La Pharma » et l`innovation
publicité
« La Pharma » et l’innovation ? 4 et 5 octobre 2010 1 Source : Internet Paris, 4 et 5 octobre 2010 Solutions innovantes en marketing/ventes 4 Octobre 2010 Rémi Vernier, Sales Excellence Manager, Bayer Santé Plan de la présentation • « Solutions innovantes en marketing/ventes » – Etat des lieux – L’émergence de départements Sales Excellence – Les solutions innovantes 4 et 5 octobre 2010 3 La visite médicale en 2010 Certification de la Visite Médicale Spécialisation vers l’hôpital 4 et 5 octobre 2010 Source : http://www.leem.org/medicament/films-metiers-487.htm 4 Etude prospective du Leem 2005 4 et 5 octobre 2010 5 Source : http://www.evolution-vm.org/ Sur 10 ans, - 50 % des effectifs Visite Médicale 6 4 et 5 octobre 2010 Source : http://www.leem.org/leem-image/leem/document/363.pdf Une approche B2B 7 4 et 5 octobre 2010 Source : The Journey to Key Account Management for Pharmaceuticals Chris Morgan ZS Vieillissement population MG… 4 et 5 octobre 2010 8 Source : Ordre National des Médecin Atlas 2009 L’informatique au quotidien Jusqu’à la télémédecine. 9 4 et 5 octobre 2010 Source : Agence des Systèmes d’Information Partagés de santé Changements annoncés, nous y sommes… 4 et 5 octobre 2010 Source : http://www.conseil-national.medecin.fr/sites/default/files/sondage%20internet%20CNOM%202010.pdf 1 0 Plan de la présentation • « Solutions innovantes en marketing/ventes » – Etat des lieux – L’émergence de départements Sales Excellence – Les solutions innovantes 4 et 5 octobre 2010 1 1 Sales Forces Effectivness By Dr. Andree Bates 5/01/2010 1. Targeting and Segmentation 2. Messages that Drive Prescribing 3. Sales Force Selling Models 4. Incentive Compensation Planning 5. Selling versus Account Management 6. Performance Measurement and Optimization 7. Integrating ‘e’ into the Sales Force Mix Sales Force Effectiveness is a multi-faceted issue, but one that can be dramatically improved with judicious use of analysis through analytics of the various components of the piece. 1 4 et 5 octobre 2010 2 Source : http://social.eyeforpharma.com/story/seven-quick-fixes-sales-force-effectiveness Principaux domaines d’expertise Segmentation and Targeting Sales Forces Planning Incentives Scheme modelling and Sales Target Forecasting from customer to territory Sales Excellence Monitor and Evolve Sales Forces Metrics Resources Optimisation Coaching KAM CRM 4 et 5 octobre 2010 1 3 Fonctions supports, cout d’agence, complexité • ETMS, CRM, CLM, EIS, 4 et 5 octobre 2010 Source : Campagne publicité Nissan 1 4 Hyper ciblage, géomarketing. Prise en compte des nouvelles cibles ARS 4 et 5 octobre 2010 Source : Parthage.fr 1 5 Benchmarking, comparaisons, échanges Maturité du CRM (11 laboratoires) Axe 1. Innocence A. Organisation B. Systèmes • Organisation en « silo » • Orienté Produit • Pas d’ ETMS •Remontée simple des contacts clients 2. Connaissance 3. Expertise 4. Meilleure Pratique •Organisation orientée clients • Mise en place d’équipes transverses • Task Forces par profil de clients •Pilotage harmonisé entre les fonctions • CRM : Outil de • ETMS : système de centralisation des contacts Visite Médicale coordination et de suivi des plans opérationnels • Données centralisées, partagées C. Process • Objectifs Marketing • Plans opérationnels • Objectifs Ventes Marketing ou Ventes organisés autour des profils clients • Pas de coordination • Cellule de pilotage global de la relation clients • Coordination à 360° autour du client • CLM : Outil de pilotage de la relation clients selon le