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L’organisation commerciale, en premier, c’est une liste des taches à faire, puis, de sa
répartition, entre les acteurs. «Qui fait quoi» organise, clarifie et responsabilise. Beaucoup de
« quois » sont attribués selon des raisons naturelles. Les taches en contact avec les clients sont attribuées aux
commerciaux, les « quois » administratifs et de bureau ; aux assistants, le contrôle, la formation et la
stimulation ; à l’encadrement. Certaines taches ne sont pas spécifiques à un poste ; mise à jour des
fiches clients, recherche concurrentielle, réaliser la publicité, c’est la vrai nature du « qui fait quoi ? »
D’autres taches peuvent faire l’objet de la création de nouveaux postes, livraison, mise en service de machine.
Chaque tâche coute du temps. Parfois le temps d’occupation d’une personne est supérieur au temps de
travail en entreprise, il est nécessaire de répartir soit horizontalement en embauchant, soit
verticalement en délégant le travail mais en conservant la responsabilité : c’est la hiérarchie. La sous-
traitance est justifiée pour des taches spécialisées et ponctuelles, parfois pour des raisons de gestion.
La diversité de la fonction commerciale exprime des
- situations différentes : vendeurs assis, debout, itinérants, Inspecteur, représentant, chef des ventes.
- activités différentes : Ingénieur commercial, technico-commercial, Prospecteur, télévendeurs, visiteurs.
- statuts sociaux différents : salarié d’une entreprise, salarié de plusieurs entreprises, VRP, indépendants,
AC. (Agents commerciaux) et même société de sous-traitance.
Du fait de l’évolution des téléphones portables et d’Internet, la fonction commerciale a profondément
changée pendant les dernières décennies. Le nombre des commerciaux a diminué, le rôle des assistants a pris
de l’importance. Internet remplace l’humain, quand la tache est répétitive, le choix restreint et sans valeurs
ajoutées. C’est un important gain financier et l’ouverture à une plus vaste clientèle. Les objectifs des
commerciaux ont glissé, de la vente vers la prospection et la fidélisation. Les sociétés
spécialisées sont nombreuses (apporteur d’adresses de prospects, équipe « coup de point », ventes
saisonnières, démonstrateurs).
L’assistant, assistante réalise des taches souvent administratives. Est-il assistant du chef des ventes ? Du
service commercial ? Ou des commerciaux ? Il n’y a pas de dénomination différenciant, l’important est
l’attribution des taches.
L’encadrement organise, soutient, stimule et contrôle. C’est le management.
Les théories de management dans un ordre historique sont
- le Taylorisme : L’encadrement, organise, donne la méthode, contrôle la réalisation. L’encadrement est
entièrement responsable ; le but est la productivité.
- Le modèle des relations humaines (MAYO & LEWIN) postule que le groupe motive l’individu ; « la
dynamique de groupe ». L’équipe fixe les objectifs, s’organise, se contrôle. Le manager dynamise le groupe.
- Le modèle néoclassique (SLOAN PDG GM). L’organisation de l’entreprise est divisée en « stratégique »
et « opérationnelle». La fonction direction, stratégique, fixe les objectifs et contrôle. La fonction opérationnelle
est déléguée aux centres de profit autonomes dont les responsables organisent la motivation, la formation, la
méthode pour atteindre l’objectif.
Le management se heurte à la motivation et à la personnalité des individus. Il doit s’adapter.
C’est la théorie Mac Gregor des individus X et Y.

