MARKETING

Marc POINTET
MARKETING
ÉTUDES DE CAS
CORRIGÉES
Troisième édition
© Éditions d’Organisation, 1997, 1999, 2003
ISBN : 2-7081-2878-7

© Éditions d’Organisation
SOMMAIRE
Avant-propos............................................................................................. 1
PREMIÈRE PARTIE – MÉTHODOLOGIE
Chapitre 1 – L’étude de cas de marketing ............................................. 5
1. Spécificités de l’étude de cas de marketing................................................................ 5
2. L’architecture traditionnelle
des études de cas de marketing........................................................................................ 7
Conclusion............................................................................................................................................... 8
Chapitre 2 – L’organisation du travail .................................................... 9
1. La lecture du cas........................................................................................................................ 9
2. L’exploitation des données du cas : le diagnostic................................................... 11
3. L’approche des solutions....................................................................................................... 20
Chapitre 3 – La mise en forme du travail
Quelques conseils pratiques....................................................................... 25
1. La participation à une discussion de groupe.............................................................. 25
2. L’étude de cas en temps limité évaluation écrite ou exposé oral................. 27
Bibliographie sur le marketing....................................................................................................... 31
DEUXIÈME PARTIE – FICHES TECHNIQUES DE SYNTHÈSE
1. Le concept de marketing...................................................................................................... 41
2. Facteurs d’évolution du concept marketing............................................................... 42
3. La résolution des cas : le diagnostic
Le cadre méthodologique général................................................................................... 43
4. La résolution des cas : la réflexion stratégique.
Cadre méthodologique général........................................................................................ 44
5. La résolution des cas : du programme stratégique aux variables
opérationnelles............................................................................................................................ 45
6. Les études de marchés – Méthodologie...................................................................... 46
7. Le diagnostic commercial...................................................................................................... 47

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VI MARKETING • ÉTUDES DE CAS CORRIGÉES
8. Alternatives stratégiques – Typologie............................................................................ 51
9. La politique du produit........................................................................................................... 55
10. La politique du prix................................................................................................................... 56
11. La politique de distribution .................................................................................................. 57
12. La politique de communication......................................................................................... 58
13. Le contrôle du plan d’action marketing........................................................................ 60
TROISIÈME PARTIE – LES ÉTUDES DE CAS
Annales examens et concours (épreuves de gestion commerciale) ... 63
Concours d’agrégation économie et gestion....................................................................... 65
Concours du CAPET (option C)................................................................................................ 66
Examen du BTS action commerciale........................................................................................ 68
Examen du BTS commerce international.............................................................................. 70
Examen du BTS force de vente................................................................................................... 71
Cas 1 – M. Debuisson................................................................................ 73
Cas 2 – City Bike....................................................................................... 81
Cas 3 – Borehal ......................................................................................... 93
Cas 4 – Rossignol....................................................................................... 105
Cas 5 – Kiwi – Extraits – ........................................................................... 131
Cas 6 – Cartonica...................................................................................... 145
Cas 7 – LU.................................................................................................. 155
Cas 8 – Berchet (1re partie)..................................................................... 175
Cas 9 – SPC ............................................................................................... 189
Cas 10 – « Histoires d’Eaux » .................................................................. 219
Cas 11 – Kaiserbräu .................................................................................. 235
Cas 12 – Saufo ........................................................................................... 241
Cas 13 – Opticiel ....................................................................................... 267
Cas 14 – « La Bourgogne Nouvelle »...................................................... 275
Cas 15 – Berchet (2e partie) .................................................................... 285
Cas 16 – Fromagerie Viard ...................................................................... 287
Cas 17 – « Château La Priselière » ......................................................... 293
Cas 18 – Fromagerie Robel...................................................................... 295
Cas 19 – Auzou.......................................................................................... 305