Bien comprendre la démarche du PDUC : exercices.

Bien comprendre la démarche du PDUC : exercices.
 Exercice 1 : la différence entre missions et projet.
1. A partir des extraits du référentiel (doc 1) et des exemples de projet
(doc 2), compléter le tableau comparatif entre missions et projet.
2. Définir les termes missions et projet.
MISSIONS
PROJET
* Elles correspondent à des actions
menées dans le cadre de l’activité
courante de l’UC et du poste occupé
par le stagiaire. Ex : la vente, la
gestion des stocks, la réalisation d’un
planning,
la
mise
en
place
d’une
promotion…
*
Elles
permettent
d’évaluer
l’implication et l’autonomie du stagiaire
dans le travail réalisé.
*
Les
missions
réalisées en 1
ère
présentées
sont
année.
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DOCUMENT 1 : EXTRAIT DU RÉFÉRENTIEL.
« L’épreuve s’appuie sur un projet de développement d’une UC, construit dans le cadre
du stage de 2ème année, en cohérence avec la politique globale du réseau dont elle fait
souvent partie. L’approche doit être professionnelle. Elle implique l’utilisation de
méthodes d’analyse rigoureuses, d’outils et de techniques adaptés et en particulier du
potentiel offert par l’informatique.
C’est au travers d’un diagnostic commercial de son UC d’accueil (contrat de travail ou
stage) que le candidat doit faire émerger un projet qu’il présentera au titre de cette
épreuve. Le projet présenté par le candidat peut avoir ou non été mis en œuvre : on se
limite à sa conception et aux premières réflexions de mise en œuvre pour l’évaluation. La
mise en œuvre n’est pas exigée. »
« Cette épreuve permet d’évaluer les aptitudes du candidat à prendre des décisions
commerciales ayant une incidence directe sur le développement d’une UC en appréciant
les conséquences de tous ordres qu’elles entraînent, en estimant leur faisabilité et en
mesurant les risques et opportunités.
Elle s’appuie sur un projet de développement d’une UC, construit dans le cadre des
missions et du stage de 2ème année, en cohérence avec la politique globale du réseau dont
elle fait souvent partie. »
DOCUMENT 2 : EXEMPLE DE PROJETS.
- Développer les ventes de produits « bio » dans un hypermarché.
- Mettre en place des animations commerciales pour développer un secteur.
- Créer un espace enfant dans un point de vente.
- Créer une carte de fidélité.
- Mettre en place un challenge auprès de vendeurs.
- Améliorer le suivi des devis.
- Créer un service de livraison à domicile.
- Élaborer une campagne de communication.
- Améliorer le suivi téléphonique de la clientèle.
- Mettre en place un service de liste de mariage.
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 Exercice 2 : l’analyse commerciale de l’UC.
1. Lister les facteurs sur lesquels peut porter l’analyse interne et externe.
2. Indiquer comment Laurent peut se procurer les informations pour
réaliser son analyse commerciale.
 Exercice 3 : le diagnostic.
Laurent a réalisé une étude documentaire à partir de différentes sources
internes et externes. Il lui a semblé utile de compléter ce travail d’analyse par
une enquête afin de connaître la satisfaction des clients et leur origine.
1. A partir des annexes 1 à 4, lister les sources utilisées par Laurent en
distinguant les sources internes et externes. Conclure.
2. Analyser les résultats de l’enquête de satisfaction (annexe 2).
3. Analyser les performances commerciales du magasin (annexe 3).
4. Analyser les tendances du marché et repérer les menaces et
opportunités (annexe 4).
5. Quelles informations manquent au diagnostic de Laurent (annexe 5) ?
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ANNEXE 1 : ÉTUDE DOCUMENTAIRE
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ANNEXE 2 : ENQUÊTE DE SATISFACTION
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ANNEXE 3 : PERFORMANCES COMMERCIALES DU MAGASIN
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ANNEXE 4 : LES TENDANCES DU MARCHE
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 Exercice 4 : la synthèse du diagnostic.
1. Indiquer les principaux points forts du magasin.
2. Indiquer les principales faiblesses du magasin.
3. Présenter la problématique générale interne du point de vente.
4. Sur quelle(s) opportunité(s) de l’environnement peut s’appuyer le magasin
pour résoudre sa problématique ?
5. Quelles contraintes de l’environnement doit prendre en compte le
magasin pour résoudre sa problématique ?
6. Reformuler la problématique.
7. Rédiger la conclusion du diagnostic.
 Exercice 5 : proposer des solutions.
