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CENTRE AFRICAIN D’ETUDES SUPERIEURES EN GESTION
CESAG GRANDE ECOLE
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MEMOIRE DE FIN DE FORMATION
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POUR L’OBTENTION DU DIPLÔME DE MAITRISE PROFESSIONALISEE EN GESTION
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DES ENTREPRISES ET AUTRES ORGANISATIONS (MPGEO) OPTION /Marketing
Stratégie
Thème :
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PROMOTION 2013-2014
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Etude marketing dans les entreprises de distribution
pharmaceutique au Sénégal : cas de la Pharmacie
Nationale D’approvisionnement (PNA)
Encadreur
Docteur Amdy Fall
Enseignant associé au CESAG
Réalisé par :
M. Papa Momar Lo
Avril 2015
Papa Momar LO
Mémoire de Fin d’études
DEDICACES
Rendons tout d’abord grâce à ALLAH SWT le créateur sublime, maitre des cieux et de la terre, le
tout puissant, le clément le miséricordieux.
A son prophète MOUHAMMAD (PSL) le sceau des prophètes, le meilleur des créatures de
l’univers.
A notre guide le vénère KHADIM RASSOUL.
SERIGNE SALIOU MBACKE IBN KHADIM RASSOUL
SERIGNE CHEIKH MBACKE IBN SERIGNE SALIOU
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Je dédie ce mémoire a :
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 Mon papa feu Aly Momar que la terre lui soit légère et que le Bon Dieu lui accorde le
paradis ;
 Ma mère Adja Sadio DRAME je prie que le Bon Dieu lui accorde une santé de fer ;
 Ma famille qui m’a toujours compris et soutenue malgré les difficultés causées par mon
absence ;
 Le couple André-Dominique depuis la Suisse, les chouchous de Mame Diarra ;
 Toute la famille FALL particulièrement Papa Birahim FALL et Maman Dior ;
 Doudou Charles LO mon ami et frère merci pour tout ;
 Monsieur le Directeur, un homme de vision, l’ensemble des chefs de services, des
surveillants de services et chefs de division du Centre Hospitalier Nationale Mathlaboul
Fawzaini de Touba ;
 Mes promotionnaires du CESAG avec qui j’ai travaillé dans une ambiance conviviale et
fraternelle qui nous a permis de surmonter les difficultés qui ont jalonné notre passage au
CESAG.
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Papa Momar LO
Mémoire de Fin d’études
REMERCIEMENTS
Ce mémoire sanctionne la fin de formation en Master Professionnel au Centre Africain de Sciences
et Gestions (CESAG).
Il est donc important de rendre hommage à toutes celles ou ceux qui ont cru en notre capacité de
relever ce défi de la formation de pointe dans une école d’élite et d’excellence et qui par conséquent
nous ont apporté plusieurs formes de soutien.
Monsieur SENE /chef du département CESAG grande école, ainsi que tout le corps administratif et
professoral, pour la qualité de la formation reçue.
 Mon encadreur : Docteur Amdy FALL
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Un homme à l’expertise, à la compétence et aux qualités humaines exceptionnelles connues,
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reconnues et appréciées de tous.
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Le comportement exemplaire, la rigueur ainsi que la sollicitude dont il a fait montre durant toute la
durée de la réalisation de ce mémoire en sont une illustration parfaite. Ce fut à la fois un honneur et
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un grand plaisir que d’avoir l’opportunité de travailler avec lui.
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êtes sur la bonne voie ;
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 La Directrice de la PNA ; Docteur Annette SECK à qui je souhaite une santé de fer car vous
 Monsieur Diouf GUEYE ; chef de service Marketing et communication et son équipe pour
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sa disponibilité et l’apport des informations dont nous avons besoin ;
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 Tout le personnel de la PNA pour leur franche collaboration ;
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de cette formation.
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 Tous les amis de la promotion 2014 pour le cadre convivial dans lequel nous avons vécu lors
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Papa Momar LO
Mémoire de Fin d’études
LISTE DES TABLEAUX, FIGURES OU SCHEMAS
Liste des tableaux
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Tableau 1 : Nature des structures sanitaires……………………………………………………...P-38
Tableau 2 : Profession et nature des enquêtés…………………………………………….……...P-39
Tableau 3 : Connaissance de la PNA…………………………………………………….………P-40
Tableau 4 : Moyen d’information…………………………………………………….…………..P-41
Tableau 5 : Prescription des produits de la PNA……………………………………….………..P-42
Tableau 6 : Satisfaction par rapports aux attentes……………………………….……………….P-43
Tableau 7 : Rapport qualité / prix du produit……………………………………….……………P-44
Tableau 8 : Comportement ou conseil face aux produits de la PNA………………….……….P-45
Tableau 9 : Politique d’approche………………………………………………………….……...P-46
Tableau 10 : Nouvelle approche………………………………………………………….………P-47
Tableau 11 : Connaissance des dépôts-ventes………………………………………….………...P-48
Tableau 12 : Connaissances des grossistes répartiteurs……………………………….………….P-49
Tableau 13 : Circuit de distribution……………………………………………………………....P-50
Tableau 14 : Performances de circuit………………………………………………………….….P-51
Tableau 15 : Notation…………………………………………………………………….……….P-52
Tableau 16 : Récapitulatif des questions fermées……………………………………….………..P-53
Tableau 17 : Récapitulatif des questions numériques…………………………………………….P-54
Tableau 18 : Recettes annuelles de 2008 à 2014………………………………………………....P-55
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Liste des figures
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Figure 1 : Circuit de distribution du producteur au consommateur………………………………P-18
Figure 2 : Circuit d’approvisionnement du Sénégal……….……………………………………..P-19
Figure 3 : Organigramme de la PNA………………….………………………………………….P-24
Figure 4 : Statut des structures……………………….…………………………………………...P-38
Figure 5 : Nature des prescripteurs………………….……………………………………...….....P-39
Figure 6 : Connaissance par rapport aux grossistes………………………………………………P-40
Figure 7 : Taux d’informations………………………………………………………………...…P-41
Figure 8 : Les prescriptions……………………….……………………………………...……….P-42
Figure 9 : Attentes………………………..……………………………………………...………..P-43
Figure 10 : Rapport prix/qualité…………………………………………………………..………P-44
Figure 11 : Les conseils…………………………………………………………………..………P-45
Figure 12 : Politique de distribution……………………………………………………..……….P-46
Figure 13 : Nouvelles approches……………………………………………………………..…...P-47
Figure 14 : Connaissance des dépôts ventes………………………………………………….…..P-48
Figure 15 : Connaissance des grossistes répartiteurs……………………………………….…….P-49
Figure 16 : Circuit de distribution de la PNA…………………………………………….….…...P-50
Figure 17 : Performance de circuit………………………………………………………….….…P-51
Figure 18 : Notation……………………………………………………………………………....P-52
Figure 19 : Evolution des recettes………………………………………………………….…......P-55
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Papa Momar LO
Mémoire de Fin d’études
LISTE DES SIGLES ET ABREVIATIONS
ACP : Agent comptable particulier
BC : Bon de commande
CESAG : Centre africain d’études supérieures en gestion
CG : Contrôleur de gestion
CSAF : Chef des services administratifs et financiers
DCMP : Direction centrale des marchés publics
DL : Délai de livraison
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DTF : Dossier technique et financier
EPS : Etablissement public de santé
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IB : Initiative de Bamako
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FIFO : First in first out
OMS : Organisation mondiale de la santé
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PEPS : Première entrée première sortie
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OS : Objectifs spécifiques
PNUD : Programme des nations unies pour le développement
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PRA : Pharmacie régionale d’approvisionnement
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PNA : Pharmacie nationale d’approvisionnement
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PIB : Produit intérieur brut
SAF : Service administratif et financier
SCM : Supply chain management
SSP : Soins de santé primaires
SR : Stock de roulement
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Papa Momar LO
Mémoire de Fin d’études
SOMMAIRE
INTRODUCTION………………………………………………………………..………P-1
PREMIERE PARTIE : Cadre théorique, Conceptuel et Présentation de la PNA…...P-9
CHAPITRE I : Cadre théorique et conceptuel………………………………………..P-9
SECTION1 : Théorie sur le marketing des produits pharmaceutiques………………… .P-9
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SECTION2 : Marketing de la distribution………………………………………………..P-11
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CHAPITRE II : Présentation de la PNA………………………………………………P-23
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SECTION1 : Historique, Fonctionnement et Organisation………………………………P-23
SECTION2 : Présentation des ressources humaines……………………………………...P-28
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DEUXIEME PARTIE : Etude marketing de distribution des médicaments et produits
pharmaceutiques de la PNA……………………………………………………………P-33
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CHAPITRE I : Cadre méthodologique……………………………………………….P-33
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SECTION1 : Type, nature et méthode de collecte de l’étude……………………….……P-33
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SECTION2 : Méthode de traitement, Cadre de l’étude et difficultés rencontrées……….P-34
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CHAPITRE II : Analyse des résultats et recommandations………………………...P-38
SECTION1 : Présentation et analyse des résultats……………………………………….P-38
SECTION2 : Recommandations…………………………………………………………P-57
CONCLUSIONS :………………………………………………………………………P-60
Bibliographie :………………………………………………………………………….P-61
Annexes :……………………………………………………………………………...…P-65
Tables des matières :…………………………………………………………………....P-67
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Papa Momar LO
Mémoire de Fin d’études
LISTE ANNEXES
Annexe 1 : Fiche de collecte des données auprès des responsables
Annexe 2 : Questionnaires de collecte des données auprès des pratiquants
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Papa Momar LO
Mémoire de Fin d’études
INTRODUCTION GENERALE :
Contexte et problématique :
La crise économique qui ébranle le monde entier a eu pour conséquence la mise en place des
programmes d’ajustement structurel dans les pays africains qui se trouvent les plus touchés.
Le secteur de la santé étant très sensible, la réflexion s’impose pour trouver les voies et moyens afin
de contourner les problèmes qui découlent de cette situation et permettre à la population d’accéder à
un niveau de santé acceptable au moindre coût.
L’objectif de toute entreprise, privée ou publique est la satisfaction des besoins de ses clients. Ce
faisant, plusieurs mutations se sont opérées au sein des entreprises avec l’apparition de nouvelles
fonctions comme le marketing, la communication, la gestion des ressources humaines, etc.
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A ces différentes fonctions precitées, s’est ajoutée une encore plus récente, notamment la logistique.
Le Sénégal s’est toujours efforcé de s’inscrire dans cette logique. Il s’est ainsi doté d’un système
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public de santé auquel il attroie à travers ses différents plans économiques et sociaux de
développement, une large part de son budget, notamment 5.7%1 sur les 9% demandés par l’OMS2.
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Le médicament étant une composante de toute politique de santé qui se veut efficace, il est
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primordial que son accessibilité aux populations soit garantie par les pouvoirs publics.
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Cette situation a conduit un nombre de pays du sud à réfléchir aux voies et moyens pour palier au
problème. Parmi les stratégies de réduction de couts adoptées, on peut citer le recours aux produits
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génériques et l’initiative de Bamako, une tentative d’innovation dans le financement des soins de
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santé primaire, une tentative de financement communautaire au niveau africain.
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En effet, suite à une première conférence internationale qui s’était tenue en 1978 à Alma Ata, au
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Kazakhstan, durant la quelle une politique de soins de santé primaire (SSP) a été élaborée pour
répondre à l’objectif de « la santé pour tous en 2000 », les ministres africains de la santé, sous
l’égide de l’UNICEF et l’OMS, se sont réunis a Bamako en Septembre 1887.
Lors de cette 37eme session du comité régional de l4O MS, ils ont lancé cette initiative visant à
relancer et à revitaliser le système de soins de santé primaire afin de les rendre accessibles,
géographiquement, tout en étant équitables pour l’ensemble de la population.
Même si certaines stratégies comme l’Initiative de Bamako ont été adoptées, il reste que des études
ont montré que le système de gestion de nos structures sanitaires était souvent mis en cause dans
l’utilisation rationnelle de nos faibles ressources pour offrir aux populations des soins de qualités.
(1) Observatoire de la santé mondiale
(2) Recommandation du schéma de développement sanitaire proposé depuis 1985 par le bureau régional Afrique de
l’OMS
Papa Momar LO
Mémoire de Fin d’études
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Dans le cas de la Pharmacie Nationale d’Approvisionnement (PNA), les conclusions des bureaux
d’étude mettaient en cause le statut de service public, les lenteurs administratives, le système de
gestion et l’incapacité de la PNA d’assurer sa mission.
Et depuis, la PNA s’est engagée dans une série de réformes. A mi-chemin de ces reformes, il nous a
paru intéressant d’étudier les innovations entreprises et de mesurer les progrès réaliser pour
améliorer l’accessibilité géographique et financière aux médicaments essentiels.
Le marketing de distribution est de plus en plus utilisé dans tous les secteurs de production
émergente.
Les entreprises, aujourd’hui, ressentent de plus en plus le besoin et la nécessité de repenser leur
organisation. Au fur et à mesure qu’elles se développent, elles se rendent compte qu’il faudrait
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qu’elles fassent des études de marchés, de la publicité et assurent un service de qualité pour leur
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clientèle et ceux de façon régulière.
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L’entreprise trouve sa raison d’être dans l’accomplissement d’une tache spécifique au sein de son
environnement. Ayant dans ses attributions la vente des biens et services, elle met en place des
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stratégies et des systèmes d’organisation qui lui permettent d’atteindre les résultats escomptés.
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des dirigeants.
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Ces choix seront fortement influencés par l’environnement concurrentiel et la volonté stratégique
Toute organisation se trouve en effet confronter aux problèmes de l’adéquation de son offre à un
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marché caractérisé par des besoins et des désires en constante évolution. Elle doit donc définir avec
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soin ses produits, ses services, ses prix, son système de distribution et de communication de façon à
véritablement satisfaire les besoins de l’acheteur dans un contexte concurrentiel.
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Nous savons que les différentes entreprises pharmaceutiques, au delà des dispositions statutaires et
réglementaires font appel dans leur fonctionnement à des règles d’organisation administrative et
gestionnaire.
Ces entreprises demeurent par excellence le domaine très réservé du pharmacien au plan
professionnel.
Les données n’excluent pas pour autant que le pharmacien doit faire appel à d’autres compétences
(comptable, secrétaire, communicateur, marketeur…) pour promouvoir ses activités.
Cependant, le pharmacien n’est pas un commerçant car il est avant tout un praticien de la santé donc
soumis à un certains nombre de règles et d’obligations définies par le code de déontologie
pharmaceutique.
Papa Momar LO
Mémoire de Fin d’études
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Le pharmacien doit comprendre le bon fonctionnement de chaque élément constitutif de son
entreprise ou le processus de dynamisation de ces éléments tels que l’amélioration des rapports avec
la clientele, l’environnement, ou la mise en œuvre d’une vraie politique de marketing.
Dans le domaine pharmaceutique, il voit le jour contre tenu de la prolifération des firmes
pharmaceutiques mais aussi de la demande et de l’exigence de la population.
Le marché pharmaceutique mondiale reste en croissance sur les prochaines années selon les d’IMS
Heath. On estime qu’en 2012 l’industrie pharmaceutique a réalisé un chiffre d’environ 856 milliards
de dollars (source : Inter pharma, rapport 2013).
En Afrique, second marché le plus dynamique âpres l’Asie-Pacifique, le taux de croissance est de
10%.
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Les dépenses pharmaceutiques devraient ainsi atteindre les 30 millions de dollars d’ici 2016
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(source : africanmanager.com).
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Avec une population estimée à prés de 10 millions en 2001. Le Sénégal est classé parmi les pays
pauvres avec un PNB estimé à 520$$ en 1988 (Rapport PNUD 2000).
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L’OMS sur la santé dans le monde classe le Sénégal à la 151e place sur un total de 191 pays pour
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ce qui est de la santé de sa population (Rapport PNUD 2000).
