swimshop - BIMA Consulting

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Comment Swimshop a
réalisé un taux de
conversion de 61% en
ciblant ceux qui
abandonnent leur
panier
Le contexte
En moyenne 60% des paniers que
les internautes commencent à
remplir sont abandonnés. On estime
que ces abandons sont une des
causes majeures de pertes$ de
revenus pour l’e-commerce. Ils
méritent donc une attention
particulière et des campagnes
marketing spécifiques. Ce cas client
montre comment un des clients de
LifecycleMAGIQ a abordé ce sujet et
les résultats obtenus : notamment
une augmentation significative des
revenus.
Le défi
Swimshop avait déjà choisi
LifecycleMAGIQ pour ses solutions
de marketing multi-canal ciblé.
Comme la plupart des commerces
en ligne, Swimshop souffrait du
phénomène du panier abandonné. Il
n’est pas surprenant, donc, que
Swimshop ait décidé de profiter des
opportunités de ciblage que
présentent ces paniers abandonnés,
ce type de ciblage étant une des
multiples fonctionnalités de
LifecycleMAGIQ.
Le défi était d’identifier le meilleur
moyen d’atteindre ces clients
digitaux après qu’ils aient
->
Le taux de conversion remonte
jusqu’à 61% suite à une campagne
marketing vers ceux qui abandonnent
leur panier
->
Augmentation de £27 (32€) du panier moyen
->
Plus de £11 000 (13 000€) de chiffre
d’affaires généré par les internautes
ciblés par cette campagne
abandonné leur panier et quitté le
site web.
Des Objectifs clairs
Comme l’explique Mark Sear,
Directeur Marketing de Swimshop,
« Depuis quelques mois nous
utilisions LifecycleMAGIQ pour
consolider notre web analytics avec le
ciblage comportemental. Nous avons
décidé que la prochaine cible serait
une campagne multi-canal d’emails et
de bannières web visant les visiteurs
qui abandonnent leur panier. Les
bannières étaient nécessaires, à côté
des emails, car beaucoup de visiteurs
restent anonymes avant d’ouvrir un
compte. Nous voulions également
mettre en place une campagne qui ne
permettrait pas au visiteur de
percevoir le panier abandonné comme
le plus court chemin vers une
remise. »

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Une Mise en Œuvre rapide
LifecycleMAGIQ crée et maintient le
profil de chaque visiteur, avec ces
centres d’intérêt et son comportement,
et il reconnaît automatiquement un
panier abandonné. Il était donc facile
de cibler les visiteurs concernés.
Mark continue, «Avec Lifecycle-
MAGIQ, la création et l’activation de
campagnes de ce style sont très
faciles. Tout simplement, nous
définissons la condition qui permet
d’identifier un visiteur qui abandonne
son panier et nous y rattachons
l’Action marketing pour le cibler. Dans
ce cas nous avons créé deux Actions.
La première envoie au visiteur dont
l’adresse email est connue un email
qui lui propose une remise de 15% sur
l’achat. La deuxième Action affiche
une bannière dans un maximum de 20
pages lors de sa prochaine visite.
L’avantage de la bannière web est
qu’elle cible les visiteurs anonymes.
Nous avons découvert que l’email
produit de meilleurs résultats, et nous
avons conclu que c’est parce que
l’email reste dans la boîte de
réception du visiteur ; et bien sûr
certains visiteurs ne reviennent pas
sur le site. »
LifecycleMAGIQ a créé automa-
tiquement un groupe de contrôle de
10% de la population cible pour
permettre à Swimshop de mesurer
l’efficacité de ces Actions.
Voici les commentaires de Mark :
« De cette manière nous avons été
en mesure de cibler des visiteurs
après qu’ils aient quitté le site, en leur
faisant au bon moment une offre
marketing personnalisée et pertinente
– cela est tellement important. »
Il explique comment LifecycleMAGIQ
a empêché aux visiteurs de devenir
des « chasseurs de remise ». « Pour
éviter que les visiteurs n’apprennent
à abandonner leur panier pour
obtenir une remise, l’Action a été
définie pour être déclenchée
uniquement une fois dans une
période de 3 mois pour un individu
donné. Nous avons l’intention de
modifier ces critères à l’avenir ; il ne
faut pas plus de deux minutes pour
modifier les conditions ou les
actions. »
Les Résultats
Mark Sear conclut : « Honnêtement,
les résultats nous ont surpris. Nous
avons vu des taux de conversion
allant jusqu’à 61% dans la population
cible. Le panier moyen a été
augmenté de £27 (32€). Des ventes
de plus de £11 000 (13 000€) ont été
générées par la population cible dans
une période de 12 jours. Et cette
campagne a eu un impact de plus de
10% sur le chiffre d’affaires du site
pendant le premier mois. »
A propos de Swimshop
Créé en 1980, Swimshop
(swimshop.co.uk), qui fait partie du
groupe Sports Direct, est le plus
grand spécialiste européen en
matière d’équipement de natation. La
société répond aux besoins des
particuliers, des clubs et des écoles.
Swimshop propose plus de
3 500 produits issus des plus
grandes marques internationales de
natation, comme Speedo, Arena,
Adidas et Kiefer.