1ere étape

1ere étape
Apres avoir créer des fixations et des chaussures confortables pour le sport
d’hiver sa spécialité d’origine (vers 1980), l’entreprise tend vers une
diversification de ses produits (1984) en ayant la volonté de mètre au point
des pairs de skis. Roger Pascal en obtient la direction dès lors.
2eme étape
Etude de marché sur les consommateurs, 95% d’entre eux étaient satisfaits
de leurs skis.(1985) d’où l’importance de la création de nouveaux besoins
pour avoir une demande accrue.
3eme étape
Création de nouveaux besoins : « la cellule ski « est créer avec un délais de
1 an pour boucler le dossier ; avec Jean Luc Diard ancien ESCP.
4eme étape
Analyse du marché, de la concurrence. Nombreuses séances de créativité
avec cadres et techniciens du groupe. Teste des skis disponibles sur le
marché, et sondages de skieurs et de détaillants. On cerne le besoin, et les
moyens donc.
5eme étape
Ainsi la mise en place de cette cellule permet d’obtenir des conclusions telles
que la maquette du futur ski, avec le diagnostic externe
(contraintes/opportunités) et interne (forces/faiblesses), avec une projection
future (11 ans plus tard possibilité d’être dans l’élite mondiale)
6eme étape
Présentation du projet du ski « monocoque » avec avantage au niveau de la
fabrication des perds et du marketing .Une révolution dans le milieu de la
fabrication en série.
7eme étape
Georges Salomon approuve ce concept, dès lors il y a dépôt des brevets au
nombre de 50 à peu près. Elargissement de l’équipe avec des cadres de la
concurrence (Rossignol et Dynamic)
8eme étape
Puis s’en suit la création d’une étude de bureau par l’arrivée de ces nouveaux
membres de l’équipe .Des tests voient le jour,(1986) avec des « semis
prototypes » testé par des professionnels du ski. Evaluation ainsi des
problèmes techniques et des nouvelles orientations (1988).Amélioration du
model avec performance au niveau de la pratique+confort.
9eme étape
Lancement commercial en 1989 de la première série avec un prix de vente
plutôt élevé. Cette série et de haut de gamme.
10eme étape
La cible sur le marché et la population suisse avec une série de 1000 paires
de ski. Il existe aussi un suivit client pour maintenir le plus de relation avec
cette première approche du marché .La publicité est inexistante mise à part le
sponsoring avec l’équipe de France Junior suisses canadiens italiens et
japonais. Le test marché se déroule donc de cette manière.
11eme étape
Une innovation majeure intervient aussi dans le cadre de la
commercialisation : la grille « power référence système » celle-ci

2eme question : comment Salomon a-t-il intégré les attentes des consommateurs
dans sa démarche ?
Après un sondage sur la qualité des skis auprès de plusieurs skieurs Salomon s’est rendu
compte que la grande majorité en étaient satisfaits, parti de cette majorité écrasante (95
%) et donc de la conclusion que la clientèle n’avait pas besoin de produits de concurrence
directe, Salomon décide donc de créer une rupture par le biais d’un procédé d’innovation,
rendu possible par la grande capacité d’innovation de son entreprise déjà bien développée.
S’en suit alors le développement de prototype, de sondages de tests,et d’une équipe de
recherche&développement. Les testes se font sur des skieurs de haut niveau, ayant donc une
prise de recule objective tant sur leurs comportements que sur leurs améliorations
significatives. Ainsi le ski « monocoque » est présenté par l’équipe présentant un avantage sur
le plan de la production « sans que cela pose des problèmes de qualités constantes ».
Salomon de plus met en place une nouvelle grille permettant au client d’avoir des skis en
adéquation avec son niveau et son gabarie.
Ainsi Salomon par la création de nouvelles attentes et en procédant à de nombreux tests avec
des skieurs de haut niveau et en gardant contact avec les revendeurs, il a su intégrer les
attentes des consommateurs dans sa démarche de marketing.
3eme question : dans la démarche de Salomon,qu’est ce qui vous semble
caractéristique d’une démarche marketing ?
La rigueur décrite dans ce document, se rapporte aussi avec la première question ; en effet il
en ressort un procédé décomposé en plusieurs étapes bien distinctes les unes des autres, avec
aussi des objectifs précis. Cette démarche de marketing visible , pourrait me semble t’il se
décomposer en 4 parties : l’analyse par le biais du sondage préalable,et donc de l’étude du
marché en l’occurrence celui des skis, l’élaboration d’une stratégie passant par la
diversification et la volonté d’une rupture précédemment énoncée, la mise en œuvre avec le
sponsoring et le sondage sur les des skieurs non professionnels,et sur les distributeurs , puis
s’en suit les 4P : « product price place promotion » ..Le contrôle se passe avec les objectifs
de se développer au point de devenir un leader mondial.
De plus il existe un contrôle de la qualité et de la satisfaction car les clients sont suivit et
interrogé par le bureau des études de Salomon, permettant ainsi de suivre leurs produits sur un
marché qui semblait jusqu'à preuve du contraire saturé.
révolutionne le système de taille pour les skieurs.
12eme étape
Des objectifs sont mit en place à moyen terme , tel qu’avoir 4 séries de
produit de haut et bas de gamme , puis faire parti des leaders mondiaux .
L La a d dé ém ma ar rc ch he e m ma ar rk ke et ti in ng g d de e S Sa al lo om mo on n
L Le e p pr ro oc ce es ss su us s d de e l la an nc ce em me en nt t d du u s sk ki i S Sa al lo om mo on n