La PLV

Intervenants
Florence VANET,
Responsable Projets SI
Frédéric DUGARD
Chef de produits marketing
Marie-Benoite BERDET
Dirigeante de la société Auriabel
Retail Marketing – l’efficacité des
actions dans le point de vente,
au plus proche des consommateurs
Jeudi 9 juillet 2015
BIENVENUE !
Sommaire
1. Préambule
2. Des solutions à votre service
3. Intervention de la société Auriabel
Open Day – Jeudi 09 Juillet 2015
Direction commerciale et marketing
BIENVENUE !
Un échange interactif
 N’hésitez pas intervenir !
 Faites nous bénéficier de votre expertise
 Mieux comprendre vos besoins
 Mieux vous accompagner dans votre quotidien
Open Day – Jeudi 09 Juillet 2015
Direction commerciale et marketing
1. PREAMBULE
Le point de vente aujourd’hui
 Un maillage très dense de 26 000 magasins sur
l’ensemble du territoire
 Audience globale : environ 10 millions de visiteurs
uniques / semaine
 Chez les spécialistes de la presse : entre 600 et 900
clients par jour.
Open Day – Jeudi 09 Juillet 2015
Direction commerciale et marketing
1. PREAMBULE
Le point de vente aujourd’hui
 Un point de contact avec le consommateur
 Une culture de proximité
 Un réseau prescripteurs des marques de presse
Open Day – Jeudi 09 Juillet 2015
Direction commerciale et marketing
1. PREAMBULE
Le point de vente aujourd’hui
 Un lieu d’innovations :




Approche web to store
Développement du e-merchandising
Ecrans connectés interactifs (Mediaflyer/Boostore)
Relais Beacon…
Open Day – Jeudi 09 Juillet 2015
Direction commerciale et marketing
1. PREAMBULE
MLP vous aide à tirer profit de ce centre de valeur
 MLP vous conseille en amont:
 Sélection des points de contact (implantation)
 Répartition des quantités (gamme IRIS pass)
 Gamme d’études pour mieux décider au quotidien
Open Day – Jeudi 09 Juillet 2015
Direction commerciale et marketing
1. PREAMBULE
MLP vous aide à tirer profit de ce centre de valeur
 MLP vous accompagne pendant la mise en vente :
 80 interlocuteurs experts sur le terrain (MLP + 32
dépôts du groupement Alliance)
 Une gamme de dispositifs promotionnels ciblés
 Des opérations personnalisées
Open Day – Jeudi 09 Juillet 2015
Direction commerciale et marketing
2. DES SOLUTIONS A VOTRE SERVICE
Développer vos ventes grâce à la visibilité
 La promotion des ventes :
 Augmenter la visibilité de votre titre dans les zones de fort
trafic avec des mises en avant en GMS
Maxi GMS univers
Open Day – Jeudi 09 juillet
Maxi GMS sélection
Direction commerciale et marketing
Hyper 4
2. DES SOLUTIONS A VOTRE SERVICE
Développer vos ventes grâce à la visibilité
 La promotion des ventes :
 Augmenter la performance du réseau traditionnel : mise
en avant en présentoir caisse, …
Expert 2
Expert 3
Open Day – Jeudi 09 juillet
Direction commerciale et marketing
Promo caisse
2. DES SOLUTIONS A VOTRE SERVICE
Développer vos ventes grâce à la visibilité
 La promotion des ventes :
 Renforcer la visibilité dans sa famille de référence avec une
mise en avant du titre dans le linéaire
Presse capitale
(Réseau parisien)
Arrêt sur
Open Day – Jeudi 09 juillet
Direction commerciale et marketing
2. DES SOLUTIONS A VOTRE SERVICE
Développer vos ventes grâce à la visibilité
 La promotion des ventes :
 Des opérations de mises en vente spécifiques sur des
points de vente hyper-spécialistes de la presse
Open Day – Jeudi 09 juillet
Direction commerciale et marketing
2. DES SOLUTIONS A VOTRE SERVICE
Développer vos ventes grâce à la visibilité
 La promotion des ventes :
 Affichage
Réseaux duo / massif 30x40
Réseaux urban 60x80 / 60x120
Réseaux shoppeuses 60x80 / 60x120
Open Day – Jeudi 09 juillet
Direction commerciale et marketing
2. DES SOLUTIONS A VOTRE SERVICE
Améliorer l’exposition de vos titres en linéaire
 L’animation terrain : Expovision
 Réaliser un diagnostic de l’exposition de votre
titre en linéaire :
Tirage min de
18 000 ex,
300 visités
(non ciblés)
• Où se situe le titre en linéaire (avec quelle
famille ? avec quels titres ?)