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Les industries pharmaceutiques Sénégalaises ne couvrent que (10 à 15%) des besoins locaux en
médicaments.
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Cette situation contraint notre pays à se tourner vers l’importation.
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Par conséquent, il est vital pour le pharmacien de prendre en compte le concept Marketing qui est à
la fois :
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 Un état d’esprit qui consiste à se placer systématiquement du point de vue du consommateur
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(client) de façon à répondre au mieux à ses besoins.
 Une démarche allant de l’analyse du marché et de son environnement, à la planification, puis
à la mise en œuvre jusqu’au contrôle des décisions convenants le produits, son prix, sa
distribution et sa communication.
 Et des techniques rigoureuses permettant à une organisation (entreprise) de conquérir des
marchés, des clientes, voire de les créer, de les conserver, de les développer et d’atteindre
ses objectifs.
Les entreprises, aujourd’hui, ressentent de plus en plus le besoin et la nécessité de repenser leur
organisation. Au fur et à mesure qu’elles se développent, elles se rendent compte qu’il faudrait
qu’elles fassent des études de marchés, de la publicité et assurer un service de qualité pour leur
clientèle et de façon régulière.
Papa Momar LO
Mémoire de Fin d’études
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L’entreprise trouve sa raison d’être dans l’accomplissement d’une tâche spécifique au sein
d’environnement. Ayant dans ses attributs les ventes des biens et services, elle met en place des
stratégies et des systèmes d’organisation qui lui permettra d’atteindre les résultats escomptés. Ces
choix seront fortement influencés par l’environnement concurrentiel et la volonté stratégique des
dirigeants.
Toute organisation se trouve en effet confrontée au problème de l’adéquation de son offre à un
marché caractérisé par des besoins et des désirs en constante évolution.
Elle doit donc définir avec soin ses produits, ses services, ses tarifs, son système de distribution et
de communication de façon à véritablement satisfaire les besoins de l’acheteur dans un contexte
concurrentiel.
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Afin de déterminer et de mettre en place une stratégie d’action marketing. C’est-à-dire procéder au
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choix et à l’organisation des moyens principaux d’action à engager au service des objectifs de
marketing, les décideurs disposent d’une procédure essentielle, en l’occurrence le marketing mix
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qui consiste à définir , à doser et à combiner de façon optimale une série de variables d’action pour
réaliser au mieux les objectifs du marketing.
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Le marketing mix doit être basé sur un équilibre et une cohérence de manière à permettre une
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synergie qui accroitrait l’impact de la stratégie marketing mise en œuvre.
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De manière générale, le processus décisionnel doit aboutir à une combinaison et à un dosage
appropriés et harmonieux des variables d’action afin de réaliser les besoins de chaque segment du
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marché concerné.
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De ce fait, le client devient le centre de toute préoccupation, car la politique d’une entreprise de
consommateurs et à traduire cette préoccupation sous forme d’une offre qui doit être également une
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sorte de compromis entre la satisfaction du client et la rentabilité de l’entreprise.
La consistance de la démarche marketing pour l’entreprise est d’analyser une situation à partir de
laquelle il est possible de tirer des hypothèses de travail et apporter de l’information économique
utile à la prise de décision d’entrée ou de sortie d’un marché quelconque.
Le marketing devient ainsi une fonction d’arbitrage car il favorise une distribution efficace, par la
modernisation des circuits et la réduction des coûts de distributions, conditions nécessaires au
démarrage et l’épanouissement de l’activité économique, de même qu’il favorise un élargissement
du marché, une stimulation des besoins des consommateurs, de la capacité d’innovation et de
l’esprit d’entreprise, ainsi que l’amélioration de la compétence managériale des entreprises.
La PNA, à l’instar de toute autre entreprise, exerce ses activités dans le cadre d’un environnement,
où évoluent en permanence de nombreux facteurs influant de plus en moins directement ses
Papa Momar LO
Mémoire de Fin d’études
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décisions parmi ces facteurs d’environnement, le marché se caractérise par un aspect dynamique et
évolutif. Tantôt il présente des opportunités à saisir, tantôt des menaces à écarter.
Tout au long de notre travail ; nous essayerons de démontrer l’apport de cette démarche marketing
dans les activités de la PNA.
Ainsi la problématique posée dans notre travail est de savoir : Cet ensemble que constitue le
Marketing touche aujourd’hui tous les secteurs d’activités en émergence
Dans cette étude nous allons :
 Analyser le circuit de distribution des médicaments et consommables et les facteurs de
blocage possibles au niveau de chaque maillon de la chaine de distribution ;
 Evaluer l’impact financier chez les malades mais également dans nos structures sanitaires.
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Papa Momar LO
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Problématique :
Tout au long de notre travail nous essayerons de démontrer l’apport de cette démarche marketing
dans les activités de la PNA.
La problématique posée est de savoir maintenant quelle politique voire stratégie marketing, la PNA
doit utiliser pour une accessibilité géographique et financière des médicaments essentiels aux
populations ?
L’accessibilité géographique et financière constante des populations à des médicaments essentiels
de qualité, sûrs, efficaces, et correctement utilisés, est un défi majeur des politiques
pharmaceutiques nationales.
Mais l’augmentation constante du nombre de partenaires impliqués dans l’approvisionnement en
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médicaments essentiels et autres produits pharmaceutiques (secteur public, privé et informel).
Pour atteindre cet objectif, le Sénégal a mis en place un système national d’approvisionnement en
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médicaments essentiels reposant sur la Pharmacie Nationale d’Approvisionnement (PNA) et ses
dépôts régionaux (PRA), les dépôts de districts et les dépôts des Centres et Postes de Santé, avec un
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recouvrement des coûts des médicaments.
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Au regard de la ruée des firmes pharmaceutiques au Sénégal, d’une forte demande de la population
tous, s’est vu crée la PNA.
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en santé et d’une nouvelle vision des autorités Sénégalaises avec le fameux slogan la santé pour
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Pour y parvenir nous nous proposons de définir et d’analyser les moyens d’actions du marketing
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dans la distribution pharmaceutique Sénégalaise.
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La PNA crée en août 1999 a pour mission principale d’assurer aux populations l’accessibilité
résoudre l’écart de distribution et de prix.
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financière et celle géographique aux médicaments génériques et produits essentiels. Autrement dit
Selon le Larousse un médicament générique se définit comme suite :
 Une reproduction à l’identique du médicament d’origine dont le brevet est tombé dans le
domaine public (soit 20 ans âpres son invention).
 Un médicament à part entière aussi efficace que le médicament d’origine et de même forme
pharmaceutique ; il est vendu en général 30 à 40% moins cher que le médicament d’origine.
La réalisation d’un tel projet nécessite un maillage du territoire national et le développement des
nouvelles techniques de l’information et de la communication, d’accélérer la modernisation de la
gestion de l’approvisionnement, du stockage et de la dispensation du médicament.
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Mémoire de Fin d’études
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La PNA, dans un souci de répondre à la demande des populations et dans sa mission de santé
publique est représentée au niveau des 11 sur les 14 régions du Sénégal.
L’étude marketing de l’approvisionnement et de la distribution permet d’évaluer la pertinence et la
cohérence de l’organisation actuelle des systèmes d’approvisionnement et de distribution des
médicaments et autres produits pharmaceutiques au Sénégal, et les forces et faiblesses de cette
organisation en termes d’efficacité, d'efficience, de durabilité et d’impact à long terme.
L’analyse des résultats de l’évaluation approfondie permet d’évaluer la performance du système
public d’approvisionnement et de distribution à tous les niveaux de la chaîne et de proposer un plan
de renforcement des capacités du système.
Dans un souci d’une bonne maitrise de circuit de distribution et de prix, la PNA est contrainte voire
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obligée de faire des études marketing.
En ce qui concerne le circuit de distribution, il s’agit de voir comment la PNA peut réduire le temps,
Objectifs de l’étude :
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les coûts de commande pour satisfaire la clientèle et répondre aux demandes.
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Les objectifs de cette étude se déclinent comme suivent :
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 Objectif Général :
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Contribuer à la mise en œuvre d’une vraie stratégie ou politique de circuit de distribution adéquat
pour réduire le temps et les coûts de commandes dans les établissements pharmaceutiques
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 Objectifs Spécifiques :
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Sénégalais.
OS1 : Présenter le circuit de distribution existant de la PNA aux structures hospitalières ;

OS2 : Analyser les stratégies développées par les concurrents ou autres distributeurs ;

OS3 : Analyser l’organisation du marché de distribution des médicaments ;

OS4 : Faire une comparaison des prix ;

OS5 : Apporter des recommandations à la PNA pour une meilleure distribution.
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Méthodologie utilisée dans cette étude :
Cette étude sera descriptive et prescriptive. Egalement elle sera aussi qualitative et quantitative.
Apres avoir collecté des données secondaires auprès du ministre de la santé, du ministère de
l’économie et des finances, de la ANDS et de l’internet, nous compléterons avec des données
primaires collectées avec un guide d’entretien administré à deux responsables clients et marketing
de la PNA aussi aux concurrents (LABOREX, COPHASE, SODIPHARM et SOGEN).
Papa Momar LO
Mémoire de Fin d’études
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Cependant la PNA est un établissement public alors que les concurrents s’activent dans le secteur
privé.
 Un questionnaire pour les clients (accompagnants malades) ;
 Un questionnaire pour les prescripteurs ;
 Un questionnaire pour les PRA (Pharmacie Régionale d’Approvisionnement)
Les données issues des questionnaires seront traitées avec le logiciel sphinx et complétées par le
guide d’entretien.
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Première partie : CADRE THEORIQUE, CONCEPTUEL ET
PRESENTATION DE LA PNA.
CHAPITRE 1 : CADRE THEORIQUE ET CONCEPTUEL
Au Senegal, le secteur pharmaceutique est constitué d’importateurs et d’une petite production locale
d’où la nécessité de se pencher sur cette question d’un double point de vue :

Stratégique d’une part : la place de l’entreprise face à son environnement dans la gestion du
marché.

Opérationnel d’autre part : l’ensemble des procès a travers les systèmes d’informations, de
décisions et d’animations des hommes pour la réalisation des objectifs fixés.
Section 1 : Théorie sur le marketing et les études de marché
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Le marketing de la distribution est une étape incontournable qui reste au cœur des préoccupations
de tout gestionnaire qui veut piloter son entreprise vers la performance. Mais son approche diffère
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selon qu’il s’agit d’une entreprise commerciale, industrielle ou de service.
Au Sénégal, le secteur pharmaceutique est constitué d’importateurs et d’une petite production
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locale.
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SA (ex Valdafrique) et l’Institut Pasteur.
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Cette dernière est assurée par quatre unités que sont : Sanofi Aventis, Pfiser, le laboratoire Canonne
En ce qui concerne les importations, elles sont assurées :
D’une part par la Pharmacie Nationale d’Approvisionnement (PNA), institution publique
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dépendant du ministère de la santé et bénéficiant d’une autonomie financière, car elle a
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aujourd’hui le statut d’Etablissement Public de Santé(EPS). Cf les différents Arrêtés et
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décrets instituant sa creation3.
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D’un point de vue pratique, la difficulté réside dans l’équation suivante :
Faire de sorte qu’on perd moins de temps, qu’on acquière le meilleur produit, à un moindre cout.
Créé à partir de l'expression anglaise market (marché), le terme marketing traduit l'idée de base qui
prend en compte l'opinion des consommateurs en amont d'une décision d'entreprise ou de toute
action commerciale. C'est la victoire de l'économie de marché sur l'économie de production.
La production est ramenée au simple rang d'outil permettant d'élaborer les produits où les services
correspondant aux besoins des consommateurs.
(3) : selon le site de la PNA, www.pna.sn (consulté en juillet 2011), voici les différentes modifications jusqu’à son
érection en établissement Public de Santé non hospitalier.
i L’arrêté ministériel 75-549 du 12 mai 1975 instituant service public du MSP
ii La note d’organisation n°3669/MSP/DC/DAMPET du 06 septembre 1989 définissant les principales fonctions
de la PNA
iii Le décret 99851 du 27 août 1999 portant érection de la PNA en EPS
iv http:// www.bioltrop.cooperaction.org/00-entete/ib.htm(juillet 2011)
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Mémoire de Fin d’études
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La démarche marketing d'une entreprise se fait en trois temps qui correspondent aux trois facettes
du marketing : une démarche d'abord analytique, puis stratégique (ces deux démarches peuvent être
regroupées sous le mot « Mercatique»), et enfin une démarche opérationnelle (Marchéage) :
1) La démarche analytique : première phase de la démarche marketing, elle étudie les différentes
composantes et de son environnement avant toute décision strategique.ces études qualitatives et
quantitatives portent sur le marché : principaux acteurs (fournisseurs, concurrents, clients),
environnement produits, circuits de distribution, mode de communication... une partie de l’étude
porte également sur l’entreprise, ses produits, ses marques, sa distribution.
2) La démarche stratégique : le marketing stratégique permet de définir les objectifs généraux de
l'entreprise, de choisir un (ou plusieurs) marché-cible, d’adapter une stratégie de segmentation du
marché, de positionner les produits sur ce marché...il correspond à un élément de prises de décisions
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concernant l’entreprise.
3) La démarche opérationnelle : le marketing opérationnel à pour but de concrétiser les choix
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effectués précédemment. Le responsable marketing doit en fonction de la stratégie adoptée,
développer un plan d’action pour chaque composante du produit (ou service).
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 Plan produit (élaboration du produit, de son emballage…) ;
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 Plan prix (détermination et test de prix) ;
forces de vente…) ;
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 Plan de distribution (choix d’un réseau de distribution, merchandising, management des
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 Plan communication (publicité, promotion des ventes…).
EQ
Ce premier chapitre concerne le marketing, de sa définition à son champ d’action en passant par son
évolution à la première section et de la notion de marché (sa définition, ses caractéristiques et les
E
U
différents marchés d’une entreprise) à la deuxième section.
Ainsi la non maitrise de ces paramètres conduit souvent les responsables marketing dans les
entreprises pharmaceutiques à une situation qui peut être très coûteuse à la population en général et
aux patients en particulier et qui peut se traduire par le retard dans la prise en charge du malade et
d’engendrer d’autres conséquences plus graves comme des décès enregistrés quelque fois parce que
le traitement n’a pas été fait à temps.
Notre étude qui porte sur l’étude marketing de la distribution des médicaments est subdivisée en
trois grandes parties. La première partie est consacrée aux cadres theorique, conceptuel et
présentation de la PNA et la seconde partie qui porte sur l’étude marketing de la distribution.
Avant de finir cette présentation par une conclusion, nous formulons quelques recommandations
pour améliorer la distribution des médicaments et produits de la PNA.
Papa Momar LO
Mémoire de Fin d’études
Page 10
Section 2 : Marketing de la distribution
1) Circuit de distribution
Le circuit de distribution se défini comme étant le chemin suivit par un produit ou un service, pour
aller du stade de la production à celui de la consommation.
Cet itinéraire, est fait d’un ensemble de personnes ou d’entreprises que l’on appelle les
intermédiaires.
En somme le circuit se caractérise par sa longueur : nombre d’étape ou de canaux de distribution.
Le circuit est la somme des étapes que franchissent les produits de l’usine pour être mise à la
disposition des consommateurs.
Nous distinguons trois types de circuits longs, moyens et courts.
Il est dit :
ES
C
 court s’il y a deux intervenants : le producteurs et le consommateur.
 Moyen s’il y a un intermédiaire.
AG
 Long s’il y a plusieurs intermédiaires
Le choix des canaux de distribution va se faire suivant :
Son efficacité : sa puissance, sa souplesse, les fonctions remplies, la maitrise et le contrôle
-B
-
Sa rentabilité : pour chaque canal il faut comparer le service escompté et le cout
correspondant.
O
LI
-
IB
des risques.
