Je ne vends pas autant que je le voudrais POURQUOI ? JOLANOE COACHING 200 suspects Réseaux sociaux 12 réponses 6 prospects pré-qualifiés D A M N I T 5 4 3 Réseaux sociaux 2 1 Enchaînement typique entre les 3 fonctions • • Le marketing a envoyé un mailing à 200 suspects Blogue : 200 abonnés au plus récent billet – Personnes qui devraient savoir que le produit existe – Qui pourraient en avoir l’usage à un moment donné – Potentiel d’une opportunité • Une douzaine de personnes ont répondu au mailing ou au blogue • À partir d’une grille standard de pré-qualification – Le marketing a éliminé les collectionneurs de littérature et les concurrents curieux – Il n’a retenu que 6 prospects pré-qualifiés (l’opportunité existe - potentiel d’un besoin) • Le vendeur prend en charge ces 6 prospects pré-qualifiés – Il entreprend de connaître leurs besoins spécifiques – Il trouve le produit qui correspond le mieux aux attentes du prospect • Il vise de faire 6 ventes, que la production devra livrer tel que vendu Boucles de rétro-action • Si aucune vente n’en découle, trois possibilités – Le vendeur n’est pas bon, ET/OU – Le marketing envoie un message erroné, ET/OU – Le produit n’est pas apprécié tel que vendu • Une bonne dose de pragmatisme est requise à ce stade • Il est bon que le président soit au-dessus de la mêlée – C’est le moment de faire de la critique constructive, car… – C’est le test du marché, le juge ultime, qui a émis son verdict • Les trois fonctions sont condamnées à collaborer pour qu’un produit sorti de vos ateliers génère maintenant des revenus Gestion du développement des affaires • • • • Identifier des causes probables de contre-performance Production – La fonction Production a sous-estimé la concurrence – Le marché veut un produit qui se présente différemment – La plateforme technologique a généré un bon produit au mauvais moment Marketing – La fonction Marketing a créé des outils de vente inadaptés – La grille de pré-qualification doit être revue – La taille du marché au prix demandé est moins grande que prévue Vente – La fonction Vente ne sait pas analyser les besoins du prospect – La fonction Vente fait une proposition mal ciblée – La fonction Vente ne contrôle pas le processus de communication La séquence des étapes d’une vente • Vous obtiendrez votre commande quand l’acheteur : 1. Se sent en confiance avec vous 2. A réalisé qu’il a un besoin (≠ opportunité) 3. Croît que votre produit est la solution 4. Pense qu’il en aura pour son argent • À exécuter dans cet ordre !!!!!! • Vous ne franchirez jamais ces 4 étapes si vous vous concentrez à « faire une vente » – Concentrez-vous plutôt à résoudre ses problèmes et vous progresserez beaucoup plus sûrement Ne lui demandez pas s’il veut acheter, mais comment il pense résoudre son problème Interactions entre les trois fonctions • Contribution du Marketing – Envoyer un message commun CLAIR à tous les suspects – Avoir une réponse standard toute prête pour les suspects qui ont réagi – Générer des prospects pré-qualifiés • Séminaires, foires, publicité, relations publiques, articles éditoriaux, Internet, réseaux sociaux, publipostage, sondages clients • Contribution de la Production – Fournir au Marketing les caractéristiques du produit pour constituer le meilleur message standard aux suspects • Contribution de la Vente – Adapter le message standard aux besoins spécifiques de chaque prospect Quand demander la commande ? • Osez demander la commande TÔT – Pour savoir TÔT les questions auxquelles vous allez devoir vous préparer – Pour connaître TÔT les sacrifices que vous allez devoir consentir pour faire progresser le processus de vente en votre faveur – Pour savoir TÔT si çà en vaut le coup… et le coût • Il faut demander la commande 5 fois en moyenne avant de l’avoir : commencez donc le plus TÔT possible • N’en dites pas trop techniquement – Convainquez-les d’abord que vous voulez leur succès, garant de votre succès (être à l’écoute, vs convaincre) • Quel est le problème que vous voulez résoudre ? – La qualité de vos questions s’en ressentira 200 suspects 36 réponses Réseaux sociaux 2 prospects pré-qualifiés D A M N I T 1 200 suspects 12 réponses 6 prospects pré-qualifiés D A M N I T Réseaux sociaux 1 200 suspects 12 réponses 6 prospects pré-qualifiés D A M I N T 1 D. A. M. N. I. T. Qui êtes-vous ? – Décideurs - D • Liste des individus qui ont une influence sur la prise de décision, en notre faveur ou non, et à quel titre - acheteur, ingénieur, consultant, viceprésident, client référence, concurrent, association professionnelle. – Une majorité de décideurs sont contre notre solution – Certains des décideurs ne privilégient pas notre solution – Pas d’objections exprimées par les décideurs que nous avons pu rencontrer – Tous les décideurs influents sont explicitement en notre faveur 1 2 3 4 Quels sont vos besoins ? - Application - A • Description de la problématique du projet, dans le langage du prospect, sans préjuger de ce que nous pouvons offrir. Motivations d’achat, tant