tous secteurs confondus - AGMV VAE Visiteur médical

Date : 27/05/2017
Numéro de dossier : 2016-027-1217
Prénom et nom du candidat : Nicolas DE BELLISSEN
1 - Votre parcours professionnel :
Durée totale de votre expérience professionnelle, tous secteurs confondus :
31 ans
Durée totale de votre expérience professionnelle au sein d'entreprises du
secteur de santé :
31 ans
OU
Durée totale de votre expérience professionnelle dans la vente et la
promotion, tous secteurs confondus :
OU
Durée totale de votre expérience en tant que professionnel de santé :
Emplois occupés (au sein de la même entreprise ou de plusieurs entreprises) :
Emploi : Visiteur médical
Durée de l'emploi : 6 mois
Dates : 1985-01-01
Entreprise : EXPAND
Secteur d'activité de l'entreprise : PRESTATAIRE DE SERVICE
Principales activités professionnelles : Visite médiacale groupe
Emploi : Visiteur médical
Durée de l'emploi : 21 ans
Dates : 1985-08-01
Entreprise : Laboratoire BIOPHARMA
Secteur d'activité de l'entreprise : Cardiologie essentiellement
Principales activités professionnelles : visite médicale,réunions médicales avec FMC et
sous forme de tables rondes,repas de proximité,plan d'action sectoriel et analyse de
chiffres;présentation d'une gamme cardiologique éssentiellement(VASTAREL et
HYPERIUM)
Emploi : Délégué hospitalier
Durée de l'emploi : jusqu'à aujourd'hui
Dates : 2006-03-01
Entreprise : Laboratoire SERVIER FRANCE
Secteur d'activité de l'entreprise : Cardiologie et psychiatrie
Principales activités professionnelles : Visite médicale hospitalière,réunions
médicales,staffs,plan d'action sectoriel,suivi des ventes par établissements,analyse
sectorielle;élaboration de partenariats avec leaders d'opinion,participation à des congrés...
2 - Votre parcours de formation :
Formation professionnelle continue :
Stages suivis :
Intitulé de la formation : Formation initiale
Année : 1985
Durée : 6 semaines
Contenu de la formation : environnement et formation médicaments
Organisme de formation ou formateur : IFORA
Intitulé de la formation : Prise de parole en public
Année : 1991
Durée : 31 heures
Contenu de la formation : expression orale, canalisation d'une assemblée
Organisme de formation ou formateur : IFORA
Intitulé de la formation : EXCEL,WORD,POWERPOINT,ANALYSE PILOTAGE
Année : 2003
Durée : 56 heurs
Contenu de la formation :
Maîtrise de l'outil informatique
Organisme de formation ou formateur : IFORA
Intitulé de la formation : E LARNING(Module médicaments,pharmacovigilance,charte de la
visite médicale etc...)
Année : 0000
Durée : 1heure en moyene par session
Contenu de la formation :
Environnement et quizz à valider à chaque fin de session
Organisme de formation ou formateur : IFORA
3 - Votre parcours personnel (facultatif)
Décrivez les activités et responsabilités autres que professionnelles en lien avec les unités
de compétences sur lesquelles porte votre demande :
4 - Votre projet (facultatif)
Quelles sont les motivations qui vous conduisent à demander validation de vos acquis pour
l'obtention du titre de visiteur médical ?
Le cas échéant, quel est votre projet professionnel ?
Ma motivation principale est d'avoir l'équivalence BAC+3.Je réfléchis en même temps en
rencontrant un point d'info conseil à un autre projet professionnel que je n'ai pas encore
défini. Par ailleurs obtenir une reconnaissance par une validation diplomante est pour moi
un défi motivant;je ne veux rien négliger, car si j'ai un projet bien abouti qui par exemple me
demande un certain niveau d'étude, je disposerais déjà de ce bagage.J'ai éxercé la visite
médicale durant 21 ans et désormais je suis délégué hospitalier depuis 10 ans.Durant
toutes ces années je n'ai connu que bonheur et satisfaction,et si je peux retrouver une
place en tant que délégué hospitalier, j'aurais un grand plaisir à relever ce nouveau
challenge; le dispositif médical me parait aussi être un univers attractif et porteur , surtout
dans mon domaine d'expertise,la cardiologie.Je reste persuadé qu'il y a encore de belles
opportunités professionnelles à l'hôpital.
Donc si je reste dans l'industrie pharmaceutique,le diplôme de la vae m'aidera
certainement à affirmer un niveau validé.
5 - Description de votre expérience professionnelle :
Unité 1 : Mobiliser les connaissances scientifiques et médicales pour informer et
répondre aux questions des professionnels de santé et pour apprécier les besoins
des médecins
Etre capable de ...