• Comment est exposé le titre (quel type
d’exposition ? quelle gorge dans le
linéaire?)
 Orienter vos actions de promotion, communication ou
visites diffuseurs.
Open Day – Jeudi 09 juillet
Direction commerciale et marketing
2. DES SOLUTIONS A VOTRE SERVICE
Améliorer l’exposition de vos titres en linéaire
 L’animation terrain : Optimexpo
 Contrôler et repositionner votre titre en
linéaire
 Améliorer l’exposition et la visibilité du titre
en linéaire
 Pose de PLV légère (stop-rayons, affichette,
sacs…) ou lourde (présentoirs)
Visites
ciblées ou
non
 Des opérations personnalisables en fonction du besoin
Open Day – Jeudi 09 juillet
Direction commerciale et marketing
2. DES SOLUTIONS A VOTRE SERVICE
MLP, un centre de ressources pour concevoir et
mettre en œuvre des opérations sur mesure
 Une ingénierie de services :




Ciblage des points de vente à visiter
Gestion de la fabrication de PVL
Gestion logistique de la PLV
Pilotage de la mise en œuvre opérationnelle solution terrain et
logistique
 Communication directe au diffuseur en complément (mailing, emailing,
phoning)
 Suivi des actions terrains
 Bilan des actions et résultats
Open Day – Jeudi 09 juillet
Direction commerciale et marketing
2. DES SOLUTIONS A VOTRE SERVICE
MLP, un centre de ressources pour concevoir et
mettre en œuvre des opérations sur mesure
 L’expérience et le professionnalisme de nos forces de vente à votre
service :
 Montage, pose de PVL dans le point de vente
 Remise au diffuseur d’échantillons gratuits,
ou flyers pour distribution aux clients…
 Présentation d’un argumentaire au point de vente
 Amélioration de l’exposition et
repositionnement éventuel du titre
Open Day – Jeudi 09 juillet
Direction commerciale et marketing
Intervenants
Marie-Benoîte BERDET,
Retail Marketing – l’efficacité des
actions dans le point de vente,
au plus proche des consommateurs
Jeudi 9 juillet 2015
AURIABEL
Focus sur les actions en point de
vente
La PLV : une multitude de supports
(Publicité sur le lieu de Vente)
Open Day – jeudi 09 Juillet
Direction commerciale et marketing
AURIABEL
Différents types de PLV
 PLV de sol
Open Day – jeudi 09 Juillet
 PLV de comptoir
Direction commerciale et marketing
AURIABEL
Différents types de PLV
 PLV en linéaires
Open Day – jeudi 09 Juillet
 PLV suspendue
Direction commerciale et marketing
AURIABEL
Différents types de PLV
 PLV de vitrine
Open Day – jeudi 09 Juillet
 Divers PLV
Direction commerciale et marketing
AURIABEL
La PLV : une aide à la vente
 À quelle occasion produire de la PLV ?
•
•
•
Promotion de marques et déclinaisons
Relances, nouvelles formules
Lancement, opérations saisonnières
 La force de la PLV :
• Sort le produit du linéaire & le met en valeur :
attire le consommateur
• Rappelle la marque au diffuseur et facilite le
bon placement
• Déclenche l’acte d’achat, notamment vers une
cible nouvelle.
