Que vaut une molécule ? L`utilisation de la formule

1
Quevautunemolécule?L’utilisationdelaformuledesfluxdetrésorerie
actualisésdanslesprojetsdedéveloppementdenouveauxmédicaments
LilianaDoganova
Centredesociologiedel'innovation,MinesParisTech,CNRSUMR7185
liliana.doganova@mines‐paristech.fr
CommunicationàlasessioncroiséeRT12(Sociologieéconomique)etRT29(Sciencesettechniquesensociété)
ducongrès2013del’AFS:«Connaissancesetmarchés»
Introduction
L’avènementdesbiotechnologiesaprofondémenttransformélamanièredontdenouveaux
médicamentssontdéveloppés.Alorsqu’ilreposaitsurdesconnaissancesmajoritairementissuesde
lachimieetrestaitleplussouventcirconscritàl’intérieurdegrandsgroupespharmaceutiques,le
développementdenouveauxmédicamentssetrouveaujourd’huiéclatéentredenombreuxacteurs,
parmilesquelslesgroupespharmaceutiques,lesstart‐updebiotechnologiesetlesorganismesde
recherchepublique.Unetelledistributiondesrôlesn’estpasspécifiqueàcesecteur.Elleillustreun
mouvementplusgénéral,quedécriventdesmodèlescommeceluidel’«openinnovation»,dans
lequellagénération,lacommercialisationetlefinancementdel’innovationsevoientconfiés,
respectivement,auxstart‐up,auxgrandesentreprisesetàdesinvestisseursexternescommeles
capitaux‐risqueurs(Chesbrough2003),ouceluidela«triplehélice»,entremêlantuniversités,
industrielsetgouvernement(EtzkowitzandLeydesdorff2000).Sicesmodèlessoulignentles
nouvellesformesderelationsqu’entraîne«l’ouverture»desactivitésd’innovation,ilsne
s’intéressentquepeuàleursmodalitésmarchandes.Lorsquela«marchandisation»,oula
«commercialisation»,desconnaissancesissuesdelarechercheestévoquéedanslalittérature,c’est
pourêtresoitcélébrée–carellerendraitcesconnaissances«utiles»‐,soitdécriée–carelleferait
perdreàlasciencesa«pureté»(MirowskiandSent2008).Danslesdeuxcas,cequecelaveutdire
defairedesconnaissancesscientifiquesdesmarchandisesetdeconstruireunmarchédanslequel
celles‐cisontéchangéesestrarementinterrogé.
Cettecommunication1ceproposed’abordercesquestionsens’intéressantàlamanièredontla
valeurdesprojetsdedéveloppementdenouveauxmédicamentsestcalculéedanslestransactions
entrestart‐updebiotechnologiesetgroupespharmaceutiques.Cecalculn’ariend’évident,carun
1Cetextes'appuiesurunprojetderecherchefinancéparleConseileuropéendelarecherche(ERCStarting
Grant263529).Lematériauempiriquemobiliséestissud’uneenquêtequiaétémenéedanslecadredutravail
dethèsedel’auteureetquiaconsistéendesentretiens(avecdesemployésd’entreprisespharmaceutiqueset
debiotechnologiesetavecdesconsultantsspécialisésdanscesecteuret/oudanslesopérationsde
valorisation),ainsiqu’enuneanalysedelalittérature(articlespubliésdansdesrevuesscientifiquesou
spécialisées,manuels,rapports,lettresd’informationsetc.).

