IBM SPSS Direct Marketing

IBM® SPSS® Statistics 19
IBM SPSS Direct
Marketing
Comprenez vos clients et renforcez vos
campagnes marketing
Vous souhaitez rendre vos programmes marketing aussi rentables que
possible, et comprendre les informations contenues dans vos données
clients peut vous aider à atteindre cet objectif. Pour comprendre encore
mieux vos contacts, vous pouvez effectuer différentes sortes d'analyses,
comprenant l’analyse de récence, de fréquence et de valeur monétaire
(RFM), la classication et le prolage des clients potentiels. Vous
pouvez également prendre les mesures nécessaires pour améliorer vos
campagnes avec l’analyse de code postal, les scores de propension et le
test de package de contrôle.
Jusqu’à une période récente, la réalisation de ces types d’analyses prenait
beaucoup de temps et exigeait des compétences particulières.
Aujourd’hui, IBM® SPSS® Direct Marketing* vous fournit tous les outils
nécessaires pour effectuer facilement ces analyses**, avec une abilité de
résultats garantie. Bien que ce module de la gamme IBM SPSS de
produits de statistiques repose sur des outils analytiques puissants, vous
n’avez pas besoin d’être statisticien ou programmeur pour l'utiliser. Au
contraire, l’interface intuitive est là pour vous guider et vous permet de
procéder à une classication des clients en quelques étapes simples.
Par exemple, vous pouvez classier vos clients en fonction des :
Données transactionnelles : date du dernier achat, fréquence des achats
•
et quantité achetée auprès de votre entreprise
Caractéristiques d’identication, telles que l’âge, l'état civil, la fonction
•
professionnelle, le lieu de résidence, etc.
En outre, vous pouvez analyser les taux de réponse à vos campagnes,
selon les caractéristiques du client ou par code postal, et tester
l’efcacité de vos offres et traitements créatifs divers. Grâce à
l’utilisation d'IBM SPSS Direct Marketing, votre organisation peut :
identier les clients susceptibles de répondre à des offres
•
promotionnelles spéciques
développer une stratégie marketing pour chaque groupe de clients
•
différent
Points clés
Avec IBM SPSS Direct Marketing,
vous pouvez :
Comprendre vos clients de manière plus •
approfondie
Améliorer vos campagnes marketing•
Maximiser le RSI de votre budget•
* IBM SPSS Direct Marketing était auparavant nommé PASW® Direct Marketing.
** Cette fonctionnalité est également disponible dans IBM® SPSS® Statistics Base.
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comparer l’efcacité des campagnes directes par e-mail•
stimuler les prots et réduire les coûts en contactant seulement les •
clients les plus susceptibles de répondre
éviter les réclamations en matière de courrier indésirable en surveillant
•
la fréquence des e-mails envoyés à chaque groupe de clients
prévoir des emplacements où installer des bureaux ou des boutiques
•
se connecter à Salesforce.com pour extraire des informations sur les •
clients, se renseigner sur des opportunités et effectuer des analyses**
Puissant mais facile à utiliser
SPSS, an IBM Company, est un leader mondial des logiciels et solutions
d’analyse prédictive. Depuis plusieurs décennies, les analystes s'en
remettent aux logiciels IBM SPSS pour aiguiller leurs prises de décision
au moyen de l’analyse de données. IBM SPSS Direct Marketing inclut
une combinaison de procédures choisies spéciquement qui permettent
aux responsables de marketing de bases de données et direct de
procéder à la préparation des données et aux activités d’analyse. Cela est
possible avec le module IBM SPSS Direct Marketing seul, ou en
association avec IBM® SPSS® Statistics Base*** et d'autres modules de
la gamme de produits IBM SPSS Statistics.
IBM SPSS Direct Marketing est facile à utiliser. Dans la boîte de
dialogue d’ouverture du module, six techniques vous sont présentées.
An de mieux connaître vos contacts, faites votre choix entre l'analyse
RFM, la classication ou le prolage de clients potentiels. Si vous êtes
prêts à améliorer vos campagnes, choisissez l’analyse du taux de réponse
par code postal, l’analyse de la propension à l’achat ou le test de
package de contrôle
Saisissez les informations et les variables appropriées pour chaque
technique, et les analyses qui auparavant se prolongeaient sur plusieurs
étapes peuvent désormais être réalisées en quelques minutes et en
opérant une seule sélection. L'interface intuitive vous guide à chaque
étape du processus, et le nouvel Assistant de notation vous permet
d'appliquer facilement des modèles créés par un statisticien conrmé ou
un explorateur de données pour évaluer vos données. L'importance du
résultat est clairement expliquée, et il apparaît sous forme de graphiques
ou de tableaux en couleurs faciles à lire, qui peuvent être exportés
directement dans Microsoft® Excel® ou Word.