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Utiliser les connaissances scientifiques et médicales, telles que définies par l'accord
collectif du 1er juillet 2005 « Formation professionnelle des visiteurs médicaux » et
son dernier avenant pour apporter des informations et répondre à des questions
dans le cadre de schémas thérapeutiques liés à une pathologie donnée en rapport
avec les spécialités présentées
Mettre en relation ces connaissances et les argumentaires produits
Echanger avec les professionnels de santé sur des sujets scientifiques
Pour parler maintenant du présent,à l'hôpital je présente une spécialité qui
se nomme PROCORALAN(IVABRADINE) premier inhibiteur selectif et spécifique du
courant IF (I pour inhibiteur F pour funny)sinusal.Ce médicament a une amm (autorisation
de mise sur le marché)dans l'insuffisance cardiaque (Procoralan est indiqué dans le
traitement de l'insuffisance cardiaque chronique de classe NYHA 2 à 4 avec dysfonction
systolique, chez les patients en rythme sinusal et dont la fréquence cardiaque est
supérieure ou égale à 75bpm, en association au traitement standard comprenant les
bétabloquants, ou en cas de contre- indication ou d'intolérance aux bétabloquants)
;Procoralan est remboursé à 65% dans cette indication et est agréé aux collectivités.
Procoralan dispose d'une amm européenne qui a été obtenue en 2005 ;Procoralan se
présente sous forme de deux dosages :(5MG comprimés pélliculés de forme oblongue,
couleur rose et sécables ;7,5MG comprimés pélliculés de forme triangulaire non sécables
;la boîte contient 56 cps pour un prix de 43,33 euros soit un coût de traitement journalier
de 1,55 euros.
Procoralan est disponible en conditionnement hospitalier en boite de 100cps en blisters
unitaires.
Le smr (service médical rendu)de procoralan est important et son asmr (amélioration du
service médical rendu)est de niveau 4 dans l'insuffisance cardiaque.
Mes interlocuteurs pour Procoralan à l'hôpital sont essentiellement les cardiologues et les
gériatres et j'axe ma visite sur l'environnemental donc sur l'insuffisance cardiaque
Je parle de l'insuffisance cardiaque systolique c'est-à-dire avec dysfonction systolique
(FEVG< 40%)
Je ne parle pas de l'insuffisance cardiaque diiastolique ou aussi appelée insuffisance
cardiaque à fonction systolique préservée(FEVG>40%) ;l'insuffisance cardiaque est une
pathologie sournoise qui débute á bas bruit.
L'insuffisance cardiaque est un syndrome clinique résultant d'un coeur qui ne peut pas
fournir un débit suffisant pour couvrir les besoins cardiaque des cellules de l'organisme.
Le diagnostic est d'abord clinique et le medecin prend en compte les symptômes
exprimés par les patients ;(dyspnée,éssoufflement,fatigue,prise de poids,oedèmes)
Le diagnostic est aussi basé sur un examen qui est l'échocardiographie qui permet de voir
si le cœur a une anomalie structurelle ou fonctionnelle.
Le dosage du BNP ou PRO BNP (brain natriurétic peptide) permet là aussi d'affiner le
diagnostic ;le BNP est une protéine qui agit pour contre- balancer la stimulation neuro
hormonale,et en cas d'insuffisance cardiaque celle-ci est stimulée et entraine une
hypervolèmie.
Les causes de l'insuffisance cardiaque sont soit ischémiques(post infarctus ou maladie
coronaire)soit non ischémiques(hta,cardiomyopathie,valvulopathies) .
Cette maladie est très insidieuse car dés son début le cœur augmente son travail pour
compenser la perte fonctionnelle et ainsi il maintient le débit cardiaque ;le cœur devient
plus gros(il s'hypertrophie) à moyen terme,la paroi du ventricule gauche s'épaissit,la
diastole est plus longue,le remplissage est plus important dans le ventricule gauche et le
cœur a du mal à ejecter la quantité nécésssaire vers l'aorte et voila comment la fraction
d'ejection devient défectueuse.
Durant mes entretiens avec les cardiologues notamment, j'évoque le côté désastreux de
cette pathologie ;je parle parle par exemple du registre OFICA(observatoire français de
l'insuffisance cardiaque aigue) et celui-ci met bien en exergue le fléau qu'est cette
pathologie ;l'insuffisance cardiaque est la première cause de mortalité après 65 ans ;on
compte entre 1 million et 1,5 million de patients en France ;la mortalité par mort subite a
bien diminué grâce aux traitements comme les bétabloquants et aussi grâce aux
implantations cardiaques (resynchronisation ;défibrilateur) mais la mortalité par insuffisance
cardiaque ne cesse d'augmenter ;pourquoi ? parce que dés la première hospitalisation le
pronostic du patient est déjà sévèrement engagé ;c'est un véritable cercle vicieux ;la
première hospitalisation va en entrainer une seconde ,puis une troisième et ainsi de suite
jusqu'à l' issue fatale ;quand le patient rentre pour une hospitalisation la cause principale
est ce que l'on appelle une décompensation cardiaque(prise de poids,oedéme,dyspnée) ;il
faut absolument réduire ces hospitalisations et surtout ces rehospitalisations pour
insuffisance cardiaque ;ce que fait Procoralan et j'y reviendrais ;mais tout d'abord comment
marche Procoralan ?
