Objectifs du BTS Management des Unités Commerciales

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PROGRAMME DES COURS
BTS – MANAGEMENT DES UNITES COMMERCIALES
Objectifs du BTS Management des Unités Commerciales
Le comportement du consommateur s’est transformé. Plus expérimenté, plus informé et plus professionnel dans son
comportement d’achat, le consommateur est devenu plus exigeant. La fonction commerciale est donc amenée à évoluer :
l’entreprise doit personnaliser l’offre et la relation avec la clientèle, qui devient un facteur clé de succès.
Au contact direct de la clientèle, le titulaire du BTS MUC mènera des actions pour l’attirer, l’accueillir et lui vendre des produits
et des services répondant à ses attentes et la fidéliser. Chargé des relations avec les fournisseurs, il veillera à adapter en
permanence l’offre commerciale en fonction de l’évolution du marché. Il assurera l’équilibre d’exploitation et la gestion des
ressources humaines de l’unité commerciale qu’il anime.
La généralisation du recours aux technologies de l’information et la place prépondérante de la communication sont également
prises en compte dans cette formation. Le titulaire du BTS MUC sera capable de s’exprimer parfaitement, à l’écrit comme à
l’oral, dans au moins deux langues (l’anglais est indispensable). Il maîtrisera les technologies de l’information, aura une bonne
culture générale et des connaissances en marketing, en économie, droit et management des entreprises.
Le droit et l'activité économique
Principes juridiques qui sous-tendent l’activité économique
Les libertés publiques : les libertés sociales et économiques
Notion d’ordre public économique et social
L’interdépendance du droit et de l’économie
 Le cadre juridique de l’activité économique
 Le cadre institutionnel
Les pouvoirs publics économiques : rôles respectifs du Parlement, du gouvernement et de l’administration (centrale et
territoriale).
Les pouvoirs privés économiques : organisations syndicales, quelques organismes professionnels, quelques associations
de défense – consommateurs – environnement.
L’organisation judiciaire.
 Les sources du droit
Les sources écrites : sources communautaires, sources internes légales et conventionnelles. Les sources non écrites
(usages commerciaux et pratiques), la jurisprudence. La hiérarchie et la complémentarité des sources.
 L’activité économique et les mécanimes juridiques fondamentaux
 Les actes et les faits juridiques, leur preuve
 Les contrats
L’accord de volonté. Le contrat, source d’obligations. Le contrat, force obligatoire et effet relatif. Nullité, résolution,
résiliation.
 La responsabilité
La nature. Le fondement. La mise en œuvre.
 L’entreprise et l’activité commerciale
 L'approche juridique de la notion d’entreprise
 L’entreprise commerciale
Les critères de commercialité. Le régime juridique applicable à l’entreprise commerciale.
 Les structures juridiques des entreprises commerciales
Expressions Française
Communication en langues vivantes étrangères (LV1 – LV2)
Droit – 20 H

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L’entreprise individuelle. L’entreprise sociétaire : le contrat de société, la personnalité morale, les critères de choix
d’une forme de société.
 Les relations de travail dans l’entreprise
 Les relations individuelles de travail
Le contrat de travail : spécificité, diversité des formes de contrat (CDI, CDD, contrats particuliers), clauses contractuelles
essentielles.
Le statut du salarié : les pouvoirs de l’employeur (pouvoir normatif et disciplinaire), les principales conditions de travail
(durée et aménagement du temps de travail, repos et congés), la rémunération, les événements qui affectent
l’exécution du contrat de travail.
La rupture du contrat de travail : le licenciement et ses conséquences, les autres modes de rupture. Le conseil de
prud’hommes.
 Les relations collectives de travail
La représentation des salariés. La négociation collective. Les conflits collectifs et leur résolution.
 Les relations juridiques de l’entreprise avec les consommateurs
 La protection du consommateur lors de la formation du contrat
L’obligation d’informer, l’obligation de ne pas forcer, l’obligation de vendre.
 La protection du consommateur lors de l’exécution du contrat
Les clauses abusives, les garanties légales et conventionnelles.
 La protection de l’acheteur à crédit
L’information de l’emprunteur. Les mesures de protection. Le surendettement.
 Les relations interentreprises
 Les techniques juridiques de coopération
Les accords de coopération dans le domaine industriel, dans le domaine commercial.
Les structures de coopération : le GIE, le GEIE.
 La notion de concurrence loyale et de concurrence déloyale
Restrictions ou libre exercice de la concurrence et sanctions : pratiques anticoncurrentielles, ententes et position
dominante, pratiques discriminatoires.
 La propriété industrielle
Les monopoles d'exploitation et leur protection.
Les fondements de la connaissance économique
L'économie et son domaine
Le circuit économique comme méthode d'analyse
 Les fonctions économiques
 La production
La production marchande et non marchande. Le travail. Le capital et le progrès technique. Le système productif.
 La répartition
Les revenus primaires, la redistribution.
 La consommation et l'épargne
Les déterminants de la consommation et de l'épargne. La fonction de consommation, les consommations collectives.
L’évolution du mode de consommation.
 Le financement de l’économie
Les fonctions et les formes de la monnaie. Les mécanismes de création monétaire.
La masse monétaire et ses contreparties.
Les circuits de financement et le système monétaire et financier.
 La régulation
La régulation sur le marché. La régulation par l'Etat et les politiques économiques.
 Les relations économiques internationales
 Les échanges internationaux de biens et services
Les fondements des échanges internationaux.
Les principaux courants d'échange de biens et services.
 Les mouvements de capitaux
Les paiements internationaux. Les flux et les marchés internationaux de capitaux.
 L’économie mondiale
 L'hétérogénéité de l'économie mondiale
 Les efforts d'intégration : l'exemple de l'Union Européenne
L'unification du marché européen. Du SME à L'UEM.
Economie générale

