Marketing Intelligence - ESSEC Business School

Mastère Spécialisé
StratÉgie et ingÉnierie des affaires
internationales
« Filière Mixte »
Les cours

Session d’Eté
STRATEGIC IMPLICATION OF INTERNATIONAL SALES CONDITIONS
DURÉE : 30 heures
OBJECTIF
Demonstrate that the success of an international trade transaction starts with the first offer, by
explaining the interconnection between the five « contracts » - commercial, legal, financial, insurance
and logistics – inherent in all sale conditions. Clarify the language used by specialists to ensure a
more efficient communication with them.
Enable participants to avoid certain common mistakes and to master arguments which will help them
to lead more efficient negotiations with future costumers.
THEMES
Systemactic examples of costly mistakes made by European and foreign companies and ways of
avoiding them.
COMPTABILITE FINANCIERE
DURÉE : 27 heures
OBJECTIF
Former à l'analyse et à la compréhension des états financiers des entreprises, la comptabilité étant
envisagée comme source d'information sur l'entreprise et son environnement. Pour réaliser cet
objectif, les étudiants s'initieront à la technique et au langage comptables (saisie, analyse, élaboration
d'états financiers, ...).
THÈMES
 Saisie et traitement des transactions.
 Principes comptables fondamentaux.
 Analyse des résultats.
 Tableau de financement.
MARKETING MANAGEMENT
DURÉE : 30 heures
OBJECTIF
The objective of this course is to give an understanding of the effects of the marketing dimensions on
the management of a company. Students will analyse the marketing problems created by operating a
business in more than one country, and examine a need for a firm to modify its marketing mix
according to circumstances. This course assumes the student has a firm understanding of the
essential functions of marketing gained from previous marketing courses.
THEMES
• International environment and marketing.
• Segmentation, targeting and positioning.
• Product strategy (adaptation, customization, country of origin effect).
• Pricing strategy (market, cost-based, public influence and competition).
• Distribution strategy (channels, retailing).
• Promotion strategy (models, budget fixation methods).
MS ESSEC STRATEGIE ET INGENIERIE DES AFFAIRES INTERNATIONALES « Filière Mixte »
Catalogue des Cours 2006-2007

STRATEGIC MANAGEMENT
DURÉE : 27 heures
OBJECTIF
Learn how to write up a strategic business plan, diagnose resources, formulate and execute strategy.
Learn how to establish a diagnosis of a strategic business unit. Learn how to select strategic business
segments, when to specialize and when to diversify. The seminar will include elements of value chain
analysis and benchmarking, portfolio management, and mergers and acquisitions strategies.
TEAM BUILDING AND LEADING
DURÉE : 3 jours
OBJECTIF
 Comprendre le fonctionnement des groupes et équipes
 Gérer les tensions internes/externes
 Développer la coopération et la confiance au sein des organisations
 Elaborer des processus et des normes pour un meilleur fonctionnement d’une équipe
 Assurer le leadership et la motivation des membres
 Développer l’écoute et la parole actives
 Apprendre à donner et recevoir du feedback
 Optimiser et évaluer les performances des membres de l’équipe et de son leader
 Bien gérer les divers objectifs de réunion
 Comprendre les étapes de réalisation d’un projet collectif
 Préparer un projet de classe
 Mieux gérer les conflits internes
JEU DE SIMULATION DE GESTION D’ENTREPRISE « ARIANE »
DURÉE: 15 heures
OBJECTIF
Il s’agit d’intégrer les différentes composantes de l'entreprise (comptabilité, marketing, finances) et de
réaliser que les décisions prises sont interdépendantes.
De simuler la gestion d'une entreprise dans un environnement concurrentiel, impliquant des réactions
rapides et adaptées à toutes modifications du marché ou des politiques des concurrents.
Sur un plan humain, cet exercice conduit les étudiants à prendre en compte l'apport et les difficultés
des décisions collégiales et du travail en groupe.
Enfin, la technique du jeu illustre les possibilités et les limites des modèles de simulation, comme outil
d'aide à la décision.
Session d’Automne
MANAGEMENT INTERNATIONAL
DURÉE : 15 heures
OBJECTIF
Permettre aux participants de développer leurs compétences de leadership dans trois domaines : Le
management local à l'étranger ; Le management global par zone ou par bloc de chaque fonction de
l'entreprise ; La construction d'une carrière de leader à l'international.
MS ESSEC STRATEGIE ET INGENIERIE DES AFFAIRES INTERNATIONALES « Filière Mixte »
Catalogue des Cours 2006-2007