Procoralan réduit exclusivement la fréquence cardiaque(FC) sans effet inotrope négatif
;c'est un chronotrope négatif et il ne fait que cela.En diminuant la FC le cœur se fatigue
moins, les apports en O2 augmentent et les besoins en O2 diminuent ;Procoralan est un
inhibiteur sélectif et spécifique du courant IF sinusal(courant « pace maker du cœur »)
;c'est un courant mixte sodium/potassium qui quand on l'inhibe , va diminuer la pente de
dépolarisation lente diastolique des cellules pace maker du nœud sinusal,donc il va réduire
la fréquence des potentiels d'action et par voie de conséquence va diminuer la FC .Cette
inhibition du courant IF est selective car Procoralan n'interagit avec aucun autre courant,ni
sur la conduction intra cardiaque(pas d'effet dromotrope négatif).Cette inhibition du courant
IF est spécifique c'est-à-dire que l'ivabradine agit directement sur le courant IF et non pas
via l'AMP cyclique comme les bétabloquants,et n'est concerné que le nœud sinusal.
Il faut donc retenir que Procoralan réduit exclusivement la fréquence cardiaque sans effet
inotrope -, dromotrope -,bathmotrope- et lusitrope-(respect de la relaxation cardiaque) ;de
plus l'ivabradine n'a pas d'effet sur la pression artérielle et respecte le métabolisme
glucidolipidique ;ce qui fait vraiment la force de Procoralan c'est cette action exclusive sur
la réduction de la FC sans aucun autre effet et donc la facilité d'utilisation.N'oublions pas
que Procoralan arrive sur l'ordonnance après un diurétique,un iec,un bétabloquant,et aussi
un anti aldostérone ;donc le praticien est très vigilant sur le risque de iatrogénie.
Unité 1 : Mobiliser les connaissances scientifiques et médicales pour informer et
répondre aux questions des professionnels de santé et pour apprécier les besoins
des médecins
Etre capable de ...
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Utiliser les connaissances scientifiques et médicales, telles que définies par l'accord
collectif du 1er juillet 2005 « Formation professionnelle des visiteurs médicaux » et
son dernier avenant pour apporter des informations et répondre à des questions
dans le cadre de schémas thérapeutiques liés à une pathologie donnée en rapport
avec les spécialités présentées
Mettre en relation ces connaissances et les argumentaires produits
Echanger avec les professionnels de santé sur des sujets scientifiques
Durant la visite j'aborde aussil'aspect pharmacocinétique de la mollécule.
L'absorption de l'ivabradine est rapide et presque complète après administration or
Durant la visite
ale,avec un pic de concentration atteint en 1 heure environ à jeun.La biodisponibilité
absolue des comprimés pélliculés est proche de 40% ‘en raison de l'effet du premier
passage intestinal et hépatique ;la prise de cps est recommandée durant les repas pour
diminuer la variabilité intra-individuelle ;
Procoralan est métabolisé par le cytochrome P4503A4 et c'est un très faible inhibiteur de
ce cytochrome par conséquent il ne faut pas associer l'ivabradine avec d'autres inhibiteurs
modérés ou puissants du CYP4503A4 comme Tildiem ou isoptine(calciques
bradycardisants)les antifongiques azolés ou encore les macrolides…Attention aussi avec
les inducteurs du CYP4503A comme par exemple le pamplemousse ou le millepertuis.
Pour la distribution,la liaison de l'ivabradine aux protéines plasmatiques est d'environ 70%
et le volume de distribution à l'etat d'équilibre est proche de 100 litres.
L'ivabradine est éliminée avec une demi-vie effective de 11 heures ;l'élimination se fait à
parts égales dans les selles et dans les urines.
Parmi les contre indications il faut retenir :
FC de repos<70 bpm avant traitement
Insuffisance cardiaque aigue
Grossesse ,allaitement et femmes en age de procréer n'utilisant pas de contraception car
des effets embryotoxiques et tératogènes ont été démontrés chez l'animal dans des études
précliniques.
Les effets indésirables les plus fréquents sont :
Phosphènes(interférance avec des canaux proches des canaux IF,les canaux IH de la
rétine )phénomènes reversibles à l'arrêt du traitement
Bradycardie FC< 50bpm
Palpitations extrasystoles
Dans les mises en garde spéciale il faut retenir que procoralan n'a aucun effet en cas de
fibrillation auriculaire et il a aucune vertu anti arythmique ;la FC étant fluctuante il est
conseillé de pratiquer un ecg ou un holter sur 24 heures pour bien determiner celle-ci ;
Dans les précautions d'emploi les données disponibles étant limitées chez les hypotendus
légers et modérés,il faut donc manier Procoralan avec précaution chez ces patients là.
