Influence sociale — Wikipédia

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L’influence sociale ou la pression sociale est l'influence exercée par un individu ou un groupe sur
chacun de ses membres dont le résultat est d'imposer des normes dominantes en matière d'attitude et
de comportement.
Cette influence entraîne la modification des comportements, attitudes, croyances, opinions ou
sentiments d'un individu ou d'un groupe suite au contact avec un autre individu ou groupe. Pour noter
un tel effet d’influence, une quelconque relation doit exister entre ces entités1. On distingue plusieurs
types d’influences sociales, dites typologies d'influence, telles que le conformisme, l'innovation et la
soumission à l'autorité. Il existe également d’autres phénomènes qui peuvent s’expliquer en termes
d’influence sociale comme la résistance qui s'oppose aux phénomènes précédents.
L'influence sociale couvre un champ très vaste. Les phénomènes étudiés peuvent être observés au
quotidien.
Les normes sociales[modifier | modifier le code]
Une norme sociale est définie comme étant une règle implicite ou explicite qui prescrit le comportement
adéquat à adopter en société dans des situations bien déterminées. Ces normes sont donc une source
d'influence importante de par le fait qu'elles prescrivent aux gens la façon dont ils devraient se
comporter afin de ne pas être catégorisés comme « hors norme ». La crainte d'être catégorisé comme
tel engendre une forme d'influence puissante que l'on retrouve par exemple dans le conformisme.
Les normes sociales sont influencées par la culture et peuvent donc varier drastiquement d’un pays à
l’autre ainsi que toucher des sujets très divers comme la nudité ou la manière de se saluer. Par
exemple en Europe la nudité est fortement associée à la notion de pudeur, par contre, être dénudé est
tout à fait normal pour un membre d'une tribu de Papouasie, qui lui, risquerait d’être mal vu s’il venait à
porter des vêtements2.
Les normes régulent également beaucoup de domaines différents de la vie quotidienne comme les
repas, les loisirs, l’espace personnel, le temps, les interactions, etc. Elles varient non seulement
culturellement mais peuvent également être différentes selon le statut social ou encore le genre.
Le rôle social comprend un ensemble de normes attendues sur la façon de se comporter2.
Ces comportements sont suffisamment ancrés dans les mentalités qu’ils en sont devenus presque
inconscients. Dans des situations moins habituelles, l'automatisme disparaît et l'attention se reporte sur
les comportements des autres afin de les calquer et d’agir selon la norme attendue2.
Historique[modifier | modifier le code]
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Dans la mythologie grecque, c'est sous la pression de la population incitée par un certain Phoinodamas
que le roi de Troie Laomédon doit sacrifier sa propre fille Hésione3,4.
Deutsch et Gerard[modifier | modifier le code]
C’est suite aux expériences de Muzafer Sherif et Solomon Asch notamment, qu’en 1955, Morton
Deutsch et Harold Benjamin Gerard entament leurs travaux. Sachant que les processus
psychologiques individuels sont sujets à l’influence sociale, selon eux, dans ces expériences, les sujets
n’agissaient pas en tant que membres d’un groupe. Le but de leur travail était donc de mettre en avant
qu’il existe deux types d’influences sociales et que celles-ci sont opérationnelles dans ces
expériences5.
Ils ont d'une part identifié l'influence informationnelle, définie comme « l’influence d’accepter
l’information obtenue de quelqu’un d’autre comme preuve de la réalité »5. En effet, l’individu, soucieux
de fournir une réponse correcte6, cherche à rassembler les informations pertinentes qui lui permettront
de résoudre la tâche à laquelle il est confronté7 ; pour y parvenir, l'individu se base notamment sur
l'avis d'autrui8.
D'autre part ils ont identifié l'influence normative, définie comme « l’influence de se conformer aux
attentes positives de quelqu’un d’autre (individu ou groupe) »5. En effet, l'individu qui souhaite rester
membre d'un groupe doit adhérer aux normes de celui-ci7, la majorité étant plus favorable à un
comportement de conformité qu’à un comportement de déviance. De plus, le groupe peut décider de
punir un membre qui n’adhère pas aux normes. Celui-ci ressentirait alors la pression à se plier à ces
normes en vue d’éviter la punition9. Plusieurs études ont en effet mis en avant que ceux qui
s’écartaient des normes se voyaient rejetés du groupe10,11. Ceci reflète l’importance qu’accorde
l’individu à son image sociale2.
