DYNAMISER SA FORCE DE VENTE AO1324R229068 O116218

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LES FORMATIONS 2017 SONT DESTINÉES AUX
ENTREPRISES DE MOINS DE 300 SALARIÉS
INTITULÉ DE LA FORMATION
DYNAMISER SA FORCE DE VENTE
PUBLIC
Dirigeants de TPE / PME agroalimentaires, Directeurs & Responsables commerciaux,
Forces de ventes
FICHE PÉDAGOGIQUE
RÉFÉRENCE ACTION
AO1324R229068
O116218
DOMAINE
OBJECTIFS DE LA FORMATION
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Former à la mise en place d’une organisation commerciale rigoureuse pour servir les
objectifs de l’entreprise.
Mettre en place des outils de vente et de suivi pour des commerciaux professionnels,
en phase avec les attentes des clients.
Former au management d'équipe commerciale et à son coaching
PRÉ-REQUIS NÉCESSAIRES À LA FORMATION
Avoir des bases en tant que commercial terrain, être en capacité de mettre en place
les outils de suivi des commerciaux
Commercial / Achat
DURÉE
21 heures
CALENDRIER
AJACCIO - 20000
12 et 13 octobre 2017
TYPE
Inter-Entreprise
CONTACT
CONTENU ET DÉROULEMENT
JOURNEE N°1
1- DEFINITION des objectifs d’une force de vente COMMERCIALE à travers les leviers
4P dans un point de vente
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Position (ciblage magasin) / Placement (Merchandising, Organisation d’un rayon de
vente) / Promotion /Prix
2- Une ORGANISATION commerciale sur le terrain adaptée pour optimiser l’efficacité
commerciale.
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Définition d’une équipe adaptée au secteur commercial : le dimensionnement, le
management intermédiaire
Définition du plan de charge d’un secteur : potentiel de visite de son équipe
Priorisation des points de vente à visiter
Planification des tournées commerciales
Maîtriser ses coûts de la force de vente commerciale adaptée au potentiel de la
clientèle
3- Des outils de suivi de la force de vente : les fondamentaux pour animer au
quotidien une équipe
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Le fichier clien
Gestion des plannings de suivi clientèle
Le rapport hebdomadaire
Le dossier client
Les chiffres des ventes : leur utilisation
Les supports : le papier, les outils simples informatiques, les logiciels intégrés, des
outils intégrés, des outils adaptés à chaque taille d'entreprise
JOURNEE N°2
4 - Les moments forts du management de l'équipe Commerciale : Management par la
Olivier LEFEBVRE
04 90 31 55 19
o.lefebvre@friaapaca.com
ORGANISME DE
FORMATION
F.R.I.A.A (Fédération
Régionale des Industries
Agroalimentaires)
N°DE DÉCLARATION
D'ACTIVITÉ
93840215384
plateforme
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Hebdomadaire
Mensuel : Point chiffre
Semestriel : Bilan des résultats objectifs
Annuel : les réunions d'équipes, un moment important (physique, visioconférence,
les nouveaux outils de communication ...)
Pilotage de la rémunération : la rémunération en phase avec les objectifs (présence
magasin, évolution de chiffre d'affaire ...), la rémunération fixe et le variable.
Etude de cas : sketch d'entretien entre le manager et son commercial terrain lors
d'un point semestriel.
5- Management : Le lead management : Adapter son style de management selon le
profil des collaborateurs de l'Equipe
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Sketches : entretien de recadrage avec un collaborateur
6- Le coaching des membres de son équipe : le développement de chaque personne
au profit de la performance de l'équipe
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Capitaliser sur les compétences de chacun
Développement de la performance du collaborateur dans le temps
Méthodes : accompagnement par le manager en situation de vente, l'entretien, feed
Back, entretien annuel
MÉTHODES PÉDAGOGIQUES
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Animation par un spécialiste en stratégie commerciale des TPE PME
agroalimentaires, spécialisé en développement des ventes et management des
forces de vente
Présentation d’exemples concrets
Exercices sur chaque thème abordé : sketches de ventes
Remise de documentation
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une formation adaptée.
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