Pour ce qui est des interactions médicamenteuses il faut retenir surtout qu'il faut éviter de
prescrire concomitament procoralan et tout médicament allongeant l'intervalle QT
cardiovasculaire(Sotalol ou Amiodarone par exemple)ou non
cardiovasculaire(Erythromycine).
Principales questions des medecins :
Pourquoi Procoralan ne marche pas sur la fibrillation auriculaire ?
Parce qu'il faut que le patient soit en rythme sinusal ;de plus Procoralan a été testé
lors d'études pilotes sur la FA et cela n'a rien donné.
Est-ce que je peux prescrire Procoralan dans l'insuffisance cardiaque aigue ?
Procoralan est indiqué dans l'insuffisance cardiaque systolique chronique donc pas en
aigu ;par contre au sortir d'une hospitalisation, et dés lors que le patient est stabilisé et que
son Bétabloquant est bien titré,alors oui on peut introduire Procoralan biensûr si le patient
est en rythme sinusal et avec une FC au dessus de 70bpm.
Chez le sujet très agé y a-t-il une utilisation particulière ?
En effet si le sujet a un âge >à 75 ans il est recommandé d'initier Procoralan à un demi
cp de 5mg matin et soir celui-ci étant sécable
Puis-je prescrire Procoralan sur une tachycardie sinusale inapropriée ?
Procoralan n'est pas indiqué dans cette pathologie et aucune preuve clinique est
disponible sur cette indication .
Procoralan est-il dans les recommandations ?
Oui,il figure dans les recommandations de l'ESC depuis 2011 suite au vaste éssai SHIFT
paru dans le Lancet ;tout d'abord c'est le diurétique qui figure en premier dans les
recommandations pour décongestionner le patient ,ensuite il est recommandé de titrer
simultanément l'IEC et le Bétabloquant,si le patient reste symptomatique en classe NYHA
2 à 4 vous pouvez introduire un antialdostérone , et si le patient est toujours symptomatique
en classe NYHA 2 à 4 et qu'il a une FC de repos>70pm et en rythme sinusal vous pouvez
ajouter Procoralan.
Pour clôturer ce module, je vais aborder deux grands sujets que j'évoque très souvent en
visite avec mes interlocuteurs :
Tout d'abord l'étude SHIFTpubliée dans le Lancet (revue à gros impact factor derrière le
new england journal) ;cette étude est un vaste éssai de morbi mortalité et c'est cette étude
qui a conduit les experts de l'ESC à introduire Procoralan dans les recommandations ;
6558 patients avec le traitement standard en double aveugle contre placebo ;étude
multicentrique et les cinq continents y ont participé.
Le critère principal est un critère combiné(décés cardiovasculaire ou hospitalisation pour
aggravation d'insuffisance cardiaque ;- 18% pour le critère principal avec un p<0,0001 donc
hautement significatif ;deux critères secondaires sont à retenir ;les hospitalisations pour
insuffisance cardiaque sont à -26% et les décés pour insuffisance cardiaque à -26%
aussi.L'étude a duré 30 mois ;ce travail a permis de positionner tout de suite Procoralan
dans le traitement de l'insuffisance cardiaque chronique systolique chez des patients en
rythme sinusal avec une FC de repos>70bpm.
Il y a un autre sujet que j'aborde dans la foulée de l'étude SHIFT(SYSTOLIC HEARTH
FAILURE IF THERAPY)c'est le problème des hospitalisations et surtout des
rehospitalisations précoces ;il faut absolument se donner les moyens d'endiguer ce
phénomène car après chaque hospitalisation le patient se fragilise, sa fonction cardiaque
s'altère, ce qui se traduit par une diminution de la survie ;tout le monde s'accorde à
reconnaître que les hospitalisations pour insuffisance cardiaque sont
fréquentes,côuteuses, et graves ;en fait les patients sont hospitalisés le plus souvent suite
à une décompensation cardiaque qui n'est que le fruit d'une défaillance de la pompe
cardiaque ;or récemment une sous analyse de SHIFT parue dans le JACC hearth failure de
mars 2015 a mis en évidence que dans le groupe traité par Procoralan, il a été constaté
une réduction des hospitalisations précoces à 30 jours de 35% ;résultat qui s'explique par
le fait que Procoralan relance la pompe cardiaque en maintenant le débit cardiaque
puisque certes l'ivabradine diminue la FC mais améliore l'ejection systolique par un
allongement de la diastole et surtout parce que Procoralan respecte la contractilité
cardiaque(pas d'effet inotrope -).
Bien entendu durant meon entretien j'aborde les effets indésirables ,les contre
indications,précautions d'emploi et la posologie de mon médicament et je remets
systématiquement la fiche posologique ,l'avis de la commission de la transparence.