2) Choix des stratégies des producteurs
EQ
2-1 La stratégie de distribution intensive
TH
Il faut ensuite chiffrer en fonction du volume qui sera mis en place.
U
Elle consiste à distribuer les produits dans un maximum de points de vente par un bon maillage du
E
territoire.
Cette stratégie est bien adapter au produit de grande consommation. Elle permet de couvrir un large
secteur géographique, de conquière de forte part de marché, de faire connaitre le produit largement
et d’augmenter les chiffres d’affaire.
Avantages et limites : cette stratégie est trop chère, elle exige que l’entreprise soit capable de
fournir de grande quantités dans des délais très courts ; ce qui implique une importante politique de
communication pour bien faire connaitre les produits.
Cette stratégie est inaccessible pour les PME et les entreprises artisanales.
2-2 La stratégie de distribution sélective
Le producteur limite le nombre de point de vente, les points de ventes sont sélectionnés selon des
critères de taille mais aussi d’accueil, de compétence, de conseil et de service proposé à la clientèle.
(circuit court)
Papa Momar LO
Mémoire de Fin d’études
Page 11
Avantages et limites :
Elle diminue les coûts de distribution pour le producteur, permet un control qualitatif des points de
ventes mais la couverture du marché est limité.
2-3La stratégie de distribution exclusive :
Le producteur choisit quelque distributeur pour leur donner l’exclusivité géographique de la
distribution sur un secteur donné.
Cette stratégie permet de créer, de développer et de renforcer une image de marque.
Elle permet un excellent contrôle qualitatif de la commercialisation. Un investissement allégé pour
le producteur concernant la force de vente, limité les frais de transport et de logistiques.
Avantages et limites
Elle n’assure que de faible couverture du marché en raison du petit nombre de point de vente
C
sectionner. Cette stratégie est sources de difficulté, de recrutement et de contrôle des distributeurs.
ES
Elle est soumise a des contraintes (lois sur les ententes et les refus de vente).
AG
3) Les stratégies de distribution des distributeurs
L’objectif essentiel du distributeur est de vendre, mais également d’accroitre sa rentablité, de
-B
développer sa clientèle.
Le distributeur devra tenir compte de certains facteurs juridiques, technique, et de concurrence
IB
3-1 choix stratégiques du distributeur :
O
LI
Différentes options sont possibles :
3-2 la segmentation :
TH
Pour un distributeur, le produit c’est le magasin, la notion de cycle de vie s’y applique.
EQ
Devant l’éclatement et le morcellement des atteintes de la clientèle, certains distributeurs
choisissent de répondre par une offre différentiée dans des points de ventes différents.
E
U
3-3 la spécialisation diversification
Certains distributeurs choisissent de se spécialiser sur un créneau voir une niche étroite où il
bénéficie d’un avantage concurrentiel. D’autres au contraire se diversifient tant dans les produits du
service propose que dans les formes de vente.
Cette diversification permet de repartir les risques financiers et commerciaux sur un plus grand
nombre d’activité.
3-4 l’intégration :
Les distributeurs élargissent leur domaine industriel en investissant dans la fabrication de certains
produits qu’ils commercialisent sous leur propre marque. Cette stratégie nécessite des capitaux
importants.
4) Revue critique de la littérature
Papa Momar LO
Mémoire de Fin d’études
Page 12
Dans la réalisation de ce présent travail, nous avons voulu dans un premier temps procéder par une
approche globale pour asseoir notre compréhension du sujet. C’est ainsi que nous sommes partis
d’un ouvrage de référence, celui de Pierre Medan et Anna Gratacap : logistique et Supply Chain
Management paru aux éditions Dunod, qui présente une étude que nous estimons complète.
Cet ouvrage présente en détail les définitions de la logistique ainsi que les composantes de l’activité
(contrôle des stocks, entreposage, manutention, transport). Les auteurs y exposent ensuite les
différentes facettes du sujet, notamment le passage de la logistique à la supply chain, en montrant
l’importance de la maîtrise des flux financiers et informationnels y afférents ; d’où l’importance de
la planification, de l’exécution et du contrôle des mouvements ainsi que la mise en place des
personnes ou des biens au sein d’un système pour réaliser des objectifs déterminés.
Nous avons ensuite consulté, sur recommandation de nos professeurs, l’ouvrage de Daniel Tixier,
C
Hervé Mathe, Jacques Colin : La logistique d’entreprise « vers un management plus compétitif »
ES
paru aux éditions Dunod, qui montre à quel point les importantes fonctions marketing et logistique
AG
sont indispensables. Elles partagent selon les auteurs le même objectif, notamment la satisfaction de
la clientèle à moindre coût et au bon moment. En effet pour répondre au mieux, plus rapidement et à
-B
moindre coût aux attentes des consommateurs, industriels et distributeurs doivent travailler
ensemble. Cela ne peut se réaliser qu’à travers une gestion collaborative des flux d'informations et
IB
des flux de produits grâce aux échanges de données informatiques (EDI via internet) caractérisés
O
LI
par l'optimisation. Cette dernière consiste à lier en aval le marketing et la vente avec en amont les
TH
achats et la logistique.
Les auteurs démontrent, notamment dans cet ouvrage, que l’importance de la gestion du niveau de
EQ
service (c'est-à-dire la qualité de la réponse apportée aux besoins du marché et la capacité à les
anticiper) devient une arme déterminante pour la compétitivité des entreprises à travers
U
E
l’optimisation.
Dans la mesure où le stock est le débit entre un flux entrant et un flux sortant, il est alors
indispensable de contrôler ces deux leviers à la fois pour arriver à cette optimisation. Pour ce faire,
il est nécessaire d’inclure l’ensemble des acteurs de la chaine.
En effet, les entreprises ont compris que leur performance dépendait de la qualité de leur système
logistique, et elles perçoivent, depuis peu, la dimension stratégique du supply chain management.
Cette dimension apparaît de manière forte lorsque l’entreprise place le client au cœur de ses
préoccupations. Leur argument est notamment que cette dimension stratégique de la logistique
permet :
• D’analyser en détail le formidable essor de la collaboration entre industriels et distributeurs ; et
aussi
• D’apprendre à identifier et à gérer les risques tout au long de la chaine globale.
Papa Momar LO
Mémoire de Fin d’études
Page 13
Par ailleurs, nous avons consulté l’ouvrage, publié en octobre 2009 par Monsieur Jean Baptiste
DIOUF : « Guide de procédures de Dédouanement » paru aux éditions de l’import/Export. Cet
ouvrage est certes spécifiquement réservé aux procédures de dédouanement, et en tant que tel, il
nous a été d’un grand secours dans l’appréhension de la douane de manière générale, et plus
spécialement de la procédure d’importation des produits pharmaceutiques ainsi que la taxation y
afférente au Sénégal. Mais au-delà, comme l’explique si bien l’auteur, la douane est aussi une
administration à vocation économique qui met en œuvre des procédures susceptibles de favoriser
les activités industrielles et celles relatives au transport et au commerce (régimes économiques
douaniers).
S’y ajoutent la sécurisation de la chaine logistique internationale (par la mise en place d’un
programme de vérification des importations) ainsi que la mission de conseil aux entreprises et la
C
facilitation. C’est ce qui explique la pertinence de consulter cet ouvrage dans le cadre de cette étude.
ES
Enfin la logistique et le supply chain management ont fait l’objet de nombreux mémoires de fin
AG
d’étude, qui, en fonction de leurs préoccupations ont abondé dans les domaines de l’analyse des
chaines (systèmes) ou d’approvisionnements et de distributions de produits pharmaceutiques, etc.
-B
A cet effet, le mémoire de Joseph Berlis Nguema MBO, datant de 2008, reste une référence. Ce
mémoire est un bel exemple de méthodologie et d’approche des problèmes liés aux
IB
réapprovisionnements et achats ; allant ainsi dans le sens de l’amélioration du système
O
LI
d’approvisionnement et de distribution de produits pharmaceutiques au Sénégal.
TH
On peut dire que ses analyses gardent toute leur pertinence même si, du fait de l’évolution constante
des processus et technologies qui les sous-tendent, elles nécessitent une certaine réactualisation.
EQ
Les formules de distributions :
Elle concourt à l’interface entre le commerçant et le consommateur. Autrement elle est la partie
U
l’organisation interne du système de distribution.
E
visible par le consommateur du système de distribution par opposition au réseau qui concerne
La formule est donc une notion avant tout marketing.
Dans la distribution en magasin par exemple, la formule est définie par les caractéristiques du point
de vente, l’assortiment et la politique commerciale.
5) Le merchandising
Une fois élaborée, le produit doit être vendu. Pour cela l’entreprise a le choix entre différentes
méthode de ventes.
Selon keppner : le marchandising peut être définit comme le bon produit, à la bonne place, au bon
moment, dans les bonne quantités et format et au bon prix. C’est un ensemble de technique de
présentation et de gestion qui va influencer le consommateur dans le but de le faire acheter
davantage.
Papa Momar LO
Mémoire de Fin d’études
Page 14
Aujourd’hui, le marchandising est passé d’un outil de référentiel à un outil de stratégie dans la
relation producteur-distributeur, ainsi donc :
 Le marchandising doit faciliter la recherche des offres pour le client par une organisation
globale du point de vente, l’étude des flux clients, l’attractivité des familles de produits.
 Le marchandising doit faciliter la gestion de l’espace affecté aux offres.
 Le marchandising motive, attire et différentie.
5-1 Pour le producteur : il représente un outil de gestion des produits et chaque producteur
développe sa culture afin de mettre en place des solutions optimum avec les distributeurs.
ES
C
Objectifs :
 Optimiser son positionnement de marque
 Rendre plus visible son produit
 Clarifier l’offre et faciliter l’acte de vente
 Informer le distributeur sur les marchés
Moyens :
AG
 Une bonne présentation du produit
 Etude du comportement du consommateur
-B
5-2 pour le distributeur :
O
LI
6) Clarification des concepts
IB
L’objectif sera l’optimisation de l’enseigne.
La définition des concepts est une étape fondamentale de toute étude. Pour la présente étude, la
TH
chaine d’approvisionnement, la distribution, la logistique, le supply chain, le médicament, le
grossiste répartiteur sont les concepts fondamentaux qui méritent d’être définis
EQ
1°) La chaine d’approvisionnement.
U
Elle consiste à la gestion des flux des produits physiques et des flux d’informations le long des
E
processus logistiques, à partir de l’achat des matières premières jusqu'à la livraison des produits
finis au consommateur. Elle décrit les outils et méthodes qui visent à améliorer et a automatiser les
fournisseurs en réduisant les stocks et les délais de livraison.
De cette définition découle une gestion spécifique, tant au niveau stratégique et tactique.
L’objectif final de la chaine d’approvisionnement, dans le contexte de la présente étude, est
d’assurer aux populations les plus démunies l’accessibilité géographique et financière à des soins de
qualité par une disponibilité de produits pharmaceutiques de qualité.
2°) La gestion des stocks.
Elle permet de réduire les couts de possession (stockage, gardiennage) et de passation des
commandes, tout en conservant le niveau de stock nécessaire pour éviter toute rupture, pouvant
entrainer une perte préjudiciable. Pour cela, l’entreprise devra définir des indicateurs précis et
contrôler le mieux possible les mouvements de stock en temps réel.
Papa Momar LO
Mémoire de Fin d’études
Page 15
Pour une bonne maitrise de ces stocks, l’entreprise utilise différents indicateurs de gestion des
stocks.
 Stock de sécurité : c’est la quantité en dessous de la quelle il ne faut pas descendre ;
 Stock d’alerte : c’est la quantité qui détermine le déclenchement de la commande, en
fonction du délai habituel de livraison ;
 Stock minimum : c’est la quantité correspondant a la consommation pendant un délai de
réapprovisionnement, donc stock minimum = stock d’alerte –stock de sécurité ;
 Stock maximum : il est fonction de l’espace de stockage disponible, mais aussi du cout que
représente l’achat par avance sur stock ;
3°) la distribution
Elle est comprise comme étant le transfert de produit ou service du producteur vers le
C
consommateur. Ceci veut dire amener le produit au bon endroit et en quantité suffisante.
ES
Elle est le prolongement des activités d’approvisionnement et inclut le type de service offert aux
AG
clients ; la prévision de la commande ; les communications liées a la distribution, etc.
Pour le distributeur, son rôle consiste à gérer le décalage entre l’offre et la demande sur un marché
-B
déterminer. Cette activité met en jeu un certain nombre de compétence de nature économique, qu’il
s’agisse de la gestion du stock ou de la fixation des prix : il doit calculer sa marge en fonction du
IB
prix d’achats des marchandises tout en évitant que les prix de ventes trop élevé n’aient un effet
O
LI
dissuasif sur le consommateur.
TH
Dans l’entreprise, les premiers spécialistes à avoir pris en compte des aspects de logistique sont
certainement les hommes du marketing en mettant l’accent sur l’un des 4P du marketing mix a
EQ
savoir la distribution4.
En précurseurs, ils ont insisté sur les fonctions de transports et de stockage avant de reconnaitre
E
4°) la logistique
U
l’importance du service qu’ils ont jugé partie prenante.
C’est l’ensemble des activités ayant pour but la mise en place, au moindre coût, d’une quantité de
produits, à l’endroit et au moment où une demande existe. La logistique concerne donc toutes les
opérations déterminant le mouvement des produits, telles que : la localisation des usines et des
entrepôts, l’approvisionnement, la gestion physique des encours de fabrication, l’emballage, le
stockage et la gestion des stocks, la manutention et la préparation des commandes, le transport et les
tournées de livraison.
Autrement dit la logistique est un ensemble d’activités, organisées, coordonnées dans le temps,
produisant un résultat précis qui représente une valeur puisqu’il s’agit d’atteindre un objectif, un
niveau de service à moindre coût.
(4) Les 4P du marketing mix sont : le produit, le prix, la promotion et la place
Papa Momar LO
Mémoire de Fin d’études
Page 16
5°) le supply chain management
Il est définit comme étant la suite des étapes de production et de distribution d’un produit depuis les
fournisseurs des fournisseurs jusqu’aux clients de ses clients.
Ce concept décrit le pilotage des flux à travers une gestion informatique de l’ensemble des
informations partagées entre l’ensemble des entreprises de la chaine logistique ; en assurant la
collaboration et la coordination de l’ensemble des partenaires, des fournisseurs aux clients finaux :
industriels, distributeurs, transporteurs, etc.
La gestion de la chaine logistique globale, met en œuvre des outils et des méthodes permettant
d’automatiser et d’améliorer les approvisionnements.
6°) le médicament
Est considérée comme un médicament, toute substance ou composition présentée comme possédant
C
des propriétés curatives ou préventives à l’égard des maladies humaines ou animales ainsi que tout
ES
produit pouvant être administré à l’homme ou à l’animal en vue d’établir un diagnostic médical ou
catégories de médicaments.
AG
de restaurer, corriger ou modifier leurs fonctions5. On peut distinguer essentiellement deux (02)
-B
 Essentiels : Ce sont des médicaments dont l’efficacité thérapeutique est prouvée par des
essais cliniques, pharmacologiques et toxicologiques leur assurant des garanties suffisantes pour
IB
satisfaire les besoins fondamentaux en matière de prévention et de traitement des maladies les plus
O
LI
répandues. Cette liste est régulièrement revue par l’OMS pour intégrer les médicaments destinés
TH
aux infections les plus couramment rencontrées et qui sont les plus efficaces, les moins dangereux
et les plus accessibles à tout point de vue, particulièrement aux populations les plus démunies6.
EQ
 Génériques : Ce sont des copies d’un médicament dont le brevet est arrivé à expiration. Tout
laboratoire pharmaceutique peut alors produire ce médicament.
U
E
Les médicaments dits génériques sont commercialisés soit sous leur dénomination commune
internationale (DCI) soit sous une nouvelle dénomination commerciale non brevetée7.