Open Day – jeudi 09 Juillet
Direction commerciale et marketing
AURIABEL
La PLV : une aide à la vente
 1 achat sur 2 est décidé en point de vente :
 Les PLV qui contribuent le plus à augmenter les ventes sont les box
palettes, les animations, les affiches grand format, l'habillage de
linéaire et les pancartes-affichettes.
Open Day – jeudi 09 Juillet
Direction commerciale et marketing
AURIABEL
À la recherche de l’efficacité
 Procéder pas-à-pas : d’abord à l’échelle locale
• Principe du test & learn sur un panel restreint
• Étendre ensuite à l’échelle nationale.
 Le ciblage est primordial : quel est le besoin réel ?
• Objectifs clairs et préalablement définis : projet ciblé
• Quel public : lecteurs réguliers/non-lecteurs, rajeunir/féminiser un
lectorat…
• Être pertinent en s’appuyer sur des évènements : semaine du goût,
foire aux vins, Fêtes des mères, Noël…
Open Day – jeudi 09 Juillet
Direction commerciale et marketing
AURIABEL
À la recherche de l’efficacité
 Prendre en compte l’ensemble de la chaîne
• Diffuseur / Gérant de point de vente
• Installateur de la PLV / Employés du point de vente
 Vont-ils jouer le jeu ?
Pas si simple.

Pour cela, utiliser les leviers existants :
Open Day – jeudi 09 Juillet
►
Prévoir des primes à 2 niveaux pour la communauté du PDV : le
gérant et la petite main
►
Bien les informer en amont : marketing, planning, délégués
commerciaux
Direction commerciale et marketing
AURIABEL
À la recherche de l’efficacité
 Récurrence des opérations
• La vente additionnelle est un corollaire, il s’agit d’engager un dialogue
avec le public et le réseau.
 Opter pour des PLV de taille standard :
• Permet de soigner sa créa, miser sur des visuels originaux
 La vue est le sens le plus sollicité en point de
vente !
 Attirer l’attention du client
 Oser affirmer votre identité et votre ambition !
Open Day – jeudi 09 Juillet
Direction commerciale et marketing
AURIABEL
Facteurs-clés du succès
 Être clairement identifiable
• Interpeller le consommateur sur le mode « Twitter » : simple, direct
court et intuitif
 S’inscrire dans une démarche marketing cohérente
• Conserver une image de marque homogène
• D’autant plus s’il y’a plusieurs supports au sein d’une campagne.
Open Day – jeudi 09 Juillet
Direction commerciale et marketing
AURIABEL
Facteurs-clés du succès
 Mettre du sens dans sa PLV :
• Insister sur les valeurs de la marque
• Mettre l’accent sur l’évènement en cours, le traduire dans la PLV
(forme de découpe…)
 Choix de supports simples : à mettre en place et à
prendre en main
 Tous les supports ne sont pas adaptés pour être
utilisés plusieurs fois
Open Day – jeudi 09 Juillet
Direction commerciale et marketing
AURIABEL
Facteurs-clés du succès
 Ne pas être déceptif par rapport à votre cible
naturelle
 La réalité doit correspondre aux attentes de chacun !
 Définir ses objectifs & KPI en amont et les partager
en interne
Humilité : osez vous tromper et apprendre!
Open Day – jeudi 09 Juillet
Direction commerciale et marketing
AURIABEL
Petites astuces
 Pré-définir un process, le répéter de façon simple, et
automatiser une partie de l’opération
 Utiliser des supports standards ou des découpes
existantes
 Amalgamer plusieurs supports (SR, cartonette,
réglette, kakémono…) sur la feuille s’il s’agit du
même matériau
 Utiliser des PLV modulables : on ne change que le
fronton d’un présentoir
Open Day – jeudi 09 Juillet
Direction commerciale et marketing
AURIABEL
Petites astuces
 Se regrouper entre éditeurs
• Amalgamer la fabrication d’un support : 1 créa par éditeur
• Par thématique : plusieurs éditeurs pour une mise en avant multititres
 Incidences :
• Réduction des délais & des coûts, pour toutes les parties : côté
éditeur, côté production
• Apprentissage à peu de risque, avec des délais maîtrisés
• Impact sur la notoriété de la marque > ça bouge!
