E7-1 BTS TC PAB 3-2 Gerbléx

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EPREUVE E71
BTSA Technico-commercial
Champs professionnel : produits alimentaires et boissons
Durée de préparation : 1 h 25
Durée de passage 30 min
Coefficient 6
Session Juin 2013
-Cas Gerblé
SUJET
Situation
Vous êtes Technico-commercial(e) pour la société Gerblé, filiale du groupe Nutrition &santé, et
vous êtes spécialisée dans la vente en collectivités publiques et privées. A la suite du lancement
de 2 nouveaux produits (madeleines au lin et boisson à l’avoine) vous démarchez les maisons de
retraite de votre secteur.
Vous avez rendez-vous avec Hélène DUPOND, intendante de la maison de retraite « Les
Ormeaux » pour lui présenter vos nouveautés et tenter de gagner ce client potentiel.
Travail à faire :
Afin de préparer cette rencontre, au cours d’un entretien avec votre directeur commercial de 5 à
10 minutes, vous présentez la préparation de votre rendez-vous et votre argumentaire destiné à
convaincre cette intendante.
Liste des documents :
Document1 :L’ entreprise Nutrition et santé et sa filiale Gerblé
http://www.nutrition-et-sante.fr/ et http://www.gerble.fr/
Document 2 : les 2 nouveaux produits :http://www.gerble.fr
Document 3 :les évolutions du marché des aliments santé Etude Xerfi 19 décembre 2012
http://www.culture-nutrition.com
Documents 4:Médicalisation de l’alimentation des séniors
http://www.indexpresse.fr/
« Libérez l’innovation »
Process alimentaire, n° 1297, novembre 2012
,
« Produits : une offre dédiée mais pas connotée »
RICHARD (SYLVIE), Ria - Revue de l’industrie agroalimentaire, n° 736, juillet 2012, pp 28-29
Document 5 :l’alimentation des résidents de maison de retraite
http://www.maisons-de-retraite.fr/
Documents 6 : Les obligations des collectivités
http://www.ccc-france.fr/

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Document 1 :L’ Entreprise Nutrition et santé et sa filiale Gerblé
Développement, fabrication et commercialisation de produits
diététiques et biologiques.(secteur boulangerie et secteur biscuiterie)
Nutrition & Santé, numéro 1 européen sur le marché de la diététique avec des
marques telles que Gerblé, Céréal Bio, Gerlinéa, Isostar, Milical.
Lancement de 100 nouveaux produits chaque année.
Biscuiterie sur le site de production d'Annonay en Ardèche Verte.
Distribution en grandes surfaces, pharmacies et magasins spécialisés.
Marques commerciales Gerblé, Céréal Bio, Gerlinéa, Isostar, Milical
Certifications qualité / environnementale :IFS — Certifié ISO 14001-HACCP
Repères :Chiffres d'affaires 2012 : 318 M€ / Effectifs 2012 : 1100 collaborateurs / Distribution
dans 41 pays- 3 filiales en Espagne, Italie et Bénélux
La filiale GERBLE
Authenticité, modernité, innovation, voilà ce qui caractérise Gerblé, pour répondre à une double
attente de prévention et de bien-être. Cette marque bénéficie d’un véritable capital confiance
auprès des clients d’aujourd’hui comme auprès des générations seniors. Fabrication en France
Gerblé, la diététique quotidienne
C’est pour cela que la gamme de produits Gerblé est aussi large : de GlucoRegul, 1
er
accompagnement alimentaire des diabétiques de type 2, en passant par des produits qui
répondent à des besoins plus répandus, comme la vitalité, le sport, les fibres, jusqu’à une gamme
de produits autour du soja et de ses vertus nutritionnelles. C’est cette approche qui fait la force et
la pertinence de Gerblé.
Une leçon d’histoire...
Créée en 1928, Gerblé a fait un chemin qui l’a amené à être, depuis plus de 30 ans,la marque
expert du rayon diététique. Chaque jour, elle innove, explore, découvre et concilie nutrition et
plaisir, recherche et naturalité, pour l’équilibre et le mieux-être de chacun.
-1928: Création d’une gamme de biscuiterie enrichie en germe de blé dans la région lyonnaise
-1972: Rachat de Gerblé par Alain Chatillon qui fonde Diététique & Santé à Revel et crée le
marché diététique en grande surface
-En 1975, les sportifs sont en pole position. Gerblé crée la Barre Amande, 1er produit de la
gamme diététique sportive.
-Dans les années 1980, c’est le lancement des biscuits emblématiques de Gerblé : Biscuit
Sésame et ses petits frères, Biscuits Lait Chocolat, Biscuit Soja Orange, Biscuit Sésame Chocolat
-En 2005, les diabétiques de type 2 ont enfin une gamme adaptée: GlucoRegul, une gamme
gourmande spécifiquement conçue pour eux et scientifiquement validée.
-2009 : lancement de la gamme sans gluten. Produits gourmands éligibles au remboursement
SS..
• EXPERTS DE LA DIÉTÉTIQUE QUOTIDIENNE
• Date de création : Gerblé 1928
• CA CA83,9 M€
• Leader de la diététique quotidienne en GMS en France
• Commercialisation : France 52,9M€, Espagne 11,7M€, Bénélux 11,1M€, Italie 7,7M€