7°) le grossiste répartiteur
Pour ce qui est du Sénégal, les entreprises distributrices de médicaments sont appelées grossistes
répartiteurs. Il s’agit d’entreprises pharmaceutiques8 qui ravitaillent en médicaments et autres
produits autorisés par les dispositions légales, les officines privées et les établissements sanitaires
conformément aux dispositions législatives et réglementaires en vigueur9.
(5) Le petit Larousse
(6) www.oms.org (consulté en juillet 2011)
(8)
: il s’agit bien d’entreprises pharmaceutiques et non de simples importateurs, raison pour laquelle ces entreprises
doivent, selon la législation sénégalaise, être dirigées par un pharmacien.
(9) www.sante.gouv.sn
Papa Momar LO
Mémoire de Fin d’études
Page 17
Exemple de circuit de distribution :
pp
PRODUCTEURS
GROUPEMENT D’ACHAT,
DE DETAILLANTS OU
GROSSISTES
AG
ES
C
COOPERATIVE
IB
-B
O
LI
DETAILLANTS
E
U
EQ
TH
CONSOMMATEURS
Figure n°1 : Circuit de distribution du producteur au consommateur
Commentaire : C’est un circuit où interviennent des intermédiaires
Papa Momar LO
Mémoire de Fin d’études
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Importations de l’étranger
Production locale
Grossiste privés /
PNA /PRA
Agences régionales
Dépôts de districts
Hôpitaux
Centres/postes de santé
ES
C
Officines de
pharmacie
Cases de santé
Maternités rurales
AG
Dépôts privés
-B
Populations
IB
Figure n°2 : Circuit d’approvisionnement du Sénégal
O
LI
Commentaire : Nous notons des sources d’approvisionnement, l’importation étrangère et la
production locale.
La distribution dans le secteur privé :
EQ
distribution que de l’approvisionnement.
TH
Nous constatons des problèmes qui peuvent survenir à tous les niveaux, aussi bien au niveau de la
E
U
Le secteur privé contrôle plus de 70% en valeur du marché des médicaments. La distribution du
secteur privé est assurer par quatre société grossistes qui approvisionnent prés de 650 officines de
pharmacies privées, les quelles approvisionnent une centaine de dépôts pharmaceutiques privés.
Environs 3500 spécialités sont enregistrées (par nom de marque).
Avec la fluctuation du dollar et les aléas du commerce international, des retards de livraisons
peuvent être observé.
Pour ce qui est du circuit de distribution, nous remarquons des problèmes peuvent surgir à tous les
niveaux.
o Premier cas de figure : PNA……PRA……HOP…….POP
Quatre intervenants dans ce cas de figure :

PNA-PRA
Papa Momar LO
Mémoire de Fin d’études
Page 19
Les médicaments et consommables sont acheminés vers les PRA par les propres moyens de la PNA
(camions).
Une foi arrivée dans les PRA, les médicaments sont receptionnés, stockés et rangés dans les
magasins.

PRA-HOPITAL
Les hôpitaux concernés appellent et prennent un rendez-vous. La difficulté est que les hôpitaux
viennent faire leur commande dans l’aveuglette car ne disposant aucune information sur les entrées,
sur le stock bref sur les ruptures.

HOPITAL-POPULATIONS
Problèmes : les premiers venus sont les mieux servis car les quantités livrées ne couvrent pas les
C
besoins.
ES
Nous pensons que les PRA doivent être connectées à tous les hôpitaux, en utilisant les NTI pour
AG
collecter et traiter les données à temps réel.
Cela empêchera les ruptures de stocks mais également tout le monde en même temps pour faire des
IB
o Deuxième cas de figure :
-B
commandes.
O
LI
PNA…..PRA….DISTRI…..CEN/POST…..CASE……POP
Là également, nous constatons plusieurs intervenants dans le dispositif sept au moins et que des
TH
problèmes peuvent survenir à tous les étapes mais également impacter sur la qualité et le prix
EQ
proposé.
Entre district et centre de santé, il y’a un coefficient qui est appliqué, de même entre poste de santé
cher autant que le nombre d’intervenant est important.
E
U
et case de santé un coefficient est également appliqué ce qui fait que le médicament devient plus
Dans le privé quelque soit la distance, au fond fin du Sénégal le prix est homologué et reste le
même.
Papa Momar LO
Mémoire de Fin d’études
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Schématiquement nous avons :
Grossistes privés………..Officines privées………..Pop
Si nous analysons ce type de circuit, nous rendrons compte qu’il y a moins d’intervenants.
Cela a pour conséquence une bonne maitrise des 4P (Prix, Place, Promotion, Publicité).
C’est dans ce but de mieux améliorer que la PNA a lancé ce fameux slogan : la PRA mobile.
En effet, ce nouveau concept permet aussi à la PNA de réaliser sa mission avec efficience et
efficacité. Dans la mesure où, il lui offre la possibilité de se rapprocher davantage des structures
sanitaires et de réaliser des économies budgétaires.
Ce même concept est entrain d’être expérimenté dans la région de Sédhiou depuis le mois de juin
dernier. La région de Kaffrine est la troisième région qui va accueillir une PRA Mobile. L’absence
C
d’une PRA fixe à Kaffrine combinée à l’éloignement de certaines localités de la PRA de Kaolack a
ES
motivé le choix porté sur cette région. A titre d’exemple le Département de Koungueul est à 153 km
de Kaolack. Cette situation géographique a pour conséquence, d’induire des coûts de transport très
AG
élevés et un temps d’attente de disponibilité des médicaments trop long. Ces aspects ont un impact
négatif sur les indicateurs de santé.
-B
Avec la mise en place de la Couverture Maladie Universelle (CMU) qui va augmenter la demande
IB
en médicaments et produits essentiels, il était devenu urgent pour la PNA de mettre en place des
localité.
Le But de la PRA MOBILE:
TH
-
O
LI
modèles de distribution qui tiennent compte du contexte actuel et des spécificités de chaque
EQ
Le but du projet est de démontrer et de valider un modèle de distribution de proximité à moindre
coût garantissant l’accessibilité aux médicaments et produits essentiels aux populations.
E
U
Les objectifs sont :
1) Améliorer la disponibilité des médicaments et produits essentiels de qualité ;
2) Améliorer l’accessibilité aux médicaments et produits essentiels de qualité ;
3) Augmenter la satisfaction des structures sanitaires;
4) Réduire les coûts de transports pour les structures sanitaires ;
5) Améliorer la planification des approvisionnements pour ces dites structures.
Les résultats attendus sont :
- La disponibilité et l’accessibilité aux médicaments et produits essentiels sont améliorés
- La satisfaction des structures sanitaires ;
- Les coûts de transport pour les structures sanitaires ont diminué ;
- Les approvisionnements au niveau régional sont planifiés.
Papa Momar LO
Mémoire de Fin d’études
Page 21
Les avantages de la PRA Mobile :
Les avantages de la PRA Mobile sont multiples :
- Elle offre la possibilité aux structures sanitaires de la région de disposer de tous les médicaments
et produits essentiels disponibles au niveau du magasin central de la PNA. Ce qui traduit une bonne
disponibilité des médicaments et produits essentiels pour les populations ;
- Elle permet à la PNA de déstocker directement vers les structures sanitaires sans que les produits
ne transitent par une antenne régionale. Il en découle une réduction des coûts de stockage et de
transfert ;
- Elle contribue à l’augmentation des possibilités de commande du fait de la réduction des frais de
transport ;
- Elle permet à la PRA de Kaolack de libérer des aires de stockage.
C
- Les structures sanitaires de la région ne vont plus souffrir de rationnement et le taux de
Le fonctionnement de la PRA Mobile :
AG
-
ES
satisfaction de leurs commandes va augmenter considérablement.
Le fonctionnement de la PRA mobile va suivre l’enchaînement des étapes ci-après :
Chef de Région (MCR) ;
IB
-B
1- Détermination du jour de livraison des produits par les acteurs sous la supervision du Médecin
2- Envoi des expressions de besoins des différentes structures de santé de la région au
O
LI
pharmacien chef des PRA, 15 jours avant le jour de livraison ;
TH
3- Transmission des expressions de besoin par le pharmacien chef de la PRA au responsable du
magasin central pour l’élaboration des factures proforma ;
EQ
4- Envoi des factures proforma aux clients par le pharmacien chef de la PRA pour validation ;
5- Transmission des factures proforma validées par les clients au chef du magasin central ;
U
E
6-Livraison des médicaments et produits essentiels à partir du magasin central ; Les
médicaments et produits essentiels doivent être disponibles le jour du rendez-vous.
7- Mise à disposition des médicaments et produits essentiels aux clients par le pharmacien chef
de la PRA ;
8-Facturation des produits par le pharmacien de la PRA pour le compte de ladite PRA.
Le MCR va mettre à la disposition de la PNA un local pour servir de lieu de transaction, le jour du
rendez-vous de la PRA Mobile. Ainsi, avec un tel projet, il reste évident que les indicateurs de
succès ne peuvent qu’être probants.
Les indicateurs de succès sont :
 Le taux de satisfaction des structures sanitaires ;
 Le taux de rupture des médicaments et produits traceurs au niveau des structures sanitaires ;
 La durée moyenne de rupture des médicaments et produits traceurs ;
 Le taux d’évolution des coûts de transport des structures sanitaires.
Papa Momar LO
Mémoire de Fin d’études
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CHAPITRE II : PRESENTATION DE LA PNA
Section 1 : Historique, fonctionnement et organisation
1) Situation géographique :
La pharmacie Nationale d’Approvisionnement (PNA) est un établissement pharmaceutique situé
dans la banlieue dakaroise précisément dans le quartier de Hann.
2) Historique :
La PNA est l’ancienne PHARMAPRO de l’Afrique occidentale française puis celle de la fédération
du Mali, elle a été instituée par l’arrêté ministériel n°75-549 du 12 Mai 1975.
Ce n’est que quatre ans plus tard que le décret 79-416 du 14 Mai 1979 est venu lui donner une
existence juridique.
ES
C
3) Mission
La PNA est chargée d’assurer une accessibilité financière et géographique des médicaments et
AG
produits essentiels a toutes les formations sanitaires publiques du territoire national.
Elle approvisionne aussi les associations pour la promotion de la santé (APS), les associations pour
IB
4) Organisation :
-B
la promotion des hôpitaux (APH) et les comités de santé moyennant un paiement au comptant.
O
LI
La PNA est un service public du ministère de la santé, organisée par l’arrêté n°5525/MSPAS/PNA
du 4juillet 1991.
TH
Cette organisation est réalisée de façon à satisfaire la demande en médicaments et produits
C’est
ainsi
que
des
fonctions
essentielles
seront
EQ
essentiels.
dégagées
permettant
un
meilleur
U
approvisionnement, un stockage plus adapté, une distribution optimisée et tout ceci sous un contrôle
E
adéquat.
Les pharmacies régionales d’approvisionnement (PRA) sont considérées comme des succursales de
la PNA où elles se réapprovisionnent.
Pour les trois (03) autres régions (Sédhiou, Kédougou et Kaffrine), nous avons mis en place
des «PRA MOBILE» pour garantir un approvisionnement régulier des structures sanitaires de ces
régions.
Elles sont au nombre de 11 et sont normalement gérées par un pharmacien qui est aidé dans ses
tâches par un secrétaire, un comptable, un fichier et un manœuvre.
La PNA a huit (08) Services, cinq (05) Conseillers Techniques et deux (02) Chargés de Mission
qui sont tous rattachés à la Direction.
Papa Momar LO
Mémoire de Fin d’études
Page 23
Nous avons également onze (11) Pharmacies Régionales d’Approvisionnement (PRA) qui sont
dans les régions suivantes : Dakar, Thiès, Diourbel, Kaolack, Fatick, Tambacounda, Kolda,
Ziguinchor, Louga, Saint Louis et Matam.
Les PRA sont chargées :
 de ravitailler les structures relevant de leur aire de compétence ;
 d’évaluer les besoins des structures sanitaires de leur zone ;
 de procéder aux commandes auprès de la PNA, de les réceptionner et de les contrôler ;
 d’enregistrer sur des supports (fiches, registre, ordinateurs), les médicaments et le matériel ;
 d’assurer une bonne gestion de stocks ;
 de gérer le fichier client ;
ES
C
 d’élaborer les rapports mensuels d’activité.
4-1 Organigramme fonctionnel de la PNA
AG
IB
-B
O
LI
E
U
EQ
TH
Figure n°3 : Organigramme de la PNA
Sources RH PNA
Commentaire : Un organigramme classique où l’on trouve la Direction et ses services classiques
Papa Momar LO
Mémoire de Fin d’études
Page 24
5) Procédures d’appels d’offre et des approvisionnements
L’entretien avec le responsable des approvisionnements de la PNA nous a permis de décrire le
circuit en six étapes.
Cela nous permettra de déceler les difficultés d’approvisionnements et de ruptures de stocks.
7) Quantification des besoins :
Le cycle d’approvisionnement de la PNA débute par le processus de quantification des besoins. La
quantification des besoins est faite par un comité de quantification qui se base d’abord sur les
sorties antérieures grâce aux consommations moyennes mensuelles fournies par les pharmacies
régionales d’approvisionnement (PRA).
Ensuite le comité recueille les expressions de besoins des grands hôpitaux de Dakar.
C
Enfin il procède à un arbitrage et un ajustement en intégrant un stock de sécurité pour anticiper sur
ES
les événements ou aléas qui peuvent faire varier les quantités consommées antérieurement tels que
les épidémies, les retards dans l’exécution des marchés suivant etc.…et en tenant compte aussi de la
AG
durée prévue pour les marchés qui feront l’objet d’appel d’offre.
-B
Dans cette étape de quantification des besoins le processus tel que décrit peut donner lieu à un
défaut de maitrise des besoins propre des formations sanitaires, ce qui conduit à une sous estimation
IB
des quantités.
O
LI
Le défaut d’implication des formations sanitaires dans le processus de quantification des besoins
TH
peut être à l’origine d’une insuffisance des stocks de la PNA. En effet, dans le processus de
quantification des besoins, le comité de quantification ne part pas des besoins réels des structures
EQ
sanitaires mais plutôt des quantités sorties au niveau des PRA. Ce qui ne reflètent pas forcement les
E
demandes non satisfaites.
U
besoins des structures pour assurer un fonctionnement normal car ne prenant pas en compte les
D’âpres le responsable des approvisionnements, le problème de la non maitrise des besoins propres
des structures est plus marqué au niveau des districts sanitaires qui ne disposent pas souvent de
personnels aptes à quantifier les besoins.
Notons aussi l’absence d’un mécanisme de suivi et d’évaluation dans la gestion des
approvisionnements. La PNA ne fait pas un bilan annuel qui est partagé avec ceux pour qui il achète
afin de tirer les leçons et de ne se réarmer pour mieux faire l’année suivante.
8) Processus de passation des marchés
Apres la quantification des besoins, la PNA procède à la confection des cahiers de charges pour les
appels d’offres internationaux qui sont lancés pour une période d’un an renouvelable un an par
avenant.
Papa Momar LO
Mémoire de Fin d’études
Page 25
Apres confection des cahiers de charges le processus de passation des marchés est déclenché dans le
respect de la réglementation du code des marchés publics sénégalais.
Si toute la procédure est respectée, la DCMP donne son aval à la PNA pour signature des contrats
de marché.
Dans le même processus de passation des marchés, les procédures jugées lourdes par les
responsables de la PNA est très souvent selon eux à l’ origine de beaucoup de retard dans la mise
en œuvre des contrats.
Tout manquement aux dispositions du code du marché entraine soit, une réserve, une observation
voir même un rejet du dossier d’appel d’offre par la direction centrale des marchés publics. Ce qui
peut ralentir considérablement le processus qui peut alors prendre plusieurs mois avant d’aboutir.
