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Workshop Revenue & Yield Management Kate VARINI Marrakech, 26 Novembre 2010 Plan • • • • • Définitions Bénéfices du « Yield Management » Prévisions (Forecasting) Prévisions (Forecasting) Contrôle de Disponibilité Relation revenus/profits Revenue & Yield Management • Définition: “Vendre le bon produit, Au bon client, Au bon moment, Et au bon prix, Pour générer le meilleur revenu ” Pour générer le meilleur revenu… Définition • Dites moi quand vous venez et je vous dirai le prix • Dites moi combien vous êtes disposés à payer Dites moi combien vous êtes disposés à payer et je vous dirai quand vous pouvez venir • Dites moi qui vous êtes et je vous dirai le prix Fixe Haut – Variable Bas ( (Marginal) g ) Units Application du YM pp • • • • • • • Compagnies Aériennes Secteur Immobilier Secteur Immobilier Ferry‐Maritime Croisière è Trains Location de voiture Parc de loisirs Parc de loisirs Parc autos Cinéma Self Storage Conférence & fé Banqueting • Restaurants • Golf • Total Assets • • • • Definitions • “Inventory Distressed”: stock prévu de rester invendu et de conséquence il génère Zéro Revenu et de conséquence il génère Zéro Revenu • “Revenue Dilution” est provoqué quand les consommateurs achètent les produits en stock à un consommateurs achètent les produits en stock à un prix beaucoup plus bas que celui qu’ils sont disposés à payer • “ Profit Erosion ” Se présente quand les profits de la ha te saison doi ent être tilisés po r co rir les haute saison doivent être utilisés pour couvrir les coûts fixes de la basse saison Impact de « Distressed Inventory » 2 Unit Property – 50% Occupancy Discounting Issues g “Distressed inventory” cause…. ……beaucoup de “Profit ……beaucoup de Profit erosion erosion”.. Pour le réduire… Pour le réduire… Les Promotions sont mises sur le marché causant ….. …(considérables?) (considérables?) “revenue revenue dilution dilution”…causant ….. causant ….cadres de référence à changer…….et après les prix retournent au niveau normal et…….. • Les Consommateurs demandent équité et finalement…. • …. Le manque sur le marché de différence entre les produits …. Le manque sur le marché de différence entre les produits (produits aucune étoile et 5 étoiles) • • • • • •Chambre de 26 m2 / Ameublement moderne / Bureau de travail •Bain avec douche écologique, porte-serviettes chauffé •Equipements complémentaires: mini-bar, appels telephoniques locaux •Accès à Internet local et Wi-Fi et Peignoir de bain. •Fenêtres ouvrables •Chaise Eames et Lampe de Jacobson •Fer à repasser et table de repassage •25” écran plat •Vidéo on demand / iPod docking station •Téléphones à double ligne avec messagerie vocale et haut-parleur •Climatiseur individuel et contrôle de chauffage •Express checkout / Journaux le matin •Lits pliants sur demande / Sèche-cheveux / Service de chambre 24-heures •TV via satellite/câble satellite/câble. Radio par satellite •Accès à Internet haut débit / Articles de toilette Web Direct Web Direct • Le canal qui promeut la profitabilité? – Seulement si le trafic généré/converti dépasse le coût de maintien du site web attractif • Quel type de business ne doit pas investir dans un site web e‐Commerce interactif si les dans un site web e‐Commerce interactif si les conditions suivantes sont vraies? Perception de “Price Value” “Price‐Value” Objectifs Quotidiens • Prix le plus haut/taux d’occupation/RevPAU • Clients satisfaits/Dépenses des clients en augmentation/plus de clients retournants • Stimuler les ventes durant les périodes de faible demande • Personnaliser le produit (pricing Personnaliser le produit (pricing dynamique) • Augmenter la publicité positive bouche à oreille • Renforcer la marque Renforcer la marque • Eviter les remises/réductions sans distinction • Limiter les dommages qui peuvent être causés par les concurrents irresponsables Optimisation de la Profitabilité à Long Terme Profitabilité à Long Terme…. • Augmenter les revenus • Diminuer les coûts Diminuer les coûts • Entrer dans le « evoked set » des consommateurs • Valeur ajoutée BOB Aujourd'hui il est plus critique d’améliorer d améliorer les opportunités les opportunités • Prévisions Prévisions inexactes mais détecter les tendances inexactes mais détecter les tendances suffisamment tôt • Comment stimuler mieux la demande? C t ti l i l d d ? • Réductions/remises ne fonctionnent pas • Comment limiter la chute p p • Comment raccourcir le temps de récupération Résidence d’une petite ville petite ville • Les 5 derniers jours de la saison, aucune j , réservation jusqu'ici Studio 1 Chambre Structure du Pricingg Studio Jour de la semaine i Weekend EEur. 169.00 169 00 Eur. 135.00* *(3 nuits ou plus) 1 Chambre 1 Chambre Jour de la semaine Eur. 270.00 Weekend Eur. 270.00 Comment