les achats

LES ACHATS
ENSE3- ASI + GEN
Janvier 2011
1
Sommaire

Les dimensions de la fonction achat

Les achats dans l’entreprise
• L’évolution du métier
• Fonction administrative>> fonction stratégique
• Les échanges avec les autres fonctions
• Les échanges externes
• La politique et stratégie achat


Les enjeux achats
Application pratique

Coût complet
2
Définitions

La fonction Achats.


Obtenir aux meilleures conditions les
produits ou services pour répondre aux
besoins de l’entreprise .
La fonction Approvisionnements.

Assurer l’approvisionnement en matières
premières et constituants en quantité juste
nécessaire aux coûts prévus dans les
contrats et aux bons délais .
3
LE PRIX DE REVIENT EN ECONOMIE DE PRODUCTION
Prix de revient
Achats +M.O. + Frais généraux
+
Bénéfice
=
Prix de vente
LE PRIX DE REVIENT EN ECONOMIE DE MARCHE
Prix de marché
-
Bénéfice
=
Prix de revient
Achats+M.O.+Frais généraux
4
Les achats et le coût de revient
100
90
80
70
60
50
40
30
20
10
0
coût de revient
V.A
Achat
Temps
5
Les achats et le coût de revient

Une part importante


30 à 80% du C.A.
Une part en hausse
• En absolu
• En relatif
6
L’évolution des achats

2 axes fondamentaux d’évolution

La dimension marketing

La dimension stratégique
7
La dimension marketing
Dimension
marketing
de
l’acheteur
Satisfaire les
consommateurs
Séduire les
fournisseurs
8
La dimension stratégique
Des enjeux importants
 Des choix qui engagent l’entreprise
 Un poids économique considérable

9
L’évolution des achats

Avant hier
• Une économie de production
• Un rôle administratif

Années 70
• Le premier choc pétrolier
• La performance prix ( et non coût )

Années 80-90
•
•
•
•
La nécessité de réduire les coûts
L’ouverture à l’international
Les démarches qualité , JAT
Evolution du profil des acheteurs
10
L’évolution des achats

Le XXI siècle
•
•
•
•
•
•
La mondialisation des marchés
Le management de l’innovation en produits nouveaux
Le management global des fournisseurs
L’élargissement et augmentation des compétences
Une fonction pleinement reconnue
Evolution des outils et méthodes
• Isolé >>> en réseau
• Absence de cdc>> cdc de besoin évolutif
• E-purchasing
11
L’évolution du profil des
acheteurs

Professionnalisation de la fonction
• Niveau d’études ( BTS, DESS, Ingénieur, Ecole de
commerce…)
• Maîtrise des techniques de négociation
• Bonne culture industrielle et financière
• Une expérience diversifiée ( commercial, technique,
financier…)

Ouverture sur le monde
• Maîtrise de langues étrangères
• Bonne utilisation du Web
• Ouvert aux nouvelles technologies
12
Les qualités
Des Hommes de communication
 L’organisation , l’esprit de synthèse
 La persévérance
 La curiosité, la créativité
 Des hommes de projets
 Le sens des responsabilité
 La solidité

13
Les compétences
Des connaissances techniques
générales ( produits et composants )
 La maîtrise des langues
 Des notions économiques, juridiques,
financières, marketing .

14
R&D
Direction générale
Marketing
Commercial
Logistique
Production
Qualité
Finance
La fonction achat
Fournisseurs
Acheteurs
Clients
Le processus achat
1
2
Expression
du
besoin
6
3
Analyse
du
marché
politique
Et
stratégie
9
Consultation
et
négociation
7
Choix
du
fournisseurs
Analyse
du portefeuille
fournisseurs
10
Émission
de la
commande
5
4
11
Suivi
de
la commande
8
Etablissement
Du
contrat
Réception
des produits
et services
14
Evaluation
du
fournisseur
Sélection des
fournisseurs
qualifiés
13
12
Stockage
ou mise
à disposition
Facturation
et
BAP
15
Pilotage
de l’amélioration
continue
16
Le processus achat et la
création de valeur
Création de valeur
Processus achat
Conception
Négociation Régularisation
17
Processus achat : les étapes

