Résumé de l`intervention d`Annick Pinkas - ITG

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21 octobre 2005
Dominique Lecarpentier - Conseil Marketing Opérationnel - 9 rue Victor Hugo 41350 Vineuil - 06 22 779 29 03 - [e-mail]
Résumé de l'intervention d'Annick Pinkas - ITG
Ouvrage de référence : "Consultants, Comment trouver votre première mission" Editions Dunod
Une approche du marché
L'offre : Les consultants
C'est un marché de petites structures
92% ont moins de 5 personnes, et 51% moins de 2 personnes
8 % ont plus de 5 personnes (Groupes de conseil)
Typologie des consultants
Consultants professionnels Professionnels consultants
Cabinets
Plus de 5 personnes
8% du nombre des entreprises
Marketing de marque, d'enseigne
Utilisent une méthodologie et des
outils standard
Intervention en équipe
Clients plutôt groupes et grandes
entreprises
Indépendants, Experts
Au plus 5 personnes
92% du nombre des entreprises
Marketing personnalisé 1 to 1
Prestations personnalisées, à la carte
Intervention solo
Clients PME : 1 correspondant dans
l'entreprise
Image : Terrain de football
2 équipes face à face Image : Terrain de tennis 2 individus face à face
Différencier les prestataires des experts et des executives :
Le prestataire fourni un livrable tangible, matériel ou intellectuel
L'expert apporte un accompagnement dans des domaines fonctionnels ou techniques pointus
L'executive apporte une expertise dans le management d'équipes ou d'unités, il fait surtout du management de
transition ou de projets
La demande : Un marché "Belle au bois dormant"
La plupart des PME n'éprouvent pas spontanément la nécessité de faire appel au conseil :
• N'y pensent pas
• Quand elles y pensent, c'est par l'image des grands groupes de conseil, chers et peu accessibles.
Enquête Région Île de France mai 2003
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Comment une entreprise achète du conseil
Le marché du conseil est un marché de prescripteurs :
3 Critères d'achat :
1. On me l'a recommandé
Recommandation directe 46%
Recommandation par organisation professionnelle 19%
Prospection directe de l'entreprise 13%
Autres 22%
2. Je me suis tout de suite rendu compte que c'était un
expert
On a parlé du sujet, on était entre professionnels
Je dois créer la confiance
3. Il m'a écouté
Il m'a mis à l'aise pour que je lui expose mon problème
Me mettre sur le terrain du client, pas sur le mien
Processus d'achat
Le client achète un bénéfice de la prestation
La mission est un "chemin de vie" parcouru ensemble par le client et le consultant pour aboutir au bénéfice
attendu par le client.
La confiance gagnée est capitalisée sur les autres missions.
Expert
Prescripteur
Client
Expertise
Début de mission
Bénéfice
client

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Dominique Lecarpentier - Conseil Marketing Opérationnel - 9 rue Victor Hugo 41350 Vineuil - 06 22 779 29 03 - [e-mail]
Quel marketing pour le conseil
Le conseil demande un marketing individualisé, personnalisé et pratique, qui se construit pas à pas en
confrontation avec l'expérience terrain.
Il a pour cible les prescripteurs autant que les futurs clients.
C'est l'opposé du marketing de masse.
Sortir du référentiel marketing classique pour adopter celui de l'expert prescrit :
Le conseil s'achète plus qu'il se vend.
L'expertise comme valeur centrale … Exister et être apprécié par une famille
professionnelle
• Pour se différencier et être une ressource précieuse, voire unique aux yeux de ses prescripteurs
• Pour mieux définir son positionnement et les exigences associées
Prestataire
Expert
Exécutive
• Mettre en avant une seule expertise pointue à la fois ….
Un expert c'est : Un savoir faire de base
La connaissance pointue d'un secteur d'activité
Des références dans ce secteur pour ce savoir-faire
Une communication adaptée …. 2 axes : démonstration et écoute
• Une fiche produit pour appuyer votre discours auprès de vos prescripteurs (Ce qu'ils doivent dire de
vous)
• Des outils "1to1" pour vos clients :
o Biographie "intentionnelle" qui ne détaille que l'important pour ce client
o Note d'orientation qui recadre votre appréciation de la problématique pour validation par le
client.
La micro-cible, une approche pratique et essentielle … Eviter de vendre des
compétences transverses à une PME*
• Pour visualiser précisément les domaines d'intervention réalistes
• Pour partager une culture commune
• Pour savoir qui contacter et où
* La PME est une notion statistique et non une cible, une compétence transverse est le contraire d'une
expertise, trop large, elle banalise votre offre
Les 7 freins à desserrer
1. Eviter le marketing en chambre, préférez le marketing terrain
2. Eviter de parler de soi, un expert ne se justifie pas systématiquement
3. Adopter une vision globale du besoin de votre interlocuteur pour mieux le cerner et éviter le syndrome
de la feuille blanche.
4. Créer un e relation nourrie avec vos prescripteurs et votre réseau.
5. Jouez solo ou rentrez dans une équipe avant de constituer la vôtre
6. Fixez-vous des objectifs quotidiens plutôt qu'un business plan
7. Interdisez-vous les actions de masse, mailings, messages qui ciblent large et le forcing "dans le dur".
Les clients doivent vous trouver. Être "commercial" n'est pas une nécessité.

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21 octobre 2005
Dominique Lecarpentier - Conseil Marketing Opérationnel - 9 rue Victor Hugo 41350 Vineuil - 06 22 779 29 03 - [e-mail]
Etaient présents (membres de l’aclc 41) MM. :
Dominique LECARPENTIER,
Robert AUGIER,
Cyrille VENTURINI,
Yves SHERNETSKY,
Benoît de LATOUR ?
Deux partenaires d’ITG résidant à proximité de notre département nous ont rejoint également :
Mme Catherine VIGER, consultante en tourisme d’affaire, 6 route de l’Ormeau Vigneau, 37400 Lussault sur
Loire, 06-03-42-65-13, [e-mail]
Mr Jean-Baptiste ANTONI, consultant SAP Logistique et production, 10 Vallée de la Coudre, 37400 Lussault
sue Loire, 06-86-37-09-42, [e-mail]
L’équipe d’animation remercie chaleureusement madame Annick PINKAS, membre de l’équipe
dirigeante de l’ITG, pour l’intervention particulièrement appréciée qu’elle a proposé dans le cadre de
nos ateliers de professionnalisation.
ITG : 26 rue de la Pépinière, 75008 PARIS, 01-44-69-80-40, www.itg.fr
Le retour des fiches d’évaluation met en évidence l’intérêt que chacun a porté à cette intervention. Deux
remarques ont été faites concernant l’horaire : trop tôt pour l’un, trop tard pour l’autre ! Pour le moment il nous
semble opportun de maintenir l’horaire actuel.