Implémenter? • • • • Les données historiques Evénements p p, g p Demande Æ pick up, groupes Compétition collecte des données ÆManque/inefficace Still at early stages of implementation Buts et objectifs différents Æ RMS (Ideas, Optims) vs. doing it manually RM & Marketingg • Le Revenue Manager doit comprendre les chaînes de distribution, quels segments font des réservations et combien ils sont prêts à payer • Les taux/prix affichés affectent l’image et le positionnement de L t / i ffi hé ff t t l’i tl iti td la structure • LL’Internet Internet Marketing souvent fait par le Revenue Department Marketing souvent fait par le Revenue Department – Upload & update des taux/prix sur Expedia, hotels.com, etc. – Créer des tactiques pour améliorer les ventes Créer des tactiques pour améliorer les ventes Comme DG, quelle structure préfériez‐vous gérer? O Occupation Prix Moyen ti Pi M A B C 100% 70.00 75% 100.00 50% 50% 130 00 130.00 L’Objectif clé est de Maximiser l’Utilisation de la Capacité (& prix) • Objectif fondamental: j – Maximiser le Revenu par Unité Disponible (Available Time‐ Based Inventory Unit RevPATI) • • • • • Compagnie Aérienne (RevPAS) Hôtel/Résidence (RevPAR) Location de voiture (RevPAV) Restaurant (RevPAS / RevPASH) Résidence ? Plus comme la location de voiture ou un hôtel? Résidence….? Plus comme la location de voiture ou un hôtel? Duration Issues • • • • • • Vendre par période Prévenir la demande Réduire l’incertitude Réduire l incertitude des arrivées des arrivées Réduire l’incertitude de la durée Réd i l t Réduire le temps entre les consommateurs t l t Autres points … Levier Stratégique du YM Contrôle de la Durée ‐ ôl d l é Structure Qu’est‐ce que je dois faire pour être sûr Q ’ t j d i f i êt û q que ma structure sera pleinement p utilisée au moment de forte demande? Tactiques pour ll’Optimisation Optimisation du YM du YM • • • • • Collecte des Données Collecte des Données Forecasting (prévisions) Overbooking g pp p Pricing approprié Connaissance du YM, partage d’informations Piliers du YM Yield Management Review Conditions Calculs Piliers Leviers Issues Tactiques q Fairness Issues • J’ai réservé en ligne un billet de ferry pour voyager durant les pâques et j’ai payé £115 • De Dover à Calais, 90 mins • J’ai changé la date de retour de 2 jours en avance et j’ai dû payer £10 de frais. £10 d f i • À la dernière minute j’ai dû changer le billet pour retourner à la date originale du retour la date originale du retour. • Actuellement le prix en ligne du trajet est de £70 • Quel est le juste prix qui peuvent me faire payer? Quel est le juste prix qui peuvent me faire payer? Un Bon Design de Produit peut minimiser les questions de Fairness, “Dilution” et “Erosion” • Qu’est‐ce‐que Qu est ce que cc’est est exactement un produit? exactement un produit? • Quels sont les éléments clés (attributs) • Comment le pricing C tl i i est relié aux attributs du t lié tt ib t d produit? Gestion des Produits • Créer des produits innovants pour répondre aux p p p caractéristiques des segments spécifiques et stimuler la demande pour combler les gaps p g p • Développer des barrières tangibles et intangibles pour éviter la “Dilution” pour éviter la Dilution et assurer le fairness et assurer le fairness Prix et le « Evoked Set » • Utiliser un pricing compétitif et une distribution éléctronique à la portée des structures choisies par les clients pour une à la portée des structures choisies par les clients pour une recherche ultérieure • Construire une forte réputation en ligne en encourageant les p g g clients à mettre des insertions (reviews) • Après, vendre les produits haut‐standing en soulignant la valeur ajoutée l j é Améliorer la disposition à payer Encourager les reviews des clients Encourager les reviews des clients • Un cadeau attractif au départ avec une note Un cadeau attractif au départ avec une note: Thank you for posting a review on .. www.venere.com www.booking.com www.tripadvisor.com Signed: The Hotel Manager Prévisions ‐Forecast • Une prévision précise permet une meilleure prise de décision au moment de vente en avance • Il y a un besoin de réduire l’incertitude et … • D’améliorer la qualité des informations de réservation: – Il est nécessaire de créer les processus de réservation pour réduire l’incertitude i.e. l’envoi d’une garantie écrite – Meilleurs sont les profils des clients, fort sera l’historique des données Forecasting • Importance – 1‐2% augmentation des revenus, programmation et approvisionnement • Types – Nuitées (occupation), Arrivées • Plus de détail offre plus de précision – DOW, LOS, classe de tarifs, type d’inventaire, segment de marché • Constrained vs. Unconstrained C t i d U t i d – Refus, méthodes mathématiques • Taille et niveau d Taille et niveau d’informatisation informatisation Courbes