Le business plan, miroir de la qualité des dirigeants

20 Créateurs No 1
Fiche technique
Les dirigeants d’entreprises
se trouvent face à une double
exigence: d’une part être concrets
et connaître le terrain, d’autre
part être conceptuels et créer
des stratégies. Le business plan
est le miroir de la qualité des
dirigeants. Il doit être
multifonctionnel, couvrir
le management, le contrôle,
les risques et la formation.
Il comporte une analyse
du marché et une stratégie
commerciale et financière.
Il convient d’être complet,
mais synthétique et surtout de
documenter les hypothèses
de travail. Les défauts les plus
fréquents du business plan sont:
un document trop technique,
des données non concordantes, le
manque de clarté de l’objectif ou
de la stratégie. En particulier pour
les sociétés en création, il est
important de couvrir tous les
champs prioritaires. Enfin,
l’entrepreneur doit garder à
l’esprit que le business plan
est un document clé pour la
conduite de sa société et pour
les actionnaires. On ne fait
pas seulement un business
plan pour le présenter à
son banquier.
François Kirchhoff
Membre de la direction de la BCGE
Responsable du département Entreprises
Le business plan doit fournir des renseignements complets,
clairs et compréhensibles sur la stratégie commerciale,
la structure de l’entreprise, le financement initial, les produits
ou les services offerts (avec leurs chances et risques potentiels
sur le marché). Il devrait s’inspirer et développer les éléments
qui figurent dans le tableau ci-contre.
Le business plan,
miroir de la qualité des dirigeants
Présenter un business
«
«

Créateurs No 121
Fiche technique
plan complet
à son banquier
Contenu et points clés
Introduction
1Objectif de l’entreprise, finalité commerciale
2Produit(s) et/ou service(s) nouveau(x)
3Situation du marché, analyse de la concurrence
4Grandes lignes du processus de production
5Perspective de succès, risques majeurs
6Besoins de financement et utilisation des capitaux
Entreprise
1Fondateurs, date de fondation, historique de l’entreprise
2Objectifs de l’entreprise
3Organisation de l’entreprise:
>forme juridique
>participations
>partenaires
>structure du capital, bailleurs de fonds
Management / administration
1Présentation de l’équipe dirigeante (expérience, relations, etc.)
2Collaborateurs (nombre, fonctions, compétences)
3Politique salariale, système de rémunération,
gestion du personnel
4Logistique (comptabilité, informatique, bureautique)
5Partenariats commerciaux (fiduciaires, agences de publicité,
banques, avocats)
Produits / services
1Descriptifs détaillés des produits et services proposés
2Analyse des besoins et de l’utilité pour la clientèle
3Points forts, points faibles, chances, dangers et risques
4Protection juridique, brevets, licences, restrictions
d’agréments, autorisations nécessaires
5Développement futurs, innovations
Marchés
1Aperçu de l’ensemble du marché (taille, croissance,
sous-marchés, développement et tendances)
2Marché ciblé (segments, créneaux particuliers, parts de
marché visées, structure de la clientèle potentielle)
3Obstacles au marché (barrières à l’accès, entraves)
4Chiffres de ventes prévisionnels
5Facteurs environnementaux importants (question des déchets,
possibilité de recyclage, pollution de l’air, bruit, eaux usées)
Concurrence
1Noms et implantations des concurrents directs ou indirects
2Parts de marché, chiffres d’affaires et bénéfices des concurrents
3Stratégies et canaux de distribution utilisés par la concurrence
4Comparatif de produits (prix, qualité, service, garanties,
prestations complémentaires)
5Forces et faiblesses de la concurrence
Production
1Sites de production (proximité des fournisseurs,
infrastructure de transport, entrepôts, possibilités de
transbordement)
2Installation de production (capacités, mouvements, débits,
procédés de fabrication, phases de production)
3Coût et financement des installations de production
(achat ou leasing)
4Production externe (producteurs, fournisseurs, degré de
dépendance, contrats de sous-traitance)
5 Achats de marchandises et de matériaux (délais de livraison, prix)
Marketing
1Stratégie et plan de marketing
2Politique des produits et choix de la gamme de produits
(y compris service, garanties, prestations complémentaires
et accessoires)
3Politique tarifaire
4Politique de distribution (canaux de distribution, proximité
de la clientèle, voies de communication, locaux commerciaux)
5Politique d’information
>vente
>publicité
>promotion des ventes
>relations publiques
Planification des délais
1Echéancier de développement, de production et de mise sur
le marché des produits ou services nouveaux
2Objectifs par étapes
Risques
1Défaillances du management (maladie, accident), départ ou
débauchage de personnes clés
2Pannes et interruptions des circuits de productions ou de
distribution
3Responsabilité engagée du fait du produit
4Modifications possibles de la législation, obligations légales
5Influences exogènes (découverte de nouveaux procédés de
production, changement de tendance du marché, évolution
de la conjoncture)
Financement
1Bilan et bilan prévisionnel
2Compte de résultats et compte de résultats prévisionnels
3Plan de trésorerie
4Plan d’investissement
5Listes des débiteurs et des créanciers
Documents utiles
1Extrait du registre du commerce
2Attestation de l’Office des poursuites
3Brochures sur l’entreprise et ses produits
4Plans du site, des locaux, des machines
5Etude de marché
6Copie des contrats (participation, coopérations, licences)
7Dossier de financement (cautionnements, contrats de prêt,
extraits de dépôts, estimation des immeubles, etc.)
8Echéanciers
9Lettres de référence, certificats de travail
Clément Dubois