remilallemand.net [email protected] pour IFOCOP remilallemand.net [email protected] pour IFOCOP remilallemand.net [email protected] pour IFOCOP La loi des 3A de P. KOTLER est une application de la célèbre maxime « ne pas donner un poisson… mais apprendre à pécher ». Quand les premiers professeurs de Marketing, élaborèrent leurs enseignements, ils se référèrent aux idées géniales de ceux qui ont « la bosse du commerce ». P. KOTLER nous propose de faire comme lui, c’est la loi des 3A. ANALYZE,AS A RULE, APPLICATION ; Souvent brocardée (loi des 3 T, Travail, Travail… ), elle est pourtant l’essence même de l’expérience enseignée, « si nous ne sommes pas géniaux, soyons malins ». ANALYZE / « Etre curieux », «Voir Les idées des autres», est certainement très difficile pour une personne naturellement indifférente. Beaucoup ne voient pas, parce que nous côtoyons tous les jours des idées qui nous semblent être naturelles. Qui s’enthousiasme du « parcours obligatoire d’Ikea » ? (Philippe DETAVERNIER, mais vous ?), qui s’enthousiasme de « la lame de rasoir qui s’use de Gilette » ? (Marcel BICH, T.J FALK, mais vous ?), qui s’enthousiasme du BROWNIE de KODAK (Saburo KUSAMA, René PONCIN, mais vous ?) Pourtant, nous nous sommes tous au moins une fois, exclamé « ça c’est une bonne idée ». « Analyze » c’est expliquer pourquoi l’idée est une idée pérenne en se référant à des principes généraux connus. - En marketing, la bonne idée est celle qui permet à un consommateur d’avancer psychologiquement vers l’achat, - En psychologie la bonne idée permet la satisfaction d’un besoin (Maslow) . Le marketing, la vente et la publicité connaissent les étapes des chemins intellectuels qu’un consommateur suit vers l’achat, ils sont présentés dans les tableaux suivants La non implication 1 Pas de besoin 2 Pré connaissance 3 Connaissance 4 Achat impulsif Non consommateur relatif Notoriété assitée Notoriété spontanée Achat non programmée remilallemand.net [email protected] Achat impliquant 1 Naissance du besoin Création du besoin 3 Recherche des informations Evaluation comparaison 4 Achat Vente 5 Evaluation post-achat Vérifier et fidéliser 2 pour IFOCOP remilallemand.net [email protected] Achat de routine Recrutement Etre présent Etre préféré déstabiliser Proposer un essai pour IFOCOP remilallemand.net [email protected] Fidélisation Naissance du besoin Achat Evaluation post achat pour IFOCOP Ce qui fidélise c’est la satisfaction d’un rapport qualité/prix Le plan de fidélisation a pour objectif de … Page 1 remilallemand.net [email protected] pour IFOCOP remilallemand.net [email protected] pour IFOCOP remilallemand.net [email protected] pour IFOCOP Les tableaux des progressions psychologiques des acheteurs expliquent pourquoi les idées « ardoise du fleuriste », « vendeur auto occasions »«chocolatier de Troyes », « les premières pages du livre James Bond », « le stand d’exposition des hôtel F1 » « le stand IKEA » sont de bonnes idées La pyramide de MASLOW explique les plaisirs et déplaisirs des individus. Il faut savoir l’interpréter en marketing (produits de beauté – produits d’assurance- habillement- produits statutaires – options et excentricités). Cette loi explique la réussite du sticker « Corsica ferries », « le prix discriminatoire du vendeur Alfa-Roméo », «la file d’attente Abercombrie ». AS A RULE est l’expression du passage de l’analyse particulière à un fait général : W. PAIN « fabriquer un produit qui s’use, le client rachètera » G. EASTMAN « Permettre aux clients de consommer mes produits ou mes services en mettant à leur disposition l’objet inducteur » H. JOHNSON « la répétition d’un standard hôtelier, fait passer le consommateur qui se déplace, d’un achat impliquant permanent à la fidélité de l’achat de routine ». Élaborer des lois peut-être intuitif (W.PAIN). Les slogans de B. TRUJILLO en sont un exemple « La pancarte est le meilleur vendeur : vous ne la payez qu’une fois et elle ne prend jamais de vacances » - « C’est là où il y a du trafic que l’on peut faire du commerce », « pile up price low » « Les pauvres ont besoin de prix bas. Les riches adorent ça ». L’exercice est parfois élaboré (H. JOHNSON) parce qu’il demande des connaissances en théorie marketing (vendeur Alfa Roméo). Le « as a rule » est ce que vous conserverez en mémoire à la place de mille cas particuliers : c’est le système. APPLICATION C’est l’encouragement à l’adaptation à vos circonstances. C’est le passage d’un système général à un cas particulier ; La théorie de la grande distribution appliquée à la distribution spécialisée, à l’aviation, à l’hôtellerie. « Donner le début, le client achète la fin » se duplique aussi bien en livre, en musique, qu’en télévision payante. L’exposition IKEA en gare s’applique à l’essai d’une voiture en remplacement d’un parcours en taxi. remilallemand.net [email protected] pour IFOCOP remilallemand.net [email protected] pour IFOCOP remilallemand.net [email protected] pour IFOCOP Page 2 remilallemand.net [email protected] pour IFOCOP remilallemand.net [email protected] pour IFOCOP remilallemand.net [email protected] pour IFOCOP En savoir plus Bernardo Trujillo : Wikipédia « les 10 règles de la distribution selon B. TRUJILLO » « Être Créatif » j’ajoute, en exercice « essayez toujours d’imaginer l’inverse de la pensée commune ». « ce que les personnes créatives ne font pas comme tout le monde ». « processus d’achat » « la réduction des risques selon ROSELIUS » « le comportement du consommateur » remilallemand.net [email protected] pour IFOCOP remilallemand.net [email protected] pour IFOCOP remilallemand.net [email protected] pour IFOCOP Page 3 remilallemand.net [email protected] pour IFOCOP remilallemand.net [email protected] pour IFOCOP remilallemand.net [email protected] pour IFOCOP Questions pour un Test Recopiez le tableau de (la non-implication, de l’achat impliquant, de l’achat de routine) et donnez des exemples de stratégie marketing et de slogans publicitaires adapté à chaque phase ; Quels sont les avantages et les inconvénients comparés d’un slogan diffusé en radio et d’un « street marketing ». Une action de distribution d’échantillon dans un lieu de grand passage agit sur quelle(s) phase(s) de quel processus d’achat ? Une présentation de mode dans un centre commercial agit sur quelle(s) phase(s) de quel processus d’achat ? Expliquez ce qu’il faut comprendre par « Achat impulsif » Pourquoi un achat à un prix discriminant fait-il plaisir ? Et comment, le prix discriminant entraîne-t-il les ventes ? Pourquoi la personnalisation d’un objet est-il un argument de vente ? Comment et pourquoi certaines personnes clament leur appartenance à un territoire (Une île, un pays) à un club, à une école ? remilallemand.net [email protected] pour IFOCOP remilallemand.net [email protected] pour IFOCOP remilallemand.net [email protected] pour IFOCOP Page 4