En guise de conclusion,c'est très enrichissant de pouvoir échanger avec les medecins sur
cette pathologie qu'est l'insuffisance cardiaque car celle-ci est un fléau et leur pose
vraiment des soucis ;notre mollécule fait maintenant partie de leur arsenal thérapeutique,et
est indiscutable car elle est reconnue par les sociétés savantes et fait aussi partie des
recommandations ;Procoralan a un grand avenir et est depuis peu sur le marché
américain en partenariat avec le laboratoire Amgen et uniquement sur l'indication de
l'insuffisance cardiaque.
Unité de compétences 2 : Utiliser et prendre en compte la réglementation
pharmaceutique et économique liée au médicament et ses évolutions pour
informer et répondre aux questions des professionnels de santé
Etre capable de ...
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Intégrer dans son activité professionnelle les règles de publicité, de promotion, de
distribution et de délivrance du médicament et leurs évolutions
Sensibiliser et apporter des informations sur les évolutions de la réglementation
Utiliser les outils liés au produit (RCP, fiche produit, avis de la commission de
transparence,...)
Recueillir et faire remonter les informations de pharmacovigilance en suivant les
procédures internes et la réglementation
Dans le cadre de mon activité j'ai toujours appliqué les règles en vigueur et dans le respect
du bon usage du médicament.Biensûr je suis scrupuleusement l'évolution de ces règles
;par exemple respect des lois dmos(article 4113-6 du code de santé publique) ;ces régles
ont évolué et je me suis adapté à celles-ci comme par exemple les conventions pour les
relem (délais plus long,process plus détailé sur le programme par exemple).
Tous les documents dont je dispose doivent être signés par le pharmacien responsable du
laboratoire ;je reçois régulièrement une liste positive qui m'indique tous les documents à
utiliser ainsi que ceux à détruire ;en fait tous ces documents sont validés par
l'ANSM(agence nationale de la sécurité du médicament)
Pour que les medecins adhèrent bien à toutes ces évolutions ou modifications de régles il
me parait nécéssaire quand c'est utile de bien leur expliquer ces nouvelles modalités.
Pour la pharmacovigilance nous avons sur notre ordinnateur une session entièrement
consacrée à celle-ci ;en pratique tout effet indésirable signalé par le medecin remonte le
jour même au laboratoire via notre propre service de pharmacovigilance.Tous les
professionnels de santé ou non peuvent émettre un signalement .En fait j'ai l'obligation de
signaler tout effet indésirable ou une utilisation hors amm ;j'essaye de renseigner le plus
possible la fiche de pharmacovigilance que je remplis le jour même du signalement(nom du
prescripteur,initiale patient,traitement et posologie,autres traitements,effet indésirable
décrit,préciser si femme enceinte,si prescription dans le cadre de l'amm).Je préviens
naturellement le medecin que j'entame cette procédure suite à ce qu'il vient de me décrire
;j'ai été plusieurs fois amené à faire ce type de déclaration et même si les medecins parfois
étaient réticents ils ont pour autant apprécié notre écoute et notre proféssionalisme.c'est
important de remonter toutes ces données au centre de pharmacovigilance car il en va de
la vie du médicament notamment si celui-ci est récent et est donc dans le cadre d'un
PGR(plan de gestion de risque) ;une fois ces données envoyées le jour même à mon
laboratoire, celui-ci contacte le medecin et ne manque pas d'informer les autorités
compétentes en France ou à l'etranger .
Les règles ont évolué aussi sur les relations médicales :
Deux types de relations médiales :
Soit simplifiée,cette réunion comporte un programme prédéterminé et qui a été soumis
au conseil de l'ordre ;dans la demande de ce type de réunion figure le temps de celle-ci,le
coût global et si il y a un orateur une convention doit être signée par celui-ci et cette
convention doit être transmise pour avis au CNO(conseil national de l'ordre) deux mois
avant la réunion.
Soit spécifique :le process est plus drastique car là il faut faire une demande au CNO
et attendre la réponse de celui-ci.Donc dans la demande il doit y avoir le théme avec tout le
progamme bien détaillé avec le temps par intervention,la liste des medecins,le
coût(repas,location de salle)la rémunération de l'intervenant et le progamme de son
discours ;on ne doit pas dépasser 60 euros par convive.Le CNO se réserve le droit de
déclarer un avis favorable ou non ;La demande au CNO doit se faire au moins 6 semaines
avant la réunion.
En tant que délégué hospitalier je suis amené à faire des staffs dans les services ;pour cela
je demande bien entendu l'autorisation au chef de service ;mais finalement c'est le plus
souvent le chef de service qui demande le staff , et je fais une demande au moins 15 jours
avant en déclarant le thème et le support utilisé,le coût qui ne doit pas excéder 25 euros
par convive ;j'y convie tout le service(du chef de service jusqu'aux internes).C'est un
excéllent moyen de faire une présentation de son produit et de son environnement.