THEMES
• Qu'est-ce que le leadership dans le monde d'aujourd'hui ?
• Les compétences du manager local : Le management local et les différences culturelles, les
différences dans la démarche stratégique en Asie et en Occident, l'efficacité et la propension des
choses, les formations des dirigeants dans le monde et les différences culturelles, les problèmes
de l'insécurité et de l'éthique.
• Les compétences du management global : Les stratégies globales pour chaque fonction de
l'entreprise, tactiques comparées et types d'organisation, jouer sur l'échiquier global, construire son
expertise de leader à l'international : L'évolution des carrières dans l'entreprise globale, connaître
et développer son apprentissage personnel de l'international.
GESTION FINANCIERE
DURÉE : 30 heures
OBJECTIF
Ce cours présente les bases indispensables sur les activités financières de l'entreprise et les
principales méthodes utilisées.
THÈMES
• La fonction financière.
• Les flux financiers.
• La gestion des besoins en fonds de roulement.
• Le niveau optimal du fonds de roulement.
• La gestion de trésorerie.
• Le choix des investissements.
• Les sources de financement à court terme et à long terme.
• Eléments de théorie financière et théorie des marchés financiers.
• Structure des taux d'intérêt.
ANALYSE FINANCIERE, EVALUATION ET FUSIONS-ACQUISITIONS
DURÉE : 30 heures
OBJECTIF
Les fusions et acquisitions connaissent à nouveau un boom depuis 1995 après la vague qui a déferlé
en Europe et aux Etats-Unis durant les années 1980. L'acquisition d'une entreprise nécessite une
connaissance des outils de l'analyse financière et de l'évaluation des sociétés qui ont réalisé ou qui
envisagent une alliance ou acquisition :
Les étudiants étudieront la structure concurrentielle du secteur concerné. Ils feront l'analyse financière
et l'évaluation d'une société donnée en lien avec son positionnement au sein d'un secteur (type de
concurrence, technologie, produit, marché). Ils feront et argumenteront des hypothèses sur les
motivations des sociétés concernées et récapituleront les montages financiers pour la fusion ou
acquisition.
L'objectif de ce cours est de maîtriser différents concepts et outils utilisés par différents
professionnels, praticiens du diagnostic financier et de l'évaluation de sociétés.
PILOTAGE DES COUTS ET DES MARGES : COMPTABILITE DE GESTION
DURÉE : 15 heures
OBJECTIF
Initier aux méthodes fondamentales d'analyse des coûts et à leurs usages.
MS ESSEC STRATEGIE ET INGENIERIE DES AFFAIRES INTERNATIONALES « Filière Mixte »
Catalogue des Cours 2006-2007

THÈMES
• Articulations comptabilité financière/comptabilité de gestion/contrôle de gestion.
• Compte de résultat analytique.
• Compte de résultat analytique.
• Objectifs de l'évaluation des coûts et principaux concepts de coût.
• Méthodes des coefficients et des centres d'analyse.
• Analyse des coûts par activité (ABC).
• Direct costing et modèle coût-volume-profit.
• Coûts standards et analyse des écarts.
FINANCE EXPORT
DURÉE : 15 heures
OBJECTIF
To introduce students to export finance vocabulary and mechanisms.
THEMES
• Legal environment (mainly: the OECD Arrangement).
• Export finance vocabulary.
• Risks, insurances, guarantees and credit derivatives.
• Supplier’s credit and forfaiting.
• Buyer’s credit.
• French (Roman law) « crédit-bail », leasing and cross-border leasing.
• Multisourcing.
STRATEGIE DES ACHATS INTERNATIONAUX
DURÉE : 30 heures
OBJECTIF
Montrer la symétrie entre le marketing vente et le marketing achat, sensibiliser à la nécessaire
intégration du marketing achat dans la stratégie globale de l'entreprise. Présenter les démarches, les
méthodes et les outils de marketing achat : adaptation des outils classiques de marketing et des
outils spécifiques à l'achat.
THÈMES
 Concept de marketing achat (définitions, implication dans le marketing global de l'entreprise,
symétrie vente-achat / purchasing mix, adaptation des outils de marketing d'analyse et de
décision à la fonction achat).
 Concept de segmentation (des marchés fournisseurs, des clients internes, des prestations de
service de la fonction achat).
 Etude de marché à l'achat (comparaison avec l'étude de marché à la vente, sources de recueil
d'information, notion de filière technologique et de distribution, compréhension de la stratégie
marketing des fournisseurs : choix de politique, segmentation des clients et produits, mode de
fixation des prix, typologie des marchés).
 Outils de marketing et adaptation des outils classiques à la stratégie marketing achat
(classification ABC : impact financier, cycle de vie des produits, des processus, des technologies
(choix de critères de négociation), portefeuille d'activité : santé des fournisseurs, stratégie de
positionnement et politique de formation des prix des fournisseurs.
 Outils spécifiques à la stratégie achat (principe de segmentation, matrice des rapports de force,
matrices des risques techniques et commerciaux : diverses approches).
 Marketing et communication (communication orientée vers les fournisseurs : réalisation d'une
plaquette publicitaire, salons à l'envers, communication orientée vers les clients internes :
segmentation des clients internes, différentes formes d'information, enquête de satisfaction).
MS ESSEC STRATEGIE ET INGENIERIE DES AFFAIRES INTERNATIONALES « Filière Mixte »
Catalogue des Cours 2006-2007