Pour vérifier les hypothèses qu'ils avaient posées, ils ont repris la situation expérimentale que Asch
avait développée en y apportant quelques modifications. Les principaux résultats de leur expérience
ont mis en avant que lorsqu’une situation de groupe était créée, même si celle-ci était triviale et
artificielle, l’influence sociale normative augmente, produisant plus d’erreurs dans le jugement des
individus5. Ils ont également noté un effet moindre de ce type d’influence lorsque les individus
donnaient leurs réponses de manière anonyme. En effet, contrairement à une situation de groupe,
l'anonymat les protège de la pression immédiate de se conformer (en observant par exemple certaines
expressions de stupéfaction visibles chez les autres membres du groupe)5. Un autre résultat met en
avant que plus le sujet est incertain par rapport à la justesse de son jugement, plus il sera sensible à
l’influence sociale dans la construction de celui-ci5.
Pour illustrer ces deux types d’influence, Luc Lamarche partage une de ses expériences
personnelles6 : lorsqu’il assistait à un congrès scientifique à Paris, il fut surpris qu’à la fin de sa
conférence, les personnes présentes aient commencé à taper sur les tables. Lorsqu’il s’aperçut qu’il en
fut de même pour celui qui le suivait, il comprit que ce comportement indiquait une appréciation
(influence informationnelle). De plus, ne voulant pas être le seul à applaudir à la fin de la conférence
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suivante, il tapa sur la table. Il se conforma dès lors au comportement des autres (influence normative).
Kelman[modifier | modifier le code]
En 1958, Herbert Kelman (en) identifie trois processus d'influence distincts12.
La compliance : un individu change de comportement dans le but d'obtenir une récompense et afin
d'éviter une punition de la part d'un individu ou d'un groupe. Toutefois, ses croyances restent
inchangées12. Par exemple, accepter de fumer car son ami le fait, pour éviter d’être rejeté par ce
dernier tout en continuant de croire que ce n’est pas bon pour la santé. De ce fait, l’individu s’est
soumis à la volonté de son ami sans pour autant modifier ses croyances.
L'identification : un individu change de comportement car il s'identifie à l'individu ou au groupe qui
constitue la source d'influence12. Il faut noter que l’identification est le processus d’influence le plus
fort. En effet, l’individu modifie ses croyances en fonction de son modèle de référence (un individu
ou un groupe). Cela signifie que lorsqu’il change de modèle, il modifie également ses croyances8.
Par exemple, l’individu s’habille de la même façon que les autres membres du groupe auquel il
s’identifie.
L'intériorisation : un individu change de comportement car celui-ci est congruent avec son système
de valeurs12. Par exemple, adhérer aux idées d’une personne ou d’un groupe en opérant chez soi
un changement interne.
L'influence de la majorité sur l'individu est nommée conformisme. Il est défini plus précisément comme
« un changement de comportement ou de croyance résultant de la pression réelle ou imaginée d’une
majorité à l’endroit d’un individu ou d’une minorité d’individus »13. Jacques-Philippe Leyens7 met en
avant que la majorité influente peut être quantitative ou qualitative. La majorité influente est quantitative
lorsque c’est le nombre conséquent de ses membres qui lui donne du poids ; elle est qualitative
lorsque c’est le niveau de compétence, le prestige ou l’autorité qui repose légitimement dans cette
majorité.
Représentation schématique de l'expérience de Solomon Asch
C’est en 1951 que Solomon Asch entreprend ses recherches sur le conformisme13.
Son expérience la plus connue met en jeu un groupe allant jusqu’à une dizaine de personnes, où le
sujet d’expérience est seul et le reste du groupe est complice de l’équipe de recherche. La tâche
proposée au groupe est de comparer un segment témoin à trois autres, parmi lesquels un seul a la
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même longueur que le segment témoin14, l’expérience effectuée sur des individus témoins avait permis
de déterminer que la tâche était non ambigüe puisque les réponses étaient systématiquement bonnes.
Dans chaque groupe, chaque personne doit alors dire à haute voix quels segments il pense être
identiques, le sujet du test étant placé en avant-dernier. Chaque test contient une série de 18 questions
sur la longueur des segments, les complices de l'expérimentateur répondant faussement à 12 reprises.
123 sujets ont été testés, qui répondent faux comme le reste du groupe dans 36,8 % des cas14.
