SWIMSHOP Comment Swimshop a réalisé un taux de conversion de 61% en ciblant ceux qui abandonnent leur panier -> Le taux de conversion remonte jusqu’à 61% suite à une campagne marketing vers ceux qui abandonnent leur panier -> Augmentation de £27 (32€) du panier moyen -> Plus de £11 000 (13 000€) de chiffre d’affaires généré par les internautes Le contexte En moyenne 60% des paniers que les internautes commencent à remplir sont abandonnés. On estime que ces abandons sont une des causes majeures de pertes$ de revenus pour l’e-commerce. Ils méritent donc une attention particulière et des campagnes marketing spécifiques. Ce cas client montre comment un des clients de LifecycleMAGIQ a abordé ce sujet et les résultats obtenus : notamment une augmentation significative des revenus. Le défi Swimshop avait déjà choisi LifecycleMAGIQ pour ses solutions de marketing multi-canal ciblé. Comme la plupart des commerces en ligne, Swimshop souffrait du phénomène du panier abandonné. Il n’est pas surprenant, donc, que Swimshop ait décidé de profiter des opportunités de ciblage que présentent ces paniers abandonnés, ce type de ciblage étant une des multiples fonctionnalités de LifecycleMAGIQ. ciblés par cette campagne abandonné leur panier et quitté le site web. Des Objectifs clairs Comme l’explique Mark Sear, Directeur Marketing de Swimshop, « Depuis quelques mois nous utilisions LifecycleMAGIQ pour consolider notre web analytics avec le ciblage comportemental. Nous avons décidé que la prochaine cible serait une campagne multi-canal d’emails et de bannières web visant les visiteurs qui abandonnent leur panier. Les bannières étaient nécessaires, à côté des emails, car beaucoup de visiteurs restent anonymes avant d’ouvrir un compte. Nous voulions également mettre en place une campagne qui ne permettrait pas au visiteur de percevoir le panier abandonné comme le plus court chemin vers une remise. » Le défi était d’identifier le meilleur moyen d’atteindre ces clients digitaux après qu’ils aient w w w. m a g i q . c o m SWIMSHOP Une Mise en Œuvre rapide LifecycleMAGIQ crée et maintient le profil de chaque visiteur, avec ces centres d’intérêt et son comportement, et il reconnaît automatiquement un panier abandonné. Il était donc facile de cibler les visiteurs concernés. Mark continue, «Avec LifecycleMAGIQ, la création et l’activation de campagnes de ce style sont très faciles. Tout simplement, nous définissons la condition qui permet d’identifier un visiteur qui abandonne son panier et nous y rattachons l’Action marketing pour le cibler. Dans ce cas nous avons créé deux Actions. La première envoie au visiteur dont l’adresse email est connue un email qui lui propose une remise de 15% sur l’achat. La deuxième Action affiche une bannière dans un maximum de 20 pages lors de sa prochaine visite. L’avantage de la bannière web est qu’elle cible les visiteurs anonymes. Nous avons découvert que l’email produit de meilleurs résultats, et nous avons conclu que c’est parce que l’email reste dans la boîte de réception du visiteur ; et bien sûr certains visiteurs ne reviennent pas sur le site. » LifecycleMAGIQ a créé automatiquement un groupe de contrôle de 10% de la population cible pour permettre à Swimshop de mesurer l’efficacité de ces Actions. Voici les commentaires de Mark : « De cette manière nous avons été en mesure de cibler des visiteurs après qu’ils aient quitté le site, en leur faisant au bon moment une offre marketing personnalisée et pertinente – cela est tellement important. » Il explique comment LifecycleMAGIQ a empêché aux visiteurs de devenir des « chasseurs de remise ». « Pour éviter que les visiteurs n’apprennent à abandonner leur panier pour obtenir une remise, l’Action a été définie pour être déclenchée uniquement une fois dans une période de 3 mois pour un individu donné. Nous avons l’intention de modifier ces critères à l’avenir ; il ne faut pas plus de deux minutes pour modifier les conditions ou les actions. » Les Résultats Mark Sear conclut : « Honnêtement, les résultats nous ont surpris. Nous avons vu des taux de conversion allant jusqu’à 61% dans la population cible. Le panier moyen a été augmenté de £27 (32€). Des ventes de plus de £11 000 (13 000€) ont été générées par la population cible dans une période de 12 jours. Et cette campagne a eu un impact de plus de 10% sur le chiffre d’affaires du site pendant le premier mois. » A propos de Swimshop Créé en 1980, Swimshop (swimshop.co.uk), qui fait partie du groupe Sports Direct, est le plus grand spécialiste européen en matière d’équipement de natation. La société répond aux besoins des particuliers, des clubs et des écoles. Swimshop propose plus de 3 500 produits issus des plus grandes marques internationales de natation, comme Speedo, Arena, Adidas et Kiefer. w w w. m a g i q . c o m