L’expression du besoin:
Le besoin client
 Le juste besoin (analyse fonctionnelle, AV,
CCO…)
 Exprimé sous forme de résultats


Globalisé, standardisé
18
Processus achat : les étapes

L’analyse du marché:
Les études de marché
 L’identification de fournisseurs potentiels
 La typologie des marchés par segment

19
Processus achat : les étapes

La politique et la stratégie:
La politique achat: une déclinaison de la
politique d’entreprise.
 Des stratégies achats adaptées aux
différents segments d’achat.


Réflexion Produire ou Acheter
20
Processus achat : les étapes

L’analyse du portefeuille fournisseurs:
La typologie fournisseur par segment d’achat
 La structuration du panel par segment


Une approche qualitative et quantitative
21
Processus achat : les étapes

La sélection des fournisseurs :
Le processus de sélection
 Les critères de sélection et leur poids relatif


Une déclinaison par segment d’achat
22
Processus achat : les étapes

L’analyse des offres et la négociation:
Définition des critères et des pondérations
 Définition des objectifs de négociation
 Accroissement de la valeur du bien ou
service acheté

23
Processus achat : les étapes

Le traitement de la commande :
Le processus d’approvisionnement
 Le paramétrage
 La réduction du coût d’acquisition
 Suppression des tâches sans valeur ajoutée

24
Processus achat : les étapes

Le contrat:
L’identification et la réduction des risques
 L’expression d’attentes particulières
 Un outil de la gestion des fournisseurs

25
Processus achat : les étapes

L’évaluation des fournisseurs :
Mesure de la performance
 Identification de pistes de progrès
 Outil de management des fournisseurs

26
Processus achat : les étapes

Le pilotage de l’amélioration continue:
La performance des fournisseurs
 La performance de la fonction achat
 La satisfaction des clients internes et des
fournisseurs
 L’efficacité et l’efficience des achats

27
Politique et stratégie achat
28
La politique
C’est une déclinaison de la politique
générale de l’entreprise.
 Elle définit les règles qui orienteront
l’action achat à M.T.
 Elle doit être connue , partagée et
soutenue par les autres fonctions.
 Elle doit être cohérente avec les autres
politiques de l’entreprise

29
Politique achats
Autres politiques d'entreprise
réduire les coûts d'achats de 10%
Consacrer les ressources du B.E.
aux développements des nouveaux produits
développer les achats à l'international Soulager la trésorerie en allongeant
les délais de paiement fournisseurs
30
Politique achats
Autres politiques d'entreprise
Déduire les coûts d'achats de 10%
Réduire les stocks ( approvisionnement )
Développer les achats internationaux Travailler en flux tendus ( production )
Développer les achats internationaux Augmenter la trésorerie ( finance )
31
La politique

Quelques thèmes :







Les responsabilités de la fonction achat
L’organisation, les liens avec les autres fonctions
La typologie des fournisseurs
Le suivi des fournisseurs
L’international, la globalisation, make ou buy
Les règles d’éthique
Etc…
32
Ethique et Développement
durable
33
L’éthique

L’ensemble des règles qui régissent une
profession:
L’intégrité
 Le respect de la confidentialité
 Le principe de mise en concurrence
 Transparence en interne sur les décisions
 La courtoisie

34
L’achat durable
Pratique visant à privilégier les produits
respectueux de l’environnement et des
lois sociales .
 Pratique visant à privilégier les
fournisseurs qui sont engagés dans des
démarches types IS0 14001 ou d’écoconception et à encourager ceux qui ne le
sont pas encore .

35
4 concepts de l’achat durable

Les achats respectueux de
l’environnement


( eco Label, produits recyclés …)
L’achat solidaire

( produit fabriqué par des associations de
solidarité )
36
4 concepts de l’achat durable

L’achat éthique

Ne travailler qu’avec des fournisseurs
respectueux des conventions de l’OIT
• Travail des enfants, droits de l’homme ..

