S`adapter danS un monde communicationnel en conStant

Volume 2
Automne 2014
Gratuit
S’adapter
dans un monde
communicationnel
en constant
changement
Marketing / Communication
Design / Technologie
ESTRIE / 45, rue Radisson, Sherbrooke (Québec) J1L 1E2 / 819 562.2222 / 1 877 562.2299
Montréal / 3755-E, boul. Matte, Brossard (Québec) J4Y 2P4 / 450 321.2413 / 1 877 562.2299
3 experts vous disent tout sur :
L’image de marque /
Le design adaptatif /
votre présence dans les
salons commerciaux /
ciblestrategique.com
SOMMAIRE /
3. S’adapter pour mieux performer /
4-5. L’image de marque, qui êtes-vous sur le marché ?/
7. Entrevue : CIBLE solutions d’affaires /
8-10. Le design adaptatif, vous connaissez ? /
11. Entrevue : Cascades Groupe tissus /
12-13. Saviez-vous que... /
14-16. Réinventez votre présence dans un salon commercial /
17. Entrevue : Polyform Inc. /
PRÉSIDENTE NATHALIE ASHBY / CHARGÉE DE PROJET Julie noël / COORDONNATRICE-RÉDACTRICE Anne-Marie HouDe /
DIRECTEUR DES TECHNOLOGIES Marc-Olivier Noël / DIRECTRICE ARTISTIQUE MARIE LESSARD /
CONCEPTRICE GRAPHIQUE Tania bolduc / PHOTOGRAPHE ÉRIC LAJEUNESSE /
3
éditorial
Présidente
Nathalie Ashby
S’adapter
pour
mieux
performer
Tout évolue à un rythme effréné, parfois difficile à suivre.
Dans un monde où la compétition est inévitable, une
entreprise gagne à être à l’affût des dernières tendances
et à connaître les moyens qui peuvent lui permettre de
sauver temps et argent. Dans la vie de tous les jours tout
comme dans le monde des affaires, les changements sont
constants et viennent perturber les activités. CIBLE vous
présente une deuxième édition du magazine Visez Juste
autour du thème de l’adaptation, puisque savoir s’adapter
est une condition au succès dans un monde en constante
mutation.
Cette forme d’adaptation demeure toutefois mal
comprise, c’est pourquoi nous vous proposons un article
à ce sujet. Également, des façons de faire différentes
viennent modifier les habitudes bien établies, comme la
participation aux salons commerciaux. Vous découvrirez
dans cette édition cinq trucs afin de mieux y performer et
ainsi en obtenir les résultats escomptés. Finalement, toute
entreprise se doit d’être vue pour obtenir du succès, ce qui
repose notamment sur l’image de marque qu’elle affiche.
Il existe plusieurs raisons de revoir son image de marque,
elles vous seront expliqués dans ce numéro.
Il importe de prendre le temps d’observer les changements
autour de soi pour y adapter ses stratégies et ses
habitudes et ainsi demeurer dans la bonne direction.
Ce numéro vous propose trois articles sur des façons de
s’adapter aux changements qui ont cours dans le monde
de la communication marketing. Trois professionnels
du milieu vous livrent également leurs perceptions du
changement et leurs moyens pour y faire face.
La communication marketing, du web au design graphique
en passant par la stratégie communicationnelle, est
d’une importance capitale afin de vous démarquer en tant
qu’entreprise. Le Visez Juste présente des articles rédigés
par les experts de CIBLE afin de partager avec vous nos
connaissances sur ce domaine qui nous passionne.
Avec la multiplication fulgurante des tablettes et des
téléphones intelligents, de plus en plus de pages sont
consultées à partir de ces médias. Le design adaptatif
a ainsi vu le jour afin de faciliter la tâche aux utilisateurs.
Bonne lecture!
de marque
DIRECTrice
artistique
Qui êtes-vous sur le marché?
Marie Lessard
1 Une action publicitaire ou marketing de branding est une action qui vise à travailler l’image et/ou la notoriété
d’une marque. L’efficacité d’une campagne publicitaire de branding sur Internet se mesure donc au moins autant
à l’aide d’indicateurs qualitatifs que par les indicateurs d’actions classiques sur internet (clics, visites, etc.).