2
grandnombredecestransactionsinterviennentlorsquelesprojetssontàunstadeamontdeleur
développement:ils’agitalorsd’évaluernonpasdesbiensexistantsdontlesqualitéssontstabilisées,
maisdesmolécules,destechnologiesoudeshypothèses,quiontlepotentieldedevenirdes
médicaments‐dansunfuturquipeutêtretrèslointain(lesprojetsdedéveloppementdenouveaux
médicamentss’étalantsurunedizained’années),dansdesindicationsthérapeutiquesquinesont
pastoujoursdéterminéesaumomentdelatransaction(unmêmemécanismed’actionpouvantêtre
impliquédansdifférentesindications)etavecuneprobabilitédesuccèsquiestsouventtrèsfaible
(chacunedesphasesdedéveloppementimpliquantdesessais–précliniques,cliniquesphaseI,phase
II,phaseIII‐quipeuventsesolderparunéchec).Sicestransactionssontappeléesdes«deals»,elles
épousentunetemporalitélongueets’accompagnentdel’établissementd’un«partenariat»entre
lesdeuxpartiesdel’échange,lastart‐updebiotechnologieetlegroupepharmaceutiquesemettant
d’accordsurunpland’actioncommunàsuivreetsurunensembled’engagementsàrespecter.
L’établissementd’untelpartenariatn’enpassepasmoinsparlafixationd’unprix,composé,comme
nousleverrons,d’unpaiementinitialetd’unesériedepaiementsconditionnels(correspondantau
franchissementdecertainesphaseslorsdudéveloppementdumédicamentoudecertainsmontants
deventeslorsdesacommercialisation).Commentceprixest‐ilformé?Commentsontévaluésdes
projetsderechercheetdéveloppement,desmédicamentsfutursetincertains,pourenfairedes
objetsdetransactionssurlemarchéqueconstituentlesrelationsd’échangeentrestart‐upde
biotechnologiesetgroupespharmaceutiques?
Destravauxenéconomieetencomptabilitésesontdéjàintéressésàl’évaluationdesprojetsde
rechercheetdéveloppement,maisàl’intérieurdel’entreprise,dansuneoptiquedechoixentre
plusieursprojetsd’investissementconcurrents.Freeman(1982)yconsacreunchapitreentierdans
sonouvragesurl’économiedel’innovation.Ilnoteque,s’ilyadestechniquespourl’évaluationdes
projetsderechercheetdéveloppement(R&D)‐notammentlatechniquedesfluxdetrésorerie
actualisés,oudiscountedcashflow(DCF),surlaquellenousnouspencheronsdanslasuitedecette
communication‐,lesestimationsqu’ellesproduisentnepeuventêtrejustesétantdonnée
l’incertitudequicaractériselarecherche.L’évaluationdesprojetsdeR&Ddeviendraitalorsun
processus«politique»,c’est‐à‐direnonrationnel,danslequels’affrontentdesintérêtspersonnelset
desluttesdepouvoir,le«sobrecalculdeprobabilitésmesurables»(Freeman1982,p.151)laissant
laplaceaux«espritsanimaux»(Keynes1942[1936]).Dansunesituationd’incertitude,où
«plusieursopinionspeuventêtresoutenueset(…)lesestimationsdesprojetssontutiliséespardes
groupesd’intérêtafinderenforcerunpointdevueparticulier»,lerôledestechniquesd’évaluation,
conclutFreeman(1982,p.167),devientsemblableàceluides«dansestribales»:ilestàchercher
nonpasducôtéducalculéconomique,mais«danslesprocessusdemobilisation,motivationet
organisation».
