licence gestion, commerce, vente, marketing

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Conservatoire national des arts et métiers d’Ile-de-France
école management & société
Public concerné et
conditions d’accès
En L3 :
- Aux titulaires d’un diplôme de niveau Bac +2 ou
d’un titre professionnel RNCP de niveau III ;
- Aux personnes ayant validé les années L1 et L2
d’une licence DEG soit 120 crédits ECTS ;
- Aux personnes justifi ant d’un niveau de formation
Bac+2 (validation des études supérieures – VES) ;
- Aux personnes justifi ant d’une expérience
professionnelle ou personnelle (VAE et VAP85).
Compétences visées
• Mettre en œuvre les éléments de stratégie
marketing, commerciale et de distribution défi nis
par l’entreprise ;
• Commercialiser l’offre de produits et de service
de l’entreprise ;
• Assurer des fonctions de reporting commercial,
de pilotage de dispositif commercial ;
• Utiliser les principaux outils contractuels
applicables à la vente et à la distribution ;
• Assurer des fonctions d’encadrement terrain de
forces de vente ;
• Participer à la mise en œuvre d’un dispositif de
veille concurrentielle ;
• Utiliser les outils de traitement de l’information qui
sont les références dans la fonction commerciale ;
• Mettre en œuvre des dispositifs budgétaires et de
contrôle de l’activité commerciale.
Conditions de délivrance du diplôme
Avoir acquis les UE du cursus.
Les principes de compensation des notes en licence
générale sont consultables auprès du secrétariat de
votre centre
LICENCE GESTION,
COMMERCE, VENTE, MARKETING
Mention gestion, parcours gestion commerce, vente et marketing
Crédit : 60 ECTS Code LG036 - P6
Niveau d’entrée : Bac + 2
Niveau de sortie : Certifi cation de niveau II - Bac + 3
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MIP00 / 2015 LG036 - P6 Licence gestion commerce vente marketing
Description de la formation L3
ESC103 Veille stratégique et concurrentielle 4 ECTS
ACD109 Négociation et Management des
forces de vente : approfondissements 4 ECTS
DRA103 Règles générales du droit des contrats 4 ECTS
EME101 Management processus et
organisation de l'entreprise 6 ECTS
ESC123 Marketing électronique - Marketing
Digital 6 ECTS
ESC122 Communication et média 1 : le
fonctionnement de la communication 4 ECTS
CCG101 Comptabilité et contrôle de gestion
Initiation I 4 ECTS
ESC101 Mercatique I : concepts et études
marketing 6 ECTS
10 crédits au choix parmi
CFA116 Comptabilité et analyse fi nancière 6 ECTS
CCE105 Pratiques écrites et orales de la
communication professionnelle 4 ECTS
ANG003 Anglais professionnel - 1er semestre 6 ECTS
ANG004 Anglais professionnel - 2e semestre 6 ECTS
ESD104 Politiques et stratégies économiques
dans le monde global 6 ECTS
UA2B12 Test d’anglais (BULATS niveau 1) 2 ECTS
UAMI08 Expérience professionnelle 10 ECTS
Cours également disponible en ligne (Ile-de-France)
Cours également disponible en ligne (Région)
ECTS : Système européen de transfert et d’accumulation de crédits.
Planning

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ACD109 - Négociation et
Management des forces de vente :
Approfondissement
Crédits : 4 ECTS
Objectifs pédagogiques
Préparer et entraîner les participants à intégrer
la démarche marketing dans la conception
du plan d’action commerciale et à assurer
la mise en oeuvre des actions retenues.
Compléter et actualiser les connaissances des
auditeurs dans le domaine de la négociation
et du management des forces de vente
Contenu de la formation
De la stratégie commerciale au
plan d’action commerciale
- La conception du plan d’action commerciale
- Communication directe et vente directe
- Les nouvelles formes de distribu-
tion (franchise, télé achat...)
- Le rôle des technologies de l’information,
l’apport de l’intelligence économique,
évolutions et perspectives.