L'origine du phénomène de conformisme pourrait se trouver dans le fait que l'unanimité d'un groupe
d'individus plaide en faveur de l'exactitude de l'opinion exprimée7. De plus, les individus craignent
généralement la désapprobation sociale : ils ont peur des conséquences de leur désobéissance,
notamment de se faire rejeter15.
On peut également expliquer le conformisme en regard des typologies développées, d’une part, par
Kelman et, d’autre part, par Deutsch et Gerard. Le processus d’influence en jeu dans cette expérience
est la soumission, ce qui correspond à la compliance définie par Kelman. En effet, ce n’est pas parce
que l’individu se conforme à la majorité qu’il accepte la réponse de celle-ci comme juste. Le
conformisme s'explique également par deux types d'influence suivants la théorie de Deutsch et
Gerard : une influence informationnelle (le groupe a raison contre l'individu) et une influence normative
(il est plus coûteux de subir la désapprobation du groupe que de se conformer)16.
De multiples paramètres peuvent influencer le conformisme d’un sujet, notamment la taille du groupe,
l'unanimité du groupe, la difficulté de la tâche, l'ambiguïté du stimulus, l'attrait pour le groupe, la
confiance en soi du sujet, le besoin d'affiliation, la culture, etc.17.
L’innovation[modifier | modifier le code]
L’innovation est définie comme l’influence qu’a un individu ou une minorité de personnes sur une
majorité. Contrairement au conformisme, c’est la minorité qui réussit à imposer son point de vue. Ceci
engendre des comportements nouveaux ou modifie ceux qui étaient déjà en place. Afin de se faire
entendre, la minorité doit passer outre la « déviance » qui lui est prêtée pour son refus de se conformer
aux normes et de suivre la majorité18. Le film Douze hommes en colère de Sidney Lumet est un bel
exemple de ce phénomène. En effet, on y retrouve 12 jurés devant décider du sort d'un accusé. Face à
une majorité sûre de la culpabilité du prévenu, un homme en doute. Il expose ses arguments avec
fermeté et fini par faire changer d'avis les autres jurés un par un.
Plusieurs éléments sont favorables à l’émergence d’une innovation2 :
La constance : elle se veut aussi bien « interne » (ou intra-individuelle : la personne semble
convaincue de ce qu'elle affirme) que « sociale » (ou inter-individuelle : le groupe minoritaire adopte
une position ferme et valide). Une minorité unie, cohérente et constante est beaucoup plus efficace
face à la majorité.
La confiance : avoir confiance en soi ou, en tout cas, en donner l’impression est beaucoup plus
convaincant. Une minorité confiante est plus efficace face à la majorité.
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Les personnes qui quittent la position de la majorité pour se rallier à celle de la minorité sont encore
plus influentes que celles qui ont initié le mouvement d’innovation. De plus, une fois qu’un individu
rejoint l’avis de la minorité, les autres suivent relativement vite. On peut parler d’une sorte d’effet
« boule de neige ».
Ce qui aide à l’innovation est que l’avis minoritaire devient le centre de la discussion, ce qui permet
d’exposer plus d’arguments. La minorité peut alors avoir plus d’une occasion d’exposer son point de
vue, ce qui augmente ses chances de convaincre.
Même si la minorité ne rassemble pas de nouveaux partisans, elle permet de casser l’avis majoritaire
et de laisser les membres du groupe exprimer un avis qu’ils n’auraient peut-être pas osé avancer avant
cela.
Une des expériences les plus connues sur le phénomène d’innovation est celle de Serge Moscovici,
Elisabeth Lage et Martine Naffrechoux en 1969. L'expérience consiste à juger la couleur et l'intensité
lumineuse de six diapositives bleues. Les groupes expérimentaux sont composés de quatre sujets
naïfs et deux complices des expérimentateurs. Chacun donne sa réponse à tour de rôle et à haute
voix. Les complices répondent soit en position 1 et 2 soit en position 1 et 4 et donnent
systématiquement une mauvaise réponse : vert au lieu de bleu. Les participants se rallient à la
mauvaise réponse donnée par les complices dans 8,25 % des cas contre 0,25 % dans les groupes
témoins. Les groupes témoins sont composés de six sujets « naïfs » qui donnent leurs réponses par
écrit19.
