note d`orientation 1

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Dans cette Note d’Information vous apprendrez :
 Comment le Marketing de l’Assainissement (SanMark) et l’ATPC se complètent mutuellement et
certaines différences opérationnelles importantes entre les deux approches
 Comment identifier les conditions de marché favorables où le Marketing de l’Assainissement a les plus
grandes chances de succès
 Quelques rôles clés pour le gouvernement local dans les étapes initiales de la planification du Marketing
de l’Assainissement
 Trois étapes pour décider s’il faut et où commencer votre initiative de Marketing de l’Assainissement
1. SanMark peut s’appuyer sur les forces des approches ATPC
Dans plus de 50 pays, l’UNICEF est engagée dans l’Assainissement Total Piloté par la Communauté (ATPC) afin
d’éliminer la défécation à l’air libre. L’ATPC a considérablement augmenté la sensibilisation des communautés à
l’assainissement et a déclenché une nouvelle demande pour la construction et l’utilisation des latrines. À mesure
que les gens deviennent motivés pour changer leurs comportements sanitaires, ils doivent avoir accès à des
solutions d’assainissement durables et abordables. Le Marketing de l’Assainissement utilise les approches basées
sur le marché pour stimuler la demande du marché et l’offre du marché privé qui peuvent, dans les conditions
voulues, répondre à ce besoin en faveur de l’approvisionnement durable et local de produits et de services
d’assainissement abordables et souhaités.
2. SanMark aide à faire le lien entre l’Offre et la Demande
Le Marketing de l’Assainissement vise à accroitre l’accès durable à et l’utilisation d’un assainissement amélioré
parmi les populations à bas revenus. SanMark augmente la demande du consommateur en faveur d’un
assainissement amélioré (voir la Note d’Orientation 2 : Comportement du Consommateur) et encourage
l’investissement des ménages dans des latrines durables et hygiéniques. En même temps, l’approche catalyse le
marché en aidant les entreprises locales à étendre l’offre privée de produits et de services d’assainissement
abordables et souhaitables (voir la Note d’Orientation 3 : Les chaînes d’approvisionnement et les modèles
économiques de l’assainissement et la Note d’Orientation 4 : Développement du Secteur Privé).
SanMark se focalise sur les ménages en tant que consommateurs. Il adopte une approche orientée sur l’utilisateur
pour concevoir les produits relatifs aux latrines (voir la Note d’Orientation 5 : Obtenir le « bon » produit) que les gens
veulent et peuvent s’offrir, et aide les entreprises locales à les produire et à les vendre de manière profitable (voir
la Note d’Orientation 4 : Développement du secteur privé : Comment améliorons-nous les capacités des entreprises
NOTE D’ORIENTATION 1
Analyse de la situation : Comment puis-je savoir si le Marketing de
l’Assainissement fonctionnera dans mon pays?
Mimi Jenkins et Danielle Pedi
Mimi Jenkins and Danielle Pedi

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d’assainissement locales?. SanMark promeut la demande locale en faveur de nouveaux produits d’assainissement
en utilisant les techniques commerciales et sociales du marketing afin de répondre aux 4 P du marketing – produit,
prix, distribution (placement en anglais) et promotion (voir la Note d’Orientation 7 : Promotion de la demande et
marketing). L’approche SanMark fait en sorte que les gouvernements locaux jouent un rôle clé afin de faciliter, de
réguler et de contrôler le nouveau marché de l’assainissement (voir la Note d’Orientation 6 : L’environnement
favorable) afin que les fournisseurs puissent continuer à développer leurs affaires et puissent atteindre plus de
consommateurs longtemps après que les activités initiales en faveur du marché aient pris fin.
3. SanMark et l’ATPC peuvent fonctionner ensemble lorsque les conditions sont réunies
Ensemble, l’ATPC et SanMark peuvent aider à l’éradication de la défécation à l’air libre en permettant d’obtenir un
accès à 100% à un assainissement amélioré. L’approche ATPC a démontré sa grande efficacité afin de mobiliser
les actions au niveau communautaire pour mettre un terme à la défécation à l’air libre, mais SanMark peut aider à
combler un manque important de l’ATPC au niveau de l’approvisionnement. En même temps, en introduisant de
nouvelles normes sociales et en augmentant les attentes communautaires des ménages pour installer de bonnes
latrines, l’ATPC peut aider les initiatives SanMark en accroissant le nombre de ménages clients pour les
fournisseurs et les entreprises locaux. Les deux approches ont chacune démontré leur propre succès. Cela a un
sens de les combiner quand les conditions sont réunies.