Il s’agit donc de proposer des solutions correspondant à la problématique
soulevée et d’étudier leur faisabilité.
1. Identifier les causes sur lesquelles Laurent peut agir et transformer-les
en opportunité d’action. Compléter le document 1.
DOCUMENT 1 : TABLEAU DES OPPORTUNITÉS D’ACTION
CAUSES
ACTIONS
 Exercice 6 : comparer les solutions.
1. Reporter les actions dans le document 2 et analyser en termes
d’avantages et d’inconvénients la faisabilité de chacune d’elle. Pour
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compléter
vos
propositions
et
faciliter
l’argumentation,
lire
les
documents 3 et 4.
DOCUMENT 2 : TABLEAU COMPARATIF DES ACTIONS
ACTIONS
AVANTAGES
INCONVÉNIENTS
DOCUMENT 3 : RÉUNION
Laurent a organisé une réunion avec les autres vendeurs et le responsable afin de présenter la
problématique de l’UC et de faire apparaître au cours d’une séance de brainstorming des
solutions en matière de communication média et hors média. En effet, il estime qu’avec la
réunion, il obtiendra des réponses plus variées, plus riches et elle permettra d’impliquer le
personnel dans la démarche, lequel appréciera certainement de pouvoir lui aussi donner ses
idées. Cette réunion s’est faite au cours d’un déjeuner faute de temps pendant les horaires
d’ouverture du magasin.
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La réunion de créativité animée par Laurent a été productive et a permis de créer une
dynamique dans l’équipe. Elle a fait ressortir plusieurs idées intéressantes. Motivé par la
démarche de Laurent, le responsable du magasin lui a donné son accord pour approfondir sa
réflexion sur les actions de communication suivantes :
- Un partenariat avec un commerçant de fruits et légumes et un boucher proches de
l’UC (dépôt de fiches recettes) : Mr Lefranc a décidé de s’occuper de cette action.
- Une publicité avec bon de réduction dans la presse.
- Une publicité à la radio ou au cinéma.
- La distribution d’un prospectus avec remise en magasin d’un sachet d’épices en
cadeau.
- L’animation de la vitrine par des sujets thématiques en fonction des saisons et des
fêtes et qui correspondent à la mise en valeur d’une ou plusieurs épices. Laurent
propose d’évaluer, si l’action est retenue, la performance de la nouvelle vitrine à
partir d’indicateurs de marchandisage. Cette étude sera réalisée avant le changement
et après.
Remarques :
1. Le tuteur aimerait que les actions soient mises en place en avril pour booster le résultat du
2ème trimestre traditionnellement faible. Le budget est limité à 800 €.
2. Les notes prises lors de la réunion seront conservées car elles constitueront des preuves de
votre travail que vous présenterez en annexe lors de l’entretien.
DOCUMENT 4 : COÛT DES ACTIONS DE COMMUNICATION
Afin de faciliter son analyse comparative des solutions possibles, Laurent s’est renseigné sur
les différents coûts des actions de communication. Il a obtenu les renseignements suivants :
- Insertion d’une publicité dans la presse locale : 3.000 € HT pour une diffusion
hebdomadaire sur 3 semaines.
- Distribution de tracts : 150 € HT les 1.000 tracts + salaire des distributeurs (2
personnes pour environ 12 heures de distribution = 3 samedis) + coût du sachet
d’épices : 2 € TTC.
 Exercice 7 : choisir une solution.
Après l’analyse comparative des solutions, il faut retenir la solution qui apporte
la meilleure réponse à la problématique posée et la plus cohérente vis-à-vis de la
politique commerciale de l’entreprise, et des contraintes existantes qui vous ont
été imposées.
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1. Lister les contraintes de Laurent.
2. Choisir la solution la plus adaptée en justifiant votre choix.
 Exercice 8 : la note de cadrage.
Laurent a défini un projet centré sur la communication qui comporte 2 volets :
- Une action de tractage sur 3 samedis dans la zone de chalandise (un
sachet d’épices offert sur présentation du bon).
- Une action de merchandising visuel avec l’animation thématique de la
vitrine.
Avant de poursuivre le développement de son projet, Laurent doit maintenant
soumettre par écrit sa proposition de projet afin d’officialiser l’intention de
projet. C’est le rôle de la note de cadrage. Il s’agit à ce niveau d’un avant-projet.
1. Examiner la note de cadrage de Laurent (document 1) et repérer les
différentes parties de la note.
