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©Colombus –Reproduction interdite sans autorisation
22 mars 2016 - Forum de l’International
CCI Lyon Métropole
Les 10 erreurs à ne
pas commettre
dans une mission
export

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Analyse d’un cas réel
Exemple vécu d’une mission de prospection qui devait
déboucher rapidement sur un contrat significatif
Une équipe très expérimentée
A posteriori, au moins 10 erreurs peuvent être identifiées!
Le contexte:
équipements(capteurs) pour hélicoptère
Mission au Pérou
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Err#1: Logistique
Temps perdu sur place pour le dédouanement du matériel
1 journée d’attente en vain
Perte du temps prévu en réserve pour la démonstration
Arrivée de Lyon la veille au soir
Voyage Lyon-Lima avec escale imprévue (SP):
Durée de vol supplémentaire + escale,
Fatigue
Consommation de la marge de manœuvre dès le départ
International
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Err#2: Montage industriel
Nécessité d’un partenaire « intégrateur » de notre solution sur
les hélicoptères du client
Impose son équipe locale
Risque de divergence d’intérêt avec la notre
Découverte de ce problème potentiel sur place à gérer en
temps réel
International
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Err#3: Prix de vente
Postulat de départ: « Le prix n’est pas un obstacle »
Finalement, cher pour le client
Qui décide?
Marge et commissions (empilement) et risque technique
La distance fait monter le prix
Montage commercial
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