Une pomme croquée, un « M » jaune, un oiseau bleu. Qu’est-ce que ces images
évoquent pour vous? Facile, elles rappellent Apple, McDonald’s et Twitter. Et
si nous testions votre logo d’entreprise, est-ce que vos clients potentiels auraient
tous la même image en tête? Ce que vous pensez projeter sur le marché et la
perception que les gens ont de votre entreprise demeurent malheureusement
souvent deux visions complètement différentes.
Une identité qui vous correspond
L’importance de votre image de marque
Du réveille-matin au dentifrice, des vêtements au
portable : tout produit véhicule une image. La formation
d’un branding1 reflétant les valeurs de votre entreprise se
révèle primordiale à son développement. Il est essentiel
d’enclencher le processus de création qui permet l’analyse
interne et externe de votre entreprise avant de créer son
identité visuelle. Ainsi, toute forme de communication à
votre public cible gravitera autour du même axe, ce qui
vous permettra de faire partie de l’« ensemble évoqué »
et de vous démarquer de la concurrence.
Une identité propre, bien définie et connue de tous amène
des résultats positifs tant à l’interne qu’à l’externe. D’une
part, votre entreprise se distinguera de ses compétiteurs
dans son marché, ce qui devient un avantage concurrentiel
considérable. En ce sens, si votre public cible vous reconnaît
parmi l’éventail des entreprises proposant les mêmes produits
ou services, vous venez de gravir les échelons dans la
pyramide de la notoriété. L’attachement émotionnel et
cognitif des consommateurs envers votre marque constitue
le début d’une longue relation de confiance entre vous et
vos clients. C’est ce qui amène le principe de fidélisation
de la clientèle tant souhaité. Il est beaucoup plus facile
de conserver un client et de continuer à le satisfaire que
de toujours en trouver un nouveau. D’autre part, une image
de marque forte devient un motivateur ou un élément de
fierté pour les employés. Plus l’entreprise est connue et
possède un bon branding, plus les employés seront fiers d’y
travailler et deviendront des ambassadeurs de celle-ci. Cet
effet est autant valable pour les entreprises évoluant dans
une stratégie B2B que B2C.
L’image de marque, qui peut sembler abstraite, se
concrétise par un nom, un énoncé de positionnement,
une forme, une couleur ou même une chanson. Une agence
stratégique pourra vous guider dans sa conception afin
qu’elle représente les valeurs de votre entreprise, un mode
de vie concret, une perception, etc., et surtout qu’elle
s’inscrive dans votre stratégie d’entreprise globale afin
de s’imprégner ainsi plus facilement dans l’esprit de votre
public cible.
5
Il existe quatre situations
principales où un repositionnement de votre marque
pourrait être nécessaire :
studio
Repositionnement de votre produit
ou votre service
Ajout d’un produit ou d’un service clé
Fusion ou acquisition d’une entreprise
Besoin de fraîcheur et de renouveau
Le moment idéal pour revoir sa marque
Malheureusement, il n’existe pas de date précise, aucun calendrier ne prédit ce moment. La clé
est d’évoluer avec les nouvelles technologies du marché et de prendre en compte les besoins de
sa clientèle. Attention aux nouvelles tendances! Elles sont parfois éphémères. De plus, modifier
ou refaire votre image de marque peut s’avérer très coûteux dans certains cas, c’est pourquoi
il est nécessaire d’évaluer le retour sur investissement avant toute prise de décision. Le design
graphique doit demeurer rentable, que ce soit par rapport à la notoriété ou au profit engendré.
Se repositionner sur le marché
Lorsqu’une entreprise évolue dans un marché
en pleine mutation et qu’elle désire protéger
la réputation de sa marque, il s’agit d’un
excellent moment pour repositionner son
identité. Les chaînes de restauration rapide et
les compagnies d’aliments sont d’excellents
exemples. Ces entreprises faisaient face
à un changement complet des habitudes
alimentaires de leur clientèle cible alors que
les spécialistes prônaient l’alimentation
saine et la diminution de l’apport en calories.
