Approche cognitive de la négociation

Approche cognitive de la négociation
P. Rio, N. Querou
Séminaire JOCS – 6 Avril 2001
1. – motivations – La reconnaissance des échecs de l’Etat à la suite de la reconnaissance des échecs du marché a conduit à
promouvoir des instruments de gestion coordonnés décentralisés. Une matrice de ces nouveaux instruments de politique
publique est le Negociated Rule Making Act émis en 1991 par le gouvernement fédéral des Etats Unis. Cette formulation est
clairement fondée sur l’équivalence des issues négociées et marchandes lorsque les droits de propriété sont bien répartis,
énoncé qu’on renvoie classiquement au théorème de Coase (1960). L’inconvénient est que, généralement, ces procédures
sont mobilisées dans des situations où les droits de propriété ne sont pas bien identifiés ni vérifiables, ce qui fragilise la portée
de ces procédures. Il est alors nécessaire de rechercher des bases solides pour de telles procédures, afin de construire des
outils d’aide à la décision négociée aussi performants que les outils usuels d’aide à la décision. C’est à ce programme de
recherche que renvoie le présent exposé.
L’approche que nous avons adoptée jusqu’à cette date repose sur l’identification de la procédure de négociation à une pro-
cédure de marchandage. Cette approche, dont on montrera la richesse par comparaison avec d’autres approches de théorie
des jeux, présuppose cependant l’existence d’une information parfaite et complète qui mimique mal les processus réels de
négociation.
2. – du problème en information complète au problème en information imparfaite/incomplète – Dans une procédure
réelle, les agents ne disposent pas d’une connaissance parfaite du système ou du comportement et des objectifs poursuivis
des autres parties prenantes. Chaque agent doit alors construire sa propre représentation du système et des intérêts des
autres joueurs, c’est à dire mobiliser ses croyances qui font appel à sa culture, sa mémoire, ses apprentissages et sa com-
préhension de la négociation. Rien n’assure, évidemment, que ces constructions convergeront vers des énoncés communs à
tous les joueurs, un “ cadrage ” de la négociation qui assure l’obtention d’une solution robuste. Notre problème est alors de
rechercher les conditions qui permettent d’identifier une telle représentation commune, “ minimale ” au sens où la solution
conditionnée à cette représentation minimise pour chaque joueur l’intérêt de dévier de la proposition sur laquelle l’accord se
réalise.
Notre démarche consiste à adapter le formalisme du jeu de marchandage multilatéral que nous utilisons au problème
d’information imparfaite. Précisément, sous cette condition de perfection de l’information, le jeu de marchandage résoud :
i
i
kkk
jk
k
j
k
i
XXXxxnkjixUwxUjtsxUMaxi   111 ,,:1,,),()(,..)(,
où les (Uj) j=1:n sont connaissance commune.
Deux éléments caractéristiques de cet énoncé doivent être soulignés :
- les propositions xk sont des profils de stratégie
- les contraintes de supériorité du gain en k+1 de tous les joueurs par rapport à leur espérance de gain en k jouent
comme une restriction du domaine sur lequel a valeur la solution d’accord, restriction qui permet la procédure de
backward induction.
L’adaptation proposée va tirer parti de ces caractéristiques. En information imparfaite, le problème devient :
  j
kk
j
k
i
XxxjtsxUMaxi
),,(,..)(, 11
Le problème est de construire l’espace fonctionnel , espace des croyances.
3. – les orientations de recherche – Pour cela, on rappellera d’abord l’importance des profils de stratégie comme support du
concept de solution en information iimparfaite/incomplète qu’est l’équilibre corrélé : X = supp() où  est une distribution de
probabilité (son originalité peut être montrée en comparant à l’équilibre de Nash en stratégie mixte).
On montrera ensuite comment une procédure en forward induction peut consister en une procédure de restriction de l’espace
produit des stratégies des agents, en introduisant la notion de “ Curb-retracts ” (closed under rational behavior), suivant
l’exposé de Blume (1996).
Nous proposons de combiner ces deux propositions en affaiblissant, pour cela, l’exigence précédente et en substituant à la
restriction de l’espace des stratégies, une simple “ partition ”. Un concept de solution pourra alors être proposé basé sur la
recherche d’une distribution de probabilité partagée par tous les joueurs définie sur les éléments de cette partition.
Finalement, nous montrerons comment la mobilisation de cette “ solution ” pour le jeu en information parfaite permet d’en
donner une interprétation directe.