Pour ce qui est des RNT(relations naturelles de travail mais que nous appelons repas
de proximité)ces règles ne s'appliquent pas ;il faut néammoins respecter la règle suivante
;une visite médicale doit être éffectuée avant l'invitation impromptue du praticien et on ne
doit pas dépasser 3 invités et un coût par participant n'excédant pas 40 euros ;que ce soit
pour une relation médicale simplifiée,spécifique ou un repas de proximité je fais signer à
chaque fois les invités sur une feuille d'émargement ;cette feuille d'émargement,dans le
cadre de la loi Bertrand, contient un paraphe ou il est spécifié que le laboratoire sera
amené à rendre publique l'existence de la présente convention ainsi que les avantages qui
auront été procurés ;on peut ainsi retrouvé toutes les traces de ces manifestations sur le
site du laboratoire ou aussi sur le site « transparence.gouv » ;dans les réunions ou nous
avons des orateurs ceux-ci présentent tout le temps en préambule de leur discours une
slide sur leurs liens d'intérêts avec les laboratoires .
CHARTE DE LA VM :
J'utilise tous les outils liés au produit :
Je remets toujours le RCP en fin de visite,l'avis de la commission de la transparence et
pour procoralan je remets même le parcours du patient insuffisant cardiaque selon l'HAS.je
rappelle toujours en fin de visite aussi le smr et l'asmr de mon médicament,le prix,la
posologie recommandée,ainsi que le remboursement à 65% dans l'insuffisance cardiaque
et le non remboursement dans la maladie coronaire.
Dernier point,en tant que délégué hospitalier,je dois désormais porté un badge avec
marqué dessus mon nom et ma société ou laboratoire, tout cela toujours dans le respect de
la charte de la visite médicale.
J'ajoute pour conclure que pour maintenir cette ethique qui caractérise mon métier,j'ai une
obligation de formation continue caractérisée par la certification ou encore par des modules
e learning.
Unité de compétences 3 : Communiquer et convaincre
Etre capable de ...
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Etablir une relation de qualité avec le professionnel de santé
Identifier les préoccupations, les besoins du professionnel de santé et ses pratiques
de prise en charge du patient par un questionnement approprié
Faciliter l´expression de son interlocuteur, écouter, expliciter
Adapter sa communication à l´interlocuteur
Répondre aux préoccupations du professionnel de santé de façon appropriée
Traiter les demandes d´informations et les objections
Conclure l´entretien
Analyser les points forts et les points faibles de sa visite
La visite médicale demande d'avoir une grande facilité d'adaptation face à son interlocuteur
;l'empathie est mon moteur car je dois prendre en compte la façon d'être de mon medecin,
que ce soit en face face ou par exemple lors d'un staff,ou en relation naturelle de travail ;la
reformulation positive et constructive est une technique qui permet aussi d''établir un bon
climat durant l'entretien et qui laisse entendre à la personne que l'on est bien à son
écoute.Les questions ouvertes ou fermées sont très utiles aussi pour mener un entretien
;ma propre conviction est indispensable pour convaincre mon intelocuteur.Si le medecin est
préssé ,j'essaye de négocier mon temps de parole.Souvent le medecin évoque une
expérience de mon médicament sur un patient donné ;là nous sommes dans le
concret,dans la vraie vie et si il m'expose son expérience si réèlle,c'est bien que nous
sommes dans une relation de confiance réciproque .
A l'hôpital ,il faut respecter les modalités de reception ;la première fois que je me rends
dans un service, j'essaye de rencontrer le cadre de santé qui m'informe rapidement des
modalités de réception ;par la suite j'essaye de rencontrer le chef de pôle(celui a été
nommé par le ministère de la santé pour une durée de cinq ans renouvelable après avis du
comité d'établissement) ;habituellement le chef de service nous donne les régles de
reception dans son unité ;par exemple ne pas passer durant la visite et privilègier plutôt
mon passage durant les consultations externes ;au chu Rangueil de Toulouse par
exemple,c'est comme cela que ça se passe ;je pense toujours à mettre mon badge comme
la loi nous l'impose,et n'oublions pas que c'est le directeur de l'hôpital qui emporte la
décision des modalités de réception dans son établissement.Bien entendu je me dois de
porter une tenue correcte car je suis en représentation.