L’effet de constance a pu être démontré ainsi. En effet les minorités ayant continuellement répété leur
choix « vert » au lieu de « bleu » ont plus souvent rallié la majorité à leur opinion. Par contre, celles qui
ont assuré que les diapositives bleues étaient vertes seulement pour deux tiers de celles-ci n’ont pas
convaincu.
Innovation contre conformisme[modifier | modifier le code]
Si le conformisme engendre le fait que les personnes se rallient à l’opinion de la majorité, cet effet n’est
souvent présent qu’en public (face au regard des autres) et non au-delà. À l’inverse, l’innovation induit
une réelle persuasion et une modification profonde de notre jugement qui persiste dans le temps de
par la réflexion qu’elle a engendrée. Là où la majorité agit en surface, la minorité modifie en
profondeur. L’innovation permet dans cette optique une véritable réflexion contrairement au
conformisme dont le fonctionnement est plus similaire à l'intimidation.
L’innovation stimule également la pensée créatrice en permettant aux membres du groupe de
s’exprimer et donc d’afficher leurs divergences avec la majorité. Cependant, là où l’innovation crée un
climat de stress, la réflexion est plus détendue sous l’influence d’une majorité2.
L'obéissance est définie en psychologie comme la réalisation d'une conduite prescrite par une source
d'autorité (réalisation d'une obligation)20. Le terme « source d'influence » est parfois utilisé.
L'obéissance laisse sous-entendre une différenciation de positions ou rôles sociaux entre les individus
(un patron et son employé, une mère et son enfant) et fait donc apparaître la notion d'« agent » d'un
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système (travail, familial, etc.).
La recherche en psychologie fait distinguer obéissance et soumission à l'autorité, notamment dans
l'intérêt qu'elle porte plutôt à la deuxième notion. En effet, ce sont les cas extrêmes d'obéissance qui
ont été les plus étudiés, principalement à travers l'expérience de Milgram sur la soumission à
l'autorité21. Cette expérience réalisée dans les années 1960 à l'université de Yale consistait à tester à
quel point les participants se soumettent à l'autorité. Le but était de mesurer leur degré d’obéissance
face à une source d'autorité en l’occurrence l'expérimentateur en blouse blanche. L'expérimentateur
demandait au participant d'infliger à un sujet compère, qui était dans une autre pièce, des décharges
électriques (punition) de plus en plus forte chaque fois que ce dernier se trompait dans la tâche de
rappel de mots qui lui était imposée.
Les résultats des travaux de Stanley Milgram ont amené beaucoup de pistes d'interprétation à ce
phénomène. Lui-même, ainsi que d'autres chercheurs, ont tenté de vérifier ou de confronter ces pistes
en répliquant l'étude selon différents modes opératoires et sur différentes populations.
La conclusion principale de ces recherches est la suivante, le sujet soumis à une pression explicite de
la part d’une source d’influence se place dans un « état agentique » : lorsqu’un individu reçoit des
instructions ou des ordres d’un autre individu détenant une certaine autorité ou prestige, il devient
l’instrument d’une volonté dont les tenants et aboutissants le dépassent.
Les auteurs distinguent l'obéissance du conformisme en signalant que l'obéissance et, par extension,
la soumission à l'autorité exige une pression de la part d'un tiers mais aussi une différence de statut
entre les deux individus en situation22.
La facilitation et l'inhibitition sociale[modifier | modifier le code]
En 1898, Norman Triplett, un psychologue social, a constaté qu'un coureur cycliste avait une meilleure
performance lorsqu'il était en présence d'un autre coureur que lorsqu'il courait seul contre la montre.
Pour vérifier cet effet, il mit en place une expérience dans laquelle on demandait à des enfants
d'enrouler le plus rapidement possible du fil sur un moulinet de canne à pêche. La moitié des enfants
réalisait cette tâche seuls alors que l'autre moitié la réalisait en compagnie d'un autre enfant. Les
résultats ont montré que les enfants avaient une meilleure performance lorsqu'ils étaient en présence
d'un camarade23.
La facilitation sociale se définit comme « l'effet positif de la présence des autres sur la performance ».
Cependant, il faut noter que la présence des autres peut également avoir un effet inhibiteur et donc
diminuer la performance de l'individu24.
Robert Zajonc a entrepris plusieurs recherches à ce sujet. Il a mis en avant que lorsque les tâches
étaient faciles (c’est-à-dire quand la réponse la plus probable était celle qui était correcte), il y avait un
effet de facilitation sociale et donc un meilleur rendement. Par contre, lorsque les tâches étaient
complexes (c'est-à-dire quand la réponse correcte n’était pas celle qui prédominait), la présence
d’autrui favorisait l’inexactitude dans les réponses25.
