quand elles y pensent, c'est par l'image des grands groupes de conseil, chers et peu accessibles. Enquête Région Île de France mai 2003 ! " Dominique Lecarpentier - Conseil Marketing Opérationnel - 9 rue Victor Hugo 41350 Vineuil - 06 22 779 29 03 - [email protected] SoiréeProf050929 (2).doc Page 2/4 21 octobre 2005 Conseil Marketing Opérationnel / # $- . ( ' & ' $ , " * & $! + " " (#) $% # $# $% & ' Comment une entreprise achète du conseil Le marché du conseil est un marché de prescripteurs : 3 Critères d'achat : 1. On me l'a recommandé Recommandation directe Recommandation par organisation professionnelle Prospection directe de l'entreprise Autres 2. Prescripteur 46% 19% 13% 22% Je me suis tout de suite rendu compte que c'était un expert On a parlé du sujet, on était entre professionnels Expertise Expert Client Je dois créer la confiance 3. Il m'a écouté Il m'a mis à l'aise pour que je lui expose mon problème Me mettre sur le terrain du client, pas sur le mien Processus d'achat Le client achète un bénéfice de la prestation La mission est un "chemin de vie" parcouru ensemble par le client et le consultant pour aboutir au bénéfice attendu par le client. Début de mission Bénéfice client La confiance gagnée est capitalisée sur les autres missions. Dominique Lecarpentier - Conseil Marketing Opérationnel - 9 rue Victor Hugo 41350 Vineuil - 06 22 779 29 03 - [email protected] SoiréeProf050929 (2).doc Page 3/4 21 octobre 2005 Conseil Marketing Opérationnel Quel marketing pour le conseil Le conseil demande un marketing individualisé, personnalisé et pratique, qui se construit pas à pas en confrontation avec l'expérience terrain. Il a pour cible les prescripteurs autant que les futurs clients. C'est l'opposé du marketing de masse. Sortir du référentiel marketing classique pour adopter celui de l'expert prescrit : Le conseil s'achète plus qu'il se vend. L'expertise comme valeur centrale … Exister et être apprécié par une famille professionnelle • • • Pour se différencier et être une ressource précieuse, voire unique aux yeux de ses prescripteurs Pour mieux définir son positionnement et les exigences associées Prestataire Expert Exécutive Mettre en avant une seule expertise pointue à la fois …. Un expert c'est : Un savoir faire de base La connaissance pointue d'un secteur d'activité Des références dans ce secteur pour ce savoir-faire Une communication adaptée …. 2 axes : démonstration et écoute • • Une fiche produit pour appuyer votre discours auprès de vos prescripteurs (Ce qu'ils doivent dire de vous) Des outils "1to1" pour vos clients : o Biographie "intentionnelle" qui ne détaille que l'important pour ce client o Note d'orientation qui recadre votre appréciation de la problématique pour validation par le client. La micro-cible, une approche pratique et essentielle … Eviter de vendre des compétences transverses à une PME* • • • Pour visualiser précisément les domaines d'intervention réalistes Pour partager une culture commune Pour savoir qui contacter et où * La PME est une notion statistique et non une cible, une compétence transverse est le contraire d'une expertise, trop large, elle banalise votre offre Les 7 freins à desserrer 1. Eviter le marketing en chambre, préférez le marketing terrain 2. Eviter de parler de soi, un expert ne se justifie pas systématiquement 3. Adopter une vision globale du besoin de votre interlocuteur pour mieux le cerner et éviter le syndrome de la feuille blanche. 4. Créer un e relation nourrie avec vos prescripteurs et votre réseau. 5. Jouez solo ou rentrez dans une équipe avant de constituer la vôtre 6. Fixez-vous des objectifs quotidiens plutôt qu'un business plan 7. Interdisez-vous les actions de masse, mailings, messages qui ciblent large et le forcing "dans le dur". Les clients doivent vous trouver. Être "commercial" n'est pas une nécessité. Dominique Lecarpentier - Conseil Marketing Opérationnel - 9 rue Victor Hugo 41350 Vineuil - 06 22 779 29 03 - [email protected] SoiréeProf050929 (2).doc Page 4/4 21 octobre 2005 Conseil Marketing Opérationnel Etaient présents (membres de l’aclc 41) MM. : Dominique LECARPENTIER, Robert AUGIER, Cyrille VENTURINI, Yves SHERNETSKY, Benoît de LATOUR ? Deux partenaires d’ITG résidant à proximité de notre département nous ont rejoint également : Mme Catherine VIGER, consultante en tourisme d’affaire, 6 route de l’Ormeau Vigneau, 37400 Lussault sur Loire, 06-03-42-65-13, [email protected] Mr Jean-Baptiste ANTONI, consultant SAP Logistique et production, 10 Vallée de la Coudre, 37400 Lussault sue Loire, 06-86-37-09-42, [email protected] L’équipe d’animation remercie chaleureusement madame Annick PINKAS, membre de l’équipe dirigeante de l’ITG, pour l’intervention particulièrement appréciée qu’elle a proposé dans le cadre de nos ateliers de professionnalisation. ITG : 26 rue de la Pépinière, 75008 PARIS, 01-44-69-80-40, www.itg.fr Le retour des fiches d’évaluation met en évidence l’intérêt que chacun a porté à cette intervention. Deux remarques ont été faites concernant l’horaire : trop tôt pour l’un, trop tard pour l’autre ! Pour le moment il nous semble opportun de maintenir l’horaire actuel. Dominique Lecarpentier - Conseil Marketing Opérationnel - 9 rue Victor Hugo 41350 Vineuil - 06 22 779 29 03 - [email protected]
