Adviso et Technologia tirent parti de la puissance des entonnoirs

ÉTUDE DE CAS
Adviso et Technologia tirent parti de la
puissance des entonnoirs multicanaux
pour découvrir les véritables chemins
de conversion.
Les acteurs
Technologia est l'une des sociétés majeures de formation des entreprises
à Montréal. La société a formé plus de 70 000 personnes à la gestion
de projet, à SQL, à Microsoft Windows™ et à des dizaines d'autres sujets
dans le domaine de la haute technologie.
À propos de Technologia
• Technologia.com
• Société de formation informatique majeure
de Montréal, fondée en 1996 et proposant
plus de 200 cours dans le domaine de
l'informatique, de la gestion de projet
et des compétences générales
Objectifs
• Voir le chemin de conversion
avant le dernier clic
• Connaître les canaux influant
vraiment sur chaque vente
• Comprendre la valeur réelle
de la publicité numérique
La méthode
• Utiliser les entonnoirs multicanaux
pour effectuer le suivi de tous les
points de contact
• Utiliser le rapport "Chemins les plus
fréquents" pour mesurer les résultats
• Voir les conversions Technologia
affectées par les liens commerciaux
Résultats
• Adviso et Technologia bénéficient
d'une vue plus claire du véritable
chemin de vente.
• Elles ont appris que 18 % au moins
des chemins de vente de Technologia
incluaient des liens commerciaux.
• Le budget consacré aux annonces a alors
été accru de près de 100 %, entraînant
ainsi une hausse des conversions de 120 %.
Technologia est réputée dans le domaine des liens commerciaux (CPC)
depuis des années. Cependant, en 2011, la société a appris quelque
chose de nouveau : la publicité au coût par clic n'influe pas uniquement
sur les conversions au moment de la vente, mais également les jours
et les semaines qui la précèdent.
Technologia travaillait déjà avec Adviso, société de stratégies et marketing
Internet en pleine expansion, et Spécialiste Google Analytics agréé.
L'entreprise a demandé à Adviso de piloter le nouveau projet.
"Après avoir vu le nombre exact de ventes influencées par
nos annonces au CPC, y compris des ventes se produisant
plusieurs semaines après la diffusion des annonces, nous avons
immédiatement augmenté notre budget consacré aux annonces."
— Vanessa Pilon, Technologia
Relever le défi
"À l'époque, nous ne faisions que deviner quel canal en ligne devait se
voir attribuer le mérite d'une vente", explique Simon Lamarche, l'un des
fondateurs d'Adviso. "Si le dernier clic avant une vente provenait d'une
recherche en ligne du terme Technologia, alors c'est ce canal qui se
voyait attribuer le mérite."
Une formation avec Technologia peut coûter 1 000 $ ou plus. Par
conséquent, la société savait que les clients potentiels avaient effectué une
recherche détaillée et visité plusieurs fois le site Technologia.com avant
de procéder à l'achat. La question était : par quoi ont-ils été influencés
au cours de ce processus ? "La marque Technologia est forte, mais nous
avions le sentiment que le référencement naturel et les liens commerciaux
avaient exactement le même impact sur les ventes", déclare S. Lamarche.
Pour connaître la vérité, Adviso et Technologia se sont tournés vers une
nouvelle fonctionnalité de Google Analytics : les entonnoirs multicanaux.
Voir tous les canaux
Les entonnoirs multicanaux vont au-delà du dernier clic pour donner aux
responsables marketing un aperçu du chemin de conversion complet
sur une période de 30 jours. Ils rendent compte des interactions d'un
client avec les liens commerciaux, les bannières, ainsi que les annonces
diffusées dans les résultats de recherche naturels, sur les sites affiliés
et sur les réseaux sociaux, afin de montrer comment ces canaux
interagissent pour générer une vente.
Adviso a débuté avec le rapport "Chemins les plus fréquents", qui montre
le point de départ et tous les points de contact suivants de l'entonnoir de
conversion de vente. Cela leur a permis d'examiner toutes les interactions
en lignes liées à la vente au cours des 30 derniers jours, dont les liens
commerciaux et les recherches pour des termes tels que ″Technologia″ ou
″formation informatique″, afin de voir les conversions auxquelles AdWords
avait contribué.
À propos d'Adviso
• Adviso.ca
• Experts Internet proposant des stratégies
en ligne et marketing aux principaux clients
de Montréal et au-delà
Ces transactions faisaient déjà l'objet d'un suivi avec Google Analytics.
De ce fait, aucun code supplémentaire n'a dû être ajouté pour utiliser
les entonnoirs multicanaux.
Résultats
Adviso a commencé à suivre les efforts de Technologia en utilisant
les entonnoirs multicanaux en juillet 2011. Lorsqu'ils ont examiné les
données un mois plus tard, voici certains des chemins qu'ils ont trouvés :
Technologia a appris pour la première fois que près de 18 % de ses
chemins de vente incluaient des liens commerciaux. "Le nombre de
ventes influencées par la publicité était bien plus élevé que ce que nous
imaginions à partir de la seule analyse du dernier clic", explique Vanessa
Pilon, directrice marketing de Technologia.
Simon Lamarche approuve. "En examinant le chemin d'achat complet,
nous avons constaté que les liens commerciaux avaient contribué bien
plus que nous ne le pensions au chiffre d'affaires en ligne de Technologia ;
57 % de plus pour être précis. Ce fut une immense découverte", ajouta-t-il.
À quel point ? "Depuis que nous avons commencé à utiliser les entonnoirs
multicanaux, nous avons augmenté notre budget publicitaire en ligne de
près de 100 %", ajoute V. Pilon. Depuis lors, les conversions en ligne de
Technologia ont augmenté de 120 %. Notre entreprise se porte mieux
que jamais.
Alors quel conseil Adviso et Technologia ont-elles à donner aux autres
utilisateurs d'AdWords concernant les entonnoirs multicanaux ?
"Un seul", déclare Simon Lamarche en souriant :
"Utilisez-les !"
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