Les objectifs et nombre de principes de SanMark sont compatibles avec ceux de l’ATPC (Tableau 1). Les deux
approches sont axées sur la demande et encouragent les communautés et les ménages à décider comment
résoudre leurs propres problèmes d’assainissement. Ainsi, les deux ont besoin d’une mobilisation et d’un bon
leadership communautaire pour fonctionner correctement. Les deux approches ont besoin que le gouvernement
local prenne un rôle actif afin d’atteindre l’échelle adéquate et la durabilité. Un aspect fondamental est que les deux
approches considèrent les programmes qui fournissent des matériels subventionnés ou gratuits directement aux
ménages comme problématiques, parce qu’ils ignorent souvent les besoins en termes de changement de
comportement et limitent le nombre de ménages qui peuvent être atteints. Alors que l’objectif de SanMark est
l’accès pour tous les ménages, l’approche reconnaît que les plus pauvres peuvent avoir besoin d’une assistance
financière ou d’options financières pour acheter à travers le marché. Les options financières en faveur des pauvres
peuvent être incluses dans l’ensemble des activités SanMark (voir la Note d’Orientation 8 : L’équité dans le
Marketing de l’Assainissement), mais cette composante arrive habituellement aux cours des phases ultérieures de
l’expansion et du passage à l’échelle.
TABLEAU 1 : Comparer les objectifs et les principes de l’ATPC et du Marketing de l’Assainissement
ASPECT
ATPC/CLTS
MARKETING DE L’ASSAINISSEMENT
OBJECTIF
 Eliminer toute défécation à l’air libre
 La prise en charge et une utilisation durable de
l’assainissement amélioré (des latrines
hygiéniques) par tous
 Une disponibilité accrue des produits et des
services d’assainissement améliorés
PRINCIPES
CLÉS
 Motivé par la demande
 Les ménages choisissent ce qu’ils veulent
construire
 Pas de subventions directes des matériels
pour les ménages
 Intervient à l’échelle communautaire
 Amène les gens sur le premier niveau de
 Motivé par la demande
 Les ménages choisissent ce qu’ils veulent
construire
 Pas de subventions directes des matériels pour les
ménages
 Intervient à la fois à l’échelle communautaire ET à
l’échelle individuelle du ménage

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L’ATPC et SanMark peuvent se compléter afin de réaliser un assainissement amélioré dans la même zone
géographique. Cependant, essayer d’intégrer les deux approches en un seul programme peut poser des défis
opérationnels.
En termes de mise en œuvre pratique, SanMark et l’ATPC diffèrent de manière importante en ce qui concerne la
mise en place, les compétences requises, les techniques, les partenariats, l’échelle spatiale, et les résultats
attendus selon l’échéancier (Tableau 2).
Ces différences doivent être soigneusement prises en considération au moment de la planification et de la gestion
des activités de SanMark dans un contexte ATPC (voir la Note d’Orientation 10 : Le Marketing de l’Assainissement
et l’ATPC).
TABLEAU 2. Comparer les aspects opérationnels de l’ATPC et du Marketing de l’Assainissement
ASPECT
OPÉRATIONNEL
ATPC
MARKETING DE L’ASSAINISSEMENT
MISE EN PLACE
 Habituellement, l’ATPC adapte le
manuel progressif du changement
de comportement vis-à-vis de la
défécation à l’air libre et les outils
de mobilisation communautaire
 Requiert une préparation minimale,
un budget pour effectuer un TEST
 Les stratégies et activités du programme doivent être
conçues de manière à être adaptées aux conditions du
marché domestique
 Requiert un délai de démarrage et un investissement initial
conséquents dans le domaine de l’étude de marché, de la
conception du produit et du modèle économique avant que
le TEST commence.