- Internet et E. Commerce
La mise en oeuvre du plan d’action commerciale
- Techniques de négociation, méthodes
générales et cas particuliers
- Le marketing d’affaires : la négocia-
tion industrielle et de projets
- Organisation de la prospection. Animation
et contrôle des équipes de vente
- Communication sur le point de vente
Études de cas
ESC103 - Veille stratégique et
concurrentielle
Crédits : 4 ECTS
Objectifs pédagogiques
Avoir une bonne compréhension de la veille
concurrentielle et stratégique, de ses enjeux
et de sa place dans la politique de l’entreprise.
Acquérir les connaissances des méthodes et des
ressources pour la veille concurrentielle, mettre
en application les apports théoriques à travers une
mise en situation issue d’un cas réel d’entreprise.
Contenu de la formation
- Introduction : la veille stratégique et concurren-
tielle et ses enjeux. La dimension stratégique de
la veille . Sources d’information et méthodes de
recherche d’information. Sources et méthodes de
recherche de la veille concurrentielle et stratégique.
La recherche d’information sur internet et les
réseaux sociaux. La veille technologique.
Le benchmarking et les avis d’experts .
L’espionnage industriel et la pro-
tection de ses informations.
De l’information à la décision.
S’organiser en interne pour la veille et
la diffusion de connaissances.
DRA103 - Règles générales
du droit des contrats
Crédits : 4 ECTS
Public concerné et conditions d’accès
Avoir le niveau de l’UE DRA001 et DRA002
ou posséder de bonnes connaissances
de base en droit des affaires.
Objectifs pédagogiques
Maîtriser les aspects théoriques et pratiques
du droit des contrats et des obligations.
Acquérir une bonne connaissance des règles
générales gouvernant les relations entre
l’entreprise et ses partenaires. Comprendre les
étapes de la conclusion d’un contrat et gérer
les risques inhérents à son exécution. Savoir
lire un contrat et gérer son exécution.
Contenu de la formation
- Technique contractuelle
- Conclusion des contrats
- Exécution des contrats
- Groupes de contrats
EME101 - Management processus et
organisation de l’entreprise
Crédits : 6 ECTS
Objectifs pédagogiques
• Inciter à la recherche documentaire
• Développer le travail de groupe
• Renforcer les capacités d’analyse
• Restituer le travail d’un groupe de travail
• Développer la culture de l’enregistrement écrit
Contenu de la formation
I. Éléments d’histoire du management
II. Une représentation de l’activité de l’entreprise
III. Outils de gestion des processus
IV. Outils de gestion de l’organisation
ESC122 - Communication et
média I : Le fonctionnement de la
communication
Crédits : 4 ECTS
Objectifs pédagogiques
Comprendre les principales techniques de communi-
cation des entreprises, des marques et des produits
Contenu de la formation
- Les principaux concepts et mo-
dèles de la communication
- L’évolution socio culturelle et ses consé-
quences sur l’évolution des codes des
communications publicitaire et médiatique.
- La stratégie de communication : la démarche.
Mise en oeuvre d’une politique de communi-
cation : objectifs et cible, «copie-stratégie»,
création de messages, choix de supports
- Besoins et désirs. Création de valeur immatérielle.
- Création, décryptage et effets.
ESC123 - Marketing électronique
Crédits : 6 ECTS
Public concerné et conditions d’accès
Avoir une bonne connaissance préalable
du marketing, le cours s’appuyant sur
ces connaissances générales.
Objectifs pédagogiques
- Avoir une vision plus claire de l’utilisation
des technologies de l’information en com-
munication et commerce électronique.
- Savoir mieux évaluer les potentialités et les
enjeux de l’e-business pour son activité.
- Participer effi cacement à des projets
concrets dans ces domaines
Contenu de la formation
- Les enjeux
- Domaines d’application et business models du Net
- Études et comportements du
consommateur en ligne
- Politique numérique d’offre et politique de prix
- Politique commerciale des sites marchands
- Commerce électronique
- Commerce inter entreprises et logistique
politique relationnelle et Web 2.0
- Communication en ligne, le
marketing direct en ligne
- Marketing one-to-one et CRM
- Internet comme espace social et de prise de parole
- Enjeux organisationnels
CCG101 - Comptabilité et contrôle
de gestion Initiation I
Crédits : 4 ECTS
Objectifs pédagogiques
Comprendre les fondements de la comptabilité
de gestion et du contrôle de gestion pour saisir
la manière dont on les utilise et communiquer
avec les spécialistes. S’adresse aux auditeurs ne
souhaitant pas se spécialiser dans la discipline.