techniques que stratégiques (pour l’entreprise ou le marché). – On ne connait pas grand chose des besoins prioritaires du prospect – Il y a beaucoup de besoins du prospect avec lesquels nous ne sommes pas familiers – Nous savons résoudre les problèmes du prospect, mais il n’a pas décidé qu’il a besoin de les résoudre – Le prospect est en accord avec nous sur la définition de ses problèmes et il a décidé de les résoudre 1 2 3 4 Comment allez-vous me payer ? – M - Money • De quelle façon se dépense l'argent chez ce prospect ? Quel est le budget alloué à ce projet, montant espéré, budget alloué, date de l'année fiscale, répartition des budgets dans le temps, sources des fonds. – – – – Budget pas encore décidé Budget alloué mais des inconnues persistent Le montant d’argent demandé n’est plus un problème L’argent doit être dépensé maintenant 1 2 3 4 Comment rester en contrôle ? – N – Next action • Qui est en contrôle de la prochaine action qui fera progresser le dossier : nous, le prospect, ou un concurrent? (analyse des actions des concurrents, ce que nous devons faire pour garder, ou reprendre, le contrôle) – La prochaine action est décidée par un concurrent – La prochaine action est décidée par le prospect – Nous contrôlons la prochaine action : nous nous rapprochons de l’obtention d’une commande – Leur appel d’offre est rédigé selon nos propres spécifications 1 2 3 4 Que vais-je vous offrir ? – I - Implementation • L’ensemble des prestations que nous devrions offrir pour répondre aux besoins décrits par le prospect : produits standard, produits ou services expérimentaux, options dans la soumission, soumission finale, facturation. – Beaucoup d’adaptation ou d'expérimentation serait nécessaire de notre part 1 – Un concurrent nous bat souvent dans ces circonstances 2 – Nous maitrisons bien ce genre de problème 3 – On a des avantages uniques par rapport à la concurrence 4 Répartition dans le temps – T - Timing • Connaissance des dates importantes - pour nous et pour le prospect - dans l'échéancier. Inscription au calendrier de quelqu’un (date de la prochaine action, de la réunion d'un comité, contraintes saisonnières) – – – – La commande ne tombera pas avant 6 mois La commande ne tombera pas avant 3 mois La commande tombera dans les trois prochains mois La commande sera donnée, à nous ou à un concurrent, dans les 30 prochains jours 1 2 3 4 L’information du terrain • Un des rôles irremplaçables du vendeur est de faire remonter l’information du terrain vers les fonctions Marketing et Production – Ceci permet d’ajuster les résultats des enquêtes de marché globales – en se basant sur des faits récents et ponctuels – en provenance de prospects ayant un besoin maintenant • Le vendeur est aux premières loges pour récolter des faits – Il ne doit pas être blâmé pour être le messager des nouvelles dérangeantes, tant qu’il reste constructif – Rejeter tout ce qui peut ressembler à des « arguments de mévente » – Il est l’intervenant qui a le plus de chances de contredire certaines des certitudes accumulées sur le marché au cours des derniers mois de développement du produit « C’est trop cher !!! » • • • • Comment répondre à la question du prix Répondez : « Par rapport à quoi ? » Et, de grâce, attendez la réponse Vous pourrez ainsi compléter votre check-list du D.A.M.N.I.T. – – – – – – Est-ce quelqu’un d’autre qui lui a dit de vous le dire ? GENS Son besoin est-il bien moindre que ce que vous pensiez ? CHOSES Son budget est-il trop serré en ce moment ? ARGENT Est-ce un compétiteur qui contrôle le jeu ? ACTION Pouvez-vous offrir moins de services ? PROPOSITION Pourrait t-il payer ce prix facilement mais plus tard ? TIMING D A M N I T S’adapter aux attitudes du prospect Attitude du prospect ACCORD Approuve votre énoncé du bénéfice "C'est excellent" OBJECTI ON PERÇUE A mal compris un des bénéfices du produit "Il ne fonctionne pas sous iOS" OBJECTI ON RÉELLE A décelé un aspect négatif du produit "Il ne fonctionne pas sous iOS" SCEPTI CI SM E Ne croît pas à l'énoncé d'un bénéfice "Je ne vous crois pas" I NDI FFÉRENCE Ne voit aucun besoin de ce bénéfice "Je suis heureux avec ce que j'ai déjà" Réaction du vendeur RENFORCER - DEM ANDER LA COM M ANDE Confirmer la relation besoin-bénéfice "Pourquoi ne profitez-vous pas de notre promotion pour commander aujourd'hui ?" CLARI FI ER Investiger pour confirmer le besoin "Nous avons amené aujourd'hui la version Windows, c'est plus facile sur notre portable de démo" COM PENSER AVEC LES AUTRES BÉNÉFI CES Au besoin, en identifier d'autres "Vous n'envisagez tout de même pas de vous passer de tous ces autres avantages ?" PRÉSENTER DES PREUVES Avoir à portée de main autre chose que des mots "Çà vient d'être publié dans Wired" SONDER Identifier des besoins non encore exprimés "Êtes-vous beaucoup affecté par la nouvelle règlementation qui… ?" D.A.M.N.I.T. distributeur Avez-vous pu identifier un aspect qui mériterait d’être discuté ? JOLANOE COACHING [email protected] http://www.linkedin.com/in/jolanoe