Les différents rôles d`un chef d`équipe au sein d`une

SÉMINAIRE D’ÉCHANGE DES PRATIQUES
Chargé de cours : Marc ALEXANDRE
Les différents rôles d’un chef d’équipe au sein d’une
entreprise commerciale.
WERY Olivier
Année académique
2004-2005

Sommaire
Introduction 3
Chapitre 1 : Le contexte 4
1.1. L’entreprise. 4
1.2. Les statuts et rôles d’un chef de rayon 7
Chapitre II : La motivation versus la démotivation 13
2.1. Les théories du processus. 13
2.2. Théories de la motivation au travail: les contenus. 14
2.2.1. La théorie traditionnelle de la motivation de Frederick W. Taylor. 14
2.2.2. La hiérarchie des besoins selon Maslow. 15
2.2.3. La théorie des besoins selon McClelland. 15
2.2.4. La théorie de Herzberg. 16
2.2.5. Le Leadership. 16
Chapitre III : Conclusion 19

Introduction
Ce deuxième sujet est également le reflet de l’une de mes expériences professionnelles.
En 1998, j’ai postulé au sein d’une entreprise commerciale d’ampleur internationale, appelée
Décathlon. Suite à un entretien, je suis devenu l’un de leur vendeur. Après une année de loyaux et
bons services, la direction m’a proposé la gestion de l’un de leur rayon, que j’ai évidemment accepté
avec enthousiasme.
Nos objectifs, nous sont assignés par la direction. Ceux-ci sont toujours exprimés en termes de
croissance, de rentabilité, de chiffre d’affaires !
Dans le jargon commercial, on utilise cette expression : « il faut que ça tourne ». Le « ça » fait
évidemment référence au rayon, à la gestion des produits, à la gestion du personnel. Ces différentes
gestions ont un but commun : vendre et vendre encore plus !
La position du chef de rayon (intitulé utilisé dans l’entreprise) lui revêt différents statuts et rôles. D’une
part il est sous l’autorité de la direction qui lui assigne une mission et d’autre part, il dirige une équipe
et définit des tâches dont la finalité est évidemment de remplir sa mission ! Cette position engendre
un inconfort, un paradoxe : la maximisation du chiffre d’affaires entraîne une demande de flexibilité du
personnel au niveau des horaires, une demande de polyvalence pour les fonctions à réaliser. Cet
objectif oblige également une répétitivité dans les fonctions du vendeur : décharger la marchandise,
achalander les rayons, vérifier les prix, assurer le suivi des commandes...
Ces implications sont parfois contraignantes pour le personnel et peuvent être sources de
démotivation. Celle-ci porte conséquence sur le travail à effectuer, donc sur la relation avec la
clientèle et finalement se répercute sur le chiffre d’affaires !
Ce dossier vous propose de découvrir les dessous d’une entreprise commerciale ; son
fonctionnement, sa politique globale et la manière dont elle gère son personnel….

Chapitre 1 : Le contexte
Ce chapitre a pour but de vous familiariser avec l’entreprise, de comprendre son mode de
fonctionnement, sa philosophie. Il met également en évidence les méthodes de recrutement, la
manière dont est géré le personnel. Cette présentation succincte, nous permettra de mieux
comprendre la position délicate d’un chef de rayon.
1.1. L’entreprise1
En 1976 Michel Leclercq fonde Décathlon. La première grande surface de vente d’articles de sports
en libre-service ouvre à Englos, près de Lille (France). Son concept est nouveau en France : équiper
au meilleur prix tous les sportifs, du débutant au passionné.
Depuis cette date, l’histoire de Décathlon rime avec passion. Passion d’entreprendre avec les
Hommes au service d’un projet collectif : favoriser l’épanouissement du plus grand nombre par la
pratique du sport, de tous les sports. Une idée qui s’exprime aujourd’hui sur les cinq continents, de
l'Europe à la Chine, des États-Unis à l'Océan indien. Décathlon est aujourd'hui présent dans 23 pays
et compte à ce jour 99 magasins hors des frontières françaises.
L'ambition de Décathlon s'incarne, aujourd'hui, au travers de deux grands métiers : la création
d'articles de sport et la vente au détail.
Les magasins
313 magasins, dont 99 à l’international. Les magasins constituent le cœur de « l'activité distribution »
de Décathlon. Ils emploient 87 % des effectifs, soit 23 000 collaborateurs et drainent 80 millions de
clients, chaque année, dans le monde. Leurs rayons accueillent 35 000 produits référencés, sur une
surface moyenne de 3000 m².
Les hommes
26 500 collaborateurs. Une moyenne d'âge de 28 ans. 1 salarié sur 2 est une femme. 51 nationalités
sont représentées. Quel que soit le métier exercé parmi les 200 proposés par Décathlon, l'accent est
mis sur la formation. En 2003, ce sont ainsi 413 000 heures qui ont été dispensées à l'ensemble des
collaborateurs.
Le chiffre d’affaires
En 2003, Décathlon réalise un chiffre d'affaires de 3,1 Mds d'Euros, en hausse de 10,5% par rapport
à l'année précédente.
Les 7 marques propres de Décathlon, les marques Passion (Quechua, Tribord, Décathlon Cycle,
Geologic, Domyos, Kipsta, Inesis) représentent plus de la moitié du chiffre d'affaires total du groupe
en 2003.
La production
Aujourd'hui, les équipes de Décathlon Production regroupent près de 1000 personnes réparties dans
18 pays d'Europe, d'Asie, d'Afrique et d'Amérique.
Les marques
Sept passions, sept univers, sept noms. À travers les marques Passion, Décathlon signe son
engagement dans la conception d'équipements à la pointe de la technologie. Ces marques mettent le
meilleur de l'innovation à portée de tous. Elles savent se faire aussi techniques que tendances, avec
des prix adaptés à tous les budgets.
 Quechua : la montagne
1 http://entreprise.decathlon.com

 Tribord : l’eau
 Décathlon Cycle : la route
 Geologic : la nature
 Kista : les sports collectifs
 Dominos : Running, fitness
 Inesis : les raquettes et le golf
Aptonia et Géonaute
Ces deux marques, mises au profit des sept marques Passion, accompagnent le sportif avant,
pendant et après la pratique pour garantir sa forme et son confort.
Ces quelques lignes illustrent les objectifs et la philosophie de l’entreprise ; offrir des produits de
qualité à la pointe de la technologie, et permettre à l’ensemble de ses collaborateurs de s’épanouir
dans un cadre de travail adéquat où la formation et la passion du sport priment…
Passons maintenant à l’essentiel de notre sujet. Pour mieux comprendre le fonctionnement de
l’entreprise, vous est proposé à la page suivante l’organigramme d’un magasin Décathlon.