L’achat équitable

Filière alternative qui garantit aux
producteurs un revenu décent et les engage
à un mode de production plus respectueux
de l’homme et de l’environnement .
37
Pourquoi une politique ?
Elle est l’aboutissement de la prise de
conscience de l’importance du rôle des
achats dans l’entreprise .
 Donner un cadre à une fonction
responsable de 50% du C.A.
 Donner une cohérence en cas
d’éclatement des achats.

38
Des exemples
Il n’y a pas une politique passe-partout.
 Chaque politique achats sera spécifique
en fonction de la politique d’entreprise.
 Elle peut évoluer dans le temps et en
fonction de la conjoncture .

39
Les grandes tendances
(R. PERROTIN )

Phase 1 avant 1975: économie de
production.

Le contexte
• L’intégration verticale réduisait les achats à des
produits non critiques; peu d’enjeux économiques
.

La politique :
• approche court terme ; obtenir le meilleur prix à
chaque commande .
40
Les grandes tendances

Phase 2 : 1975 >>1985 début de
l’économie de marché.

Le contexte
• la recherche de la diminution des coûts de
revient .

La politique :
• Début de la délocalisation .
• Élargissement du panel fournisseurs pour une
meilleure mise en concurrence .
41
Les grandes tendances

Phase 3 : 1985 >>1995 .

Le contexte
• la poursuite de la diminution des coûts de revient
.
• Course à l’innovation .

La politique :
• Délocalisation à l’international .
• Réduction du panel fournisseurs .
• Mise en place de partenariat : confidentialité,
innovation .
42
Les grandes tendances

Phase 4 : depuis 1995 .

Le contexte
• notion de coût objectif .
• Course à l’innovation.
• Réflexions POA .

La politique :
•
•
•
•
Délocalisation à l’international .
Réduction du panel fournisseurs .
Mise en place de partenariat : confidentialité, innovation .
Intégration des fournisseurs dans les phases de conception
.
43
Des exemples

Un très grand restaurant (*** Michelin )

Une entreprise de biens industriels
souhaitant se développer à l’international
.
44
Conclusion

La politique achats
Définit le fonctionnement, le rôle des achats.
 Consiste à impliquer les fournisseurs (actuels
et/ou futurs ) dans les orientations de
l’entreprise.
 se décline en stratégies .

45
La stratégie
Définition
 La classification des achats
 Des outils

46
Définition
C’est une traduction opérationnelle de la
politique .
 Elle doit se décliner par famille d’achats.
 Elle peut comporter plusieurs volets

• Économique , qualité, service , environnement
47
La classification

Définir des familles achats homogènes
• Les produits d’une même famille ont la même
technicité .
• Les produits d’une même famille ont les mêmes
fournisseurs .

4 niveaux de classification

Classification fonctionnelle
• Classification technologique
• Familles
• Sous familles
48
La classification fonctionnelle
Les matières premières
 Les composants de production
 La sous-traitance
 Les investissements
 Les prestations de service
 Les frais généraux

49
Composants de production
( classification fonctionnelle )
Mécanique
Electronique
( classification technologique )
Pièce plastique
( classification technologique)
Circuit imprimé
Composant actif
Connectique
Composant
passif
50
La stratégie
Définition Définition
 La classification classification des achats
 Des outils

L’analyse ABC
 L’analyse de la phase de vie
 La matrice contraintes/profit

51
Un peu d’histoire
Né en 1848, l’économiste Vilfredo PARETO, après avoir
dirigé plusieurs entreprises, succéda à WALRAS en 1893
dans la chaire d’économie politique à l’université de
LAUSANE.Il réalisa alors une étude statistique aux Etats
Unis : il s’agissait d’observer la répartition du paiement de
l’impôt. Il ressortit de cette étude que 20% des contribuables
payaient quelque 80 % des sommes collectées. D’où le nom
de loi de PARETO aussi appelée la loi des 80/20.
52
L’analyse ABC
Son principe : la Loi de Pareto
 Son objectif: Faire ressortir l’essentiel


Comment la réaliser ?

Déterminer le montant d’achat par famille,
(
par technologie ou sous famille ).
Les classer par ordre décroissant.
 Calculer les montants cumulés .