C
Ainsi, très souvent avant de pouvoir commencer à exécuter les nouveau marchés ,les anciens
ES
arrivent à expiration ce qui met la PNA dans une situation de rupture de stocks ou elle est obligée
de requérir une autorisation exceptionnelle d’achat auprès de la DCMP pour se dépanner.
AG
Le nouveau code des marchés s’applique à tous les établissements publics et pourtant la PNA est le
-B
seul à se plaindre autant de sa lourdeur. Cela peut sembler logique vu la spécificité du médicament
par rapport aux autres fournitures. Toutes fois une plus grande diligence de la part de la PNA et une
IB
grande maitrise du nouveau code des marchés par les responsables des marchés pourraient
TH
9) Lancement des commandes
O
LI
permettre d’atténuer les lenteurs constatées.
Apres signature des contrats de marché, les bons de commande sont envoyés aux fournisseurs
EQ
retenus dont plus de 90% sont établis à l’étranger.
U
A ce niveau, il n’y a pas de difficultés en général d’âpres le responsable des approvisionnements,
E
les soucis financiers n’ont jamais constitué un obstacle pour l’envoi des commandes aux
fournisseurs. Donc tout retard constaté sera imputable à la créativité des responsables des
approvisionnements de la PNA.
10) Livraison des produits :
Apres l’envoi des bons de commande, les fournisseurs doivent procéder à la livraison suivant les
délais prévus par le contrat de marché.
Les délais de livraison souffrent très souvent de beaucoup de retards. En effet plus de 90% des
fournisseurs retenus à l’issu de l’appel d’offre international sont établis à l’extérieur du pays donc
leurs délais de livraison peuvent souffrir des aléas liés au commerce international tels que :
 Le renchérissement des coûts ;
 La fluctuation des coûts du pétrole ;
Papa Momar LO
Mémoire de Fin d’études
Page 26
 Difficultés des fournisseurs à fabriquer les quantités commandées suite à des pénuries de
matières premières, des reprises de production consécutives à des anomalies constatées.
 Les intempéries dans les pays d’origine ;
 Les retards dans le transport des produits ;
 Les phénomènes d’absorption et de fusion qui caractérisent la vie de firmes
pharmaceutiques.
Autant de facteurs qui peuvent perturber les fournisseurs dans leurs prévisions et leurs
programmations.
Cependant ces explications sont plus des justifications de retard qui devraient être exceptionnelles.
Si ces faits se répètent chaque année il faut les intégrer et à ce moment on s’organise en
conséquence en les prenant en compte dans les délais de livraison fixés dans le cahier de charge
ES
C
pour l’appel d’offre.
11) Réception des produits :
AG
Apres la livraison, les produits sont réceptionnés par la commission de réception de la PNA puis des
échantillons sont recueillis pour des tests de qualité au niveau du laboratoire national de contrôles
-B
des médicaments.
IB
La source de difficultés possible au stade de la réception des produits peut être consécutive à un
quantité des produits livrés.
O
LI
rejet des produits par la commission de réception suite a une anomalie constatée sur la qualité ou la
TH
12) Stockage et livraison des produits au PRA :
En cas de conformité des livraisons les produits sont stockés dans les magasins de la PNA et prêts à
EQ
être livrés aux différents PRA. Ces dernières sont approvisionnées au fur et à mesure suivant leurs
U
demandes. Elles reçoivent leurs produits dans les délais très raisonnables (48 heures maximum).
médicaments sur les différentes PRA du pays.
E
La PNA dispose des moyens de transport qui prennent en compte le transfère rapide des
Généralement les quantités livrées aux PRA sont insuffisantes pour couvrir les besoins des
structures sanitaires.
Les raisons principales sont :
-
La non maitrise par les PRA voire même la PNA des besoins des structures environnantes ;
-
Un grand déficit de capacité de stockage des PRA.
Pour dire que le circuit d’approvisionnement de la PNA peut conduire à des ruptures de stocks à
chacune de ces étapes.
Fondamentalement deux portes entrées sont identifiés.
-
L’importation étrangère
La production locale
Papa Momar LO
Mémoire de Fin d’études
Page 27
Ces ruptures de stocks sont dues à des lourdeurs de marché (procédures) mais aussi également à une
non maitrise de la demande nationale.
Section 2 : Présentation des Services(missions-activités) et Locaux
1 / Service Commercial, Marketing & Communication
Missions
 Assurer le développement commercial de la PNA
 Concevoir et mettre en œuvre la politique de communication
 Créer un partenariat de qualité avec les clients et les usagers
Activités
 Définir les objectifs commerciaux ;
 Elaborer le plan commercial / marketing ;
C
ES
 Déterminer les indicateurs d’évaluation du plan commercial/Marketing ;
 Participer à la réception des médicaments et produits essentiels en qualité de Membre de la
AG
commission ;
 Effectuer des études de pharmacovigilance ;
-B
 Elaborer un plan de communication annuel ;
IB
 Concevoir un modèle de gestion de la Relation Clients (GRC/CRM) ;
O
LI
 Développer une stratégie de fidélisation ;
 Proposer des méthodes de mesure de la satisfaction des clients ;
TH
 Diffuser des alertes approvisionnements aux chefs PRA et au SAMPE ;
EQ
 Vérifier la disponibilité des produits au niveau de l’ensemble des sites de vente.
2 / Service des Ressources Humaines et des Stratégies
U
E
Missions
 Définir la stratégie ressources humaines et de la Planification stratégique de l’entreprise,
puis, après validation par la direction générale, de la piloter et d’en suivre la réalisation.
Activités
 Recueillir auprès des Services de l’entreprise (Dont la direction leurs attentes et leurs
besoins sur les problématiques qui touchent les ressources humaines ;
 Suivre l’évolution des stratégies RH des entreprises de Taille ou d’activité comparable, se
tenir au courant des innovations sociales ;
 Représenter la direction et, le cas échéant, négocier avec les instances représentatives du
personnel ;
 Informer les salariés et syndicats des projets d’organisation RH ;
 Motiver et encadrer ses équipes et développer leurs Compétences ;
Papa Momar LO
Mémoire de Fin d’études
Page 28
 Identifier les axes de formation à développer en rapport avec les grandes orientations
stratégiques de la PNA ;
 Assurer une veille réglementaire sur l’ensemble des obligations légales de la PNA en
matière de formation ;
 Définir une proposition de plan de formation ;
 Mise à jour des dossiers individuels agents & Mise à jour des paramètres de gestion ;
 Suivre et contrôler l’administration du Personnel.
3 / Service Administratif et Financier
Missions
 Service Administratif et Financier assume la responsabilité de l'ensemble des fonctions
support de l'entreprise ; il est le garant de la bonne gestion administrative et financière de
ES
C
l'entreprise et gère tous les aspects non-productifs et non-commerciaux ;
 Planifier et coordonner les plans d’approvisionnement de la PNA pour mieux répondre aux
AG
normes de qualité, coût et de délai.
Activités
-B
 Contrôler et valider les différentes opérations financières et comptables (règlement facture,
IB
dépenses, achats, ventes, salaires, paiements des prestataires, approvisionnements et autres)
activités de a PNA ;
O
LI
de la PNA dans un souci de réduction des charges et d’optimisation de la rentabilité des
disponibles au moment de leur règlement ;
EQ
TH
 Planifier les différents approvisionnements de la PNA et s’assurer que les fonds sont
 Planifier et assurer le suivi du paiement des dettes de fournisseurs, des créances clients et
U
l’amortissement des immobilisations et autres emprunts ;
E
 Négocier les contrats importants de prestations de service tels que la téléphonie, le nettoyage
des locaux, les fournitures de bureau ;
 Mettre en place des outils de gestion visant à réduire les coûts des services généraux ;
 Gérer les travaux de rénovation des locaux.
4 / Service Approvisionnement en Médicaments et Produits Essentiels
Missions
 Assurer la disponibilité en permanence des médicaments et produits essentiels
 Evaluer et suivre qualitativement et quantitativement les besoins des médicaments et
produits essentiels,
 Acquérir des produits de qualité au meilleur coût dans le respect des procédures d’achats
 Faire respecter les bonnes pratiques de distribution
Papa Momar LO
Mémoire de Fin d’études
Page 29
Activités
 Coordonner toutes les activités liées l’approvisionnement des produits de santé ;
 Préparer les bons de commande ;
 Tenir à jour les documents d’achat dans le système ; achats d’articles, coûts, livraison,
qualité ou performance des produits;
 Vérifier et mettre à jour les prix en regard des factures des fournisseurs au besoin;
 Assurez le suivi des bons de commande auprès de nos fournisseurs;
 Actualiser et/ou modifier les fichiers des fournisseurs ;
 Suivre et évaluer la performance des fournisseurs ;
 Suivre le processus d’Appel d’Offres jusqu’au terme.
5 / Service Contrôle de gestion
ES
C
Missions
 Fournir à la direction le résultat de ses analyses économiques et financières, nécessaires au
AG
pilotage opérationnel et stratégique de la PNA ;
 Accompagne les autres Services dans la gestion de leurs activités et la prise de décision.
-B
Activités
IB
 Élaborer et mettre en place les outils de reporting destinés à la direction générale ;
O
LI
 Mettre en place et améliorer les procédures de gestion et d'optimisation des flux
d'information financière : en garantir la fiabilité ;
opérationnels et des
EQ
centres de profit ;
TH
 Collecter, analyser et synthétiser les données budgétaires venant
 Produire les documents de synthèse budgétaire, formaliser et éditer le document complet qui
U
servira de guide tout au long de l'année ;
E
 Concevoir et établir les tableaux de bord de l'activité hebdomadaires, mensuels ou
trimestriels ;
 Obtenir et collecter toute information susceptible d'agir sur le résultat de l'entreprise ;
 Rédiger les synthèses de commentaires de l'activité ;
 Élaborer les prévisions de trésorerie ;
 Établir le budget de trésorerie détaillé à partir des données budgétaires d'exploitation ;
 Analyser les écarts avec les flux réels et réviser les prévisions à court terme.
6 / Service Systèmes d’Information Globale
Missions
Le Service Système d’Information Globale, définit et met en œuvre la politique informatique en
adéquation avec la stratégie générale de la PNA.
Papa Momar LO
Mémoire de Fin d’études
Page 30
Activités
 Définir avec la direction les orientations stratégiques en matière informatique
 Évaluer et préconiser les investissements informatiques correspondant aux besoins exprimés
 Assurer une veille technologique sur les évolutions du secteur de l’entreprise en matière de
systèmes d’information.
 Valider l’efficacité et la maîtrise des risques liés aux systèmes d’information.
 Organiser la direction informatique de façon optimale: création de différents niveaux de
management, coordination des fonctions études et support/exploitation.
 Identifier avec les dirigeants les informations sensibles et les risques.
 Définir la politique en matière de sécurité informatique et proposer les mesures à prendre.
7 / Service Agence Comptable
ES
C
Missions
L’Agent Comptable Particulier a pour principale mission la gestion et la conservation des fonds
AG
publics qui peuvent être des bons, traités, obligations, rentes et actions de la PNA.
Activités
Assurer le recouvrement des titres de perception, bulletins de liquidation et ordres de
-B
-
Assurer la conservation des fonds, valeurs, titres et matières appartenant ou confiés à l’Etat
O
LI
-
IB
recettes ;
ou aux autres administrations publiques ;
Assurer la conservation des pièces justificatives des opérations et des documents de
comptabilité ;
E
Missions
U
8 / Service Audit Interne
EQ
- Assurer la tenue de la comptabilité.
TH
-
 Le Service Audit Interne garantie la maîtrise des opérations et apporte ses conseils pour
améliorer, et contribuer à la création de valeur ajoutée ;
 Contribuer à l’atteinte des objectifs de l’Etablissement
en évaluant, par une approche
systématique et méthodique, les processus de management des risques, de contrôle, et de
gouvernement d’entreprise.
Activités
 Etablir le plan d'audit;
 Etablir les rapports d'audit;
 S'assurer de la mise en œuvre de ses recommandations dans le cadre d'audits de suivi ;
Papa Momar LO
Mémoire de Fin d’études
Page 31
 Réaliser des tâches spécifiques sur demande du Directeur ou avec son aval (missions de
conseil, formation, enquête en cas de fraude présumée, etc.) ;
 Vérifier l'existence et la pertinence des dispositions réglementaires, des procédures et des
directives internes;
 Formuler des recommandations, par exemple en informant sur les meilleures pratiques, en
proposant des améliorations ou des actions correctives en vue de minimiser les risques.
L’existence de cette division répond à une traduction qui exige la désignation d’un responsable pour
régler les problèmes administratifs aux quels le personnel est confronté.
La nouveauté est que la logistique a été rattachée à ce service. C’est ainsi que le responsable de ce
service est chargé de prendre les dispositions nécessaires pour l’acheminement des médicaments et
produits aux PRA.
ES
C
4-2 Les locaux
AG
La pharmacie Nationale d’Approvisionnent dispose de quatre bâtiments :
 un bâtiment situé juste en face de la porte d’entrée et qui abrite :
IB
le seconde ;
-B
 Le bureau du pharmacien qui gère les stocks et le bureau du pharmacien adjoint qui
 La chambre froide ;
O
LI
 La zone de réception et de contrôle des commandes ;
TH
 Une chambre de détention des stupéfiants.
 Le bâtiment administratif situé a droite de l’entrée comprend :
 Le bureau du directeur administratif et financier ;
E
 Le secrétariat ;
U
EQ
 Le bureau du directeur de la PNA ;
 Le bureau du comptable.
L’étage du bâtiment administratif est le logement du directeur.
 Derrière le bâtiment situé juste en face de l’entrée, on trouve un bâtiment qui est la
pharmacie régionale d’approvisionnement de Dakar ;
 Un bâtiment qui se trouve en face de la PRA de Dakar comporte les bureaux :
 du pharmacien-chef du magasin ;
 du chef de personnel ;
 du pharmacien-chef du service d’achat ;
 du pharmacien-chef du service de distribution.
Papa Momar LO
Mémoire de Fin d’études
Page 32
Deuxième partie : CADRE ANALYTIQUE :
ETUDE DE LA DISTRIBUTION DES PRODUITS DE LA PNA
CHAPITRE 1 : CADRE METHODOLOGIQUE
Section1 : Type, nature et méthode de collecte de l’étude
1-1) Matériels et Méthode
Le matériel utilisé pour l’étude est constitué par :
 les fiches de stock ;
 les bons de commande ;
C
 les factures ;
ES
 la nomenclature des prix ;
AG
 le registre de réception ;
 le guide d’entretien ;
 le cahier de charge.
IB
-B
 le formulaire d’appel d’offre ;
O
LI
Les NTI ont été utilisé pour avoir certaines données.
Cette étude a été réalisée du 1er septembre au 30 décembre 2014 en procédant à une consultation de
d’études.
EQ
TH
la documentation existant au sein de la PNA, notamment les études réalisées par des bureaux
Ensuite, nous avons interrogé les différents responsables de la PNA pour connaître leur méthode de
E
U
travail et de fonctionnement de la PNA.
Notre étude est portée également sur le dépôt de la pharmacie de l’hôpital Matlaboul Fawzaïni et la
PRA de Diourbel.
Elle a été prise comme exemple en admettant que les dépôts de pharmacie des hôpitaux
fonctionnent sur le même model.
Egalement cela nous permet de voir les SWOT de la distribution.
1-2 )La pharmacie IB :
Le dépôt de la pharmacie est situé à l’entrée de l’hôpital tout prés des urgences. Un emplacement
qui n’est pas fortuit vu l’emplacement des services d’hospitalisation mais également la présence
des dépôts de pharmacies en face de l’hôpital. Il fallait imaginer des stratégies pour empêcher les
accompagnants des malades de sortir au dehors.
Papa Momar LO
Mémoire de Fin d’études
Page 33
Tout ceci pour empêcher une flambée des prix.
Un questionnaire a été élaboré et adresser aux prescripteurs et utilisateurs pour voir le circuit de
distribution, le rapport prix/qualité et également les stratégies à adopter pour mieux parfaire le
circuit de distribution.