Identifiez vos meilleurs clients grâce à l’analyse
RFM
Si votre entreprise recueille des données transactionnelles et des
données clients, l’outil d’analyse RFM inclus dans IBM SPSS Direct
Marketing peut vous aider à classer vos clients selon leur valeur. Le
raisonnement de l’analyse RFM est simple : les personnes ayant déjà
acheté une fois sont davantage susceptibles d’acheter à nouveau. Plus
une personne achète fréquemment, ou plus elle dépense, plus elle est
susceptible d’acheter à nouveau.
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** Cette fonctionnalité est également disponible dans IBM® SPSS® Statistics Base.
*** IBM SPSS Statistics Base était auparavant nommé PASW® Statistics
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Avec l’augmentation du recours à des campagnes marketing par e-mail et
à des logiciels de gestion de la relation client (CRM), le regroupement
RFM est devenu un outil marketing encore plus important.
Grâce à IBM SPSS Direct Marketing, vous pouvez réaliser une analyse
RFM en moins de dix minutes et classer vos clients selon les catégories
suivantes :
les clients ayant acheté le plus récemment
•
les clients ayant acheté le plus fréquemment•
les clients ayant dépensé le plus•
À l’aide de l’analyse RFM, un nombre d’emplacements de stockage est
attribué aux clients, comme par exemple 1, 2, 3, 4 ou 5, pour chaque
paramètre de RFM. Le total de ces nombres produit un chiffre désigné
comme classement ou score RFM. Les scores inférieurs identient les
clients ayant dépensé le moins, ayant rarement des achats ou n’ayant
pas effectué d’achat depuis longtemps.
Envoyez des messages appropriés grâce à la
classification
Votre organisation ou votre entreprise dispose peut-être d’une
campagne marketing générale que vous souhaitez personnaliser pour
différents groupes ou « classes » de contacts qui varient en fonction du
secteur, de l’âge, du sexe, de l’origine ethnique, etc. Si vous désirez
savoir quels groupes de prospects ou de clients ont des caractéristiques
en commun ou sont différents des autres groupes, segmentez vos
contacts en classes.
L’outil d’analyse de classication d'IBM SPSS Direct Marketing vous
permet de produire immédiatement des classes de contacts, d’attribuer
des prols d'utilisateurs-types à chaque classe et d'élaborer des
messages et des campagnes marketing ciblés pour chaque groupe.
Identifier les campagnes qui donnent les
meilleurs résultats
Pour tester une campagne existante en comparaison avec de nouvelles
campagnes, collectez vos données et exécutez un test de package de
contrôle dans Direct Marketing. Grâce au code couleurs, vous
découvrirez aisément lequel des nouveaux packages (de test) est le plus
à même de produire un taux de réponse qui surpasse celui de votre
package (de contrôle) existant. Par conséquent, votre équipe pourra
identier la campagne gagnante et prendre des décisions plus avisées
quant aux packages à éliminer.
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Générez les profils des contacts ayant répondu
à une offre
Outre l’identication du package ayant produit la meilleure réponse,
vous pouvez également utiliser Direct Marketing pour produire les
prols des personnes ayant répondu aux campagnes de test.
Sélectionnez l’outil de prolage de prospect, qui repose sur des arbres
de classication, pour localiser des caractéristiques spéciques dans les
données, telles que l’âge, l'état civil et les fonctions professionnelles.
Grâce à ces informations, vous pourrez contacter un courtier en chiers
d’adresses et communiquer les prols des clients réactifs. De son côté,
le courtier pourra dresser une liste de diffusion auprès de prospects
dont les caractéristiques sont similaires, ce qui augmente la probabilité
de réponse à la campagne de votre organisation.
Sélectionnez les contacts les plus susceptibles
d’acheter
À l’instar de nombreuses organisations, il peut vous arriver de connaître
une réduction de budget marketing et, par conséquent, d'avoir à
déterminer la campagne marketing qui générera le plus de RSI.