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Croissance et déséquilibres dans les pays développés depuis les années 1980.
 L’entreprise, des approches complémentaires
 La diversité des conceptions de l'entreprise
L'entreprise : une structure productive. L'entreprise : un groupement humain.
L'entreprise : une organisation au sein de l'environnement. L'entreprise : une culture.
 L'entreprise dans le système productif
Les types d'entreprises. L'insertion de l'entreprise dans le système productif.
 L’entreprise, centre de décision
 La décision et pouvoir
Définition et types de décision. L'exercice du pouvoir.
 L'information et prise de décision
L'information, la prise de décision, l'aide à la décision.
 L’entreprise et la gestion des activités
 Les différentes activités
L'activité commerciale : l'esprit, la démarche et les actions mercatiques.
L'activité productive : les systèmes, la gestion et l'évolution de la production.
Les activités de logistique et d'approvisionnement.
L'activité financière : l'équilibre financier, les choix financiers.
La gestion des ressources humaines : les fondements et la pratique de la GRH, la gestion prévisionnelle de l'emploi.
 L'organisation des activités
Les différentes structures, l'évolution des structures.
 L’entreprise et sa démarche stratégique
 La stratégie
La détermination des objectifs, les décisions stratégiques.
 Le diagnostic stratégique
La connaissance de l'environnement. L'analyse concurrentielle, l’analyse technologique, l'analyse organisationnelle.
 Les choix stratégiques
Les orientions stratégiques, les options stratégiques.
 La mise en œuvre et le contrôle des stratégies
Les différents aspects de la planification. Le contrôle des réalisations.
 L’entreprise, la société et l’éthique
 L'entreprise citoyenne. L'entreprise et l'éthique
 Les bases de la mercatique
 La démarche mercatique
La démarche globale de prise en compte du marché.
La démarche de création de produits et services centrée sur le besoin.
La démarche d’analyse et d’action. Le système d’information mercatique. L’évolution de la mercatique.
 Le marché des produits et services
L’approche mercatique des produits et des services, la marque. L’emballage, le conditionnement et la stylique. La
qualité des produits et des services.
Le marché : approche générale, la demande globale. Les facteurs explicatifs du comportement des consommateurs.
La segmentation de la demande globale. Le recueil des informations sur la demande.
L’offre, l’environnement.
 La relation commerciale
 La relation commerciale et son contexte
La relation commerciale et les unités commerciales. L’unité commerciale physique, la vente à distance et les unités
commerciales « virtuelles ».
 La relation commerciale et le marché
La clientèle de l’unité commerciale. Le comportement des clients de l’unité commerciale, la concurrence. Les
partenaires institutionnels.
 La relation commerciale et la mercatique opérationnelle de l’unité commerciale
La vente, la négociation et la relation de service. La gestion de l’offre.
Economie d’entreprise
Mercatique