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La manipulation et l'engagement[modifier | modifier le code]
La manipulation est une forme d’influence implicite dans laquelle la personne qui en est victime a
l'impression de rester libre de ses choix. Elle se base principalement sur le principe d’engagement. La
personne s’engage dans un comportement qu’il sera difficile de quitter. Parfois, c’est une personne
extérieure qui initie les premiers comportements et force implicitement l'individu à s’engager dans une
dynamique dont il pourra difficilement sortir26.
Jean-Léon Beauvois et Robert-Vincent Joule dans leur livre Petit traité de manipulation à l'usage des
honnêtes gens, définissent l'engagement comme « le lien qui existe entre l'individu et ses actes ». Ils
en dégagent deux axiomes :
« Seuls les actes engagent les individus. »
« L'engagement d'un individu présente une intensité variable et contrôlable », c'est-à-dire qu'on peut
le renforcer ou l'affaiblir.
Différents facteurs peuvent influencer l'engagement comme le fait que l'acte soit public, répétitif,
coûteux ou encore irrévocable. Il est également important de préciser qu’il doit s’agir d'actes n’allant
pas à l’encontre des attitudes habituelles de l'individu27.
Il existe différents types d’engagement, en voici les principaux :
La technique du pied dans la porte : il s’agit de demander une ou plusieurs choses banales à une
personne pour ensuite lui faire part de notre véritable requête. Par exemple, demander l’heure avant
de demander de prêter 1 €.
La technique de la porte au nez : il s’agit de faire une demande démesurée pour ensuite obtenir
quelque chose de raisonnable. Par exemple demander à quelqu’un de prêter 100 € pour ensuite
abaisser la requête à 10 €.
L’amorçage : l’individu se lance dans un comportement dont on lui cache dans un premier temps le
coût réel. On lui fait miroiter quelque chose qu’il n’aura pas. Par exemple, la personne voit un
canapé qui ne lui plait pas vraiment, mais avec lequel on lui promet un halogène gratuit. Arrivé en
caisse on lui explique que la promotion n’est plus d’actualité et qu’elle doit donc payer plus cher que
prévu. Dans la plupart des cas, la personne acceptera de payer plus car sinon, cela voudrait dire
qu’elle aurait acheté ce canapé pour la promotion et non parce qu’il lui plaisait.
Le pied dans la bouche : il s’agit simplement de demander à une personne si elle va bien. Une
réponse positive prédispose favorablement à l’acceptation d’une requête.
L’étiquetage : attribuer une étiquette à une personne lui fait souvent se comporter en conséquence.
Par exemple, dire à quelqu’un qu’il est généreux augmentera les chances qu’il prête de l’argent.
Le toucher : toucher brièvement une personne peut augmenter les chances qu’elle accepte une
requête. Par exemple effleurer l’avant-bras ou poser sa main sur l’épaule durant un bref moment.
Le leurre : Il s’agit de faire miroiter quelque chose à l’individu, de lui annoncer que malheureusement
ce n’est plus disponible et de lui proposer ensuite quelque chose de moins bien. Par exemple
proposer un superbe téléphone portable dernier cri et en solde qui n’est justement plus en stock.
Cependant il y en a un autre un peu moins bien, non soldé mais disponible tout de suite.
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La technique du « mais vous êtes libre » : énoncer ces mots à la fin de la phrase donne à la
personne l’illusion qu’elle est maîtresse de ses actes et augmente les chances qu’elle accepte une
requête26,27.
La polarisation de groupe[modifier | modifier le code]
La prise de décision communautaire peut elle aussi être influencée socialement ; il est rare que tous
les membres d'un groupe aient le même point de vue. Pour aboutir à une décision ou consensus, les
membres du groupe s’engagent alors dans des interactions qui font apparaître le phénomène de
polarisation de groupe : les décisions que les individus prennent seuls par rapport à une situation sont
moins extrêmes et risquées que celles qu'ils prennent après en avoir discuté en groupe.