53
ANALYSE ABC DES ACHATS
% C.A cumulé
100
80
A
B
20
C
50
100
% des réf. achetées
54
L’analyse ABC

Zone A :Enjeu économique fort mais ces
produits peuvent être stratégiques ( mono
source , matière première , ….) .

Zone B :Enjeu économique non négligeable
souvent sans contraintes fortes ( négociation
offensive )

Zone C :Enjeu économique très faible ,
simplifier l’administratif .
55
L’analyse ABC

Ses limites


Elle doit être complétée par d’autres
analyses pour affiner les stratégies.
Ses autres applications
Analyse de la non qualité
 Analyse des délais
 Le Pareto fournisseur
 etc ….

56
L’analyse de la phase de vie

Objectif :

Identifier la phase de vie d’un produit
• Pour identifier le contexte concurrentiel en achats
( évaluation des enjeux ).
• Pour adapter sa stratégie d’achats.
57
Cycle de vie d’un produit
QUANTITE PRODUITE
1
2
3
4
5
TEMPS
Emergence
croissance
turbulence
saturation
déclin
58
Les stratégies type

Phase 1
• expérimenter

Phase 2
• Utiliser prudemment

Phase 3
• Rechercher les productivités

Phase 4
• 3+1

Phase 5
• Anticiper
59
La matrice contraintes/profit

Objectif :

Affiner la stratégie en fonction des enjeux
économiques potentiels mais aussi des
contraintes liées à l’achat.
60
La matrice contraintes/profit

Les contraintes à l’achat
• Définition: c’est un frein à la mobilité de vos
achats ;elles peuvent être propres à l’entreprise
ou d’origine externe.
• L’échelle d’intensité :
•
•
•
•
1 : aucun frein pour l’achat
2 : faible contrainte
3 : contrainte forte
4 : contrainte bloquante
61
CONTRAINTES INTERNES
TECHNIQUES
CONTRAINTES EXTERNES
absence de cahier des charges
outillage spécifique au fournisseur
cahier des charges exigeant
outillage non transférable
validation lourde ( temps et/ou cout )
faible durée de vie
disponibilite du BE
homologation par le client
technologie non maitrisée en interne
dependance technologique
produits non stabilisés
résistance au changement
monopole (réel ou artificiel )
fournisseur imposé par la direction
entente entre fournisseurs
absence de prévisions
normes, législation , brevet
lacunes compensées par fournisseur
quantité de commande minimum
RELATIONS
puissance d'achat ( ex Asie )
62
La matrice risques/profit
RISQUES / CONTRAINTES
SECURISER
DEVELOPPER UN
PARTENARIAT
OPTIMISER
PROFITER
PROFIT
63
Conclusion

Les stratégies
Déclinaison opérationnelle d’une politique
 Identification du type d’action à conduire par
famille ( ou fournisseur )
 Elles doivent s’accompagner d’objectifs

64
Sommaire

Les dimensions de la fonction achat

Les achats dans l’entreprise
• L’évolution du métier
• Fonction administrative>> fonction stratégique
• Les échanges avec les autres fonctions
• Les échanges externes
• La politique et stratégie achat


Les enjeux achats
Applications pratiques
65
Les enjeux stratégiques des
achats









Un enjeu économique
Un enjeu qualité
Un enjeu de service
Un enjeu organisationnel
Un avantage concurrentiel
La maîtrise des risques
L’optimisation de la relation fournisseur
Un vecteur d’image de votre société
Les entreprises achètent elles bien?
66
L’optimisation de la relation
fournisseur
L’acheteur doit faire évoluer la relation
avec son fournisseur vers une relation plus
riche et créatrice de valeur .
67
Un enjeu économique
Contribution à la création de valeur .
 Impact direct sur les résultats de
l’entreprise.