Unetelleconclusion,quiposel’impossibilitéd’uncalcul«rationnel»ensituationd’incertitudeet
n’accordeauxtechniquesd’évaluationqu’unrôle«social»(ils’agitdemobiliser,légitimer,
coordonner…),nenousparaîtpassatisfaisantepourplusieursraisons.D’abord,parcequ’ellene
permetpasdecomprendrepourquoi,commenousleverrons,uneénergieetuntemps
considérablescontinuentàêtredépensésdanscesactivitésd’évaluation,nipourquoicertaines
techniquessontjugéesbonnesetutilisées,alorsqued’autresnelesontpas.Onretrouveicila
solution«sous‐calculatoire»auproblèmedel’évaluationsousincertitude(BeunzaandGarud
2007):unesolutionquidissoutlecalculdansdesprocessusd’imitationoudeluttesdepouvoir.Elle
estd’autantmoinssatisfaisantelorsquelesobjetsévaluésnedemeurentplusàl’intérieurde

3
l’entreprise–commedanslecasdesprojetsdeR&DinternesétudiésparFreeman(1982)–mais
sontéchangéssurunmarché‐commedanslecasdesprojetsdedéveloppementdenouveaux
médicamentsquinousintéresseici.Leproblèmeduchoix(quelprojetfinancerparmiplusieurs
projetsproposés?)sedoublealorsdeceluiducalculdelavaleuretduprix.Eneffet,pourqu’un
projetsoit«vendu»parunestart‐upet«acheté»parungroupepharmaceutique,unaccordsursa
valeurmarchandedoitpouvoirs’établiretunprixdoitpouvoirêtrefixé.Nousmontreronsqueles
techniquesd’évaluationjouentunrôleimportantdanslescalculsquecestransactionsimpliquent.
Noustenteronsdedécrirecerôleenexaminantunedecestechniques,qui,d’aprèslesentretiens
quenousavonsréalisésetlesétudesdisponiblessurlespratiquesd’évaluationdesprojetsdeR&D
(Freeman1982),notammentdanslesecteurpharmaceutique(HartmannandHassan2006),restela
plusrépandue:l’analysedesfluxdetrésorerieactualisés,oudiscountedcashflow(quenous
appellerons«DCF»parlasuite).
Nousétudes’inspiredestravauxensociologieéconomiquequisesontintéressésàl’évaluationdes
biensetlaformationdesprixsurlesmarchés.Undeleurspointsdedépartrésideprécisémentdans
lanotiond’incertitudeetlesproblèmesqu’elleposeàl’analyseéconomique(Musselinetal.2002).Si
unepremièreapprocheaconsistéàrechercherlesmécanismesdelaformationdesprixdebiens
incertainsendehorsducalculéconomique,ensoulignantparexemplelerôledesréseauxsociaux
(Karpik1989),destravauxplusrécentssesontpenchéssurletravaildecalculpourexaminerles
acteurs,lesprocéduresetlesoutilsqu’ilimplique(Barrey2006;Anzalone2009;Chiffoleauand
Laporte2004).C’estcettedernièrepistequenoussuivronsici,ennousinterrogeantsurles
dispositifsquirendentlecalculpossibleetparticipentainsiàlaconstructiond’unmarchéoùdes
projetsdedéveloppementsdenouveauxmédicamentspeuventêtreéchangés(Callon1998;Callon
andMuniesa2003;Callon,Millo,andMuniesa2007).
Ilfautnoterquelescandidats‐médicamentsquenousétudionsicisontdesbiensincertains
particuliers:leurcaractèreincertainnetientniàdesasymétriesd’informationentreacheteurset
vendeurs,niàdescontroversessurleurseffetsbénéfiquesounéfastes(GouletandLeVelly,à
paraître),maisaufaitqu’ils’agitdebiensfuturs.Lemarchédecetypedeproduits–nonseulement
innovants,maisfuturs‐nousparaîtunebonneentréepourétudierlesmécanismesd’identification
etd’évaluationdesbienspuisqu’ilsysontétroitementmêlés(Musselinetal.2002;Dubuisson‐
Quellier2006):nouspouvonsyobserverlescaractéristiquesetlesvaleursdefutursmédicamentsen
traindesefaire.Ilfautnoteraussiquelecasdesprojetsdedéveloppementdenouveaux
médicamentséchangésentregroupespharmaceutiquesetstart‐updebiotechnologiessedistingue
parlafortetechnicitédescalculsimpliqués–dufait,certainement,deleurcomplexité,maisaussi
dessommesenjeuetdelaprésenced’unelittératuregriseabondanteetdenombreux
intermédiairescommelessociétésdeconseil.C’estpourcetteraisonquenousavonspréféré
focaliserl’attentionsurunseuldispositifdecalcul‐laformuleDCF‐,mêmesid’autrestechniques
sontaussiproposéesetutilisées(parexemple,laméthodedescomparablesoulesoptionsréelles).Il
fautnoter,enfin,qu’ils’agitd’undispositifdecalculparticulier.LaDCFestuneformule;on
l’approcheraparles«mondes»(MacKenzie2003)auxquelselleselie–ici,lemondedela
recherche,del’entrepriseetdumarché‐etparles«formulaires»(Giraudeau2009;Callon2009)
danslesquelselleprendforme,circuleetestutilisée–ici,destableurscommeExceloudeslogiciels
spécialisés.C’estuneformuledecequelesacteursdésignentparletermeanglais«valuation»‐
opérationquiconsisteàdéterminerlavaleurd’unbiendanslaperspectived’unéchangemarchand–

4
etdanslaquelleseconfondentlesprocessusd’évaluationetdevalorisation(Vatin2009;Callon
2009).