En 1961, James Stoner, psychologue social américain, est le premier à avoir étudié cette influence
sociale de façon empirique la prise de décision en groupe. Il s'agissait alors pour lui de mesurer les
différences de prise de risque interindividuelles.[réf. souhaitée]
Serge Moscovici et Marisa Zavalloni en 1969, sont les premiers auteurs français à généraliser ce
concept important en psychologie sociale et psychologie collective22. Les travaux sur la polarisation de
groupe impliquent en général les phases suivantes28 :
1. Les décisions individuelles (préconsensus) : l'individu seul face à une situation donnée se fait son
opinion.
2. Discussions et décisions collectives en petits groupes (consensus) : tous les sujets qui travaillent sur
la situation initiale s'engagent dans des interactions afin de prendre une décision unanime.
3. Nouvelles décisions individuelles (postconsensus) : chaque membre du groupe note finalement sa
décision.
L'on constate à la suite de ces travaux que lorsque les individus discutent en groupe pour arriver à une
décision ils prennent une position plus extrême que celle qu'ils prennent de façon individuelle.
Moscovici et Zavalonni ainsi que Willem Doise (1969) défendent alors l'idée que l'effet du groupe est de
polariser les attitudes28.
En 1969, Moscovici et Zavalloni demandent à des élèves d'un lycée parisien de discuter par groupe de
quatre de leur opinions concernant le Général de Gaulle pour un premier groupe et les américains pour
un deuxième groupe. Au préalable ces élèves ont exprimé de façon individuelle leur opinion.
À l'issue de l'expérience, Moscovici et Zavalloni observent que dans le groupe 1 les positions
individuelles des élèves sont plus extrêmes et favorables à Charles de Gaulle, dans le groupe 2 les
opinions individuelles sont plus extrêmes et défavorables aux américains qu'avant les discussions de
groupe. Ils en ont déduit alors que l'effet de polarisation du groupe pouvait avoir une direction différente
selon le sujet de discussion.
Les deux conclusions essentielles des diverses expériences menées sur la polarisation de groupe sont
que :
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le groupe n'est pas la moyenne des individus qui le composent,
l'effet de la discussion en groupe est toujours le même: rendre plus extrême la position individuelle
initiale.
Aux États-Unis, David G. Myers (en) et Martin F. Kaplan étudient en 1976 la polarisation de groupe
dans le contexte de procès avec jurys. Ils ont demandé à des étudiants constitués en faux jurys de
juger de la culpabilité ou de l’innocence d’un individu accusé de faits criminels. Les chercheurs ont
manipulé la preuve qui est utilisée dans le procès afin de créer au départ deux groupes tels que l'un
soit en faveur de la condamnation, l'autre en faveur de l'acquittement.
Les résultats montrent que dans le groupe en faveur de la condamnation les discussions augmentent
la probabilité que l’accusé soit reconnu coupable. L’inverse est retrouvé dans le groupe proacquittement.
Kalven et Zeisel (1966) 29 confirment l’effet de polarisation dans de vraies décisions de jurys. Ils
trouvent que dans 209 cas sur 215, la décision finale confirmait la position majoritaire initiale.
En extrapolant ces découvertes dans le cadre de la psychologie interculturelle le groupe peut être
perçu comme un révélateur de culture. Parmi tous les processus qui existent dans un groupe, le
phénomène de polarisation permet d’appréhender la façon de penser et de réfléchir des membres d'un
groupe et ce qui les différencie d'un autre groupe, qu'il soit social ou culturel par exemple. En effet,
Doise et Moscovici (1984) rappellent que la polarisation s'effectue « vers la norme, le zeitgeist (esprit
du temps) de la culture ou de la société dans laquelle vivent les membres du groupe »28.
Plusieurs explications ont été avancées pour comprendre le phénomène de polarisation29.
La réflexion de groupe amènerait à un examen superficiel des faits : les individus se reposent sur ce
que pensent les autres. Le consensus permet à l’individu de faire le moins d’effort possible pour
parvenir à une décision car si la majorité pense une chose alors c’est que cette chose est vraie. Le
consensus reflète la réalité, il devient donc heuristique, c'est-à-dire qu'il permet de faire des économies
dans le traitement de l’information en écartant ainsi les autres données disponibles qui pourraient les
amener à prendre une décision.
À l'inverse la réflexion de groupe amène aussi à un examen approfondi des faits en général lorsque la
décision à prendre affecte le groupe directement. Les sujets s’impliquent plus et traitent l’information de
façon plus spécifique en s’appuyant sur ce que les gens pensent et pourquoi ils le pensent, en plus de
leur propre opinion.