Durant cette vague santé, les produits Kraft
ont créé une gamme de produits « Solution
sensée », McDonald’s a revu son menu afin
qu’il soit davantage adapté à ces nouvelles
habitudes de consommation, sans parler
de la réduction substantielle de sodium
dans les soupes Campbell. On a annoncé
en août dernier, que McDonald’s allait de
nouveau revoir son image et son menu. Ce
rebranding visera entre autres à permettre à
la chaîne d’inspirer davantage la confiance
et le respect. Bref, ces compagnies ont
toutes modifié leur positionnement afin de
répondre aux besoins de leur clientèle et
demeurer compétitifs.
S’adapter aux marchés
À l’ère de la mondialisation, les marchés
n’ont plus de limites. Vous pouvez désormais
interagir avec une clientèle cible au-delà
des frontières de votre pays ou de votre
continent. Offrir ses produits et services
à l’étranger est une grande étape dans le
développement d’une entreprise, mais cela
implique plusieurs obstacles à franchir.
La concurrence est sans contredit plus
forte avec la mondialisation et les clients
sont sollicités de part et d’autre. Avoir une
image forte et un branding convaincant,
étudié et adapté pour les diverses clientèles
à travers le monde permet d’acquérir une
notoriété plus rapidement. Investir dans un
remaniement de son identité n’aura jamais
été aussi bénéfique.
S’adapter aux nouvelles
technologies
Tablettes, téléphones intelligents, site
Internet, site mobile : le numérique gagne
en popularité. Avec la quantité de supports
disponibles, il est important de bien décliner
et d’adapter son image selon le média utilisé.
Investir dans une charte ou un cahier de
normes graphiques peut être une excellente
idée pour conserver une évolution constante
de son image de marque. Il est trop fréquent
qu’une entreprise investisse temps et argent
dans une identité visuelle pour la voir ensuite
diminuée ou diluée par les médias numériques.
Le point à retenir : ce que vous transmettez
à votre clientèle cible doit être représentatif
des vraies valeurs de votre entreprise et
véhiculé partout, peu importe le support
utilisé. C’est définitivement un des secrets
pour tenter d’avoir une image de marque
forte et emblématique de votre entreprise.
WWW.ERICLAJEUNESSE.COM
Fine Art
Commercial
Industriel
7
CIBLE Solutions d’affaires
Agence de communication
marketing intégrée
Cible
Racontez-nous comment votre
entreprise a su croître à travers
les opportunités techniques qui
se sont offertes à elle.
Présidente
Nathalie Ashby
Propriétaire
depuis 14 ans
CIBLEStrategique.com
entrevue
Les communications font partie d’un monde
en constante ébullition, ça bouge, ça va vite.
L’évolution technologique a été une belle
opportunité pour modifier nos façons de
faire et développer des logiciels sur mesure
pour nos clients parce qu’eux aussi doivent
s’adapter. CIBLE a développé MAESTRIA, une
plateforme regroupant divers outils visant à
améliorer les communications numériques de
nos clients (gestion de contenus, gestion de
campagnes, gestion de la relation client et
commerce électronique), dans un contexte où
les entreprises doivent de plus en plus s’intégrer
au monde numérique pour prospérer. Pour être
capable d’aider nos clients à communiquer et à
croître avec des moyens techniques novateurs,
il fallait développer une nouvelle plateforme
et c’est ce qu’on a fait. Il s’agit d’un avantage
concurrentiel pour CIBLE.
Quels sont les plus gros défis
pour les PME en matière
de marketing?
Développer des stratégies marketing et les
mettre en application sont, selon moi, les plus
grands défis pour les PME. Avec la concurrence
mondiale, c’est beaucoup plus complexe et
difficile de faire sa place sur le marché. Les
gestionnaires veulent avoir un plan d’action,
mais manquent de ressources humaines,
bien avant les ressources financières, pour
se concentrer sur l’élaboration de stratégies
marketing. L’apport d’une agence comme nous,
comme bras droit, leur est très bénéfique.
Si vous pouviez vous asseoir
avec n’importe quel entrepreneur
que vous admirez et lui poser
une question, qui aimeriez-vous
rencontrer et quelle serait
votre question?
