Trouver des clients plutÙt que les acheter RÈsumÈ Potentiel

Trouver des clients plutôt que les acheter
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MEDIA & COMMUNICATION
2. CrŽer de la valeur au moyen de la
technologie
« Une start-up crée et commercialise un
produit innovant de conception propre,
qui lui permet de grandir rapidement glo-
balement, sans dépendance linéaire vis-à-
vis du capital humain. C’est une constante
avec ce genre d’entreprises florissantes. Les
TIC en sont le moteur. »
3. Internet comme canal de distribution
gratuit
Omar Mohout : « Les technologies de l’in-
formation sont à Internet ce que les roues
sont aux routes. Dès que l’on est en ligne,
on devient aussi ‘global’ et l’on touche le
monde entier. Assurer un service électro-
nique à un client à l’autre bout de la planète
n’a rien de plus compliqué que s’il habitait
au coin de la rue. Un canal de distribution
gratuit fait basculer le rapport de forces, de
la vente vers le marketing. Encore faut-il
pour cela comprendre les règles de l’univers
numérique. Dans un monde numérique, la
page d’accueil d’un site Web est le nouveau
vendeur et le marketing remplace et fait
augmenter les ventes. L’ensemble du ‘sales
funnel’, ou processus de vente, peut se dé-
rouler dans le Cloud. »
4. Mettre ˆ profit la popularitŽ des
autres
Cherchez des contacts avec des parties déjà
fortement présentes sur votre marché et al-
longez votre levier de ma-
nière à devoir exercer moins de force. La
croissance d’Instagram et de Spotify a été
fulgurante parce que ces sociétés ont su fai-
re un usage judicieux de Twitter et de Face-
book. Spotify compte 24 millions d’utilisa-
teurs actifs. Chaque fois que vous écoutez
un morceau, son titre et un lien qui y mène
apparaît sur votre page Facebook. »
5. Utiliser les clients comme Žquipe de
vente
Faites comme Dropbox, Skype, Hotmail ou
Twitter, dont les utilisateurs se
chargent eux-mêmes de pro-
longer la diffusion du service :
« Aucun vendeur n’inter-
vient ! » Dropbox vous
offre de l’espace de stocka-
ge gratuit si vous invitez
des amis ; Skype prend
de la valeur lorsque vos
proches et amis com-
mencent à l’utiliser ;
Hotmail a connu une
croissance explosive en
insérant la simple phrase
« P.S. I love you. Get your
free email at Hotmail » au
bas de chaque e-mail en-
voyé ; Twitter a grandi par la
grâce des followers qui
continuent d’utiliser la pla-
te-forme.
Résumé
- Une start-up est une petite équipe partie
à la conquête du monde.
- Le Growth Hacking n’a pas recours à des
processus de production industriels pour
faire grandir la société.
- Les entreprises nées sur le Web ne
construisent pas d’usine à grands frais ;
elles allument simplement leur ordinateur
portable.
- Le Growth Hacker est obsédé par la crois-
sance et par les données.
- Le produit et sa distribution ne font
qu’un.
- Le Growth Hacking élève de manière in-
telligente en prenant appui sur une plate-
forme plus grande.
- Un modèle économique hyperévolutif a
besoin des technologies (de l’information)
comme levier.
- La localisation géographique n’a aucune
importance.
La demande de techniques, connaissances
et expériences en matière de Growth Hac-
king est forte. Omar Mohout est l’un des
initiateurs de Growth Hacking Belgium.
Growth Hacking Belgium organise régu-
lièrement des Meetups gratuits après les
heures de bureau. Un aspect du Growth
Hacking y est à chaque fois exposé dans le
cadre d’une présentation. Intéressé(e) ?
Surfez sur http://www.meetup.com/Grow-
th-Hacking-Belgium/
Alain Vermeire ■
Potentiel de croissance pour les entreprises graphiques et signalétiques
Le premier levier semble mettre directement hors-jeu les entreprises graphiques et les fabricants de signalétiques : leurs produits sont
en effet éminemment matériels, comme des livres, des dépliants, des affiches ou des présentoirs. Mais dans votre rôle de start-up as-
soiffée de croissance, vous pourriez opter pour une variante électronique d’une telle spécialité : vendez des livres photo numériques
avec effets sonores ou offrez peut-être des abonnements à des économiseurs d’écran de grandes marques ?
Une autre possibilité réside dans la vente de produits physiques d’une tierce partie. À l’instar d’Airbnb sur le marché de la location de
chambres, vous mettez l’offre et la demande en contact en tant que prestataire de services en ligne. Inutile dès lors d’investir dans une
imprimante grand format ou une presse offset. Le fabricant de livres peut ainsi proposer des publicités extérieures et des éléments de
PLV, tandis que le signaléticien ou l’enseigniste vendra aussi des folders et des cartes de visite.
Le secret réside ici (voir leviers 2 et 3) dans votre capacité à vous distinguer de la concurrence avec votre service numérique, et dans la
rapidité avec laquelle vous parviendrez à diffuser votre concept, de préférence à l’échelle mondiale. Une bonne boutique en ligne ou
un portail digne de ce nom sont indispensables, tant pour la vente que pour la diffusion de votre produit ou service numérique. La
vente mondiale de produits physiques requiert en outre un réseau international d’entreprises de production et de distribution, per-
mettant de disposer d’une capacité souple et évolutive. En produisant local, vous limiterez au maximum les frais de distribution.
Pour ce qui est des leviers 4 et 5 : ils ne sont pas applicables qu’aux seules « growth hacking start-ups ». Les entreprises graphiques et
signalétiques animées de saines ambitions de croissance peuvent naturellement aussi y recourir. Un exemple intéressant est la récente
collaboration entre VistaPrint et Amazon aux États-Unis : les visiteurs de la boutique en ligne d’Amazon peuvent aussi y concevoir et
commander directement leurs cartes de visite.
Un growth hacker
est obsédé par
la croissance.
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