De surcroît il peut y avoir polarisation du fait de l'effet produit par l'opinion majoritaire, la majorité pèse
plus lourd dans la discussion et donc dans le consensus final du fait que ses arguments et sa place
dans la discussion sont plus centraux, nombreux et imposants.
La prédiction créatrice[modifier | modifier le code]
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Illustration d'une prédiction créatrice. La rumeur d'une pénurie d'essence a engendré un mouvement de foule vers les
pompes à essence, ce qui entraîna la pénurie annoncée.
La notion de prédiction créatrice — ou prophétie auto-réalisatrice ou Effet Pygmalion — est définie par
Robert King Merton comme « une définition fausse de la situation, provoquant un comportement
nouveau qui rend vraie la conception, fausse à l’origine »30, ce qui signifie en d'autres termes que les
attentes fausses d’un individu envers une autre personne poussent cette autre personne à se
comporter de manière à confirmer l’attente originale qui était fausse31. Le comportement d'un individu
se retrouve influencé inconsciemment par les attentes de son entourage32,33.
Par exemple, en 1979, en Californie, une rumeur commença à courir à propos d'une future pénurie
d'essence. Celle-ci entraîna une précipitation vers les pompes à essence. Peu après, il y eut
effectivement une pénurie, comme annoncé34. En réalité, la rumeur n'était pas fondée mais a entraîné
sa confirmation, suite aux comportements des automobilistes. Un autre exemple est repris par
Merton30 : en 1932, il y eut une rumeur à propos de l’insolvabilité d’une banque. Une fois qu’un certain
nombre d’investisseurs y crut, elle se confirma par la faillite de la banque. À nouveau, la rumeur n’était
pas fondée, mais elle a fait apparaître un comportement qui a engendré sa confirmation.
Snyder et Stukas32 mettent en avant que, dans la prophétie auto-réalisatrice, les attentes qu’un
individu a envers une autre personne peuvent se voir confirmées de deux manières. D’une part, la
confirmation des attentes peut être perceptuelle (traduction littérale de l’anglais « Perceptual
Confirmation »), elle s’opère dans l’esprit du percevant. D’autre part, la confirmation peut être
comportementale (traduction littérale de l’anglais « Behavioral Confirmation »), c’est-à-dire qu’au cours
de l’interaction, la cible agira et se comportera suivant les attentes que le percevant a envers elle.
1. Le percevant adopte des croyances à propos de la cible
2. Le percevant se comporte envers la cible comme si ces croyances étaient vraies
3. La cible adapte son comportement selon ce que lui transmet le percevant
4. Le percevant interprète le comportement de la cible comme confirmant leurs croyances.
De nombreux auteurs ont entrepris des recherches sur la confirmation comportementale. Ce
phénomène a principalement été étudié en laboratoire. Dans un premier temps, les chercheurs
manipulent les attentes d’un individu (le percevant) envers un autre (la cible). Ensuite, ils demandent
au percevant et à la cible de discuter ensemble pour apprendre à se connaître. À la fin de l’interaction,
ils demandent au percevant de juger la personnalité de la cible sur la base des dimensions qui avaient
défini l’attente45. La confirmation comportementale apparaît quand le comportement de la cible reflète
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les attentes induites par le percevant. Toutefois, il se peut que les attentes ne soient pas confirmées,
on parle alors d’infirmation comportementale (traduction littérale de l’anglais « Behavioral
Disconfirmation »)45.
Il est important de noter que les individus qui étaient en interaction ne se connaissaient pas auparavant
et ne seront en général pas amenés à se revoir plus tard. De telle sorte, cette relation était qualifiée
d’atypique et non naturelle. Haugen et Snyder46 ont observé que lorsqu’ils disaient aux participants
qu’ils seraient amenés à encore interagir dans le futur, les effets de la confirmation comportementale
étaient plus élevés que lorsqu’ils savaient qu’ils ne se reverraient plus par la suite.
Selon Snyder et Klein, il faut rester prudent quant à la généralisation de ce phénomène car celui-ci ne
pourrait peut-être que se manifester dans des rencontres en laboratoire45.
