la consultation - SADC de la région de Matane

Je ne vends pas
autant que je le voudrais
POURQUOI ?
JOLANOE COACHING

12 réponses
12
3
45
200 suspects
6 prospects pré-qualifiés
DAMN
IT
Réseaux sociaux
Réseaux sociaux

Enchaînement typique entre les 3 fonctions
•Le marketing a envoyé un mailing à 200 suspects
•Blogue : 200 abonnés au plus récent billet
–Personnes qui devraient savoir que le produit existe
–Qui pourraient en avoir l’usage à un moment donné
–Potentiel d’une opportunité
•Une douzaine de personnes ont répondu au mailing ou au blogue
•À partir d’une grille standard de pré-qualification
–Le marketing a éliminé les collectionneurs de littérature
et les concurrents curieux
–Il n’a retenu que 6 prospects pré-qualifiés
(l’opportunité existe - potentiel d’un besoin)
•Le vendeur prend en charge ces 6 prospects pré-qualifiés
–Il entreprend de connaître leurs besoins spécifiques
–Il trouve le produit qui correspond le mieux aux attentes du prospect
•Il vise de faire 6 ventes, que la production devra livrer tel que vendu

Boucles de rétro-action
•Si aucune vente n’en découle, trois possibilités
–Le vendeur n’est pas bon, ET/OU
–Le marketing envoie un message erroné, ET/OU
–Le produit n’est pas apprécié tel que vendu
•Une bonne dose de pragmatisme est requise à ce stade
•Il est bon que le président soit au-dessus de la mêlée
–C’est le moment de faire de la critique constructive, car…
–C’est le test du marché, le juge ultime, qui a émis son verdict
•Les trois fonctions sont condamnées à collaborer pour qu’un
produit sorti de vos ateliers génère maintenant des revenus

Gestion du développement des
affaires
•Identifier des causes probables de contre-performance
•Production
–La fonction Production a sous-estimé la concurrence
–Le marché veut un produit qui se présente différemment
–La plateforme technologique a généré un bon produit au mauvais moment
•Marketing
–La fonction Marketing a créé des outils de vente inadaptés
–La grille de pré-qualification doit être revue
–La taille du marché au prix demandé est moins grande que prévue
•Vente
–La fonction Vente ne sait pas analyser les besoins du prospect
–La fonction Vente fait une proposition mal ciblée
–La fonction Vente ne contrôle pas le processus de communication