Il est évident qu'en fonction de la personne que l'on a en face , notre discours peut être
différent ;par exemple face à un chef de service,je suis très à l'écoute de sa vision du
médicament, notamment si il a participé à une étude sur celui-ci ;je vois régulièrement le pr
Galinier qui est le référent insuffisance cardiaque au chu Rangueil et qui a participé à
l'étude SHIFT.Il me livre toujours facilement sa vison de Procoralan et surtout la façon dont
il l'utilise dans son service que ce soit en hospitalisation(donc en usage interne) ou en
consultation ;j'ai pu faire de nombreuses rèunions médicales avec lui et à chaque fois je lui
montrais les éléments de communication en amont ;comme cela il ajoute éventuellement
d'autres éléments comme par exemple un cas clinique qui à mon sens est ce qui a de plus
parlant.Le chef de service a un rôle fondamental pour le référencement du produit à
l'hôpital ;une fois que notre échange est validé auprés de lui,alors je peux diffuser cette
information auprés des praticiens hospitaliers de son service,des chefs de cliniques et des
internes.
Il m'arrive de faire des visites en duo avec mon directeur régional ;celui-ci s'assure que je
respecte le fil conducteur de ma visite,et que j'utilise conformément les techniques de
communication ;en fin de journée on fait ensemble une analyse des chiffres en regardant
notamment les consommations de nos médicaments par établissements et aussi les ventes
externes.Par la suite il édite un compte rendu de duo que je valide avec lui et qui me donne
aussi les objectifs pour le prochain duo ;cf exemplaire en pièce jointe.
Unité de compétences 4 : Développer l´argumentaire relatif aux produits et services
dans le cadre des directives d´entreprise
Etre capable de ...
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Expliquer les caractéristiques et le bon usage des produits en fonction des besoins
du professionnel de santé et de la concurrence
Répondre aux questions sur les produits
S´approprier le contenu de l´information élaborée par les responsables scientifiques
du laboratoire
Identifier et collecter les informations terrain sur les produits
Utiliser les informations, argumentaires, aides de visite élaborés par l´entreprise
Entretenir et développer ses connaissances sur les produits par la formation
Dans le cadre de mon activité hospitalière, je suis amené à présenté le Procoralan dans les
services de cardiologie et de gériatrie(en privilégiant surtout les cours séjours gériatriques)
;lors de mon entretien avec ces professionnels de santé , je fais toujours en sorte de
respecter le bon usage du médiament ;pour cela je dispose d'un argumentaire qui me décrit
point par point le fil conducteur de l'entretien que j'ai à mener.Dans nos argumentaires il y a
toujours une introduction avec une partie environnementale, je contrôle avec des
recherches d'accord si mon interlocuteur est en phase avec moi, et par la suite on en
arrive au médicament avec des preuves cliniques ;bien entendu tout cela est visé par le
pharmacien responsable du laboratoire et l'ANSM,que ce soit l'argumentaire ou le visuel
dont je dispose ;il peut arriver que le medecin nous pose une question à laquelle je n'ai pas
la réponse ;à ce moment là je lui fais parvenir par le service du courrier médical une
réponse adaptée et faite par une autorité compétente(pharmacien ou medecin qui travaille
dans ce service).Je peux aussi faire envoyer des études au medecin si il est
demandeur,voire même des bibliographies dont il aurait besoin pour animer une de nos
réunions médicales ;j'essaye le plus possible de répondre à ses demandes toujours dans
les règles du bon usage du médicament et dans le respect de la charte de la visite
médicale.
Voici un extrait de mon dernier argumentaire :
« Si nous prenons l'exemple de la France,sur les 180 000 hospitalisationspour insuffisance
cardiaque chaque année,prés de 1 patient sur 2 a déjà été hospitalisé pour
décompensation dans les trois mois précédents(registre OFICA) …et à chaque
hospitalisation,le risque de mortalité augmente…la fonction cardiaque s'altère et la fonction
ventriculaire se reduit de plus en plus.
D'où l'intérêt de prescrire Procoralan très vite puisque il augmente rapidement l'éjection
ventriculaiare.
Car Procoralan reduit :
Les réhospitalisations précoces à 30 jours de 35%
C'est bien la preuve que Procoralan protège contre la progression de cette maladie … »
Unité de compétences 5 : Utiliser les outils informatisés de gestion du secteur et de
traitement de l´information
Etre capable de ...
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Enregistrer les données relatives à la visite dans les bases de données
Renseigner et mettre à jour des fichiers
Utiliser les outils de transmission électronique
Rechercher des informations sur l´outil informatique
Au quotidien je me sers de mon ordinateur que j'emporte lors de mes tournées ;celui-ci me
sers déjà à contrôler mon activité(medecins non vus,performance en part de marché de
mon médicament sur l'établissement) et à rentrer aussi au fur et à mesure mes comptes
rendus de visite ;ces comptes rendus sont très succints puisque conformément à la CNIL
je dois être le plus neutre possible dans ces comptes rendus.
Je mets à jour la fiche de mon medecin vu(adresse qui peut changer,changement de
service au sein du même hôpital,décédé etc…).
Le logiciel sur lequel je travaille est un logiciel propre au laboratoire et je travaille sur un pc
tablette avec Window xp.