Swann, Stein-Seroussi et McNulty ont remarqué que les attentes négatives étaient plus difficiles à
exprimer pour les percevants47. Elles seront alors généralement perçues à travers leur comportement
non verbal. Les cibles, qui éprouvent toutefois plus de difficultés à le détecter, auront moins tendance à
confirmer les attentes. Snyder et Stukas ont quant à eux constaté que les percevants seront plus
intéressés d’avoir des contacts ultérieurs avec les cibles envers lesquelles ils avaient des attentes
positives32.
Snyder pointe les différences de pouvoir inhérentes au rôle de percevant ou de cible[pas clair]. C’est le
percevant qui a des croyances et attentes préconçues et qui dispose d’informations sur la cible. Il
détient dès lors plus de pouvoir48.
Copeland met en avant que, parfois, les cibles confirment certaines attentes négatives des percevants
même si elles en sont conscientes. En effet, le fait que les percevants, perçus comme puissants,
puissent entrer en représailles contre elles peut expliquer cette réaction. Quand c’était la cible qui avait
le pouvoir de contrôler les résultats, il n’y avait pas de confirmation comportementale49. Stukas et
Snyder ont quant à eux observé que les cibles confirmaient les attentes même quand elles étaient à un
niveau de pouvoir égal avec les percevants50.
Copeland49 a également reporté que le pouvoir accordé aux percevants ou aux cibles influençait leurs
motivations. En effet, quand les percevants avaient du pouvoir, leur motivation était d’apprendre à
connaître les cibles. Lorsqu’ils n’avaient pas de pouvoir, ils préféraient faciliter l’échange en vue d’une
interaction favorable avec la cible. Parallèlement, quand les cibles avaient du pouvoir, elles
souhaitaient apprendre à connaître leurs partenaires, tandis que lorsqu’elles n’avaient pas de pouvoir,
elles préfèraient avoir des interactions plaisantes.
Jost & Kruglanski51 remarquent qu’en général les percevants perpétuent des impressions et croyances
qui sont erronées, même lorsque les cibles n’ont pas confirmé leurs attentes52,53,54.
Ce phénomène de confirmation comportementale permet de comprendre pourquoi certains stéréotypes
sociaux partagés se maintiennent. En général, la cible se comporte de façon à confirmer ces
stéréotypes, ce qui dès lors les rend légitimes. Ils peuvent aussi légitimer les actions des groupes
https://fr.wikipedia.org/wiki/Influence_sociale
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Influence sociale — Wikipédia
avantagés et le déséquilibre des forces et du pouvoir entre les groupes avantagés et désavantagés
dans la société55. Jussim et Fleming56 ont montré que le maintien des stéréotypes était plus souvent le
résultat de prophétie auto-réalisatrice de type « institutionnelle » plutôt que dyadique.
Les personnes qui sont typiquement les cibles de stéréotypes sociaux et culturels sont souvent ceux
qui ont le moins de pouvoir dans notre société (ex : les membres de groupes minoritaires). Elles
dépendent du pouvoir des percevants, c’est pourquoi elles veulent bien s’entendre avec ces derniers et
s’accommodent à leur volonté, souvent en agissant comme on l’attend de leur part, en confirmant les
attentes des percevants32.
Certaines recherches ont suggéré que les effets de confirmation de grande magnitude tendent à
apparaître dans des dyades composées de percevants mâles et de cibles femmes57, le percevant
ayant un statut relativement haut et plus de pouvoir que la cible. D’autres recherches ont toutefois
indiqué que la composition liée au genre au sein de la dyade percevant-cible, ne peut pas expliquer de
manière fiable la magnitude de la confirmation comportementale58,59.
Liens externes[modifier | modifier le code]
(en) 5 Ways to be Influential : Page d'analyse politique canadienne (centrerion.blogspot.com).
[PDF] Influence sur internet - Didier Heiderich, Observatoire International des Crises (OIC) 2009 ;
extrait : « La capacité à fournir des contenus riches et libres, sans aucune intention sous-jacente
ostentatoire, reste encore le plus sûr moyen de gagner en notoriété, en crédit et en influence dans
« la galaxie internet » »
[PDF] Théorie de l'influence - JC Frezal, B Frezal, C Leininger-Frezal, T G Mathia, B Mory, Une
introduction provisoire pour un modèle global, utilisable par tous, enseignable à tous.
(en) [PDF] Social Influence
(en) Kelman, H. (1958). [PDF] Compliance, identification, and internalization: Three processes of
attitude change. Journal of Conflict Resolution, 1, 51-60.
https://fr.wikipedia.org/wiki/Influence_sociale
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