techniques de distribution

Page 1 sur 5
MINISTERE DE LA COMMUNAUTE FRANCAISE
ADMINISTRATION GENERALE DE L’ENSEIGNEMENT ET DE LA RECHERCHE SCIENTIFIQUE
ENSEIGNEMENT DE PROMOTION SOCIALE DE REGIME 1
DOSSIER PEDAGOGIQUE
UNITE DE FORMATION
TECHNIQUES DE DISTRIBUTION
ENSEIGNEMENT SUPERIEUR ECONOMIQUE DE TYPE COURT
CODE : 714203U32D1
CODE DU DOMAINE DE FORMATION : 704
DOCUMENT DE REFERENCE INTER-RESEAUX
Approbation du Gouvernement de la Communauté française du 27 août 2008,
sur avis conforme de la Commission de concertation

Page 2 sur 5
TECHNIQUES DE DISTRIBUTION
ENSEIGNEMENT SUPERIEUR ECONOMIQUE DE TYPE COURT
1. FINALITES DE L’UNITE DE FORMATION
1.1. Finalités générales
Conformément à l’article 7 du décret de la Communauté française du 16 avril 1991
organisant l'enseignement de promotion sociale, cette unité de formation doit :
♦ concourir à l’épanouissement individuel en promouvant une meilleure insertion
professionnelle, sociale, culturelle et scolaire ;
♦ répondre aux besoins et demandes en formation émanant des entreprises, des
administrations, de l’enseignement et d’une manière générale des milieux socio-
économiques et culturels.
1.2. Finalités particulières
L’unité de formation vise à permettre à l’étudiant :
de saisir la nature et l’importance des relations entre les achats et les comptes de
l’entreprise ;
♦ d’acquérir les notions relatives au marketing achat et les techniques d’achats et de
gestion de la relation fournisseurs ;
♦ d’acquérir la méthodologie et les outils de l’approche CRM (Customer relationship
management) et de l’offre produits ;
♦ d’analyser la politique merchandising des distributeurs ;
♦ d’acquérir les techniques de merchandising et de management opérationnel au niveau
du rayon ;
♦ de s’initier aux méthodes et pratiques du e-commerce, et à l’intégration des NTIC
spécifiques dans les stratégies de distribution et de relations clients.
2. CAPACITES PREALABLES REQUISES
2.1. Capacités
Face à des situations concrètes de la vie professionnelle mettant en œuvre des stratégies
marketing différenciées,
♦ identifier le concept de distribution au sein d’une organisation ;
♦ analyser et déterminer le type de circuit de distribution approprié à une organisation ;
♦ expliciter les principaux types de contrat de distribution ;

Page 3 sur 5
2.2. Titre pouvant en tenir lieu
Attestation de réussite de l’UF 714202U32D1 « Circuits de distribution ».
3. HORAIRE MINIMUM DE L’UNITE DE FORMATION
3.1. Dénomination du cours Classement Code U Nombre de
périodes
Techniques d’achats CT B 20
Offre produits CT B 14
Merchandising et gestion opérationnelle du
rayon CT B 32
E-distribution et NTIC CT B 14
3.2. Part d’autonomie P 20
Total des périodes 100
4. PROGRAMME
Face à des situations concrètes de la vie professionnelle mettant en œuvre des stratégies marketing
différenciées, l’étudiant sera capable :
4.1. Techniques d’achat
♦ d’analyser l’impact des achats sur les éléments financiers de l’entreprise (bilan, compte
de résultats, besoin en fonds de roulement) et d’identifier les leviers de réduction des
coûts ;
♦ d’expliciter les notions de marketing achat et de purchasing mix ;
♦ de caractériser le concept de segmentation des achats (critères d’analyse, matrice
chiffres/contraintes) ;
♦ de mettre en œuvre l’étude de marché à l’achat (sourcing) ;
♦ de caractériser l’organisation et les fonctions d’une centrale d’achats ;
♦ de différencier les achats de produits « grande marque » et de produits MDD, et d’en
cibler les méthodes ;
♦ d’acquérir et d’appliquer les techniques nécessaires à la gestion de la relation
fournisseur : partenariat, négociation, mécanisme des prix, mesure des performances.
4.2. Offre produits
♦ d’acquérir les techniques de base de l’approche CRM (customer relationship
management) ;
♦ de caractériser la traduction du concept d’enseigne par l’offre produits (concept d’offre
par métiers : discount, grand magasin, de luxe, …) ;
♦ d’acquérir et d’appliquer la méthodologie et les outils de l’offre produits :
♦ le plan de collection : besoins des clients, gamme des prix de vente, gamme de
produits, cœur de gamme,
♦ la collection : stratégie des types de marques, fonctions des produits, prix et
rapport qualité/prix, fournisseurs ;