profil client • Interaction des clients avec les outils CLM (Congrès, sites internet, eDetailing, ;..) • Planification annuelle coordonnées : Equipes MMV opérationnelles (Médico – Marketing – Ventes) • Monitoring multifonction intégré. Pilotage des objectifs partagé (MMV) • Coordination des bases de données • Intégration des données globale. Partage et accès communs (MMV) • Aide à la planification intégrée D. Gestion des données • Collecte des données simples • Organisation des données par fonction 16 4 et 5 octobre 2010 Source : CGVM 2010 1 6 Benchmarking, comparaisons, échanges Maturité Multicanal (11 laboratoires) Axe 1. Innocence 2. Connaissance 3. Expertise 4. Meilleure Pratique • Plan d’action intégrant Marketing et Ventes, A. • Contacts clients : Force de Vente à 100% Organisation • PC Systèmes • Systèmes déconnectés, autonomes • Opérations multicanal • Pas de mise en place non coordonnées d’opérations multicanal • Pas de monitoring global des opérations Process D. • Données activité Vente Gestion des données programmes Marketing non coordonnés • Pilotes sur des opérations « e » •Pas de structure centralisée de pilotage B. C. • Opérations Ventes et exclusivement • Consolidation Nationale des opérations au niveau Produit • Plusieurs systèmes avec centralisation des données multicanal a posteriori • Plans d’actions multicanal intégrés et partagés (VM, RP, Congrès, eDetailing, eConference, mailing, KAM, …) • Centralisation et partage des opérations multicanal • Pilotage « temps réel » des opérations multicanal par segment de clientèle • Mise en place d’approches multicanal en « pilote ». • Planification opérationnelle multicanal définie sur le profil des clients • Pas de programme de coordination multicanal • Approches ROI par segment de clients • Centralisation des données a posteriori. •Consolidation des opérations par segment de clients et type de canal • Intégralité des données opérationnelles centralisée et partagées 17 4 et 5 octobre 2010 Source : CGVM 2010 1 7 Benchmarking, comparaisons, échanges Etude en cours sur les pratiques E-marketing 4 et 5 octobre 2010 Source : INFOSTAT 2010 1 8 Plan de la présentation • « Solutions innovantes en marketing/ventes » – Etat des lieux – L’émergence de départements Sales Excellence – Les solutions innovantes 4 et 5 octobre 2010 1 9 L’innovation passerait-elle par un multicanal au service des clients? Forme traditionnelle Formation Visite face-face Mailing Relations médicales Staff Congrès TV Presse Portail Internet + Forme innovante @Formation @Visite @Mailing @ Relations médicales @ Staff @ Congrès @ TV @Réseaux Sociaux 4 et 5 octobre 2010 2 0 Quelques Solutions innovantes E-CONFERENCE @ E-DETAILLING E-RESEAUX E-CONFERENCE E-SERVICES E-DETAILLING E-SERVICES E-RESEAUX SOCIAUX 4 et 5 octobre 2010 2 1 E-SERVICES Quelques exemples d’approche OFFICINE: Roche : www.roche.fr et planète Roche Officine Sanofi-Aventis : www.lesclassiK.fr, www.santea.com Wyeth : www.docteurW.com MSD Chibret : www.univadis.fr Pfizer : www.officin.fr GSK : www.pratispharma.com 4 et 5 octobre 2010 2 2 E-DETAILLING • • • • • E-CONFERENCE 100 % e-detailling Appels téléphoniques Solution complées Self detailling E-conférence 4 et 5 octobre 2010 Source :© Copyright Kadrige 2010 2 3 E-RESEAUX SOCIAUX Patient Grand public @ Médecins Professionnels 4 et 5 octobre 2010 2 4 Conclusion : « La Pharma » et l’innovation ? 4 et 5 octobre 2010 2 5 Merci pour votre attention Questions Le monde sera connecté et le monde connecté sera durable. Gilles Berhault 4 et 5 octobre 2010 2 6
