Nouvelles approches Marketing/Ventes en régions
publicité
Nouvelles approches Marketing/Ventes en régions Pierre-Yves Deydier, Directeur Marketing Client BU Primary Care - Pfizer France « Think Global, Act Local » « Brands are Global, Customers are Local » Plateforme Marketing Produit Européenne, Organisation et Stratégie Clients en Local (Pays) Pierre-Yves Deydier, Directeur Marketing Client - BU Primary Care - Pfizer France Un environnement en mutation profonde dans tous les pays Médecins Médecins Médecins Influence des Payeurs, Relations Triangulaires, Customer Emporwement Modèle Pyramidal, Share of Voice Model Multiplication des acteurs, Fonctionnement en réseau, Integrated Partnership Model Pierre-Yves Deydier, Directeur Marketing Client - BU Primary Care - Pfizer France Avec des similitudes fortes • Accélération des mutations: Situations Economiques, Nouvelles Technologies, Réformes…. • Influence grandissante des payeurs (Public & Privés) • Du patient au « consommacteur » • Rôle pivot du Primary care • Acteurs émergents • Régionalisation Pierre-Yves Deydier, Directeur Marketing Client - BU Primary Care - Pfizer France Mais toujours pas de modèle unique • Acteurs émergents…mais propres à chaque pays • Disparités dans l’organisation des soins Pierre-Yves Deydier, Directeur Marketing Client - BU Primary Care - Pfizer France Mais toujours pas de modèle unique • Acteurs émergents…mais propres à chaque pays • Disparités dans l’organisation des soins Attention aux faux amis!! • Disparités dans les rôles et responsabilités de chacun des acteurs (Infirmières, Pharmaciens…) • Régionalisation: non synonyme de décentralisation, et des finalités différentes. Pierre-Yves Deydier, Directeur Marketing Client - BU Primary Care - Pfizer France Répartition des pays par « Archétype» Système décentralisé Système centralisé Liberté du Prescripteur Existence d’autres acteurs ( influence…) Autres métiers / accès restreint Délégués / Part de voix Archetype 1 Archetype 2 Archetype 3 Pierre-Yves Deydier, Directeur Marketing Client - BU Primary Care - Pfizer France Archetype 4 Les Evolutions de notre organisation • Organisation par aires thérapeutiques • Médecin = prescripteurs • Visite médicale seule • Responsabilité partagée • Share of Voice • Marketing produit • Organisation par aires géographiques: régions • Médecin = Prescripteurs + autres fonctions • VM + Nouveaux métiers • Mono responsabilité • Quality of Voice • Marketing produit + Marketing client Pierre-Yves Deydier, Directeur Marketing Client - BU Primary Care - Pfizer France Pourquoi une structure en région? Vision GEOGRAPHIQUE de notre pays Sur 65 millions d’habitants 80 % de la population sur 20% du territoire 20 % de la population sur 80% du territoire 20 % de la population sur 1% du territoire Pierre-Yves Deydier, Directeur Marketing Client - BU Primary Care - Pfizer France Pourquoi une structure en région? Vision EPIDEMIOLOGIQUE de notre pays Pierre-Yves Deydier, Directeur Marketing Client - BU Primary Care - Pfizer France Pourquoi une structure en région? Vision DEMOGRAPHIE MEDICALE de notre pays Pierre-Yves Deydier, Directeur Marketing Client - BU Primary Care - Pfizer France « Nouveaux métiers »: quelques challenges Nouveaux Acteurs Nouvelles cibles Nouveaux métiers • Description de fonction • Profils requis (compétences) • Charte • Outils • Fichiers clients • Métrics • Changer les « Mindset » Pierre-Yves Deydier, Directeur Marketing Client - BU Primary Care - Pfizer France « Nouveaux métiers »: quelques impératifs Nouveaux Acteurs Nouvelles cibles Nouveaux métiers • Communication sur les rôles et objectifs • Co-positionnement avec la VM et les autres métiers – en interne – vis-à-vis des clients • Déterminer des Quickwins, communiquer • Evaluer le ROI, communiquer Pierre-Yves Deydier, Directeur Marketing Client - BU Primary Care - Pfizer France Une Région, Une Equipe, Un Plan d’Action Régional Commun (PARC) rassemblant toutes les expertises