Sur mon ordinateur je fais aussi de la formation avec le module e learning qui permet de
nous évaluer continuellement sur nos médicaments et aussi sur des formations comme la
pharmacovigilance par exemple.
Il y a tout un module d'analyse des chiffres qui me donne rapidement une lecture de mon
secteur en terme de dynamique ;je dispose par établissement de la consommation en UCD
de mes médicaments,et aussi des prescriptions externes avec le système X ponent.Ces
analyses sont très utiles et me permettent par exemple de mettre plus l'accent sur les
hôpitaux ou je peux être en perte de vitesse.
Pour conclure, nous disposons au sein du laboratoire d'un réseau intranet qui nous donne
en direct toute l'actualité sur la vie de notre société(nouveau partenariat,développement
d'une nouvelle mollécule, nomination d'une personne à un nouveau poste, recrutement en
interne etc…).
Voici un exemple de mon carnet de bord concernant mon activité et qui me donne une
bonne lecture instantannée de celle-ci.
Unité de compétences 6 : Planifier et organiser son activité dans le cadre d´un travail
en équipe
Etre capable de ...
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Organiser les visites en fonction des buts fixés et dans le cadre d´un travail en
équipe
Prendre des rendez-vous
Transmettre les demandes d´information auxquelles on ne peut répondre soi-même
aux personnes et aux services concernés et assurer leur suivi
Assurer la remontée d´informations sur les produits et le marché
Partager l´information sur les professionnels de santé du secteur avec l´ensemble
des acteurs de l´entreprise concernés (binôme, ville / hôpital, délégué
pharmaceutique, ARC,...)
Rédiger des comptes-rendus et des rapports d´activité
Appliquer les procédures de l´entreprise et les règles de sécurité (routière,
informatique,...)
Je travaille en tant que délégué hospitalier sur Midi-Pyrénées.
Pour établir mes tournées et donc mes visites à l'hôpital,je fais une planification à 15 jours
;celle-ci me permet d'avoir une bonne visibilité sur ma future activité et sur les
établissements à privilégier.Dans les éléments que je prends en compte ,je regarde les
établissements ou il faut que je sois plus présent, soit pour les dynamiser encore plus,soit
parce qu'ils sont en perte de vitesse, et en fonction de cela, j'adapte mes tournées.
Dans les informations que je peux transmettre à mon entreprise, je peux par exemple
établir un compte rendu de campagne, qui relate ce que l'on appelle dans notre jargon « les
remontées terrain » ;en fait il s'agit d'un compte rendu étayé par produit et les ressentis de
nos medecins(éléments qui passent bien ? marketing ,thème de réunion soumis par un
leader etc…).
Je fais au quotidien un rapport d'activité dans lequel je marque les médecins vus, mes frais
de repas et kilométriques, et aussi les comptes rendus de relations médicales(tables
rondes ou relations de proximité).
En terme de qualité de service client nous disposons d'un service courrier médical qui
fonctionne très bien et qui donne toujours satisfaction à nos médecins ;car suite à notre
demande de courrier au service, la réponse ne se fait pas attendre et nos clients savent
nous remercier pour la réactivité de l'entreprise.
Unité de compétences 7 :Analyser et suivre son activité sur un secteur en fonction
de la stratégie de l´entreprise
Etre capable de ...
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Rechercher et collecter les informations sur les produits et le marché
Interpréter et synthétiser des informations socio-économiques et démographiques du
secteur
Lire et comprendre des tableaux de bord d´activité, des indicateurs et des outils
d´analyse
Analyser et prendre en compte les résultats et les écarts pour identifier les points à
améliorer
Ma communication se porte en priorité sur ce que l'on appelle des « cœurs de cibles
»(leader d'opinion ou médecin à fort potentiel).
Pour cela mon suivi d'activité est indispensable, car j'ai une lecture immédiate du bon suivi
de ces clients ;sur ce suivi d'activité il apparaît par exemple la fréquence de mes visites ,ma
moyenne de contacts ,ainsi que les médecins non vus.
Cet outil très simple me permet d'affiner mon travail et de suivre au mieux mes clients.
Par ailleurs sur mon ordinateur j'ai un outil d'analyse avec d'une part les ventes
hospitalières en UCD, et d'autre part les ventes externes via X PONENT.Dans cette
analyse je peux voir d'un simple coup d'œil la dynamique ou non de mon secteur
notamment en regardant mes évolutions, mes parts de marché,et le ratio ;le ratio de la
France est toujours à 100 donc il est facile de se situer ;il est tout de même important de
voir un cumul à l'exercice qui reflète un temps donné de nos ventes.
Je peux aussi voir ou j'en suis de mes relations médicales(staffs, tables rondes ou encore
repas de proximités).
Tout cela je le fais souvent avec mon directeur régional en duo et dans la foulée et établit
un compte rendu de duo dont je vous amène un exemplaire.