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• Gamme : La gamme Gerblé propose 5 segments :
Diététique & Vitalité- Diététique & Fibres- Alternative Végétale- Objectif Santé- NutritionSport
Document 2 : les 2 nouveaux produits :
Santé, Oméga 3
Le croquant des graines de lin dans une madeleine moelleuse et délicatement
parfumée à la fleur d’oranger
MADELEINES GRAINES DE LIN
Oméga 3, -39% de sucres
Les graines de lin : pépites nutritionnelles de la nature !
Les graines de lin représentent une précieuse source d'oméga. Ces derniers font partie de la
famille des acides gras essentiels. Notre corps ne sachant pas les synthétiser en quantité
suffisante, il est important d’en consommer quotidiennement.
Source de bien être!
La Madeleine Graines de Lin Gerblé est riche en oméga 3 qui sont un des constituants
indispensables du cœur, du cerveau et du corps humain.
L’acide alpha linolénique, principal oméga 3 contenu dans la Madeleine Graines de Lin
Gerblé, contribue au maintien d’un taux normal de cholestérol sanguin.
.
Gerblé s’engage :
SUR LA NUTRITION
 - 39% de sucres
par rapport à la moyenne des principales madeleines du marché
 - 82% d’acides gras saturés
 Huile végétale sélectionnée, non hydrogénée : 100% colza
 Riche en oméga 3
SUR LA NATURALITÉ
 Sans colorant
 Sans conservateur**
 Arômes exclusivement naturels
Composition
175 g ; 7 madeleines en sachets individuels soit 27g/madeleine DLUO 3 mois
livraison par ½ palette possible (140 paquets )
Farine de blé, huile de colza, œuf entier, fibres de chicorée : fructo-
oligosaccharides, stabilisant
: glycérol d'origine végétale, sucre de canne roux, graines de lin brun 5%, amidon de blé,
arôme naturel, sirop de glucose-fructose, poudres à lever (diphosphate disodique, carbonate

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acide de sodium), amidon de maïs, sel de mer, arôme naturel de fleur d'oranger, acidifiant :
acide citrique.
Fabriqué dans un atelier qui utilise du lait.

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Qualité Gerblé : G erblé prend le meilleur de la nature pour votre santé
Sans colorant, sans conservateur conformément à la réglementation en vigueur
goût agréable , facile à boire
Composition
Boisson à l’avoine, source de calcium et de vitamine D.1Litre soit 7 verres environ
DLUO 6mois.
Eau, avoine 14%*, calcium, maltodextrine*, épaississant : gomme gellane, vitamine D,
* ingrédients d’origine agricole.
Document 3 :les évolutions du marché des aliments santé Etude Xerfi 19 décembre 2012
Aujourd’hui, la crise économique, la réglementation qui se durcit et une méfiance de la part du
consommateur, constituent des freins au développement du marché des aliments santé. Mais le
vieillissement de la population, la prise de conscience sur les problèmes (cardio-vasculaires, de
diabète…) engendrés par le surpoids et l’obésité et la prise de conscience du lien entre
alimentation et santé devraient booster le marché.
C’est ce que prédit Xerfi-Precepta avec une étude qui révèle que les produits de santé devraient
connaître un essor à partir de 2014. En effet, une croissance à un rythme de 4 % est prévue en
2014-2015. Aux enseignes et aux industriels de stimuler ce marché plein de potentiel en collant au
plus près aux attentes du consommateur.
Les deux principaux leviers selon l’étude Xerfi serait :
- La tendance naturalité, avec une réduction du nombre d’ingrédients dans les recettes et le
développement des produits bio pour l’alimentation mais aussi dans les compléments
alimentaires.
- La recherche et la nutrition médicalisée dans lesquelles investissent les grands groupes
comme Nestlé et Danone en créant des partenariats de recherche avec des entreprises,
universités et établissements de santé ; ou encore en acquérant des groupes présents sur le
marché de la nutrition clinique comme Novartis Medical Nutrition et la branche nutrition infantile de
Pfizer pour Nestlé (article du 25 avril 2012), Medical Nutrition North America et Complan Food
pour Danone. Ce secteur en pleine évolution est en train de devenir un véritable laboratoire
d’innovation non seulement en nutrition médicale mais aussi en alimentation santé.
Document 4 :Médicalisation de l’alimentation des seniors
Libérez l’innovation !
BOISSON AVOINE source de calcium et vitamine D
Boisson régulation
La boisson Avoine Gerblé
consommée quotidiennement (à hauteur de 2 verres de 200 ml
chacun) vous assure 50% des apports journaliers recommandés en fibres de béta-
glucane (3
g / jour). Les nutritionnistes Gerblé
vous conseillent de compléter vos apports par une
alimentation riche en son d’avoine ou flocons d’avoine. Les fibres de béta-glucane
contenues
dans ces aliments vous aident à maintenir un taux normal de cholestérol sanguin.