J’ai eu la chance de côtoyer de grands
entrepreneurs à l’école d’Entrepreneurship
de Beauce. J’ai eu l’occasion de discuter avec
M. Gattuso de Lassonde, Marc et Marcel Dutil
de Canam et Laurent Beaudoin de Bombardier,
entre autres. Ce sont tous des entrepreneurs qui
ont beaucoup d’expérience et j’ai eu la chance
de leur poser plusieurs questions. Je considère
que je suis vraiment privilégiée d’avoir eu
l’occasion de discuter avec ces gens-là. Mais
un entrepreneur que j’aimerais vraiment
rencontrer, et ce, depuis que j’ai fondé CIBLE,
c’est Claude Cossette, le président fondateur
de Cossette. Il a réussi à créer la première
agence au Québec. J’aimerais lui demander
comment il y est parvenu et connaître son
avis sur les difficultés des agences à percer
étant donnée la compétition féroce dans le
domaine des communications. Enfin, j’aimerais
connaître sa vision de l’apport d’une agence
de communication pour les grandes entreprises
et les PME en 2015.
Si vous demeurez à l’affût des nouvelles technologies, vous avez probablement
entendu parler du design adaptatif, communément appelé le responsive design.
Le principe est simple : on désire que le contenu d’une page web soit consultable
le plus aisément possible sur le plus de médias différents, tels que les ordinateurs
de bureau, les ordinateurs portables, les tablettes et les téléphones intelligents.
On associe trop souvent, à tort, cette méthodologie à celle utilisée lors d’une
stratégie web mobile. Bien que ces deux méthodes peuvent s’adresser aux
téléphones intelligents, il existe des différences majeures à démystifier.
9
TECHNOLOGIE
DIRECTEUR
DES TECHNOLOGIES
MARC-OLIVIER NOËL
LE
DESIGN
Vous connaissez?
Design adaptatif vs site mobile
De manière simple, un site Internet que l’on dit adaptatif,
ou responsive, est un site dont le contenu s’ajustera
automatiquement selon la grandeur d’écran du média
utilisé. Par exemple, grâce au design adaptatif, le site de
mon entreprise s’affichera normalement sur un ordinateur
de bureau ainsi que sur mon téléphone intelligent. Le contenu
sera redimensionné automatiquement pour s’adapter à la
taille de l’écran, peu importe dans quel sens le téléphone sera
tenu. Les images se redimensionneront, certains paragraphes
se superposeront, d’autres disparaîtront complètement
(de façon volontaire) et le menu s’adaptera également.
Si nous reprenons le même site, visionné sur le même
téléphone, mais dans une version non adaptative et
non-mobile, son contenu sera réduit (à la façon d’un
zoom) pour entrer dans la taille de l’écran. Il faudra alors
beaucoup de patience pour naviguer et consulter les
informations affichées.
Un site Internet mobile est une version retravaillée et
généralement allégée du site Internet principal. Afin de
limiter le temps de chargement, la quantité d’images
affichées est revue à la baisse ainsi que la quantité
de pages disponibles. Le contenu est sélectionné
LEs
faits
Vous entendez constamment que la navigation sur téléphone
intelligent ou sur tablette augmente à la vitesse grand V,
mais ne savez pas quoi en penser.
Au Canada presque qu’une personne sur deux possède un téléphone intelligent. Parmi ceux-ci,
79 % utiliseraient leur téléphone pour faciliter leurs achats, que ce soit pour trouver
l’adresse d’un commerce, comparer des produits ou procéder directement à l’achat en ligne.
De plus, entre 2012 et 2013, le nombre d’adultes canadiens ayant une tablette a doublé
(13 % à 26 %). On prévoit que cette année il y aura eu plus de connexions à Internet réalisées
à partir d’un appareil mobile qu’à partir d’un ordinateur.
en fonction de sa pertinence et par rapport à sa clientèle
afin de rendre disponible l’information importante pour le
visiteur. Par exemple, un site mobile d’une salle de spectacle
pourrait permettre de voir la programmation, de commander
les billets et d’obtenir les coordonnées de l’endroit alors que
le site principal pourrait contenir toutes ces informations,
en plus de l’historique, des galeries photos, etc.