Section2 : Méthode de traitement, cadre de l’étude et difficultés rencontrées
2-1) Méthodes de traitement
Le logiciel SPHINX a été utilisé pour l’élaboration et l’analyse des questionnaires. Egalement, nous
avons utilisé Excel pour les recettes de la pharmacie IB.
2-1-1 Cadre d’étude :
2-1-2 Cadre opérationnel :
ES
C
Hôpital de Touba (dépôt pharmacie IB)
L’hôpital de Touba en tant que EPS de niveau 3 nous parait adéquat pour cette étude car étant sensé
AG
exécuter l’ensemble des activités hospitalières (aussi bien les activités des programmes verticaux
que les activités routinières des structures sanitaires).
 Elles sont nombreuses et diverses :
IB
-B
2-1-3 Les difficultés rencontrées
O
LI
Pour démarrer nos travaux nous nous sommes d’abord rendus à la fois à la direction de la pharmacie et
des laboratoires (DPL) et à la Pharmacie Nationale D’approvisionnement (PNA) pour recueillir une
TH
documentation de base. Il nous a été très difficile de trouver un interlocuteur disponible qui fournisse
une documentation complète en rapport avec notre thème.
EQ
En effet, l’environnement sénégalais des entreprises, marqué par la culture du secret, est loin d’être
accueillant pour les étudiants en quête de données statistiques et d’informations économiques.
U
E
 D’abord chez les concurrents : A ce niveau tous les trois ont refusé de nous de collaborer et
surtout s’il s’agit des informations ayant trait aux RF, RM et logistiques.
Ainsi pour contourner la difficulté nous sommes intéressés aux officines privées également à
ce niveau certains ont répondus aux questionnaires.
 Pratiquement, la non disponibilité d’informations sur le Net ayant trait aux RH, RM et RF.
 Des enquêtes sur le terrain et avec la collaboration du pharmacien de la PRA de Diourbel
nous a permis de le contourner.
 Le choix du site : Un choix qui n’est pas fortuite mais inspirer par les ruptures multiples de
produits essentiels.
 L’incidence financière des ruptures de médicaments essentiels pour les malades.
 Site ou les gens n’ont pas de temps, ce sont des réunions en longueurs de journées.
 La non existence d’information dans le site de la PNA.
Papa Momar LO
Mémoire de Fin d’études
Page 34
2-1-2 Présentation du District de Touba
 Données géographiques
La communauté rurale de Touba se trouve dans le département de Mbacké, région de Diourbel. Elle
couvre une superficie de 553 km². Elle est limitée au nord par Darou Mousty et Missirah, au sud par
le département de Gossas, à l’est par le département de Linguère et à l’ouest par les communautés
rurales de Touba Fall et de Kaél.
La communauté rurale de Touba connait un accroissement très rapide grâce aux milliers de
parcelles loties et attribuées gratuitement chaque année aux populations venant de villages
environnants ou d’autres villes du Sénégal. Le climat est soudano sahélien, chaud et sec.
La saison des pluies s’étend de juin-juillet à septembre-octobre avec d’importantes pluies au mois
d’août. La durée moyenne de la saison est de 75-85 jours et la pluviométrie est très variable d’une
C
ES
année à l’autre et tournerait aux alentours de 500 mm d’eau selon le service départemental de
l’agriculture de Mbacké.
AG
La végétation est de type sahélien, composée d’arbustes, d’épineux et il n’existe pas de forêts.
 Organisation administrative
-B
Il existe une sous-préfecture avec un sous-préfet résident à Touba et un conseil rural élu dont le
IB
président est le représentant du Khalife Général des Mourides. La communauté rurale fonctionne à
 Données démographiques
O
LI
l’instar des toutes les communautés régies par les textes de la décentralisation.
TH
La population de Touba est estimée à 671741 habitants (chiffre officiel obtenu du ministère de la
EQ
santé) alors qu’on constate un accroissement exponentiel de la population du fait de la migration
favorisée par le caractère religieux de la ville qui est une ville sainte et la gratuité des parcelles. Ce
E
U
qui explique le déplacement de villages entiers vers Touba.
Lors des journées nationales de vaccination en 2010, le district a fait une extrapolation à partir des
enfants 0 – 5 ans vaccinés ce qui a donné une population de 1.060.000 habitants, chiffre qui semble
être plus proche de la réalité. La comparaison de ces deux chiffres interpelle tout un chacun pour un
recensement exhaustif de la population de Touba.
Population totale (Chiffre Officiel obtenu du Ministère de la Santé)
Population couverte en stratégie fixe
Population couverte en stratégie avancée
Population couverte en stratégie mobile
Femme en âge de reproduction (23%)
Grossesses/naissances attendues/ Enfants 0-11 moins (39%)
Enfants âgés de 0 à 5ans (19,4%)
671.741
403.045
261.979
6.046
154.500
26.198
127.631
Source : District Sanitaire Serigne Mbacké Madina
Papa Momar LO
Mémoire de Fin d’études
Page 35
La population est composée de 96% de wolofs, 3,3% de maures ; les autres ethnies représentent
0,7%. Les populations résidentes sont très mobiles aussi bien à l’intérieur qu’à l’extérieur du pays.
Les pèlerinages annuels (magals) et les « ziarras » (visites auprès du chef religieux) hebdomadaires
des « dahiras » (association de disciples) font que Touba voit sa population fluctuer durant toute
l’année.
La famille est de type élargi avec un père de famille le plus souvent polygame et de nombreux
enfants. Il existe également de nombreux « daaras » (école coranique) regroupant parfois des
centaines d’enfants apprenant le coran.
 Données socioreligieuses et Organisations communautaires
La communauté de Touba est entièrement musulmane et les membres sont des adeptes du fondateur
du Mouridisme dont le représentant est le Khalife général des mourides. Dans chaque quartier il y’a
C
ES
un chef religieux qui représente le Khalife et qui s’appuie sur les chefs de quartiers et les délégués
de quartier pour faire passer les messages (ndigueuls). Les mouvements de population vers Touba
AG
sont d’une telle ampleur qu’il existe une zone semi rurale constituée par les nouvelles habitations à
côté de la zone urbaine. C’est dans ces localités que les problèmes sont les plus aigus (eau,
-B
électricité, infrastructures sanitaires).
IB
Mais il existe un système de solidarité à travers les organisations qui sont à l’intérieur et /ou à
O
LI
l’extérieur de la ville. Il s’agit des dahiras, des groupements féminins, des comités de salubrité, des
comités villageois de développement communautaire, etc. Ces Organisations communautaires de
TH
base et la hiérarchisation au sein de la population de la ville sainte constituent des canaux de
communication incontournables pour la sensibilisation et la mobilisation sociale.
EQ
Il existe une seule école française publique de 12 classes et 2 écoles franco arabes privés qui
E
 Données économiques
U
totalisent 13 classes.
Les principales activités se résument à l’agriculture, le commerce et l’élevage.
o L’agriculture
L’arachide et le mil sont les principales cultures dans la localité. Ils font également l’objet de
beaucoup de spéculations dans le marché.
Actuellement les cultures maraîchères gagnent du terrain surtout dans les villages environnants.
o L’élevage
Prend de plus en plus de l’ampleur avec la multitude d’événements religieux durant lesquels les
populations sont obligées d’aller à Daara-Djolof ou dans d’autres localités pour acheter des bœufs.
Papa Momar LO
Mémoire de Fin d’études
Page 36
o Le commerce
Principale activité du fait des ressources que ce secteur mobilise. Il y’a des détaillants aux grands
grossistes qui sont les fournisseurs des villages et villes environnants.
 Données Sanitaires
Le district de Touba compte :
 01 Hôpital de niveau 3 : CHN Mathlaboulfawzaini
 01 Hôpital de niveau 1 : EPS Touba Ndamatou
 25 Postes de santé dont :
 19 Postes de santé urbains
 06 Postes de santé ruraux
 19 Maternités dont 06 rurales
C
ES
 11 Cases de santé fonctionnelles
 01 Brigade spéciale d’hygiène
AG
 01 CPRS( Centre de Promotion et de Réinsertion Social)
 Contexte Sanitaire de la ville de Touba
-B
La ville de Touba est une ville sainte cosmopolite qui, chaque année et à tout moment de l’année voit
IB
un mouvement de populations très important du fait de son caractère religieux. Ce qui ne laisse pas
O
LI
la ville à l’abri de survenu d’épidémies ou de recrudescence de certaines maladies. La ville comporte
une zone centre ou les habitations sont plus concentrées et les habitants plus à l’aise sur le plan
TH
économique et la zone périphérique où sévit la pauvreté.
En effet ces populations des quartiers viennent des villages parfois très lointains et n’ont jamais
EQ
bénéficié d’une couverture sanitaire. C’est pourquoi elles ont été les plus touchées lors des dernières
sensibilisation de proximité et une prise en charge à grande échelle.
E
U
épidémies de rougeole. Il s’y ajoute certaines populations de la zone dite urbaine qui nécessitent une
Les écoles coraniques qui renferment des milliers d’élèves doivent faire l’objet d’une attention
particulière car ne faisant pas souvent l’objet d’un suivi sanitaire régulier. Il existe de nombreuses
coutumes et des croyances liées à la santé.
Le recours à la médecine traditionnelle et aux guérisseurs est souvent le premier réflexe des
malades. Le manque d’informations, de moyens financiers et l’accessibilité des services entraînent
souvent le recours tardif aux soins.
Les habitudes de conservation de l’eau dans les bassins souvent mal entretenus favorisent le
développement et la propagation des maladies diarrhéiques.
Papa Momar LO
Mémoire de Fin d’études
Page 37
Le réflexe vaccinal est loin d’être un acquis surtout dans les quartiers périphériques où on peut
rencontrer des adolescents qui n’ont jamais eu de contact avec un antigène.
Cette situation devient de plus en plus inquiétante d’autant plus qu’en plus du paludisme qui est
endémique on constate le développement des maladies transmissibles comme le sida et
la
tuberculose qui prennent des proportions.
Mais avec l’appui du projet belge dans la région et la création de nombreuses organisations
communautaires, la sensibilisation des populations est en train de changer les habitudes et certaines
pratiques ont tendance à disparaître.
AG
ES
C
IB
-B
O
LI
E
U
EQ
TH
Papa Momar LO
Mémoire de Fin d’études
Page 38
Chapitre II : ANALYSE DES RESULTATS ET RECOMMANDATIONS
Section1 : Présentation et analyse des résultats
Résultats Enquêtes :
Etude Marketing de la distribution des Médicaments et Produits Pharmaceutiques à la PNA
Cette enquête a été conçue et dépouillée à l'aide du logiciel Le SPHINX.
Plan '' du 31/12/2014 à 16h 09
Ce plan comporte 17 analyse (s).
Identification
Statut de votre structure
Quel est le statut de votre structure ?
Nb. cit.
ES
C
statut de votre structure
Non réponse
AG
Hôpital
IB
Poste de santé
-B
Centre de santé
1
1,0%
29
29,3%
32
32,3%
18
18,2%
16
16,2%
3
3,0%
99
100%
O
LI
Pharmacie privée
Fréq.
TOTAL OBS.
EQ
TH
Autre.......
U
Tableau n°1 : Nature des structures sanitaires
E
La différence avec la répartition de référence est très significative. chi2 = 49,79, ddl = 5, 1-p =
>99,99%. Le chi2 est calculé avec des effectifs théoriques égaux pour chaque modalité.
statut de votre structure
32
29
32
Figure n°4 : Statut des structures
18
0
16
3
1
Non réponse
Papa Momar LO
Hopital
Centre de
santé
Poste de santé
Pharmacie
privée
Mémoire de Fin d’études
Autre.......
Commentaire : Le centre de santé vient
en premier lieu puis suivi de l’hôpital,
cela se comprend bien car Touba
disposait, le Centre de Santé en premier
lieu avant l’hôpital.
Page 39
Professions
Quelle est votre profession?
Profession
Nb. cit.
Fréq.
1
1,0%
Medecin
19
19,2%
Pharmacien
25
25,3%
Infirmier
21
21,2%
Sage-femme
22
22,2%
Autre.....
4
4,0%
Technicien supérieur
7
7,1%
TOTAL OBS.
99
100%
AG
ES
C
Non réponse
-B
Tableau n°2 : Profession et nature des enquêtes
IB
La différence avec la répartition de référence est très significative. chi2 = 40,79, ddl = 6, 1-p =
>99,99%.
O
LI
Le chi2 est calculé avec des effectifs théoriques égaux pour chaque modalité.
TH
Profession
25
EQ
25
21
E
U
19
22
7
4
0
1
Non réponse
Medecin
Pharmacien
Infir mier
Sage-femme
Autre.....
Technicien
superieur
Figure n°5 : Nature des prescripteurs
Commentaire : Le Pharmacien vient en premier lieu normal d’intrants plus qu’on parle de
médicaments.
Papa Momar LO
Mémoire de Fin d’études
Page 40
Consommation des médicaments et produits pharmaceutiques de la PNA
Connaissances
Connaissez-vous la PNA?
Connaissance
Nb. cit.
Fréq.
2
2,0%
Pas du tout
1
1,0%
Plutôt non
1
1,0%
Cela dépend
4
4,0%
Plutôt oui
58
58,6%
Tout à fait
33
33,3%
TOTAL OBS.
99
100%
AG
ES
C
Non réponse
-B
Tableau n°3 : Connaissance de la PNA
La question est à réponse unique sur une échelle.
IB
Les paramètres sont établis sur une notation de 1 (Pas du tout) à 5 (Tout à fait).
O
LI
Les calculs sont effectués sans tenir compte des non-réponses.
La différence avec la répartition de référence est très significative. chi2 = 172,21, ddl = 5, 1-p =
TH
>99,99%.
EQ
Le chi2 est calculé avec des effectifs théoriques égaux pour chaque modalité.
Moyenne = 4,25 Ecart-type = 0,68
U
E
Connaissance
58
58
33
0
2
1
1
Non réponse
Pas du tout
Plutôt non
4
Cela dépend
Plutôt oui
Tout à fait
Figure n°6 : Connaissances par rapport aux autres grossistes
Commentaire : Bien connu dans l’ensemble
Papa Momar LO
Mémoire de Fin d’études
Page 41
Informations
Recevez-vous des revues d'informations?
Nb. cit.
Non réponse
1
1,0%
Pas du tout
73
73,7%
Plutôt non
17
17,2%
Cela dépend
7
7,1%
Plutôt oui
1
1,0%
Tout à fait
0
0,0%
ES
99
100%
C
Informations
TOTAL OBS.
Fréq.
AG
Tableau n°4 : Moyen d’information
-B
La question est à réponse unique sur une échelle.
Les paramètres sont établis sur une notation de 1 (Pas du tout) à 5 (Tout à fait).
IB
Les calculs sont effectués sans tenir compte des non-réponses.
O
LI
La différence avec la répartition de référence est très significative. chi2 = 244,58, ddl = 5, 1-p =
TH
>99,99%.
Le chi2 est calculé avec des effectifs théoriques égaux pour chaque modalité.
EQ
Moyenne = 1,35 Ecart-type = 0,66
E
U
Informations
73
73
17
7
0
1
1
0
Non réponse
Pas du tout
Plutôt non
Cela dépend
Plutôt oui
Tout à fait
Figure n°7 : Taux d’information
Commentaire : Aucune revue d’information
Papa Momar LO
Mémoire de Fin d’études
Page 42
Prescriptions
Prescrivez-vous les médicaments de la PNA?
Nb. cit.
Fréq.
Non réponse
1
1,0%
Pas du tout
10
10,1%
Plutôt non
7
7,1%
Cela dépend
19
19,2%
Plutôt oui
51
51,5%
Tout à fait
11
11,1%
99
100%
ES
C
Prescription
TOTAL OBS.
