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Les 10 erreurs à ne
pas commettre
dans une mission
export
22 mars 2016 - Forum de l’International
CCI Lyon Métropole
©Colombus – Reproduction interdite sans autorisation
Analyse d’un cas réel
International
Marketing Services
 Exemple vécu d’une mission de prospection qui devait
déboucher rapidement sur un contrat significatif
 Une équipe très expérimentée
 A posteriori, au moins 10 erreurs peuvent être identifiées!
 Le contexte:
 équipements(capteurs) pour hélicoptère
 Mission au Pérou
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Err#1: Logistique
International
Marketing Services
 Temps perdu sur place pour le dédouanement du matériel
 1 journée d’attente en vain
 Perte du temps prévu en réserve pour la démonstration
 Arrivée de Lyon la veille au soir
 Voyage Lyon-Lima avec escale imprévue (SP):
 Durée de vol supplémentaire + escale,
 Fatigue
 Consommation de la marge de manœuvre dès le départ
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Err#2: Montage industriel
International
Marketing Services
 Nécessité d’un partenaire « intégrateur » de notre solution sur
les hélicoptères du client
 Impose son équipe locale
 Risque de divergence d’intérêt avec la notre
 Découverte de ce problème potentiel sur place à gérer en
temps réel
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Err#3: Prix de vente
International
Marketing Services
 Postulat de départ: « Le prix n’est pas un obstacle »
 Finalement, cher pour le client
 Qui décide?
 Marge et commissions (empilement) et risque technique
 La distance fait monter le prix
 Montage commercial
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Err#4: Victime du succès
International
Marketing Services
 Très bonne démonstration, bien assurée, convaincante
 Réunion de debriefing auprès des autorités concernées
 Demande de répéter la démonstration en mode VIP plusieurs
semaines après
 Cette 2ème démo marche moins bien 
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Err#5: Produit pas sec
International
Marketing Services
 Utilisation un peu différente de celles d’autres clients
 Produit en cours de définition
 Ouverture à des options
 Demande imprécise du client
 Difficulté pour valider techniquement la configuration
 Complexité du sujet (intégration sur hélicoptère)
 Disponibilité des équipements
 Eloignement des partenaires
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Err#6: Le bon agent
International
Marketing Services
 L’agent de l’agent (local /pas local)
 Communication difficile
 L’agent du partenaire
 Les positions changent, les amis changent de fonction…
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Err#7: Suivi élastique
International
Marketing Services
 Par souci d’économie, équipe réduite à la 2ème démonstration
 Que s’est-il réellement passé?
 Technique
 Relationnel
 Conditions
 Situation identique avec équipe complète? Excès de
confiance?
 Ensuite, comment rattraper une situation sans avoir tous les
éléments?
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Err#8: Trop beau pour être vrai
International
Marketing Services
 Le client va acheter plusieurs systèmes, cela fait « x » millions,
une part significative du CA annuel de la société, sur une
application emblématique et valorisante
 Il faut y aller vite: fenêtre budgétaire
 On connait bien les décisionnaires…
 Ces informations étaient véridiques mais elles ont induit un
fonctionnement anormal
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Err#9: Vaincre la difficulté
International
Marketing Services
 Cette démonstration n’aurait objectivement pas du avoir lieu
 Contraintes administratives particulièrement compliquées
(exportation temporaire de matériel sensible)
 Validation de la mission?
 La direction n’a pas réussi à empêcher la mission devant la volonté
des opérationnels de la mener
 Habitude à réaliser des opérations difficiles
 Semblait à portée, une vente de cette ampleur sur cette
application représentait une forme d’aboutissement, une 1ère!
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Err#10: Risques / Eloignement
International
Marketing Services
 1er projet dans ce pays
 1er projet avec cet agent
 Risque sur la mise au point du produit, donc sa recette
(acceptation), potentiellement la garantie
 Problèmes x10 quand sur un autre continent (grand export)
 Communication
 Logistique
 Coûts
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10 erreurs à ne pas commettre
 Paradoxalement, la difficulté a été vue mais ignorée
 Remise en cause permanente
 Garder sa lucidité, savoir refuser
 Attention à « l’appât du gain » ou à la tentation de relever un défi
 Ne pas griller les étapes: en tout cas, pas autant à la fois :-)
 Ne pas faire de l’export pour de l’export
 Développer une offre facile à acheter
 Il reste quantité d’autres erreurs à explorer… mais ne pas les
répéter!
Malgré cet échec, pas de conséquences graves
sur l’activité
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Contact:
E-mail: [email protected]
Tel.: 0986 269 321
Merci de votre attention,
Questions?
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International
Marketing Services