Le marketing opérationnel

Le marketing opérationnel
Construire et déployer un plan marketing opérationnel performant
Le marketing opérationnel est à la
jonction du marketing et de la vente.
Le responsable marketing opérationnel
a pour mission de mettre en œuvre la
stratégie, en activant dans les
meilleures conditions les moyens
prévus au budget et en fournissant aux
commerciaux et aux distributeurs un
support efficace et réactif dans toutes
les composantes du mix marketing.
Objectifs
Donner une vision complète
des différents aspects du
marketing opérationnel.
S’approprier les outils et les
méthodes utilisés pour lancer
les actions, suivre les
résultats, établir les bilans.
Assurer une jonction
marketing / vente efficace et
réactive.
S’entraîner à « vendre » ses
objectifs et ses plans aux
commerciaux.
Mettre en œuvre le mix
communication.
Profils
Responsables marketing,
marketing opérationnel et
promotion des ventes.
Chefs de produits.
Prérequis
Connaître les fondamentaux du
marketing.
Pédagogie active
Une articulation
présentiel/distanciel (blended
learning) qui facilite la montée en
compétences.
Les exposés méthodologiques,
constamment illustrés de cas et
d’exemples tirés de secteurs
d’activité très diversifiés, alternent
avec un entraînement sous forme
d’ateliers d’application en sous-
groupes.
Les cas spécifiques des
participants sont abordés tout au
long de la formation.
L’expérience des consultants
experts en marketing,
communication commerciale et
promotion.
Durée : 5 jours (35 heures)
déjeuners offerts
Réf : C16 MKOPERA
Module 1 : Construire un plan marketing opérationnel (3 jours)
Connaître la démarche marketing : de la stratégie au marketing
opérationnel
Le marketing : l’état d’esprit, l’organisation, les méthodes et les moyens.
L’analyse du marché : le marché, la demande, la concurrence, les outils
d’analyse.
La stratégie : segmentation, ciblage et positionnement.
Le marketing mix : les 4P de MacCarthy, les 4C de Lauterborn.
L’élaboration et la mise en œuvre du plan marketing : les objectifs, les choix
tactiques, le planning, le budget, le reporting de l’activité et le suivi des coûts.
Le bilan opérationnel : les résultats quantitatifs et qualitatifs, la synthèse et les
leçons à tirer.
Concevoir des outils efficaces pour la force de vente et les distributeurs
La conception d’un argumentaire type : le diagnostic du marché, la compétence
distinctive – l’avantage compétitif – le bénéfice client.
Les outils de communication on-line et off-line pour les commerciaux et les
distributeurs : fiches produits, dossiers de présentation, argumentaires,
plaquettes, dépliants…
La présentation PowerPoint : réaliser des présentations synthétiques et
efficaces, dans leur forme et dans leur contenu.
Vendre ses idées et projets aux commerciaux
Connaître et comprendre les besoins et motivations des forces de vente.
Identifier les points de différence et de convergence.
Présenter avec aisance et impact un projet, un concept, un nouveau produit.
Faire passer un message et obtenir l’adhésion des commerciaux / distributeurs.
Maîtriser les différentes situations de face à face : la présentation des résultats
/ objectifs / nouveautés, la formation, le séminaire, la réunion marketing /
vente…
Provoquer les questions et répondre aux objections.
Former les commerciaux.
Accompagner les distributeurs.
Module 2 : Déployer le plan marketing opérationnel (2 jours)
Les objectifs et la logique du mix communication
Les objectifs de communication : identifier les cibles et les vecteurs de
communication adaptés.
Les spécificités et complémentarités des composantes du mix communication :
publicité, marketing direct, communication digitale, événementiel, promotion
des ventes, merchandising.
La publicité média
Réaliser un brief agence, connaître les stratégies créatives, analyser une « copy
strategy ».
Connaître les différents médias, leurs spécificités et leurs complémentarités.
Connaître les principaux critères de mesure de l’efficacité publicitaire.
Le marketing direct
Les spécificités et les utilisations du marketing direct.
L’achat, la location et l’échange de fichiers de prospection.
Les principales techniques utilisées : le mailing, le couponing, le phoning, l’e-
mailing.
L’organisation et le suivi d’une campagne de marketing direct.
Le marketing et la communication digitale
Nouveaux médias et nouveaux comportements : convergence et mobilité.
Web : référencement dans les moteurs de recherche, achats de mots-clés,
programmes d’affiliation, e-mailings, e-newsletters, blogs…
Présence et influence sur les réseaux sociaux.
Marketing mobile et marketing de proximité.

La communication sur le lieu de vente
La conception, le suivi et le bilan d’une opération promotionnelle.
Les supports de communication en points de vente : PLV, ILV.
Le category management et le merchandising.
L’élaboration d’un plan de communication (étude de cas)
Compétences métier : à l’issue de cette formation, vous serez en mesure de
décliner la stratégie en actions marketing opérationnel pertinentes.