2. Quel est l’intérêt d’un tel document ?
DOCUMENT 1 : LA NOTE DE CADRAGE
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 Exercice 9 : finaliser le projet, se fixer des objectifs.
Le responsable a signé la note de cadrage. Laurent peut maintenant finaliser son
projet. Il s’agit de préciser exactement le coût du projet, les ressources
nécessaires, le planning prévisionnel de réalisation.
1. Préciser si les objectifs ci-dessous sont SMART :
a. Développer mon CA.
b. Développer le CA du magasin de 15% sur le 2ème semestre.
c. Étoffer mon offre.
d. Développer de 10% les ventes complémentaires sur les chaussures au
mois de mai.
2. Laurent envisage une augmentation de 10% de la fréquentation, comment
doit-il formuler son objectif pour qu’il soit SMART ?
 Exercice 10 : finaliser le projet, planifier le projet.
1. Pourquoi utiliser le QQOQCCP ?
2. Observer le document 1 et préciser sa finalité, quelle différence avec le
macro-planning ?
3. Qu’est-ce qu’un jalon et quelle est son utilité ?
4. Quel(s) outil(s) de planification Laurent peut-il utiliser ?
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DOCUMENT 1 : STRUCTURE DU PROJET « DÉVELOPPEMENT DE LA
CLIENTÈLE »
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 Exercice 11 : les actions de communication.
1. Sur quel aspect du projet insiste le document 1 et pourquoi ?
2. Comment et quand Laurent peut-il favoriser la communication avec
l’équipe (document 2) ?
DOCUMENT 1 : AVOIR UNE PÉDAGOGIE DE PROJET
DOCUMENT 2 : AVOIR UNE STRATÉGIE DE COMMUNICATION
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 Exercice 12 : évaluer les ressources et les coûts.
1. A l’aide du document 1, quels sont les différents coûts du projet de
Laurent ?
DOCUMENT 1 : LES COÛTS
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 Exercice 13 : le cahier des charges.
1. Proposer une définition d’un cahier des charges (documents 1 et 2).
2. Précisez-en l’utilité.
3. Proposer à Laurent un plan pour son cahier des charges (document 3).
DOCUMENT 1 : LE CAHIER DES CHARGES
DOCUMENT 2 : AUTRE INTERPRÉTATION DU CAHIER DES CHARGES
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DOCUMENT 3 : ENTRETIEN ENTRE LAURENT ET MR LEFRANC
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 Exercice 14 : analyser les répercussions.
1. A l’aide du document 1 et du travail réalisé sur l’évaluation des coûts,
analyser les répercussions et les classer dans la dimension qui convient
(utiliser le tableau ci-dessous).
LES DIMENSIONS
LES RÉPERCUSSIONS
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DOCUMENT 1 : ENTRETIEN AVEC MR LEFRANC (1ère PARTIE)
 Exercice 15 : les premières réflexions, gérer le projet.
1. A l’aide du document 1, expliquer les motivations du tuteur et l’intérêt de
disposer d’outils de suivi du projet.
2. Rappeler ce qu’est un tableau de bord. Doit-il faire partie des outils de
pilotage. Pourquoi ?
3. Quels risques sont cités par le tuteur ? Comment Laurent peut-il tenir
compte dans sa prévision ?
4. Quels éléments Laurent devra t’il surveiller pendant la réalisation de son
projet (document 2) ? Dans le tableau ci-dessous, indiquer l’outil à
utiliser pour chaque élément.
5. Concevoir chacun de ces outils.
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DOCUMENT 1 : ENTRETIEN AVEC MR LEFRANC (1ère PARTIE)
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DOCUMENT 2 : ENTRETIEN AVEC MR LEFRANC (2ème PARTIE)
 Exercice 16 : animer le projet.
1. Quelles sont les contraintes du chef de projet face à une équipe projet ?
2. Repérer les résistances auxquelles doit faire face un chef de projet.
3. Comment peut-il les limiter ?
DOCUMENT 1 : MANAGER UN PROJET
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 Exercice 17 : mesurer la performance du projet.
1. Indiquer quels sont les aspects du projet de Laurent dont il faut évaluer
la performance.
2. En vous appuyant sur l’annexe 1, indiquer pour chacun les indicateurs à
utiliser.
3. Élaborer les outils d’évaluation de la performance.
4. Évaluer la performance de Laurent dans l’utilisation des ressources
financières.
ANNEXE 1 :
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