Pour ceci, il ne faut pas faire de one-shot, il faut
de la récurrence !
Open Day – jeudi 09 Juillet
Direction commerciale et marketing
AURIABEL
Approche opérationnelle
Déroulement d’une opération et ses différentes étapes :
 Idée / Projet :
• Des objectifs clairs, précis, très ciblés, le concept, le support..
 Études : ~ 2 semaines
 Choix des PDV par MLP
 Analyse projet, recherche/sourcing produits, prototype
 Sélection support, matière, faisabilité & contraintes techniques, sourcing
ateliers/devis, maquette, planning…
 Créa : 2 à 3 semaines
 De la créa > à l’exécution > aux fichiers HD
Open Day – jeudi 09 Juillet
Direction commerciale et marketing
AURIABEL
Approche opérationnelle
 Production support : 1 à 5 semaines
 Pour un projet simple : 1 à 2 semaines après BAT
 Pour un projet plus complexe : 2 à 3 semaines après BAT
• Approvisionnement des matières
• Tracé de découpe, fichier d’impression, BAT, calage machine
• Suivi dans les différents ateliers à chaque étape
• Notice de montage, conditionnement
• Reporting…
 Logistique :
• Insert
• Acheminement jusqu’au PDV
• Mise en place
Open Day – jeudi 09 Juillet
Direction commerciale et marketing
AURIABEL
Approche opérationnelle
 Délais : 2 à 3 mois sans compter votre travail de
réflexion en amont
• Conseil, créa, montage de l’opération, approvisionnement, fabrication
• Délai standard de fabrication de goodies personnalisés (1 logo) = 5
semaines
• Pour une opération d’été avec :
 un Box => débuter en Février
 un stop-rayon => débuter mi-Mai!
 Ressources :
• Infographiste/créa, Editeur, Fabricants, Logisticien, MLP, PDV
• Possibilité d’externaliser et de prise en charge par un prestataire
Open Day – jeudi 09 Juillet
Direction commerciale et marketing
AURIABEL
Cas concret : 2 exemples de budgets
Développé d’une opération correspondant à 2 types
de budgets
Petite opération sur une 100 points de vente
Open Day – jeudi 09 Juillet
Direction commerciale et marketing
AURIABEL
Cas concret : 2 exemples de budgets
 Schéma budget : 3K € / 5K €
• 1 support : conseil, créa et production
 1 support au choix : affiche, stop-rayon, réglette, vitrophanie,
cartonette, en 1 ou 2 modèles…
•
•
Open Day – jeudi 09 Juillet
Sélection PDV par MLP
Ressources internes /externes
Direction commerciale et marketing
AURIABEL
Cas concret : 2 exemples de budgets
 Schéma budget : 5K € /8-10K €
• 2 ou 3 Supports : conseil, créa et production
 1 petit kit comprenant 1 affiche ou vitro (vitrine), 1 boîte distri
(linéaire) ou stop-rayon, 1 présentoir de comptoir, sticker de sol
ou cartonette (produit)…
 Prime - goodies à prévoir pour consommateur & diffuseur (stylo,
porte-clés, supplément titre, paillasson…)
• 1 jeu-concours très simple + Primes
• 1 box
• Sélection PDV par MLP
• Ressources internes / externes
Open Day – jeudi 09 Juillet
Direction commerciale et marketing
AURIABEL
Conclusion
Nous avons fait le choix d’un focus sur des actions et supports
simples, il existe des opérations plus complexes :
kits de PLV, PLV digitale, approche multi-canal, peut-être avec
des jeux-concours…
OSEZ & APPRENEZ : faites une première
opération !
Open Day – jeudi 09 Juillet
Direction commerciale et marketing
Merci de votre
attention