Page 4 sur 5
♦ de collaborer à la détermination de l’assortiment du point de vente et à l’enrichissement
de l’offre (indicateurs quantitatifs et qualitatifs).
4.3. Merchandising et gestion opérationnelle du rayon
♦ de définir le concept de merchandising ;
♦ d’analyser la politique merchandising des distributeurs, en ce compris les politiques de
coopération avec les producteurs ;
♦ de caractériser différents types de merchandising : d’organisation, de gestion, de
séduction, … ;
♦ de maîtriser la terminologie (univers, implantation, lay-out, types de surfaces, …) et les
outils relatifs à l’implantation de la surface de vente (dynamique globale des univers et
des flux) ;
♦ d’acquérir et de mettre en œuvre dans une perspective de qualité totale les techniques de
merchandising des produits dans un rayon, notamment :
♦ l’attribution des linéaires (phases de vie, crédibilité, saturation, …),
♦ le regroupement (cross merchandising) et la présentation (niveaux de vente du
linéaire, fonctions de la présentation) des produits,
♦ la gestion merchandising (ratios, technique du PDP [profit direct produit], …) ;
♦ de planifier et de superviser les tâches à ce niveau de management.
4.4. E-distribution et NTIC
♦ de caractériser l’organisation, les principes, les méthodes et les pratiques du e-
commerce ;
♦ de découvrir en quoi les NTIC constituent un nouvel axe stratégique en matière de
distribution (mondialisation des échanges d’informations, synchronisation des données,
catalogues électroniques, …) ;
♦ d’acquérir les connaissances nécessaires à l’utilisation des outils NTIC spécifiques, tels
que les code-barres, l’EDI (Echange de Données Informatisées), la RFID (Radio
Frequency Identification) ;
♦ d’enrichir la relation client à l’aide d’outils NTIC tels que bornes interactives, étiquettes
électroniques des gondoles (EEG), téléphonie mobile, …
5. CAPACITES TERMINALES
Pour atteindre le seuil de réussite, l’étudiant sera capable,
face une situation-problème relative à la distribution d’un bien donné,
♦ de rédiger et de présenter une étude de merchandising, comprenant
♦ l’exposé détaillé des techniques utilisées et leur justification,
♦ l’apport éventuel des NTIC spécifiques,
♦ une estimation des problèmes éventuels pouvant survenir dans le management du
rayon (point de vente) ;

Page 5 sur 5
face à des situations concrètes de la vie professionnelle mettant en œuvre des stratégies
marketing différenciées, les consignes étant clairement détaillées,
♦ d’expliciter les notions de marketing achat et de purchasing mix ;
♦ de caractériser le concept de segmentation des achats ;
♦ d’appliquer des techniques relatives aux opérations d’achats et à la relation
fournisseurs ;
♦ d’appliquer la méthodologie et des outils de l’offre produits dans une perspective CRM ;
♦ d’expliciter des méthodes et outils du e-commerce ;
♦ d’analyser un outil NTIC spécifique au secteur de la grande distribution et de montrer
comment il influence la relation client.
Pour la détermination du degré de maîtrise, il sera tenu compte des critères suivants :
♦ la qualité des choix opérés,
♦ la finesse de l’analyse,
♦ la qualité de la présentation,
♦ la qualité de l’argumentation,
♦ le degré de précision et la clarté dans l’emploi des termes techniques.
6. CHARGE(S) DE COURS
Un enseignant ou un expert.
L’expert devra justifier de compétences issues d’une expérience professionnelle actualisée et
reconnue dans le domaine en relation avec le programme du présent dossier pédagogique.
7. CONSTITUTION DES GROUPES OU REGROUPEMENT
Aucune recommandation particulière.