AG
Tableau n°5 : Prescription des produits de la PNA
-B
La question est à réponse unique sur une échelle.
IB
Les paramètres sont établis sur une notation de 1 (Pas du tout) à 5 (Tout à fait).
O
LI
Les calculs sont effectués sans tenir compte des non-réponses.
La différence avec la répartition de référence est très significative. chi2 = 96,94, ddl = 5, 1-p =
TH
>99,99%.
EQ
Le chi2 est calculé avec des effectifs théoriques égaux pour chaque modalité.
Moyenne = 3,47 Ecart-type =
51
E
U
Prescription
51
19
11
10
0
7
1
Non réponse
Pas du tout
Plutôt non
Cela dépend
Plutôt oui
Tout à fait
Figure n°8 : Prescriptions
Commentaire : Bien prescrit dans l’ensemble
Papa Momar LO
Mémoire de Fin d’études
Page 43
Attentes
Ont-ils répondus à vos attentes?
Attentes
Nb. cit.
Fréq.
Non réponse
1
1,0%
Oui
69
69,7%
Non
2
2,0%
Cela depend
27
27,3%
TOTAL OBS.
99
100%
ES
C
Tableau n°6 : Satisfaction par rapport aux attentes
AG
La différence avec la répartition de référence est très significative. chi2 = 123,02, ddl = 3, 1-p =
>99,99%.
-B
Le chi2 est calculé avec des effectifs théoriques égaux pour chaque modalité.
IB
Attentes
EQ
TH
69
O
LI
69
27
E
U
0
2
1
Non réponse
Oui
Non
Cela depend
Figure n°9 : Attentes
Commentaire : Dans l’ensemble les médicaments sont efficaces.
Papa Momar LO
Mémoire de Fin d’études
Page 44
Appréciations
Votre appréciation sur le rapport prix/qualité?
Nb. cit.
Non réponse
1
1,0%
Mauvais
0
0,0%
Passable
3
3,0%
Moyen
12
12,1%
Bon
65
65,7%
Excellent
18
18,2%
ES
99
100%
C
Appréciation
TOTAL OBS.
Fréq.
AG
-B
Tableau n°7 : Rapport qualité/prix du produit
La question est à réponse unique sur une échelle.
IB
Les paramètres sont établis sur une notation de 1 (Mauvais) à 5 (Excellent).
O
LI
Les calculs sont effectués sans tenir compte des non-réponses.
TH
La différence avec la répartition de référence est très significative. chi2 = 186,03, ddl = 5, 1-p =
>99,99%.
EQ
Le chi2 est calculé avec des effectifs théoriques égaux pour chaque modalité.
Moyenne = 4,00 Ecart-type = 0,66
U
E
Appreciation
65
65
Figure n°10 : Rapport
prix/qualité
18
Commentaire : Bien apprécié par
rapport au prix et à la qualité
12
0
3
1
0
Non réponse
Papa Momar LO
Mauvais
Passable
Moyen
Mémoire de Fin d’études
Bon
Excellent
Page 45
Conseils
Les conseillerez-vous à des collègues?
Conseil
Nb. cit.
Fréq.
1
1,0%
Pas du tout
0
0,0%
Plutôt non
2
2,0%
Cela dépend
18
18,2%
Plutôt oui
59
59,6%
Tout à fait
19
19,2%
TOTAL OBS.
99
100%
AG
ES
C
Non réponse
-B
Tableau n°8 : Comportement ou conseil par rapport aux produits de la PNA
La question est à réponse unique sur une échelle.
IB
Les paramètres sont établis sur une notation de 1 (Pas du tout) à 5 (Tout à fait).
O
LI
Les calculs sont effectués sans tenir compte des non-réponses.
TH
La différence avec la répartition de référence est très significative. chi2 = 153,79, ddl = 5, 1-p =
>99,99%.
EQ
Le chi2 est calculé avec des effectifs théoriques égaux pour chaque modalité.
Moyenne = 3,97 Ecart-type = 0,68
U
Conseil
E
59
59
19
18
0
2
1
0
Non réponse
Pas du tout
Plutôt non
Cela dépend
Plutôt oui
Tout à fait
Figure n°11 : Conseil
Commentaire : Bien connu par rapport aux résultats escomptés
Papa Momar LO
Mémoire de Fin d’études
Page 46
Amener les médicaments
Etes-vous au courant de la politique d'amener les médicaments proches des malades?
Amener les médicaments
Nb. cit.
Fréq.
1
1,0%
Pas du tout
48
48,5%
Plutôt non
11
11,1%
Cela dépend
2
2,0%
Plutôt oui
27
27,3%
Tout à fait
C
10
10,1%
TOTAL OBS.
99
100%
AG
ES
Non réponse
-B
Tableau n°9 : Politique d’approche
La question est à réponse unique sur une échelle.
IB
Les paramètres sont établis sur une notation de 1 (Pas du tout) à 5 (Tout à fait).
O
LI
Les calculs sont effectués sans tenir compte des non-réponses.
La différence avec la répartition de référence est très significative. chi2 = 98,52, ddl = 5, 1-p =
TH
>99,99%.
Moyenne = 2,39 Ecart-type = 1,55
U
EQ
Le chi2 est calculé avec des effectifs théoriques égaux pour chaque modalité.
Amener les medicaments
E
48
48
27
11
0
2
1
Non réponse
10
Pas du tout
Plutôt non
Cela dépend
Plutôt oui
Tout à fait
Figure n°12 : Politique de distribution
Commentaire : Mauvaise politique dans son ensemble
Papa Momar LO
Mémoire de Fin d’études
Page 47
Nouvelles approches
Que pensez-vous de cette nouvelle approche?
Nouvelles approches
Nb. cit.
Fréq.
1
1,0%
Mauvais
0
0,0%
Passable
1
1,0%
Moyen
2
2,0%
Bon
71
71,7%
Excellent
24
24,2%
ES
99
100%
C
Non réponse
TOTAL OBS.
AG
Tableau n°10 : Position par rapport à cette politique
-B
La question est à réponse unique sur une échelle.
IB
Les paramètres sont établis sur une notation de 1 (Mauvais) à 5 (Excellent).
O
LI
Les calculs sont effectués sans tenir compte des non-réponses.
La différence avec la répartition de référence est très significative. chi2 = 241,79, ddl = 5, 1-p =
TH
>99,99%.
Le chi2 est calculé avec des effectifs théoriques égaux pour chaque modalité.
71
E
U
Nouvelles approches
EQ
Moyenne = 4,20 Ecart-type = 0,52
71
24
0
1
2
Passable
Moyen
1
0
Non réponse
Mauvais
Bon
Excellent
Figure n°13 : Nouvelles approches
Commentaire : Bonne adhésion
Papa Momar LO
Mémoire de Fin d’études
Page 48
Connaissance des dépôts ventes
Etes-vous au courant des dépôts ventes?
connaissance des dépôts- ventes
Nb. cit.
Fréq.
1
1,0%
Pas du tout
47
47,5%
Plutôt non
8
8,1%
Cela dépend
3
3,0%
Plutôt oui
22
22,2%
18
18,2%
99
100%
C
Non réponse
Tout à fait
ES
TOTAL OBS.
AG
-B
Tableau n°11 : Connaissances des dépôts ventes
La question est à réponse unique sur une échelle.
IB
Les paramètres sont établis sur une notation de 1 (Pas du tout) à 5 (Tout à fait).
O
LI
Les calculs sont effectués sans tenir compte des non-réponses.
TH
La différence avec la répartition de référence est très significative. chi2 = 88,33, ddl = 5, 1-p =
>99,99%.
Moyenne = 2,55 Ecart-type = 1,67
U
EQ
Le chi2 est calculé avec des effectifs théoriques égaux pour chaque modalité.
connaissance des depots ventes
E
47
47
22
18
8
0
3
1
Non réponse
Pas du tout
Plutôt non
Cela dépend
Plutôt oui
Tout à fait
Figure n°14 : Connaissances des dépôts ventes
Commentaire : Pas du tout connu dans l’ensemble
Papa Momar LO
Mémoire de Fin d’études
Page 49
CHOIX ET PREFERENCES
Connaissance grossistes répartiteurs
Connaissez-vous d'autres grossistes répartiteurs?
Connaissance grossistes répartiteurs
Nb. cit.
Fréq.
1
1,0%
Pas du tout
0
0,0%
Plutôt non
0
0,0%
Cela dépend
15
15,2%
Plutôt oui
C
60
60,6%
Tout à fait
23
23,2%
99
100%
AG
ES
Non réponse
TOTAL OBS.
-B
IB
Tableau n°12 : Connaissances des grossistes répartiteurs
O
LI
La question est à réponse unique sur une échelle.
Les paramètres sont établis sur une notation de 1 (Pas du tout) à 5 (Tout à fait).
TH
Les calculs sont effectués sans tenir compte des non-réponses.
EQ
La différence avec la répartition de référence est très significative. chi2 = 164,94, ddl = 5, 1-p =
>99,99%.
U
Le chi2 est calculé avec des effectifs théoriques égaux pour chaque modalité.
E
Moyenne = 4,08 Ecart-type = 0,62
Connaissance grossistes repartiteurs
60
60
23
15
0
1
Non réponse
0
0
Pas du tout
Plutôt non
Cela dépend
Plutôt oui
Tout à fait
Figure n°15 : Connaissances des grossistes répartiteurs
Commentaire : Bien connu dans l’ensemble
Papa Momar LO
Mémoire de Fin d’études
Page 50
Circuit de distribution de la PNA
Que pensez-vous du circuit de distribution de la PNA?
Circuit de distribution de la PNA
Nb. cit.
Fréq.
1
1,0%
Mauvais
0
0,0%
Passable
17
17,2%
Moyen
23
23,2%
Bon
54
54,5%
Excellent
C
4
4,0%
TOTAL OBS.
99
100%
AG
ES
Non réponse
Tableau n°13 : Circuit de distribution de la PNA
-B
La question est à réponse unique sur une échelle.
IB
Les paramètres sont établis sur une notation de 1 (Mauvais) à 5 (Excellent).
O
LI
Les calculs sont effectués sans tenir compte des non-réponses.
TH
La différence avec la répartition de référence est très significative. chi2 = 128,33, ddl = 5, 1-p =
>99,99%.
Le chi2 est calculé avec des effectifs théoriques égaux pour chaque modalité.
EQ
Moyenne = 3,46 Ecart-type = 0,83
Circuit de distribution de la PNA
E
U
54
54
23
17
0
4
1
0
Non réponse
Mauvais
Passable
Moyen
Bon
Excellent
Figure n°16 : Circuit de distribution de la PNA
Commentaire : Bon dans l’ensemble avec 54%
Papa Momar LO
Mémoire de Fin d’études
Page 51
Performance de circuit
Choix de circuit?
Performance de circuit
Nb. cit.
Fréq.
Non réponse
1
1,0%
Public
51
51,5%
Privé
44
44,4%
Informel
3
3,0%
TOTAL OBS.
99
100%
ES
C
Tableau n°14 : Choix et préférence d’un grossiste
AG
La question est à réponse unique sur une échelle.
-B
Les paramètres sont établis sur une notation de 1 (Public) à 3 (Informel).
Les calculs sont effectués sans tenir compte des non-réponses.
IB
La différence avec la répartition de référence est très significative. chi2 = 84,72, ddl = 3, 1-p =
O
LI
>99,99%.
Le chi2 est calculé avec des effectifs théoriques égaux pour chaque modalité.
Performance de circuit
E
U
51
44
51
0
EQ
TH
Moyenne = 1,51 Ecart-type = 0,56
3
1
Non réponse
Public
Privé
Informel
Figure n°17 : Performance de circuit
Commentaire : Le circuit public semble être apprécié par rapport au prix.
Papa Momar LO
Mémoire de Fin d’études
Page 52
Notation
Quelles notes vous lui donnez?
Notation
Fréq.
1
0
0,0%
2
7
7,1%
3
31
31,3%
4
47
47,5%
5
14
14,1%
TOTAL OBS.
99
100%
Tableau n°15 : Notation
AG
ES
C
Nb. cit.
-B
La question est à réponse unique sur une échelle.
IB
Les paramètres sont établis sur une notation de 1 (1) à 5 (5).
La différence avec la répartition de référence est très significative. chi2 = 73,47, ddl = 4, 1-p =
O
LI
>99,99%.
Moyenne = 3,69 Ecart-type = 0,80
Notation
47
E
47
U
EQ
TH
Le chi2 est calculé avec des effectifs théoriques égaux pour chaque modalité.
31
14
7
0
0
1
2
3
4
5
Figure n°18 : Notation
Commentaire : Bonne note dans l’ensemble avec plus de 47%
Papa Momar LO
Mémoire de Fin d’études
Page 53
Questions fermées
Nonréponses
---
Modalité citée en
n° 1
Modalité citée
en n° 2
Modalité la moins
citée
1
Centre de santé :
32
Hôpital : 29
Autre....... : 3
Profession
1
Pharmacien : 25
Sage-femme :
22
Autre..... : 4
Connaissance
2
Plutôt oui : 58
Tout à fait : 33
Pas du tout : 1
Informations
1
Pas du tout : 73
Plutôt non : 17
Tout à fait : 0
Prescription
1
Plutôt oui : 51
Cela dépend :
19
Plutôt non : 7
1
Oui : 69
Cela dépend :
27
Non : 2
1
Bon : 65
Excellent : 18
Mauvais : 0
Conseil
1
Plutôt oui : 59
Tout à fait : 19
Pas du tout : 0
Amener les médicaments
1
Pas du tout : 48
IB
Plutôt oui : 27
Cela dépend : 2
Nouvelles approches
1
Bon : 71
Excellent : 24
Mauvais : 0
connaissance des dépôts
ventes
1
Pas du tout : 47
Connaissance grossistes
répartiteurs
1
Plutôt oui : 60
Circuit de distribution de la
PNA
1
Bon : 54
Moyen : 23
Mauvais : 0
Performance de circuit
1
Public : 51
Privé : 44
Informel : 3
Notation
0
4 : 47
3 : 31
1:0
ES
C
statut de votre structure
Attentes
AG
Appréciation
-B
O
LI
TH
Plutôt oui : 22
EQ
Tout à fait : 23
Cela dépend : 3
Pas du tout : 0
E
U
Tableau n°16 : Tableau des questions fermées
Papa Momar LO
Mémoire de Fin d’études
Page 54
Questions numériques
Valeur
moyenne
---
Valeur
minimum
Valeur
maximum
Effectif
4,25
1
5
97
Informations
1,35
1
4
98
Prescription
3,47
1
5
98
Appréciation
4,00
2
5
98
Conseil
3,97
2
5
98
Amener les médicaments
2,39
1
5
98
4,20
2
5
98
connaissance des dépôts- ventes
2,55
1
5
98
Connaissance grossistes
répartiteurs
4,08
3
5
98
3,46
2
5
98
1,51
1
3
98
2
5
99
1
5
Nouvelles approches
AG
ES
C
Connaissance
IB
3,69
Ensemble
3,24
Tableau n°17 : Récapitulatif des questions numériques
U
EQ
TH
Notation
O
LI
Performance de circuit
-B
Circuit de distribution de la PNA
tout) à 5 (Tout à fait).
E
Connaissance, Informations, Prescription : Les paramètres sont établis sur une notation de 1 (Pas du
Appréciation : Les paramètres sont établis sur une notation de 1 (Mauvais) à 5 (Excellent).
Conseil, Amener les médicaments : Les paramètres sont établis sur une notation de 1 (Pas du tout) à
5 (Tout à fait).
Nouvelles approches : Les paramètres sont établis sur une notation de 1 (Mauvais) à 5 (Excellent).
Connaissance des dépôts ventes, connaissance grossistes répartiteurs : Les paramètres sont établis
sur une notation de 1 (Pas du tout) à 5 (Tout à fait).
Circuit de distribution de la PNA : Les paramètres sont établis sur une notation de 1 (Mauvais) à 5
(Excellent).