1http://www.lapresse.ca/le-soleil/affaires/techno/201312/20/01-4723032-pres-dun-canadien-sur-deux-possede-un-telephone-intelligent.php
2http://blog.hubspot.com/blog/tabid/6307/bid/24082/9-Amazing-Mobile-Marketing-Statistics-Every-Marketer-Should-Know.aspx
3http://www.pagesjaunessolution360.ca/wp-content/uploads/2013/06/GPJ_mobile_infographic_FR.pdf
Sources
Quelle solution mon entreprise
devrait-elle choisir ?
iront sur votre site à partir de leur téléphone intelligent.
S’il s’agit principalement de coordonnées et de quelques
réalisations, un site Internet mobile peut suffire à la
demande. Si au contraire, ceux-ci souhaitent un panier
d’achats complet ou une liste de produits variés, il se peut
qu’un site au design adaptatif soit plus approprié.
Est-ce que mon entreprise est prête
à mettre les efforts nécessaires
(ressources humaines, financières ou
marketing, etc.) pour développer plus
d’une version du site Internet ?
Un site Internet peut généralement fonctionner très
bien et s’afficher à merveille sur la majorité des médias,
moyennant un minimum d’effort et d’expertise. Trois
solutions s’offrent à vous : un site
Internet conventionnel seulement,
un site Internet conventionnel et un
site Internet mobile ou bien un site
« Pour faire le meilleur
Internet avec design responsive.
choix possible, il y a
Pour faire le meilleur choix possible,
quelques questions
il y a quelques questions qu’il faut
qu’il faut absolument
absolument se poser.
se poser. »
Qui est ma clientèle cible ?
Si mon entreprise s’adresse
principalement à d’autres entreprises (B2B), les fonctionnalités et les éléments programmés ne seront pas les
mêmes que pour un site s’adressant à un large public de
consommateurs (B2C). De même, l’information ne sera pas
affichée de la même façon si l’on s’adresse à un ingénieur
ou à un employé du domaine sportif par exemple.
Quel avantage mon entreprise retirerat-elle d’un site Internet mobile ou d’un
site au design adaptatif ?
Pour répondre à cette question, il faut connaître
l’information que les visiteurs rechercheront lorsqu’ils
Sur le web, comme partout
ailleurs, plus l’offre proposée est
grande, plus les efforts déployés
doivent être importants. La
meilleure solution sera toujours
de confier l’analyse de votre
site Internet à un professionnel
qui saura vous conseiller sur la
meilleure stratégie à adopter.
Ce dernier vous aidera à donner
vie à votre projet.
Le meilleur conseil à donner
aujourd’hui est de ne pas craindre de poser des questions
aux responsables de votre site Internet, et ce, même si
votre entreprise n’est peut-être pas prête pour un site
mobile ou adaptatif. Néanmoins, lorsque vous souhaiterez
franchir ce pas, vous saurez comment enclencher le
processus et vous disposerez des outils et de l’équipe
nécessaires.
11
entrevue
Cascades
Groupe tissus
Cascades
Lorsqu’on œuvre dans un milieu
concurrentiel comme le vôtre,
comment fait-on pour se démarquer
auprès des consommateurs?
Notre milieu est très concurrentiel et la
compétition bien établie. Cascades s’est toujours
démarquée avec sa solide expertise et sa longue
expérience en développement durable. Au
Québec, la crédibilité de la compagnie supporte
énormément le positionnement de la marque
Cascades. Le défi est de développer cette même
connaissance et crédibilité auprès des Canadiens
tout en poursuivant le travail au Québec.
Pourquoi Cascades et
Alexandre Bilodeau?
Directrice marketing,
produits de
consommation Canada
Jacinthe Larrivière
Dans l’entreprise
depuis 6 ans
cascades.com
Chaque année, Cascades soutient plusieurs
athlètes. Ce soutien s’inscrit dans la dimension
sociale du développement durable. Ces athlètes
sont des modèles positifs sur nos jeunes et les
invitent, par l’exemple, à adopter un mode de
vie sain.
Alexandre est avec Cascades depuis le tout
début de sa carrière. À la suite des Jeux
olympiques de Vancouver et de sa médaille d’or,
Alexandre est devenu une fierté canadienne.
Avec l’arrivée des Jeux olympiques de Sotchi, une
association avec notre athlète vedette prenait
tout son sens et donnait une visibilité nationale
à la marque Cascades ainsi qu’à Alexandre qui
se préparait pour ces Jeux.