L’échangedeprojetsdedéveloppementdenouveauxmédicaments
Soumisàuneréglementationstricte,lesprojetsdedéveloppementdenouveauxmédicaments
suiventunparcourslinéairebienprécis.D’abord,unephasederechercheviseàidentifierdes
«cibles»impliquéesdansunepathologie,ainsiquedesmoléculessusceptiblesd’agirsurcescibles
(enlesinhibantoulesactivant)etdoncdedevenirdes«candidats‐médicaments».Lescandidats‐
médicamentsainsiidentifiéssontensuitesoumisàunesériedetests:lesessaisprécliniquessurdes
modèlesanimaux,visantàmieuxconnaîtrelecomportementdelamolécule(efficacité,toxicité,
dosage,effetssecondaires…),puislesessaiscliniqueschezl’homme(phaseI,II,III).Enfin,siune
autorisationdemisesurlemarchéestobtenueàlasuitedecesessais,lenouveaumédicamentest
commercialisé.Ceparcoursestvisualiséparun«pipeline»(voirfigure1)–imagequelesentreprises
decesecteurutilisentsouventpourmontrerledegréd’avancementdeleursproduitsen
développement.
Figure1:le«pipeline»derechercheetdéveloppementdenouveauxmédicaments2
Unprojetdedéveloppementdenouveauxmédicamentspeutfairel’objetd’unetransaction
marchandeàtoutmomentdeceparcours.Emanantdelarechercheetmanquantderessources
financières,lesstart‐updebiotechnologiesessayentsouventdevendre(certainsde)leursprojets
lorsqu’ilssontencoreàunstadetrèsamont–celuidelarechercheoudesessaisprécliniques.
L’encadré1présenteunexempledecestransactions:unestart‐uptravaillantsuruntypedecellule
cible(lescellules«naturalkiller»del’immunitéinnée)établitunpartenariatavecungroupe
pharmaceutiqueafind’identifierdesmoléculesquiagissentsurcescellulesetdelesamenerjusqu’à
laphasedesessaisprécliniques.
«InnatePharmaS.A.,sociétébiopharmaceutiquefrançaiseetNovoNordisk,groupe
pharmaceutiqueinternationald’origineDanoise,annoncentaujourd’huilasignatured’unpartenariat
2Source:http://www.nature.com/horizon/chemicalspace/background/figs/odyssey_f1.html

5
stratégiqueportantsurledéveloppementdenouveauxmédicamentsciblantlescellulesNaturalKiller
(NK),premièrelignededéfensedel’organismecontrelestumeursetlesinfections.Selonlestermes
del’accord,NovoNordiskinvestiraégalement10millionsd’eurosdanslecapitald’InnatePharma
danslecadred’uneaugmentationdecapitalréservée.(…)
Lespartiess’engagentàcollaborer,pouraumoinstroisans,dansledéveloppementdenouvelles
molécules–principalementdesanticorps–àmêmedestimuleroud’inhiberl’activitédescellulesNK.