Performance de circuit : Les paramètres sont établis sur une notation de 1 (Public) à 3 (Informel).
Notation : Les paramètres sont établis sur une notation de 1 (1) à 5 (5).
Papa Momar LO
Mémoire de Fin d’études
Page 55
Commentaires :
o Par rapport à la connaissance : rien à signaler la PNA est bien connu dans son ensemble ;
o Par rapport aux dépôts ventes : des efforts sont à faire tant du point de sensibilisation mais
également généralisation au niveau des centres de santés et postes de santés ;
o Sur ce même volet un effort est a faire a l’endroit des officines privées qui d’après les
enquêtes peut faire l’objet d’une recherche (réflexion) ;
o Par rapport aux circuits :
 Limiter le nombre d’intervenant ;
 Doter les PRA de véhicule de liaison capable au besoin d’aller livrer les produits ;
 Développer l’utilisation des NTI.
DONNEES ACP CHNMFT
MONTANTS
76 664 241
2009
70 842 800
2008
2011
50 439 135
-B
2010
AG
ES
C
ANNEES
35 422 100
IB
85 917 795
2013
133 517 355
2014
160 439 815
O
LI
2012
E
U
EQ
Tableau n°18 : Recettes annuelles de 2008 à 2014
TH
Source : ACP Hôpital
figure n°19 : Evolution des recettes
Papa Momar LO
Mémoire de Fin d’études
Page 56
Commentaire :
Étude de l'évolution des recettes (ventes) avant dépôt-vente
Interprétation :
Nous avons deux phases :
 de 2008 à 2011 (76.664.241-35.422.100), les recettes diminuent de 41.242.141 et de façon
progressive :
Phase qui correspond avant la mise en place du dépôt-vente
La somme des recettes : 2008+2009+2010+2011
76.664.241 + 70.842.800 + 50.439.135 + 35.422.100 = 233.368.276
76.664.241/233.368.276 = 32.85%
C
35.422.100/233.368.276 = 15.18%
ES
Soit une diminution de 17.67%
Nous notons dans cette phase que l’hôpital allait acheter ses médicaments auprès de la PRA et puis
AG
les revendre :
Plusieurs choses rendaient la gestion difficile, le renouvellement du stock et les ruptures.
-B
 Du fait de l’unicité des caisses, des charges du personnel, des dettes envers les fournisseurs,
IB
il semblait très difficile à L’ACP d’être à jours avec la PRA.
O
LI
 Des ruptures fréquentes de certains produits essentiels.
 De la disponibilité des produits en quantité du fait d’une mauvaise quantification PNA.
TH
13) Le résultat : les malades sortent et se font découvrir par les dépôts de pharmacie mais
EQ
également de la qualité des produits.
14) Le cout des médicaments qui de loin plus cher par rapport aux restes du séjour (actes-hôtel).
(malade-personnel-hôpital)
E
U
Le manque de médicaments et produits essentiels se fait ressentir à tous les niveaux.
 De 2011 à 2014 nous constatons un accroissement des recettes :
Phase qui correspond à la mise en place du protocole d’accords de dépôt-vente.
Cet état de fait est dû à la présence de médicament à 95% et que la structure concernée n’a plus de
pouvoirs décisionnels sur les recettes.
NB : la particularité de ce contrat les ventes sont journalierement récupérées par l’ACP et versées
tous les deux jours dans les comptes de la PNA.
Papa Momar LO
Mémoire de Fin d’études
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Section2 : Recommandations
 Quantifier les besoins nationaux en médicaments essentiels et consommables médicaux en
partant des besoins réels de l’ensemble des formations sanitaires sénégalaises en leur faisant
parvenir des fiches d’expression de besoins avant de démarrer le processus de quantification
des besoins pour les appels d’offres de la PNA ;
 Etendre la méthode push médicament a l’ensemble des structures sanitaires du Sénégal.
 Faire des évaluations a mi-chemin (inventaires-ruptures-les produits qui sortent le plus-les
produits dormants) : périodicité tous les six mois.
 Eviter les ruptures de médicaments et produits essentiels vers la fin de l’année.
 Doter d’un parc automobile capable dans les délais requis de sillonner et de livrer partout
C
dans le Sénégal ou le besoin se fait ressentir.
ES
 Définir la méthode de quantification des besoins la plus appropriée ;
AG
 Renforcer le personnel des PRA pour leur permettre de mieux quantifier les besoins de leurs
structures par la création de commission de quantification au niveau région ;
-B
 Doter les districts sanitaires de professionnels du médicament aptes à quantifier et exprimer
leurs besoins réels (pharmaciens) ;
IB
 Considérer le secteur du médicament au même titre que les secteurs stratégiques comme la
O
LI
défense nationale par exemple et l’exempter de la procédure très lourde de passation des
TH
marchés publics tout en veillant à mettre les gardes fous nécessaires pour éviter toute
dérive ;
U
opérationnelles aux codes des marchés publics ;
EQ
 Développer des mécanismes d’adaptation de la PNA et des formations sanitaires
E
 Au niveau de la PNA démarrer le processus de passation des marchés à temps pour prendre
en compte le long délai consécutif à la lourdeur des procédures ;
 Améliorer la planification des approvisionnements ;
 Mettre en place une politique de communication entre les différents niveaux du système de
santé ;
 Faire un plaidoyer auprès des autorités publiques pour des mesures incitatives allant dans le
sens de faciliter la création de société de fabrication de médicaments locales aptes à
satisfaire les besoins de la PNA. Ces mesures incitatives doivent s’inscrire dans le cadre
d’une politique nationale du médicament qui aura pour finalité l’amélioration de la
disponibilité de médicaments et consommables médicaux en qualité et en quantité suffisante
en réduisant au maximum la dépendance extérieure.
Papa Momar LO
Mémoire de Fin d’études
Page 58
 Inciter les structures sanitaires à fournir aux PRA leurs expressions de besoins ;
 Améliorer la capacité de stockage des PRA ;
 Allouer un budget médicament propre avec un montant défini qui permet de faire les
planifications et les ajustements nécessaires avec un mécanisme de sécurisation ;
 Consacrer les recettes des médicaments au renouvellement des stocks de médicaments ;
 Etablir des partenariats entre les structures sanitaires et la PRA pour une bonne méthode
d’achat ;
 Promouvoir le mécanisme du dépôt vente qui permet d’assurer la disponibilité des
médicaments dans les pharmacies IB sans débours préalables de la part des formations
sanitaires ;
 Promouvoir des mécanismes innovants de financement des structures sanitaires publiques
C
pour leur trouver des ressources additionnelles leur permettant de faire face à leurs charges
ES
en générale et celles relatives à l’acquisition des médicaments et consommables en
AG
particulier ;
 Mettre en place des mécanismes de gestion rationnelle des médicaments dans formations
-B
sanitaires ;
IB
 Faire une étude pour évaluer l’impact du coût élevé des médicaments sur la qualité des
O
LI
traitements ;
 Etudier la faisabilité de l’idée d’un emprunt-assurance maladie ;
TH
 Eviter surtout les ruptures de fin d’année et j’insiste particulièrement sur ce point car on ne
doit pas bâtir tout ce travail et le laisser tomber en fin d’année ;
EQ
 A l’instar du privé, il faudra recruter des délégués médicaux pas forcement des pharmaciens
E
essentiels auprès des PRA et établissements public de santé.
U
qui tous les mois nous renseignent sur le comportement des médicaments et produits
Bref :
 A LA PNA :
Qu’en 2014 les autorités de la PNA n’ont plus le droit de se référer sur simple consommations de
l’année dernière.
Ceci sous entend une bonne maitrise de la demande, des cibles, des procédures de passation des
marchés, des couts de productions (locales) et de la fracturation du dollar.
La fusion du service marketing, logistique et transport. : Nous pensons que pour mieux rendre
dynamique ce circuit, il faut responsabiliser une seule personne.
Le parc automobile ne doit pas rester en compte en mettant en place un système GSM qui permet de
localiser dans l’espace et dans le temps la position des camions de liaison.
Papa Momar LO
Mémoire de Fin d’études
Page 59
Nous pensons qu’il faut délocaliser la PNA, faire de sorte qu’elle se trouve au centre et à l’intérieur
du Sénégal, nous saluons la plaque tournante de Diamniadio mais nous pensons qu’il faut encore
tendre vers l’intérieur du pays.
A l’endroit des autorités de la PNA, l’urgence de recruter voir de promouvoir une formation de
délégués médicaux eu égard aux privés.
Le seul fait qu’un tour est fait auprès des différents prescripteurs, nous permette de lever les
suspicions et à booster les ventes.
 A l’hôpital : il faut éviter les ruptures de médicaments et produits essentiels contre
tenue de la zone spécifique de Touba et toute rupture de médicament entraine une floraison des
dépôts de pharmacies illégales.
Généralement la cherté de l’hôpital dont on fait cas est lies aux ruptures de médicaments.
C
 A l’état d’alléger les procédures d’appel d’offre internationale et surtout
ES
d’approvisionnement mais mettre des gardes fous du point de vue qualité (labo national de contrôle)
AG
et normes (direction nationale de la pharmacie).
IB
-B
O
LI
E
U
EQ
TH
Papa Momar LO
Mémoire de Fin d’études
Page 60
Conclusion :
Plus d’une décennie après la mise en œuvre de la loi portant réforme hospitalière au Sénégal, le
constat est que le fonctionnement des structures hospitalières sénégalaises connait beaucoup
difficultés notamment sur l’aspect du financement des médicaments et consommables
pharmaceutiques. Les hôpitaux sénégalais dans leur quasi-totalité trainent des déficits qui sont
devenus presque chroniques. Ces déficits perturbent considérablement l’approvisionnement correct
des structures sanitaires en médicaments et consommables nécessaires à la production de soins de
santé de qualité. Ces difficultés rencontrées dans l’approvisionnement des secteurs opérationnels
retentissent négativement sur l’efficacité du système de santé dans sa réponse aux besoins de santé
des populations.
C
Ainsi il apparait clairement la nécessité d’évaluer d’une manière précise les besoins de financement
ES
des établissements publics de santé par la tenue d’une bonne comptabilité analytique et examiner
leur organisation et leur fonctionnement. Cela permettra de voir l’adéquation par rapport aux
AG
performances requises et les ajustements et la rationalisation de l’utilisation des ressources. Une
-B
étude dans ce cadre permettrait de démontrer une amélioration possible des finances. Ce qui va
augmenter la disponibilité et réduire les coûts de participations des demandeurs de soins.
IB
Toutes fois, les gestionnaires des services de santé opérationnels doivent éviter de verser dans un
O
LI
fatalisme qui consiste à se contenter d’une part de la subvention historique de l’Etat reconduites
automatiquement chaque années sans tenir compte de l’évolution des activités et des coûts des
TH
prises en charge des patients et d’autre part des recettes ordinaires issues des prestations de soins.
EQ
En effet, au-delà de ces modalités de commandes classiques, l’on doit envisager des mécanismes
U
d’approvisionnements innovants afin de trouver des ressources additionnelles.
E
Le dépôt de pharmacie constitue un mécanisme jusqu’ici inexploré et qui pourtant est possible eu
égard au statut d’établissement publique qui confère aux structures hospitalières une personnalité
juridique propre.
Une étude de faisabilité d’un bon maillage du territoire national par rapport aux couts
d’investissement, nous semble pertinente et peut faire l’objet d’un sujet de recherche. Cette étude
aura comme objectifs entre autre d’évaluer la rentabilité financière d’un tel mécanisme pour les
structures hospitalières mais aussi d’évaluer le degré d’adhésion des populations à un tel projet.
En définitif le cas du Centre Hospitalier National Matlaboul Fawzaïni de Touba peut largement
servir d’exemple et même peut être amélioré.
Papa Momar LO
Mémoire de Fin d’études
Page 61
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AG
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http:// www.sodipharm.sn (accédé en juillet 2011)
IB
-B
http:// www.sogen.sn (accédé en juillet 2011)
O
LI
E
U
EQ
TH
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ANNEXES
ANNEXE 1 : Fiche de collecte des données auprès des responsables
 Guide d’entretien :
Ce guide est utilisé dans le cadre de notre étude aux CESAG. Les informations collectées seront
conservées avec confidentialités.
Poste occupé :
Nom structure :
ES
C
Profil :
Expérience :
AG
IB
-B
O
LI
E
U
EQ
TH
 Questionnaires :
Ce questionnaire est utilisé dans le cadre de nos études en master marketing au CESAG. Les
données collectées seront conservées avec confidentialités.
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ANNEXE 2 : Questionnaires de collecte des données auprès des pratiquants
AG
ES
C
IB
-B
O
LI
E
U
EQ
TH
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TABLE DES MATIERES
DEDICACES :…………………...............................................................................ii
LISTE DES TABLEAUX :…………………………………………………….……ii
REMERCIEMENTS :……………….………………….........................................iii
LISTE DES ABREVIATIONS :……………………………………………….…..iv
SOMMAIRE : …………………………………………………………….…….…..v
LISTE DES ANNEXES :……………………………………………………….….vi
ES
C
INTRODUCTION :……………………………………………………………………....P-1
PREMIERE PARTIE : Cadre théorique, Conceptuel et Présentation de la PNA…...P-9
AG
CHAPITRE I : Cadre théorique et conceptuel…………………………………………P-9
SECTION1 : Théorie sur le marketing des produits pharmaceutiques………………… ...P-9
-B
1) Démarche analytique…………………………………………………..…………P-10
IB
2) Démarche stratégique……………………………………………………….……P10
O
LI
3) Démarche opérationnelle………………………………….…………….………..P-10
TH
SECTION2 : Marketing de la distribution………………………………………………..P-11
1) Circuit de distribution…………………………………………………………….P-11
EQ
2) Choix des stratégies des producteurs……………………………………………P-11
E
U
3) Stratégie de distribution des distributeurs…………………………………………P12
4) Revue critique de la littérature……………………………………………………P-12
5) Le merchandising………………………………………………………………….P-14
6) Clarification des concepts…………………………………………………………P-15
7) La distribution dans le secteur privé et public……………………………………P-16
CHAPITRE II : Présentation de la PNA………………………………………………P-23
SECTION1 : Historique, Fonctionnement et Organisation………………………………P-23
1) Situation géographique……………………………………………………………P-23
2) Historique…………………………………………………………………………P-23
3) Missions…………………………………………………………………………P-23
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4) Organisation………………………………………………………………………P-25
5) Procédures d’appel d’offre………………………………………………….…….P-25
SECTION2 : Présentation des Services et Locaux……………………….………….…...P-28
1) Les Services……………..…………………………………….…………………..P-31
2) Les Locaux…………………………………………………………….…………P-32
DEUXIEME PARTIE : Etude marketing de distribution des médicaments et produits
pharmaceutiques de la PNA……………………………………………………………P-33
CHAPITRE I : Cadre méthodologique………………………………………………..P-33
SECTION1 : Type, nature et méthode de collecte de l’étude…………………………….P-33
1) Matériels et méthode de collectes…………………………………………………P-33
C
ES
2) La Pharmacie IB………………………………………………………………….P-33
SECTION2 : Méthode de traitement, Cadre de l’étude et difficultés rencontrées………..P-34
AG
1) Méthodes de traitement……………………………………………………………P-34
-B
2) Cadre d’étude…………………...…………………………………………………P-34
IB
3) Difficultés rencontrées……………………………………………………………P-34
O
LI
CHAPITRE II : Analyse des résultats et recommandations……………………..…..P-39
SECTION1 : Présentation et analyse des résultats……………………………………..…P-39
TH
SECTION2 : Recommandations……………………………………………………….…P-58
EQ
CONCLUSIONS :………………………………………………………………………P-61
U
Bibliographie :………………………………………………………………….……P-62-64
E
Annexes :………………………………………………………………………………...P-66
Tables des matières :…………………………………………… .………………….P-68/69
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