Les activités publicitaires et promotionnelles
avec la participation d’Alexandre ont permis
d’augmenter significativement la notoriété
de la marque Cascades hors Québec, de
poursuivre notre croissance au Québec ainsi
que d’augmenter les ventes.
Quel est, selon vous, l’ingrédient
essentiel à un marketing réussi?
Toute activité marketing se doit d’être supportée
à tous les niveaux. Il y a d’abord la force de vente
qui doit croire en l’activité, car c’est cette équipe
qui la vendra à nos clients. Un matériel pertinent
doit donc accompagner la présentation client.
Ensuite, tout le monde dans la chaîne de décision
doit avoir sa part du gâteau pour s’assurer que
notre activité obtiendra le maximum de visibilité.
De la présence circulaire à une visibilité accrue en
magasin (produit et promotion), tout le monde doit
y trouver son compte. Enfin, notre activité marketing
doit être dignement exécutée et nous devons livrer
aux consommateurs notre promesse produit.
Quel a été le coup marketing de ces
dernières années dont vous êtes le
plus fière?
Celui qui a vraiment surpris et capté l’attention
de nos consommateurs québécois et ontariens,
fut la distribution, en 2011, de notre nouveau
papier de toilettes Cascades Ultra à 1 million de
consommateurs. Cette distribution d’échantillons
était accompagnée d’une publicité radio percutante
avec un message à deux niveaux. Lors de la
première partie de la publicité (avant la distribution),
le consommateur était informé qu’il trouverait
peut-être un rouleau du nouveau produit Cascades
Ultra à sa porte et dans la deuxième partie (après
la distribution), on confirmait l’expérience positive
de notre Cascades Ultra, en remémorant ses
bénéfices. Un coupon rabais était joint à l’envoi
et nous avions coordonné plusieurs annonces
circulaires et démonstrations en magasins.
Nous avons obtenu beaucoup de commentaires
positifs des consommateurs qui voulaient
et recherchaient notre produit ainsi qu’une
augmentation certaine de notre notoriété,
surtout en Ontario.
Une image
vaut 94 % plus
de vues
La communication
non-verbale forme 93 %
des communications
entre les êtres humains.
90 % des informations
qui sont analysées par le
cerveau sont non-verbales.
Inclure des éléments
visuels à une publication
peut permettre d’obtenir
jusqu’à 94 % plus de vues
que pour une publication
qui n’en contient pas.
Être premier,
ça compte !
75 % des internautes ne
feront jamais défiler les résultats
d’un moteur de recherche plus
loin que la première page.
1,2,3,
trop tard…
Prédire la bourse grâce
aux réseaux sociaux
Un groupe de chercheurs de l'Université
de l'Indiana a prédit, avec une précision
de 86,7 %, les variations quotidiennes de
l'indice boursier Dow Jones à sa clôture,
et ce, quelques jours à l'avance, simplement en regardant la communauté web
interagir sur les médias sociaux.
40 % des gens
vont abandonner
une page web
si elle prend
plus de 3 secondes
à télécharger.
13
Tout est
dans les
contacts !
65 % des entreprises
B2B affirment avoir
acquis des clients par
l’intermédiaire de
leur compte LinkedIn.
faits divers
Rapido texto
En moyenne, il faut 90 minutes à une
personne pour répondre à un courriel,
mais seulement 90 secondes pour
répondre à un message texte.
saviezvous
que...
Marketing
à rabais
Utiliser le Inbound marketing
coûte 61 % moins cher par
lead que les médias
traditionnels.
…beurk !
Il y a plus de personnes sur la
planète possédant un appareil
mobile (5.1 milliards) que de
gens qui ont une brosse à dent
(4.2 milliards) !
SOURCES
blog.hubspot.com/blog
Econsultancy
marketingshare.hitslink.com
Stage of Inbound marketing, Hubspot
Technology Review du Massachusetts Institute
of Technology
Réinventez
votre présence
dans un salon
commercial
Les salons commerciaux représentent-ils, pour votre entreprise, une
opportunité réelle d’atteindre vos objectifs ou signifient-ils des dépenses
coûteuses, mais nécessaires ?
