Fiche Négociation Vente

BTS Négociation Relation Client SESSION : XXXX
E4 - Communication Commerciale
Fiche de situation N° X
SITUATIONS DE
COMMUNICATION
MANAGERIALE
NEGOCIATION
VENTE
AUTRES SITUATIONS
DE COMMUNICATION
Titre : TITRE DE L’ACTION
ETUDIANT(E)
NOM : NOM
Prénom : PRENOM
CADRE PROFESSIONNEL DE REFERENCE
NOM de l’entreprise1 :
SOCIETE LAMBDA
Adresse :
2, rue …..
51100 REIMS
Activité : Ventes de…
Service :
Commercial
Lieu de la communication :
Chez le client
Actipôle NEUVILLETTE
Date, période :
05/12 /XX
ACTEURS IMPLIQUES DANS LA SITUATION
NOM
QUALITE
JEAN LOUIS XXX
Commercial stagiaire
Mr XXX
Gérant du magasin
Outils de Communication – Négociation :
- Book …( tarifs).
- Mallette du commercial ( calculatrice, agenda…).
- Plaquette YYY.
- Maquette dossier XXX.

COMMUNICATION COMMERCIALE
Fiche de situation N°X
NOM : NOM
Prénom : PRENOM
ACTEURS
MOI
L’AUTRE
Positionnement
fonction,
compétences,
niveau de
décision, autorité,
légitimité, etc.
Conseillère Commerciale.
Sur tous les secteurs de Reims.
Position égalitaire
Responsable du magasin
YYYY
vente de produits luminaires et
instruments de musique auprès
de professionnels et de
particuliers.
Position égalitaire.
Profil
sociologique
Commerciale stagiaire chez XXX
depuis 1 ans, 22 ans.
Gérant du magasin
depuis environ 10 ans .
Entre 30 et 40 ans.
État
psychologique
Assez détendue
Dynamique, faisant plusieurs
choses à la fois.
Client argent et sympathie.
Problématique
personnelle
Convaincre d’acheter un espace
publicitaire dans notre cahier 4 pages
Noël.
Vendre, pour une valorisation
personnelle, faire mes preuve auprès
de ma direction en vue d’une
embauche .
A fort enjeu : l’objectif est
d’attirer la clientèle potentielle
pour les fêtes de fin d’année.
Notamment sur les instruments
de musique dont il vient de
commencer de
commercialisation.

Aspects
juridiques,
économiques,
organisationnels,
concurrentiels
spatio-temporels,
etc.
CONTEXTE DE LA RELATION
Tout au long de l’année le journal
YZZZ propose des cahier 4 pages
avec du rédactionnel et différents
encarts sur des thèmes différents selon
les saisons et événements de l’année.
(1 à 2 par mois).
Pour la période des fêtes de fin
d’année, nous proposons un cahier 4
pages sur 4 semaines 49,50,51,52, sur
le thème de Noël.
Le 5 décembre à 15H00, lors d’une
prospection terrain à l’Actipôle
Neuvillette de REIMS, pour le dossier
Noël,
j’ai rencontré Mr YZ du magasin
YYY pour lui présenter et proposer
un encart publicitaire dans le cahier 4
pages de Noël.
Mr YZ , est intéressé par ce
projet, puisqu’il a commencé à
commercialiser des instruments
de musique aux professionnels
et particuliers, et souhaité
communiquer sur cette
nouvelle activité
supplémentaire aux produits de
jeux et lumières.
OBJET DE LA NEGOCIATION
Suite à une prospection terrain du 5 décembre 2005 à 15 h00, j’ai rencontré
pour la première fois Mr YZ du magasin YYYY dans la zone
de l’Actipôle Neuvillette à REIMS, afin de lui proposer de communiquer dans le
cahier 4 pages Noël pour les fêtes de fin d’année.

COMMUNICATION COMMERCIALE
Fiche de situation N°2
NOM : NOM
Prénom : PRENOM
CONDITIONS DE DEROULEMENT DE LA SITUATION
PHASES
DESCRIPTION
- prospection terrain
- Découverte du client,
de ses besoins et reformulation
- Argumentation
- Présentation du Dossier
- Traitement des objections
- Accord
- Prise de congé.
5 décembre 200X à 15h00 au magasin
XY
Questionnement afin de mieux connaître le
client :
- propriétaire depuis combien d’années ?
- Type de clientèle ?
Pour bien cibler le client et le satisfaire.
- Dossier 4 pages sur 3 semaines.
- Différents encarts et différents prix.
- Intérêt de lecture avec du rédactionnel
sur le thème de Noël.
Convaincre le client de communiquer
pour les fêtes :
- Rappel de l’assortiment du magasin.
- Idées cadeaux.
- Notoriété de l’entreprise.
Convaincre le client de communiquer
sur 2 semaines :
- Impact plus important.
- Je lui ai proposé une remise de 15% s’il
- communiquait sur les 2 semaines.
Signature du bon de commande.
Prise du prochain rendez-vous, pour voir le
bon à tirer de la Publicité . Rendez-vous le vendredi
6 décembre à 15h00.

EVALUATION DE LA RELATION
Résultats, difficultés rencontrées, analyse critique
Résultat : J’ai réussi à vendre deux 134/4 col. dans le dossier Noël pour les semaines
50 et 51 pour un montant de 810,90 Euros HT.
Difficultés : J’ai eu des difficultés, à convaincre le client de communiquer sur les deux
semaines, il a changé d’avis lorsque je lui ai dit qu’il y aurait plus d’impact s’il faisait
les deux, et je lui ai proposé une remise de 15% sur les deux parutions.
Analyse : J’ai récupéré un ancien client oublié par la précédente commerciale, et
ce rendez-vous m’a valorisé auprès de ma direction en vue d’une éventuelle
embauche.