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Organisation et nombre de Commerciaux. Que l’activité soit B to B ou B to C, l’approche arithmétique
pour déterminer le nombre de commerciaux, qui doit être optimum, est-le même. Seuls les paramètres de
base sont différents.
Départ possible de la réflexion.
La direction fixe un objectif de chiffres d’affaires
Par exemple notre entreprise a un objectif de C.A. de
7 000 000 €
Il faut connaitre le montant moyen de C.A. réalisé par un client
Le C.A. moyen d’un client de notre entreprise est par
exemple de 4 568€ donc arrondi à 4 600€
Pour réaliser le C.A. objectif il faut soit recruter de nouveaux clients soit augmenter le « panier moyen des clients existants
Le calcul est
Nombre de clients = CA objectif / CA moyen par client Ou
CA moyen par clients = CA objectif / Nombre de clients Existants
Notre exemple
Nombre de clients = 7 000 000€/ 4 600€
soit 1521,74 clients arrondi à 1530
Autre Départ possible A SAVOIR
Combien de fois faut-il visiter un client par an ? les visites peuvent
être, d’entretien, de commande, ou défensives. Combien de fois faut-il
visiter un prospect avant qu’il soit client ?
Par exemple: il faut visiter nos clients 3 fois l’an
3 Visites prospects sont nécessaires pour qu’il
devienne client
Il faut calculer le nombre total de visites à réaliser
Notre exemple 1 530 x 3 = 4590 visites
Il faut calculer le nombre de visites que peut faire un commercial (le
nombre d’acheteur client que peut traiter un vendeur en magasin) donc
A SAVOIR nombre de visites possibles par jour ; nombre de jours en
visite par semaine, nombre de semaines (ou de jours) travaillées par an
Notre exemple Un commercial fait
3 visites par jour
Du mardi au vendredi matin soit 3.5 jours
Pendant 40 semaines par an
3 X 3.5 X 40 = 420 Visites un commercial peut faire en
une année
Le nombre de commerciaux (de vendeurs en magasin) se trouve
=nombre total de visites à réaliser / nombre de visite par 1 commercial
Notre exemple
= 4 590 Visites total / 420 visites possible pour un
commercial
Soit 10.93 commerciaux arrondi à 11 commerciaux
Arrondir est souvent nécessaire, comment le faire ? si les calculs ne tiennent pas compte des nombreuses causes (maladie, ponts, retards
et empêchements), l’arrondi peut avoir une fonction de temporisation.
Les calculs peuvent être complétés par une répartition des départements. Attention, certains départements français sont sous-équipés
commercialement et d’autres (la région Ile de France) sont sur équipés, la répartition des zones géographiques sur carte doit en tenir
compte. Souvent les calculs sont faits avec 90 départements
Le calcul donnera la « zone géographique » d’un commercial
- Nombre de département /nombre de commerciaux =
- Le résultat sera le nombre de clients délégués à chaque
commercial
Notre exemple
- 90 départements / 11 commerciaux = 8 et
9 départements par zone
- 1530 clients / 90 départements puis le
résultat X 8 OU 9 Soit environ 145 clients
gérés par un commercial
Une bonne organisation commerciale vise- La performance commerciale - La performance
financière - Le meilleur service aux clients.
Quand les commerciaux sont nombreux et disséminés, une direction régionale crée la proximité. Il y a
délégation hiérarchique du directeur des ventes aux directeurs régionaux.
L’organisation régionale est commune dans les grandes sociétés, elle n’est pas la plus performante quand les
clients ou les produits sont différents. On peut préférer une organisation par produit, par
marché ou par clientèle. La réflexion sur les avantages (spécialisation, meilleur entendement de la
clientèle) les inconvénients (risque de transfert d’image, multiplication des coûts), la nécessité du contrôle
du MIX MARKETING et la nécessaire performance commerciale financière et du service aux
clients qui conduit le choix d’une organisation complétée par une stratégie : « Une seule marque » « de
marque » ou de « marque ombrelle ». Certains aiment à rappeler « groupe XXX ». Quelque soit le modèle choisi
l’organisation par produit ou par marché peut être accompagné d’une organisation géographique.

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Pour en savoir Plus
Recherche Informatique
« Les organisations commerciales »
6 clés pour optimiser son organisation commerciale.
Quelle organisation commerciale choisir ?
Organiser la force de vente -
« Vendeurs et Commerciaux »
Qu’est-ce qu’un bon vendeur /commercial ? – Comment devenir un
bon vendeur ?
Vendeurs d’hier et d’aujourd’hui : quelles différences ?
Comment s’affrontent vendeurs et acheteurs ?
« Evolution du management dans les entreprises »
Evolution des modes d’organisation et leur impact sur le
management.

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Questions pour un Test
1- Pourquoi y-a-t-il une évolution de la fonction commerciale en nombre et en tâche
depuis plus de 10 ans. ?
2- Quelles les performances et les contraintes des vendeurs assis et debout ?
3- Quelles sont les statuts sociaux et les rémunérations des vendeurs ?
4- Les services commerciaux font souvent appel à des sociétés indépendantes. Quelles
sont les taches le plus souvent sous-traitées ? quels sont les avantages et les
inconvénients ?
5- Comment une société de « découpe de mousse », installée en Auvergne, loin des
axes traditionnels de circulation peut-elle X 1000 son activité ?
6- Quel est l’intérêt de l’organisation commerciale géographique ?
7- Quel est l’intérêt de l’organisation commerciale par produit ? Comment faire pour
atténuer ses inconvénients ?
8- Pourquoi les sociétés organisent-elles des directions régionales ?
Un vendeur travaille 4 Jours par semaine, pendant 40 Semaines. Il peut visiter 4
Clients par jour. Les clients doivent être visités 3 fois par an. L’entreprise estime à
1825 le nombre de clients potentiels.
Quel est le nombre optimal de commerciaux pour cette entreprise ?
Un vendeur travaille 3 Jours par semaine, pendant 38 Semaines. Il peut visiter 3
Clients par jour. L’intervalle entre deux visites client est 3 mois. Les revendeurs sont
8154 répartit également sur 85 départements Français métropolitains.
Combien l’entreprise doit elle recruter de commerciaux ?
Combien de départements sont confiés à un commercial ?
Une direction régionale est constituée pour suivre 12 Commerciaux. Combien de
directions régionales faut-il organiser ?