Malgré leurs coûts parfois élevés, ces derniers demeurent souvent un passage
obligé, l’unique chance de rencontrer plusieurs joueurs importants sous un
même toit. En évaluer le retour sur investissement demeure toutefois difficile.
Voici cinq propositions à considérer pour tirer le maximum de votre prochain
salon commercial.
15
stratégique
Présidente
Nathalie Ashby
1 - Les objectifs
Avant même d’effleurer l’idée de participer à un salon commercial, plusieurs
questionnements sont nécessaires : quels sont mes objectifs ? Vais-je pouvoir
les atteindre avec ce salon ? La présence de votre entreprise dans une variété de
salons depuis plusieurs années ne constitue pas un indicateur de performance.
Il se peut que vos orientations, stratégies ou objectifs aient changés, ce qui
devrait influencer vos choix de salons commerciaux, et même votre décision
à vous joindre à des événements de ce genre.
2 - Viser et atteindre sa cible
Utilisez les médias sociaux
Le pouvoir de l’infolettre
Les gens qui flânent et qui s’arrêtent à votre
kiosque sont rarement des clients idéaux. Afin
de mieux atteindre votre cible, planifiez des
rencontres avec des clients actuels et potentiels.
La liste des exposants représente un excellent
point de départ. Vous pouvez également utiliser
Twitter ou l’outil de recherche sur Facebook en
utilisant le mot-clic de l’événement (#hashtag)
pour connaître les participants. Bref, utilisez les
médias sociaux afin d’annoncer votre présence
et utilisez LinkedIn pour en apprendre davantage
sur une cible que vous aimeriez rencontrer.
Utilisez votre infolettre afin d’inciter les gens à
entreprendre une action précise en vue du salon.
Comment faire? En insérant très clairement
un « call to action » dans votre infolettre. De
plus, il pourrait être sage de segmenter et de
personnaliser le contenu de vos envois ainsi que
la page d’atterrissage (landing page) selon la
personne sollicitée. Par exemple, vous pourriez
écrire un premier message à l’attention de vos
clients et un second pour votre public cible ou
pour vos partenaires.
Astuce :
Pourquoi ne pas planifier une rencontre avec un de vos clients et un client
potentiel à quelques minutes d’intervalle? Les deux protagonistes échangeront
ensemble et, si vous avez bien fait votre travail, votre client deviendra un
ambassadeur de votre travail remarquable.
3 - « Think outside of the BOOTH »
5 - Agir… et vite !
Pendant un salon commercial, tout le monde essaie de
se faire voir, ce qui crée beaucoup de « bruit » entre vous
et vos clients potentiels. Pensez à élargir votre stratégie
en dehors de votre kiosque et même hors du centre des
congrès. L’hôtel est souvent l’endroit par excellence pour
s’afficher, car il y a une diminution du « bruit » de la part
de vos compétiteurs. Par exemple, CIBLE a déjà proposé à
un client d’utiliser son produit, qui était particulièrement
résistant aux intempéries, directement sur le passage pour
piétons dans la rue entre l’hôtel et le centre des congrès
afin de démontrer son efficacité en situation réelle. Les
actions marketing à l’extérieur du salon seront usuellement
moins coûteuses et auront un meilleur impact que celles à
l’intérieur du modèle formaté et restrictif du congrès.
Après quelques jours épuisants au salon, vous reprenez
le temps perdu au bureau avant de relancer dans les
semaines à venir vos clients potentiels chèrement acquis
au salon… Erreur! La rapidité avec laquelle vous allez
traiter la demande de ceux-ci est le reflet, dans l’esprit
de la plupart des gens, de votre rapidité à traiter leurs
demandes en tant que futurs clients. La planification
d’un salon commercial devrait inclure une période de
temps pour répondre aux demandes, et ce, avant même
de reprendre votre rythme quotidien.
Astuce :
Contactez le responsable de l’endroit où le salon aura lieu
plusieurs mois à l’avance pour connaître les possibilités
d’affichage marketing (hall d’entrée, toilettes, corridors).
Vous pourrez ainsi vous préparer et trouver des idées
originales.
4 - Combien ça rapporte ?
Il n’y a pas de secret, il faut mesurer et encore mesurer.