TECHNOLOGIE
 Tout type de latrine, latrines
partagées inclues aussi
 Pas besoin d’argent en espèces
 Encourage les innovations locales
de type « bricolage » (« fais-le-toi-
même »)
 Des conceptions de latrines améliorées et durables que les
gens veulent, utiliseront et appuieront
 Requiert un investissement en espèces
 Importance mise sur la CONCEPTION et la création du
prototype pour créer un produit adapté aux consommateurs
qui soit profitable pour les entreprises locales
 La conception prend en compte les innovations locales
CRÉATION DE LA
DEMANDE
 Utilise les outils de l'évaluation
rurale participative (PRA) et de la
transformation participative de
l'hygiène et de l'assainissement
(PHAST) au niveau communautaire
 Dépend du DÉGOUT et de la
PRESSION communautaire pour
changer les NORMES SOCIALES
 Utilise les techniques du MARKETING SOCIAL ET
COMMERCIAL, les canaux de communication multiples
pour atteindre et PERSUADER les MÉNAGES individuels
d’investir
 Dépend de motivations liées aux ASPIRATIONS et de la
promotion des BÉNÉFICES PRIVÉS de l’appropriation des
latrines pour diriger l’investissement et l’utilisation
« l’échelle de l’assainissement »
 Est sensible à l’équité
 Inclut tous les ménages dans le
changement de comportement concernant
la défécation à l’air libre et les normes
sociales
 Implique le gouvernement en tant que
partenaire clé
 Renforce les capacités des communautés
locales pour assurer la durabilité
 Amène les gens sur le niveau « amélioré » et
« hygiénique » de « l’échelle de l’assainissement »
 Est sensible à l’équité
 Interventions financières additionnelles pour
atteindre les ménages très pauvres et subventions
sociales durables requises pour les plus pauvres
des pauvres
 Implique le gouvernement ET le secteur privé
comme partenaires clés
 Renforce les capacités du marché et
l’investissement du ménage pour assurer la
durabilité

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ASPECT
OPÉRATIONNEL
ATPC
MARKETING DE L’ASSAINISSEMENT
et DÉCLENCHER un changement
de comportement relatif à la
défécation à l’air libre
RENFORCEMENT
DE L’OFFRE
 Pas de stratégies ou d’activités
explicites
 Stratégie et activités explicites pour comprendre et enlever
les obstacles du côté de l’offre
 Forme et soutient les entreprises pour améliorer les
compétences dans la gestion des entreprises, la production,
la distribution et les ventes
 Établit de nouvelles relations entre les fournisseurs locaux,
le gouvernement, les dirigeants communautaires et les
ménages
 Peut permettre aux institutions financières de résoudre leurs
problèmes de trésorerie
ÉCHELLE
GÉOGRAPHIQUE
 Faisable dans les villages
individuels
 Pas de nécessité de proximité
géographique des villages, même
si la proximité est utile pour
l’institutionnalisation
 Dès le début, nécessite une zone géographique avec une
concentration et une quantité suffisante de nouveaux clients
potentiels assez proches des fournisseurs locaux pour qu’ils
soient servis de manière profitable.
CALENDRIER DES
RÉSULTATS
 Des résultats rapides possibles à la
suite du “déclenchement”
 Du temps est nécessaire pour faire connaitre les nouveaux
produits, pour que les consommateurs réalisent des
économies et que les marchés locaux décollent
4. Commencez votre Programme SanMark quand les conditions sont favorables
SanMark n’est pas une solution miracle. Comme avec l’ATPC il y a des conditions favorables dans lesquelles
SanMark est plus susceptible de réussir et des conditions difficiles dans lesquelles l’approche est susceptible de ne
pas bien fonctionner ou de ne pas fonctionner du tout. Le Tableau 3 souligne les conditions favorables du marché et
les conditions difficiles à éviter, tout particulièrement lorsque l’on réalise un Marketing de l’Assainissement pour la
première fois. Il souligne également les politiques et programmes gouvernementaux qui peuvent avoir des impacts
positifs ou négatifs quant au succès de SanMark.