de Réservation • Comment construire • Prendre les prévisions • Impact d Impact d’erreur erreur de prévision de prévision – Comment mesurer avec ABS, MAD & MAPE • Groupes & Tour Operateurs Comment se présente la Courbe de Réservation? Courbe de Réservation? Tuesday Booking Curve for a Wednesday 400 BR OO BH 300 200 100 0 -1 1 0 3 5 7 21 DBA • DBA = 0 : Date d’arrivée • DBA = ‐1 : Unités actuellement vendues 35 56 84 Courbe de Réservation et Rythme de Réservation Rythme de Réservation • Données Données à collecter à travers les rapports de à collecter à travers les rapports de management (reservation pick up) • Business on the books (BOB) B i th b k (BOB) • Pour différents jours avant l’arrivée (DBA) Validation des Prévisions Pick up Forecasting • Les structures Resort peuvent avoir besoin d’utiliser le pick‐up par semaine, par mois ou par saison i k i i i • Dans une ville, les structures préfèrent créer une courbe de réservation par jours de la semaine de réservation par jours de la semaine • Facile à utiliser • Peut être utilisée avec des données de 6‐8 semaines Peut être utilisée avec des données de 6 8 semaines (besoin de tests pour la précision) • A besoin d A besoin d’éliminer éliminer toutes les exceptions toutes les exceptions Définitions aa. Plus Plus de revenu donne plus de profit de revenu donne plus de profit b. Le bon prix, pour le bon client, à travers le bon canal au bon moment l b c. Optimisation du potentiel, s’approcher à remplir la capacité de toutes les unités vendables Leviers Stratégiques Leviers Stratégiques • P Pricing Variable & Durée Prévisible i i V i bl & D é P é i ibl • Comment ils peuvent être utilisés pour p p augmenter le revenu? – Pricing Variable Pricing Variable – Durée Prévisible 7DBA client demande réduction pour le dernier studio disponible (LOS3) dernier studio disponible (LOS3) • Accepter? • OUI: fréquent…évaluable…. OUI: fréquent évaluable • OUI seulement si une des nuitées demandées est potentiellement sell out potentiellement sell‐out • NON: l’unité a de la valeur, plus de probabilité de la vendre à un prix plus élevé vendre à un prix plus élevé….. Disponibilité et Contrôle de la Demande de la Demande • Objectifs – Différentier entre contrôle de disponibilité (AC) et sa fonction) – Réviser différentes prévisions et appliquer le AC pour augmenter le revenu pendant les périodes de forte demande – Appliquer le AC dans un environnement de simulation pour apprécier son rôle dans l’optimisation apprécier son rôle dans l optimisation des revenus des revenus Contrôles de Disponibilité • Durée de séjour minimale (pour les taux de réduction) – Imposée durant la forte demande, en ajoutant des jours Imposée durant la forte demande, en ajoutant des jours immédiatement avant et après – Assure haute occupation durant la forte demande p 120% 100% 3 days 2 days 80% 60% 40% 20% 0% Sun Mon Tue W ed Thu Fri Sat Contrôles de Disponibilité • Durée de séjour maximale (pour les taux de réduction) – Durant les périodes juste avant la forte demande p j – Evite le transfert des clients à prix élevés 120% 100% 2 days 80% 60% 40% 20% 0% Sun Mon Tue Wed Thu Fri Sat Contrôles de Disponibilité • Indisponible pendant les nuitées extrêmement complètes – Elles sont utilisables pour les séjours de plusieurs nuitées Elles sont utilisables pour les séjours de plusieurs nuitées (long séjour) 120% 100% 80% Stay through 60% 40% 20% 0% Sun Mon Tue Wed Thu Fri Sat Contrôles de Disponibilité •C Ce n’est pas pour convaincre les clients à ’ t i l li t à rester pour un long séjour, mais pour p g j p laisser de disponibilité pour ceux qui vont séjourner plus longtemps ou vont séjourner plus longtemps ou arriver avant Quelque fois les structures ont des chambres vides et qu’ils ont pu vendre…. d Contrôle Optimal de Disponibilité • Le contrôle de disponibilité génère un revenu p g croissant en optimisant le rapport entre la disposition des clients à payer et la volonté de p p y séjourner plus longtemps dans le futur avec la disponibilité des unités. p • Dans plusieurs cas, le contrôle détaillé de la durée de séjour donne la grande partie des bénéfices de séjour donne la grande partie des bénéfices. Comment éviter la « Dilution il i » des revenus d ? • Réduction Réduction avec réstriction LOS avec réstriction LOS • Ajout ou soustraction de valeur/attributs importants • Rate fence: chaîne opaque (brand hidden), date de Rate fence: chaîne opaque (brand hidden) date de réservation/lead time • Réduction spéciale pour certaines catégories des Réduction spéciale pour certaines catégories des clients e.g. étudiants, professionnels de voyage, personnes âgés etc personnes âgés, etc. 3 Arguments • Personnes • Produit • Technologie Yield Management That’ss all folks! That Kate VARINI K VARINI Marrakech, 26 Novembre 2010 ,