Combien de personnes ont pris contact avec vous
avant et pendant l’événement? Combien de nouveaux
clients potentiels avez-vous? Combien comptez-vous de
conversions en nouveaux clients? Toutes ces informations
vont vous permettre d’évaluer de façon méthodique
quel a été votre retour sur investissement pour ce salon
commercial et à quel point il a favorisé l’atteinte de vos
objectifs d’affaires.
Astuce :
Si vous avez un collègue qui est resté au bureau,
acheminez-lui les demandes de vos clients potentiels de
façon simultanée. Certains vendeurs envoient par la poste,
dans la journée même, l’information nécessaire avec un
mot de remerciement. Imaginez votre client éventuel qui,
en arrivant au bureau peu de temps après, tient en mains
votre offre de service. Vous propagerez l’image d’une
entreprise proactive.
Enfin, toute action marketing doit constituer une pièce
d’un casse-tête et représenter la composante d’une œuvre
importante : la réalisation de la vision de l’entreprise! Par
ailleurs, comme les salons commerciaux sont coûteux en
ressources (temps et argent), ils devraient être choisis
et préparés avec soin afin de répondre aux objectifs
marketing actuels de votre entreprise.
Pour obtenir un meilleur impact lors de votre prochaine participation
à un salon commercial, n’hésitez-pas à demander un coup de pouce
à des professionnels. Les experts de CIBLE, grâce à leur expérience
et leur savoir-faire, peuvent vous apporter l’aide nécessaire qui vous
permettra d’atteindre vos objectifs.
17
Polyform inc.
Manufacturier dans la
transformation des plastiques
cellulaires expansés
Polyform
Quel projet a été le plus gros défi
marketing pour l’entreprise et
pourquoi?
Polyform n’a jamais ressenti le besoin de faire
du marketing, et ce, jusqu’à tout récemment.
L’entreprise a toujours été en constante
croissance, sans déployer d’efforts en ce sens.
On était porté par la vague. Au départ, on
obtenait des contrats grâce au marketing de
réputation, les gens venaient à nous parce
qu’on offrait quelque chose qui était unique,
spécial, on avait même du mal à répondre à la
demande. On est arrivé à un point où il était
primordial pour notre croissance de travailler
l’image de marque, ce qui n’avait jamais été
fait parce qu’on n’en ressentait pas le besoin.
Le défi marketing est de rattraper toutes ces
années-là.
Directeur des ventes
et marketing
Éric Béliveau
Dans l’entreprise
depuis 17 ans
polyform.com
entrevue
Quels sont les défis technologiques
à venir ?
Le défi auquel on doit faire face actuellement
est, sans aucun doute, la technologie interne.
On doit se mettre à jour par rapport à notre
système maison. Avec le nombre d’usines,
de clients, la rapidité de la technologie et la
concurrence, on doit amener notre système
informatique à un autre niveau. C’est une
grande adaptation pour nous de changer toutes
nos bases de données. Demeurer à l’affût des
nouvelles technologies est également un défi
constant que nous devons confronter.
Où espérez-vous voir Polyform
dans cinq ans?
J’aimerais qu’on soit capable de recycler
le polystyrène dans notre bac de recyclage
domestique. En fait, j’aimerais qu’on puisse
mettre tous les produits qu’on fabrique
dans le bac et ainsi, renforcer la réputation
de nos produits. Ça fait presque dix ans
qu’on se bat en disant que nos produits sont
écologiques. J’espère observer le fruit de nos
actions et de nos investissements. C’est des
millions de dollars qu’on investit et j’aimerais
qu’éventuellement les gens sachent que le
« foam recyclé » est bon pour l’écologie et
pour l’économie.
Concernant Nudura, qui est un produit au tout
début de son cycle, j’espère qu’il deviendra aussi
couru au Québec qu’en France. Là-bas, les
gens désirent des maisons qui ne consomment
pas beaucoup d’énergie afin d’économiser. Ils
voient Nudura comme une solution. Ce serait
vraiment une belle réussite que d’augmenter le
pourcentage de gens qui croient en notre produit
au Québec. Dans cinq ans, je vois Polyform
consolider sa position de chef de file.
Vous
êtes trop
près de
l’arbre...
Nous vous ferons voir la forêt.
créateur d’impact
estrie | Montréal
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