68
Un enjeu économique

La conception des produits
L’analyse de la valeur, le cahier des charges
fonctionnel, la conception à coût objectif .
 Connaissance du marché fournisseur .
 Connaissance des prix .
 Connaissance des capacités et des délais.
 Standardisation

69
C.D.C DE
SOLUTIONS
PRODUIT
FAIT DE
C.D.C DE
BESOINS
A.V.
C.C.O
PRODUIT
FAIT
POUR
70
Enjeu économique
Le Coût Complet
pri
Prix
facturé
Coût
+ acquisition
Coût
+ utilisation
+
Coût
possession
Coût
complet
=
71
Un enjeu qualité

Définition du juste besoin .

La qualité du produit final dépend de la
qualité des constituants .
72
Enjeu de service
Les fournisseurs sont un maillon
important de la supply chain
 Ils ont un impact direct sur :

• La qualité de service client
• La flexibilité et la réactivité de l’entreprise
• Le niveau des stocks
73
Un enjeu organisationnel
PRODUIRE OU ACHETER ?
ACHETER CE
QUI EST
BANAL
PRODUIRE CE QUI
EST
DIFFERENCIATEUR
BANALISER CE
QUI EST A
ACHETER
74
Produire ou acheter

Critère économique

Coût global ( coût de production,frais généraux de
production, frais de siège …)

Paradoxe des gains apparents
Critère capacité
 Critère concurrentiel
 Une décision stratégique d’entreprise
 Avantages, inconvénients

75
Un avantage concurrentiel
Différenciation par le choix des matières
constituant vos produits .
 Levier achat reste discret à l’inverse d’une
nouvelle tactique commerciale.
 Une fonction achats organisée rassure.
 Les donneurs d’ordre recherchent des
entreprises maîtrisant les achats.

76
La maîtrise des risques

Une vulnérabilité accrue vis à vis du
marché fournisseurs:
•
•
•
•
•
Poids des achats
Achats de fonction
Externalisation
Réduction des stocks
Éloignement
77
Vecteur d’image
Clients
Fournisseurs
ENTREPRISE
Autres
78
L’optimisation de la relation
fournisseur
L’acheteur doit faire évoluer la relation
avec son fournisseur vers une relation plus
riche et créatrice de valeur .
79
Les enjeux stratégiques des
achats









L’optimisation de la relation fournisseur
Un enjeu économique
Un enjeu qualité
Un enjeu de service
Un enjeu organisationnel
Un avantage concurrentiel
La maîtrise des risques
Un vecteur d’image de votre société
Les entreprises achètent elles bien?
80
Les entreprises achètent-elles
bien ?

Les difficultés à détecter le mal acheté .

Comment détecter le mal acheté ?
81
Les difficultés à détecter le mal
acheté

Difficultés à l’obtenir l’information.

Un mal progressif .

Le piège .
82
Détection du mal acheté
Autres entreprises ,
Oeil externe
DIRIGEANT
Concurrents
Fournisseurs
Vos Achats
83
Comment détecter le mal
acheté ?

Mesurer sa performance et se comparer

Connaître l’évolution du poids des achats
.

Identifier les situations à risque .
84
Les situations à risque
L’absence de mesure de la performance
 Éclatement de la fonction achats.
 Une formation insuffisante
 Les comportements à risque

85
Achats et autres missions
Direction
+ politique achats
- charge,
Financier
+ les couts, règlement
Appros
+ interlocuteur unique,
connaissance des
quantités
-priorité appros/Achats ,
coût secondaire
-connaissance du
produit, la qualité
ACHATS
Commercial
B.E
+recherche nvx produits
,qualité ,connaissance
techniques
-coût secondaire
sur-besoin
Production
+ sensible à la qualité
et au service
+ négociation ,
satisfaction du client
-disponibilité, intérêt du
client/entreprise
- disponibilité,
recherche de nvx
fournisseurs, coût
secondaire
86
Les comportements à risque
les vieilles amitiés,
le faux partenariat ,
les habitudes, peu de
formalisme …
MAL ACHETE
Objectivité , remise
en cause, rigueur,
exigence, curiosité,
honnêteté …
BIEN ACHETE
87
Votre intervenant

PATRICE NOIREAU

Société Achat Conseil Service

TEL : 04 76 98 42 76

E-mail : [email protected]
88