Contenu de la formation
Coûts directs: défi nition et fonction des coûts,
typologie des coûts, distinction charges fi xes/
variables, méthode du coût direct, méthode du coût
spécifi que, indicateurs de risque et de rentabilité.
Coûts directs avec imputation rationnelle
des charges fi xes, coût marginal: principe
et pratique de l’imputation rationnelle,
interprétation et pratique du coût marginal.
Coût complet par fonctions: processus de calcul des
coûts, charges directes et indirectes, traitement
des charges indirectes, coût d’acquisition et
stocks, coût de production et stocks, coût hors
production, coût de revient et résultat.
Coût complet par activités: coûts à base d’activités,
ABM, caractéristiques et mise en œuvre de la
méthode du coût objectif, analyse de la valeur.
ESC101 - Mercatique I : concepts et
études marketing
Crédits : 6 ECTS
Objectifs pédagogiques
Acquérir ou approfondir les notions de base des
études marketing par une pédagogie active,
illustrée de nombreux exemples concrets.
Contenu de la formation
Principes et acteurs du marketing. Modèle de
comportement d’achat. Tendances socio-cultu-
relles. Démarche d’une étude sur un exemple
simple. Méthodologies de recueil d’informations
marketing. Conception de questionnaires. Notion
d’Insight. Introduction aux études qualitatives
et ethnographiques. Échantillonnage aléatoire
et par quotas, notions de stratifi cation. Analyse
d’informations marketing. Panels de consom-
mateurs, de distributeurs et d’audience.
Études en ligne. Cas concrets d’ap-
plications, exposés d’experts.
CFA116 - Comptabilité
et analyse financière
Crédits : 6 ECTS
Objectifs pédagogiques
- Permettre à des non spécialistes de comprendre
les référents des modèles comptables et de savoir
lire les états fi nanciers de l’entreprise. Être capable
de réaliser une analyse fi nancière succincte à partir
des documents comptables de synthèse. Être ca-
pable de comprendre les logiques de calcul de coûts.
Contenu de la formation
• Finalités et acteurs de l’information comptable
• Modèle comptable et contenu des états fi nanciers
• L’interprétation des états fi nanciers
• Analyse d’un cas d’entreprise / simulateur
CCE105 - Pratiques écrites et
orales de la communication
professionnelle
Crédits : 4 ECTS
Public concerné et conditions d’accès
Maîtrise des savoirs de base (syntaxe, vocabulaire,
orthographe) à l’oral comme à l’écrit.
Objectifs pédagogiques
Faire acquérir les outils de communication oraux
et écrits mobilisés en situation professionnelle.
Contenu de la formation
Deux axes de travail sont proposés, organisés
en 2 séquences, sur les outils de travail oraux
et écrits mobilisés dans le cadre de l’activité.
Axe 1 - Dynamique de l’interaction orale
Axe 2 - L’écrit comme outil de travail
pour le partage des connaissances et la
construction d’une mémoire collective.
ANG003 ou ANG004 - Anglais
professionnel
Crédits : 6 ECTS
Public concerné et conditions d’accès
Auditeurs déjà inscrits dans un cursus au Cnam
Objectifs pédagogiques
- Remise à niveau en anglais de l’entreprise
en vue de la préparation du test BULAT.
- Amélioration des compétences en anglais
oral et écrit pour pouvoir, dans l’entreprise,
travailler avec les clients, téléphoner,
participer à des réunions et des séminaires,
lire et écrire des lettres et des rapports.
Contenu de la formation
Les contenus sont adaptés à chaque niveau

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ESD104 - Politiques et stratégies
économiques dans le monde global
Crédits : 6 ECTS
Objectifs pédagogiques
Apporter une culture économique et stratégique
sur les évolutions de l’économie européenne
et de la globalisation pour améliorer la prise
de décision personnelle et professionnelle.
Contenu de la formation
- Mondialisation et fi nanciarisation de l’économie.
- Les entreprises face au marché
unique et à la monnaie unique.
- Compétitivité et attractivité de la France.