Trouver des clients plutÙt que les acheter RÈsumÈ Potentiel
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MEDIA & COMMUNICATION PRINT SIGN ■ Trouver des clients plutôt que les acheter Potentiel de croissance pour les entreprises graphiques et signalétiques Le premier levier semble mettre directement hors-jeu les entreprises graphiques et les fabricants de signalŽtiques : leurs produits sont en effet Žminemment matŽriels, comme des livres, des dŽpliants, des affiches ou des prŽsentoirs. Mais dans votre r™le de start-up assoiffŽe de croissance, vous pourriez opter pour une variante Žlectronique dÕune telle spŽcialitŽ : vendez des livres photo numŽriques avec effets sonores ou offrez peut-•tre des abonnements ˆ des Žconomiseurs dÕŽcran de grandes marques ? Une autre possibilitŽ rŽside dans la vente de produits physiques dÕune tierce partie. Ë lÕinstar dÕAirbnb sur le marchŽ de la location de chambres, vous mettez lÕoffre et la demande en contact en tant que prestataire de services en ligne. Inutile d•s lors dÕinvestir dans une imprimante grand format ou une presse offset. Le fabricant de livres peut ainsi proposer des publicitŽs extŽrieures et des ŽlŽments de PLV, tandis que le signalŽticien ou lÕenseigniste vendra aussi des folders et des cartes de visite. Le secret rŽside ici (voir leviers 2 et 3) dans votre capacitŽ ˆ vous distinguer de la concurrence avec votre service numŽrique, et dans la rapiditŽ avec laquelle vous parviendrez ˆ diffuser votre concept, de prŽfŽrence ˆ lÕŽchelle mondiale. Une bonne boutique en ligne ou un portail digne de ce nom sont indispensables, tant pour la vente que pour la diffusion de votre produit ou service numŽrique. La vente mondiale de produits physiques requiert en outre un rŽseau international dÕentreprises de production et de distribution, permettant de disposer dÕune capacitŽ souple et Žvolutive. En produisant local, vous limiterez au maximum les frais de distribution. Pour ce qui est des leviers 4 et 5 : ils ne sont pas applicables quÕaux seules Ç growth hacking start-ups È. Les entreprises graphiques et signalŽtiques animŽes de saines ambitions de croissance peuvent naturellement aussi y recourir. Un exemple intŽressant est la rŽcente collaboration entre VistaPrint et Amazon aux ƒtats-Unis : les visiteurs de la boutique en ligne dÕAmazon peuvent aussi y concevoir et commander directement leurs cartes de visite. 2. CrŽer de la valeur au moyen de la technologie Ç Une start-up crŽe et commercialise un produit innovant de conception propre, qui lui permet de grandir rapidement globalement, sans dŽpendance linŽaire vis-ˆvis du capital humain. CÕest une constante avec ce genre dÕentreprises florissantes. Les TIC en sont le moteur. È 3. Internet comme canal de distribution gratuit Omar Mohout : Ç Les technologies de lÕinformation sont ˆ Internet ce que les roues sont aux routes. D•s que lÕon est en ligne, on devient aussi ÔglobalÕ et lÕon touche le monde entier. Assurer un service Žlectronique ˆ un client ˆ lÕautre bout de la plan•te nÕa rien de plus compliquŽ que sÕil habitait au coin de la rue. Un canal de distribution gratuit fait basculer le rapport de forces, de la vente vers le marketing. Encore faut-il pour cela comprendre les r•gles de lÕunivers numŽrique. Dans un monde numŽrique, la page dÕaccueil dÕun site Web est le nouveau vendeur et le marketing remplace et fait augmenter les ventes. LÕensemble du Ôsales funnelÕ, ou processus de vente, peut se dŽrouler dans le Cloud. È 5. Utiliser les clients comme Žquipe de vente Faites comme Dropbox, Skype, Hotmail ou Twitter, dont les utilisateurs se chargent eux-m•mes de prolonger la diffusion du service : Ç Aucun vendeur nÕintervient ! È Dropbox vous offre de lÕespace de stockage gratuit si vous invitez des amis ; Skype prend de la valeur lorsque vos proches et amis commencent ˆ lÕutiliser ; Hotmail a connu une croissance explosive en insŽrant la simple phrase Ç P.S. I love you. Get your free email at Hotmail È au bas de chaque e-mail envoyŽ ; Twitter a grandi par la gr‰ce des followers qui continuent dÕutiliser la plate-forme. ▼ 4. Mettre ˆ profit la popularitŽ des autres Cherchez des contacts avec des parties dŽjˆ fortement prŽsentes sur votre marchŽ et allongez votre levier de ma- ni•re ˆ devoir exercer moins de force. La croissance dÕInstagram et de Spotify a ŽtŽ fulgurante parce que ces sociŽtŽs ont su faire un usage judicieux de Twitter et de Facebook. Spotify compte 24 millions dÕutilisateurs actifs. Chaque fois que vous Žcoutez un morceau, son titre et un lien qui y m•ne appara”t sur votre page Facebook. È Un growth hacker est obsédé par la croissance. Résumé - Une start-up est une petite Žquipe partie ˆ la conqu•te du monde. - Le Growth Hacking nÕa pas recours ˆ des processus de production industriels pour faire grandir la sociŽtŽ. - Les entreprises nŽes sur le Web ne construisent pas dÕusine ˆ grands frais ; elles allument simplement leur ordinateur portable. - Le Growth Hacker est obsŽdŽ par la croissance et par les donnŽes. - Le produit et sa distribution ne font quÕun. - Le Growth Hacking Žl•ve de mani•re intelligente en prenant appui sur une plateforme plus grande. - Un mod•le Žconomique hyperŽvolutif a besoin des technologies (de lÕinformation) comme levier. - La localisation gŽographique nÕa aucune importance. La demande de techniques, connaissances et expŽriences en mati•re de Growth Hacking est forte. Omar Mohout est lÕun des initiateurs de Growth Hacking Belgium. Growth Hacking Belgium organise rŽguli•rement des Meetups gratuits apr•s les heures de bureau. Un aspect du Growth Hacking y est ˆ chaque fois exposŽ dans le cadre dÕune prŽsentation. IntŽressŽ(e) ? Surfez sur http://www.meetup.com/Growth-Hacking-Belgium/ Alain Vermeire ■