Grâce à Direct Marketing, vous pouvez rapidement maximiser la valeur
de votre budget restant en sélectionnant les clients les plus susceptibles
de répondre à vos campagnes et créer des modèles pour évaluer les autres
données. L'outil de propension à l'achat s'appuie sur les informations de
réponses précédentes et les caractéristiques clients pour développer un
modèle à même de prédire quels clients sont susceptibles de répondre à
une offre. Ainsi, vous pouvez éliminer de vos listes de diffusion les clients
les moins susceptibles de répondre et ne pas dépasser les limites de votre
budget.
Identifiez les clients les plus réactifs par code
postal
Votre organisation souhaite localiser le meilleur emplacement pour
installer une agence ou une boutique ayant pignon sur rue ? Si votre
équipe travaille avec un important volume de données clients et
souhaite mettre en évidence un emplacement géographique privilégié,
utilisez l’outil de réponse par code postal de Direct Marketing pour
identier une liste des codes postaux enregistrant les meilleurs taux de
réponse à vos campagnes marketing. Une fois les meilleurs codes
postaux identiés, vous pouvez planier en toute conance les meilleurs
emplacements pour installer une boutique ou une agence.
Allouez votre budget marketing de manière
plus efficace
Vous pouvez réinscrire les scores RFM, les prols de prospect et les
taux de réponse sur les données existantes ou les inscrire dans un
nouveau chier de données créé à l’aide de variables sélectionnées
parmi les données existantes. Une fois les scores et les données ajoutés,
vous pouvez rapidement dresser des listes de clients spéciques et
adapter vos stratégies marketing à chaque groupe de clients.
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Utilisez Direct Marketing pour mieux connaître vos groupes de clients
et identier les clients les plus intéressants, qu'il s'agisse des clients qui
achètent le plus fréquemment, qui dépensent le plus ou qui ont
certaines caractéristiques en commun. De plus, vous pouvez également
identier les clients les plus susceptibles de répondre à certaines offres
ou les clients n’ayant rien acheté depuis longtemps, puis élaborer des
plans marketing personnalisés pour déliser ces groupes de clients.
IBM SPSS Direct Marketing vous permet de maximiser le RSI de votre
budget marketing. Que vous lanciez de nouvelles campagnes ou des
campagnes de tests, que vous cherchiez à augmenter les revenus de
vente croisée ou de vente incitative, ou que vous prévoyiez d’ouvrir un
bureau ou une boutique, vous pouvez utiliser Direct Marketing pour
classier vos clients, et ainsi prendre de meilleures décisions
commerciales.
Classication et tests de package de contrôle dans le
domaine de l’assurance
Examinons, par exemple, comment Pat, responsable des campagnes de
marketing direct pour une compagnie d'assurance auto et habitation,
utilise IBM SPSS Marketing pour rentabiliser au maximum son budget
marketing. Pat a fait appel aux services d'une agence de publicité pour
produire une nouvelle campagne marketing. Les représentants de cette
agence ont demandé à Pat d’identier plusieurs groupes ou « classes »
de clients dont les caractéristiques sont similaires et qui sont, autant que
possible, différents des autres groupes. L’agence souhaiterait utiliser ces
informations pour attribuer des prols d'utilisateurs-types à chaque
groupe et élaborer des messages personnalisés pour chacun d'eux. Pat
utilise l’outil d’analyse de classication dans Direct Marketing pour
créer un ensemble de données des groupes de clients.
À l’aide des packages créatifs élaborés par l’agence, Pat met en place
une campagne de test qui comprend un package de contrôle utilisé avec
succès par son entreprise depuis 18 mois, ainsi que deux versions des
packages de test, le Test A et le Test B. Elle met la campagne à exécution
et, après 60 jours de réponses, elle utilise la fonction de test de package
de contrôle dans Direct Marketing pour comparer les résultats des trois
tests. Pat découvre que le Test A surpasse à la fois le package de
contrôle et le Test B.
Par conséquent, Pat peut cibler les clients appropriés avec les packages
créatifs adéquats. Cela permet à son entreprise de maximiser son budget
marketing, d’améliorer les taux de réponse et d'assurer une planication
efcace des campagnes.
Une plus grande valeur ajoutée grâce à la
collaboration
IBM SPSS Direct Marketing est disponible sous forme d'application
cliente autonome, mais une version serveur est également disponible
pour de meilleures performances et une plus grande évolutivité.
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