BTS Négociation Relation Client SESSION : XXXX E4 - Communication Commerciale COMMUNICATION MANAGERIALE SITUATIONS DE Titre : TITRE Fiche de situation N° X NEGOCIATION VENTE AUTRES SITUATIONS DE COMMUNICATION DE L’ACTION ETUDIANT(E) NOM : NOM Prénom : PRENOM CADRE PROFESSIONNEL DE REFERENCE NOM de l’entreprise1 : 2, rue ….. 51100 REIMS Adresse : SOCIETE LAMBDA Activité : Ventes de… Lieu de la communication : Service : Commercial Chez le client Actipôle NEUVILLETTE Date, période : ACTEURS IMPLIQUES DANS LA SITUATION NOM JEAN LOUIS XXX Mr XXX QUALITE Commercial stagiaire Gérant du magasin Outils de Communication – Négociation : - Book …( tarifs). Mallette du commercial ( calculatrice, agenda…). Plaquette YYY. Maquette dossier XXX. 05/12 /XX COMMUNICATION COMMERCIALE NOM : NOM Fiche de situation N°X Prénom : PRENOM ACTEURS MOI Positionnement fonction, compétences, niveau de décision, autorité, légitimité, etc. Profil sociologique État psychologique Problématique personnelle Conseillère Commerciale. Sur tous les secteurs de Reims. Position égalitaire L’AUTRE Responsable du magasin YYYY vente de produits luminaires et instruments de musique auprès de professionnels et de particuliers. Position égalitaire. Commerciale stagiaire chez XXX depuis 1 ans, 22 ans. Gérant du magasin depuis environ 10 ans . Entre 30 et 40 ans. Assez détendue Dynamique, faisant plusieurs choses à la fois. Client argent et sympathie. Convaincre d’acheter un espace publicitaire dans notre cahier 4 pages Noël. A fort enjeu : l’objectif est d’attirer la clientèle potentielle pour les fêtes de fin d’année. Notamment sur les instruments de musique dont il vient de commencer de commercialisation. Vendre, pour une valorisation personnelle, faire mes preuve auprès de ma direction en vue d’une embauche . CONTEXTE DE LA RELATION Aspects juridiques, économiques, organisationnels, concurrentiels spatio-temporels, etc. Tout au long de l’année le journal YZZZ propose des cahier 4 pages avec du rédactionnel et différents encarts sur des thèmes différents selon les saisons et événements de l’année. (1 à 2 par mois). Pour la période des fêtes de fin d’année, nous proposons un cahier 4 pages sur 4 semaines 49,50,51,52, sur le thème de Noël. Mr YZ , est intéressé par ce projet, puisqu’il a commencé à commercialiser des instruments de musique aux professionnels et particuliers, et souhaité communiquer sur cette nouvelle activité supplémentaire aux produits de jeux et lumières. Le 5 décembre à 15H00, lors d’une prospection terrain à l’Actipôle Neuvillette de REIMS, pour le dossier Noël, j’ai rencontré Mr YZ du magasin YYY pour lui présenter et proposer un encart publicitaire dans le cahier 4 pages de Noël. OBJET DE LA NEGOCIATION Suite à une prospection terrain du 5 décembre 2005 à 15 h00, j’ai rencontré pour la première fois Mr YZ du magasin YYYY dans la zone de l’Actipôle Neuvillette à REIMS, afin de lui proposer de communiquer dans le cahier 4 pages Noël pour les fêtes de fin d’année. COMMUNICATION COMMERCIALE NOM : NOM Fiche de situation N°2 Prénom : PRENOM CONDITIONS DE DEROULEMENT DE LA SITUATION PHASES - prospection terrain - Découverte du client, de ses besoins et reformulation DESCRIPTION 5 décembre 200X à 15h00 au magasin XY Questionnement afin de mieux connaître le client : - propriétaire depuis combien d’années ? - Type de clientèle ? - Argumentation Pour bien cibler le client et le satisfaire. - Présentation du Dossier - Traitement des objections Convaincre le client de communiquer pour les fêtes : - Rappel de l’assortiment du magasin. - Idées cadeaux. - Notoriété de l’entreprise. Convaincre le client de communiquer sur 2 semaines : - Impact plus important. - Je lui ai proposé une remise de 15% s’il - communiquait sur les 2 semaines. - Accord Signature du bon de commande. - Prise de congé. - Dossier 4 pages sur 3 semaines. - Différents encarts et différents prix. - Intérêt de lecture avec du rédactionnel sur le thème de Noël. Prise du prochain rendez-vous, pour voir le bon à tirer de la Publicité . Rendez-vous le vendredi 6 décembre à 15h00. EVALUATION DE LA RELATION Résultats, difficultés rencontrées, analyse critique Résultat : J’ai réussi à vendre deux 134/4 col. dans le dossier Noël pour les semaines 50 et 51 pour un montant de 810,90 Euros HT. Difficultés : J’ai eu des difficultés, à convaincre le client de communiquer sur les deux semaines, il a changé d’avis lorsque je lui ai dit qu’il y aurait plus d’impact s’il faisait les deux, et je lui ai proposé une remise de 15% sur les deux parutions. Analyse : J’ai récupéré un ancien client oublié par la précédente commerciale, et ce rendez-vous m’a valorisé auprès de ma direction en vue d’une éventuelle embauche.