MARKETING 1 - Branche Commerce
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MARKETING 1 Du commerçant au client 1 Objectifs • Vous savez ce que signifie le terme marketing. • Vous utilisez le marketing mix pour un produit spécifique. 2 Transfert des connaissances Ecole professionnelle - CI Ecole professionnelle CI Connaissances de base Marketing-Mix E+S 1er semestre (Economie et société) Mise en pratique pour un produit concret avec prise en compte des connaissances scolaires et de l‘entreprise formatrice 3 MARKETING c’est plus que de la publicité! 4 Auparavant : Marchés vendeurs (= demande supérieure à l’offre) Offre Demande Aujourd’hui : Marchés acheteurs (= offre supérieure à la demande) Offre Demande 5 Le client est décisif. Il décide de l’existence ou non d’une entreprise. 6 7 Le concept marketing Que veulent les clients ? Analyse du marché et objectifs de l’entreprise Quel est notre objectif ? Objectifs marketing Quels moyens/actions entreprendre pour atteindre notre objectif ? Quels instruments allonsnous utiliser pour l’atteindre? Stratégie marketing Instruments marketing Product – Price – Place – Promotion Analyse du marché Etudes de marché : Fournissent aux entreprises des informations essentielles concernant les désirs et les besoins des clients. 8 9 Potentiel de marché, volume de marché, part de marché 60% Potentiel de marché Vente théorique possible par année Volume de marché Vente effective par année 40% Part de marché Part du volume de marché Objectifs du marketing – Contenu : Que voulons-nous atteindre ? ( Objectifs concrets) – Mesure : Combien voulons-nous atteindre? ( Volumes, chiffres, parts de marché) – Paramètre de temps: pour Quand voulons-nous l’atteindre? ( Période, délai) 10 Les instruments du marketing 11 Marketing-mix 4P Product (Produit) Caractéristiques du produit Qualité Marque Services supplémentaires Emballage Price (Prix) Niveau des prix Différences de prix Rabais, conditions Modalités de paiement Objectif de marché Place (Distribution) Marchés et groupes cibles Type de distribution Emplacement Service center Promotion (Communication) Publicité Promotion des ventes Relations publiques Sponsoring Product - Produit – – – – Quelle est l’utilité du produit pour le client ? Quelles sont les caractéristiques du produit ? Quel est le design du produit ? Quelles prestations de service, offres supplémentaires ? – Politique d’assortiment, composition de la gamme de produits ? – Article de marque, marque propre ou produit sans nom ? 12 forte Croissance du marché pour produits, groupes de produits et assortiment Question Mark Star Phase d’introduction Nouveau produit dans la stratégie de marché : développement pour devenir «star» ou retrait Phase de croissance Le produit conquiert le marché Stratégie: maintenir ou développer les parts de marché Poor dogs Cycle de vie du produit Peu ou pas de croissance de marché Produit démodé Stratégie: vente/mission/relancer les produits Cash cows Fin de phase de croissance Le produit est ancré sur le marché Stratégie: maintenir ou baisser légèrement faible Analyse du portefeuille faibles Parts de marché importantes 13 Price - Prix Prix des produits définis en fonction de 3 facteurs : Coûts (de fabrication, de transport, etc.) Concurrence (qui propose ce produit, à quelles conditions ?) Demande (combien peut être vendu ? dans quel délai ? à quel prix ?) 14 Place - Distribution – Canal de distribution : direct ou indirect ? – Vente sur place ou vente online ? – Point de vente : situation, taux de fréquention des clients, concurrence, coûts, personnel, etc.. 15 Promotion - Communication – Publicité, quels moyens publicitaires ? Coûts ? Durée ? – Promotion des ventes : utilisation de quels moyens ? Apparence des lieux de vente ? Présentation de la marchandise ? – Vente personnelle, par quels moyens ? – Relations publiques (PR) pour l’entreprise, avec quels moyens ? Sur quelle durée ? A travers quel canal ? 16 Le principe AIDA Attention Attirer et recevoir l’attention Interest Susciter et augmenter l’intérêt Desire Produire et renforcer l’envie de possession Action Déclencher l’action d’achat 17 Maintenant, c’est à vous! Tâche Créer sur un flipchart une annonce, une lettre publicitaire, un flyer ou une affiche pour un article en prenant en compte le principe AIDA. Forme sociale Groupe de 2 ou 3 personnes Durée 30 minutes Evaluation Plenum: vérification que le principe AIDA a été respecté 18