TABLEAU 3. Conditions favorables et difficiles pour le Marketing de l’Assainissement
FAVORABLES
DIFFICILES
CONDITIONS D’UN MARCHÉ AXÉ SUR LA DEMANDE
Niveau national / sous-national :
 Une stabilité politique relative
 Une croissance économique et des revenus par tête
d’habitant en augmentation
 Un accès, une exposition aux informations extérieures et aux
médias en augmentation (par exemple : propriété de la
radio/TV/des téléphones mobiles, la mobilité du travail)
Niveau national / sous-national :
 Une instabilité politique significative affectant l’investissement
et la croissance économiques
 Une contraction économique et des revenus par tête
d’habitant stagnant ou déclinant
 Un accès et une exposition faibles aux informations et
médias extérieurs

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Au niveau du foyer :
 Preuve de l’investissement en faveur de l’amélioration du
logement, c’est-à-dire, l’utilisation de matériaux et de
méthodes de construction modernes (par exemple : ciment,
tôle)
 Preuve de l’investissement en faveur des biens durables du
consommateur (par exemple, les meubles, la télé, la batterie)
 Accès à une parcelle privée de fourniture d’eau ou
d’électricité
 Sources de revenus non agricoles (par exemple : transferts
de fonds, commerce, travail salarié)
 Une résidence stable et une propriété foncière sécurisée
 Une grande proportion des ménages ruraux du quintile de
richesse moyen et supérieur sans assainissement amélioré
(c’est-à-dire, un marché ayant un large potentiel de
nouveaux clients)
Au niveau du foyer :
 Connaissent et utilisent seulement des matériaux et des
méthodes traditionnels locaux pour la construction des
logements
 Des ménages totalement nomades
 Pas d’espace pour construire des latrines
 Pas de source d’espèces
 Manque de titre de propriété ou de propriété privée
 Tous les ménages ruraux sauf le quintile de richesse le plus
pauvre ont un assainissement amélioré (sécurisé,
hygiénique)
Au niveau de la communauté :
 Sur ou à proximité des routes principales et des marchés
 Des communautés rurales plus grandes et plus denses
 Des cités dortoirs pour les villes ou les industries à proximité
(par exemple : proche des zones industrielles d’exportation,
des usines)
 Preuve de la “déviance positive” (par exemple : utilisateurs
précoces avec des latrines améliorées autofinancées)
 Une proportion élevée de ménages ayant des
caractéristiques positives telles que celles mentionnées ci-
dessus
Au niveau de la communauté :
 Loin des routes et des marchés
 Communauté éloignée, petite et isolée
 Dépendant uniquement de l’agriculture de subsistance
 Des croyances et des pratiques culturelles profondément
enracinées qui sont contre les latrines
 Une proportion élevée des ménages en-dessous du seuil de
pauvreté
 Une faible application des réglementations concernant
l’assainissement des logements et un taux élevé de location
 Une proportion élevée de ménages ayant des
caractéristiques difficiles telles que celles mentionnées ci-
dessus
FAVORABLES
DIFFICILES
CONDITIONS D’UN MARCHÉ AXÉ SUR L’OFFRE
Solutions technologiques :
 Les systèmes d’assainissement sur site représentent une
solution de santé publique faisable
 Les conditions hydrogéologiques et des sols ne
nécessitent pas des technologies excessivement
couteuses ou complexes
Solutions technologiques :
 Les vidanges des fosses et l’élimination des matières
fécales sécurisées sont les problèmes critiques de santé
publique
 Des conditions hydrogéologiques ou des sols difficiles
(par exemple : villages flottants, inondations tout au long
de l’année, nappes phréatiques très hautes)*
 Lorsque l’espace pour construire une nouvelle installation
sanitaire sur place constitue un problème majeur
Options du produit :
 Des options prometteuses pour abaisser les coûts et
améliorer l’attractivité des installations sanitaires peuvent
être trouvées
 Des options pour des produits à bas coûts existantes sont
disponibles dans les pays voisins ayant des pratiques et
des préférences culturelles similaires
Options du produit :
 Les options habituelles pour des coûts plus bas ont été
largement subventionnées dans la zone ciblée et ne
peuvent pas être substantiellement modifiées pour
augmenter l’intérêt du consommateur