Bienquel’accordcouvretouteslesindicationsthérapeutiques,lescandidatsmédicamentsseront
prioritairementdéveloppéspourletraitementdescancers,desmaladiesauto‐immuneset
infectieuses.(…)Cettecollaborationviseàaccompagnerchaquecandidatmédicamentjusqu’àlafin
desessaisprécliniques,momentoùNovoNordiskprendralaresponsabilitédudéveloppement
cliniqueetdesétudesréglementaires.(…)
Pendantunepériodedetroisans,InnatePharmarecevra,poursacontribution,unmontanttotal
d’environ25millionsd’euroscomprenantunversementimmédiatàlasignature,dufinancementde
rechercheetdéveloppementetdespaiementsd’étapeséchelonnésàdifférentesbornesde
développementpréclinique.InnatePharmabénéficieraégalementderémunérationsauxphases
majeuresdedéveloppementetauxétapesréglementaires(jusqu’à25millionsd’eurosparcandidat
médicament,depuislapremièredemanded’autorisationdedémarragedesessaiscliniquesjusqu’aux
premièresventes),ainsiquedesredevances(royalties)surlesfuturesventesdemédicaments.»
Encadré1:unexempledetransactionentreunestart‐updebiotechnologiesetungroupepharmaceutique3
Arrêtons‐nousuninstantsurcetexemplepournousdemanderquelestl’objetdelatransactionet
quelestleprixauquelun«deal»estconclu.Sonobjetestdouble:cequiestévaluéestd’unepart
unemolécule–susceptiblededeveniruncandidat‐médicament,maisdontnilescaractéristiques
(efficacité,toxicologie,etc.)nimêmel’utilité(sonindicationthérapeutique)sontconnuespour
l’instant–etd’autrepartunerelation–unpartenariatentredeuxentreprisesquis’engagentà
accompliruncertainnombred’activitéscommunesdanslesquelquesannéesàvenir.Sonprixa
plusieurscomposantes:uneprisedeparticipationdanslecapitaldelastart‐up,unesommeinitiale
(«upfront»);desfinancementsderecherche(quicorrespondentàunnombredechercheursquise
consacrerontàceprojetàtempsplein);despaiementsd’étapes(«milestones»);desredevances
(«royalties»).Commentcesprixsont‐ilsformés?
Notreenquêtemontreque,danscesecteur,laformationdesprixreposesuruneformulationdela
valeur.Sile«pricing»estdécritcommeuneaffairedetactiquesdenégociationetdestratégie
d’entreprise,ilsenourritdesrésultatsdela«valuation»4:opérationquiconsisteàutiliserdes
techniquesdecalculafindedéterminerlavaleurintrinsèquedel’actifsous‐jacent,celui‐cipouvant
êtreuncandidat‐médicament,maisaussiunenouvelletechnologieouunejeuneentreprise
(Razgaitis2003).L’abondantelittératuregrisesurcesujetrappelleconstammentl’importancede
cetteopération,soulignantlepouvoir(deprix)quedonnelaconnaissancedelavaleur,commedans
3Communiquédepressedisponiblesurlesitedelastart‐up:
http://www.innate‐pharma.com/sites/default/files/cp_novonordisk_innate06.pdf
4Noustraduironscetermepar«valorisation»demanièresystématique,mêmesi,commenousl’avonsnoté
ci‐dessus,l’activitéde«valuation»confondlesprocessusd’évaluationetdevalorisation.L’unitéde
vocabulaireestimportantecar,commeonleverra,la«valuation»recouvrenonseulementuneopération,
maisaussiunensembledeconnaissances,detechniquesetdeprofessionnels(commelesconsultantsen
«valuation»)quiysontliés.