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Le prix et les conditions commerciales. La mise en valeur de l’offre de produits et de services. La communication locale,
la mercatique après-vente.
 Le contexte organisationnel de la relation commerciale
L’organisation managériale et les ressources humaines. L’agencement de l’unité commerciale. Les achats et les
approvisionnements, la maintenance.
 L’évaluation des performances
Les performances commerciales. Les performances financières.
 La mercatique des réseaux d’unités commerciales
 Les réseaux d’unités commerciales
Le réseau d’unités commerciales. Les types de réseaux.
L’organisation des réseaux d’unités commerciales : composantes et acteurs.
Les relations entre producteurs et distributeurs.
 La stratégie mercatique des réseaux d’unités commerciales
La stratégie de développement du réseau. La stratégie d’offre et de positionnement : le portefeuille de produits ou de
services, la stratégie de marque, la stratégie de prix.
La stratégie de communication. La stratégie d’achat et de logistique.
 Les fondements du mangement
 L’organisation
Notion d’organisation, modèles organisationnels.
 L’individu dans l’organisation
Eléments de psychologie du travail (individu au travail).
Eléments de psycho-sociologie appliquée au travail (individu dans le groupe).
Eléments de sociologie du travail (culture et projet dans l’organisation, le groupe dans l’organisation).
 Le management
Définition et enjeux. Méthodes de management. Prise de décision et exercice du pouvoir.
 Le manageur de l’unité commerciale
 Les missions du manageur
Organisation et coordination de l’unité commerciale. Veille managériale.
Information, animation, mobilisation et accompagnement de l’équipe.
Contrôle et évaluation des performances individuelles et collectives et de l’UC.
 Les outils du manageur
Indicateurs sociaux. Tableaux de bord commerciaux. Budgets. Outils d’aide à la décision. Organisation de l’activité
personnelle.
 Le management de l’équipe de l’unité commerciale
 Le contexte réglementaire
Sources : lois, conventions collectives, règlement intérieur.
Organisation de la vie au travail : durée du travail, hygiène et sécurité, conditions de travail. Emploi : recrutement,
licenciement et formation. Conflits individuels et collectifs. Représentation du personnel.
 L’équipe commerciale
Définition et place de l’équipe dans la structure. Organisation de l’équipe (zone, produit, client).
 La constitution et l’évolution de l’équipe commerciale
Diagnostic quantitatif et qualitatif des besoins. Processus de recrutement.
 La valorisation du potentiel de l’équipe commerciale
Enjeux. Evaluation du potentiel. Formation. Motivation et stimulation.
 La rémunération de l’équipe commerciale
Enjeux. Composantes de la rémunération et coût de la rémunération.
Différentes méthodes de stimulation financière. Evolution des rémunérations.
 L’organisation de l’équipe
 L’organisation du travail de l’équipe
Les missions de l’équipe et de chaque membre de l’équipe. Typologie des outils d’analyse et de répartition des tâches.
Modes de délégation des responsabilités. Méthodes de coordination de l’action.
Méthodes de planification. Techniques d’évaluation de l’organisation du travail.
 L’animation de l’équipe
Enjeux. Techniques d’animation.
 Le management de projet
Méthodes de conduite de projet. Techniques de mise en œuvre de projet.
Méthodes d’évaluation de projet.
Management des Unités Commerciales

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 Gestion courante de l’unité commerciale
 Le cycle d’exploitation
Notion de cycle d’exploitation, composantes du cycle d’exploitation.
 Les opérations de règlement
Facturation, modes de règlement. Délais de paiement.
 Les relations avec les banques
Remise à l’encaissement, retrait. Les concours bancaires à court terme.
 Les stocks
Gestion physique des entrées et des sorties. Valorisation des stocks, volumes à commander. Inventaires, coût de
stockage, démarque inconnue. Rotation.
 La trésorerie
Composantes de la trésorerie. Variables d’ajustement de Besoin en Fonds de Roulement.
 L’analyse de l’exploitation
Nature des charges d’une unité commerciale. Compte de résultat : construction et utilisation. Soldes intermédiaires de
gestion.
 Gestion des investissements
 La notion d’investissement
Equilibre financier, capacité d’autofinancement.
 Les ressources externes de financement des investissements
 La rentabilité des investissements
Valeur Actuelle Nette. Taux Interne de Rendement, délai de récupération. Budget des investissements.
 Gestion de l’offre de l’unité commerciale
 Les coûts dans l’unité commerciale
Notions de charges et de coûts, typologies des coûts, structure de coûts.
 La fixation des prix
Taux de marge, taux de marque. Méthodes de fixation des prix (offre, demande, concurrence, coefficients,
multiplicateurs). Devis, tarifs.
 Gestion prévisionnelle
 La démarche budgétaire
 Les méthodes de prévision
Domaines et méthodes de prévision. Statistiques des ventes, représentations graphiques. Impact des variations
saisonnières.
 Les budgets
Budget des approvisionnements, budget des charges, budget des ventes, budget des investissements, budget de
trésorerie.
 Evaluation des performances de l’unité commerciale
 Tableaux de bord
Chiffre d’affaires et marges. Seuil de rentabilité et point mort.
 Gestion des risques
Typologie des risques. Modalités de couverture des risques. Estimation du risque et du coût de sa couverture. Analyse
coût-avantage.
 Introduction à la communication
Enjeux. Formes de la communication.
 La communication dans la relation interpersonnelle
 Les acteurs de la communication
La connaissance de soi : bilan personnel et comportemental, présentation de soi, développement de son potentiel. La
prise en compte de l’autre : diagnostic sociologique et psychologique.
 Les relations entre les acteurs
 L’impact de l’environnement social
 L’efficacité relationnelle
Communication persuasive : facteurs socioculturels et psychologiques.
Techniques d’influence positive. Gestion du stress.
 La communication professionnelle : règles et outils
Gestion des unités commerciales
Communication