Introduction à la psychologie sociale

Introduction à la psychologie sociale
Durée épreuve 1h
Plan du cours:
I. Introduction à la psychologie social
II. La théorie des groupes
III. Le processus d'influence
IV. Attitudes et changements d'attitudes
+ Conclusion
INTRODUCTION
Elle a pour but de répondre aux questions posées par l'H. C'est une science humaine et sociale → lois
générales de cmt se comporte l'H.
Monsieur ou Madame tout le monde s'intéresse aux comportement d'autrui d'une manière purement
intuitive et sans connaissances scientifiques → Sens Commun ou pensée naïve
I.
Introduction à la psychologie
C'est une discipline des sciences humaines et sociales: méthodes, concepts et théories
Champs de la psycho: Psycho du Dvlpt (comprendre cmt il apprend, se développe au cours du tps),
Psycho Cognitive (raisonnement, intelligence, perception...), Psycho Clinique (Psychanalyse, moi, sur-moi,
projection), Psycho Sociale (perception de l'ind sur son environnement).
-C'est une science qui s'intéresse aux interactions sociale (sujet = unité d'analyse)
- Elle accorde une priorité au sujet (cmt il agit ou réagit à l'égard d'autrui et du groupe)
- la perception que l'ind a de son environnement social
- Les relations interindividuelles et les relations intergroupes (processus individuels avec perception et
mémoire, insertion sociale des ind avec valeurs, normes, influence..)
Domaine de recherche de la psycho:
- Psychologie du dvlpt
- Psychologie sociale
- Psychologie du L
- Neuropsychologie
- Psychologie générale
- Psychopathologie
Analyse des comportements, les pensée (cognitions) et les affects (émotions, sentiments) sont affectées
pas le comportement et les caractéristiques de l'ind, les caractéristiques de la situations, et ses propres
caractéristiques psychologiques et sociales.
Normal à Pathologique ↕ + Social à Biologique ↔ = Psychologie du sport (que nous allons étudier)
Psychologie sociale:
- "La psychologie sociale est une discipline où l'on étudie de façon systématique les interactions humaines
et leurs fondements psychologiques" GERGEN
- "La psychologie sociale est la science du conflit entre l'individu et la société" S. MOSCOVICI
→ rapport de force entre le pôle individuel et le pôle social
Un domaine au sein de la psycho qui fait cohabiter la psycho et le social:
- la compétition et la coopération
- la cohésion des groupes
- le leadership
- la communication
- etc.
Domaines d'application:
- l'éducation
- la santé
- le L
- le sport
- la politique
- l'économie
II. La théorie des groupes
- Comprendre le fonctionnement des groupes.
- Cmt se structurent-ils ?
- Quels sont les facteurs de leur cohésion, de leur morale, ou de leur apathie ?
- Cmt le groupe se donne un leader ?
- Cmt les communications s'inscrivent-elles dans ce processus ?
En quoi les problématiques groupales mobilisent-elles vos compétences professionnelles ?
1)
Qu'est ce qu'un groupe ?
Le groupe se bâtit à partir d'un code commun qui est l'idéologie du groupe
D. ANZIEU et J-Y. MARTIN retiennent 2 significations:
- L'idée de nœud: elle renvoie à la problématique de la cohésion entre les membres du groupe
- l'idée de rond: elle évoque l'égalité entre pairs, l'équidistance des membres par rapports aux objets
symboliques
La psycho sociale, de façon + large, définit le groupe comme un ensemble d'ind qui ont entre eux des
relations réciproques.
Le groupe se définit aussi par sa taille, par les fonctions qui marquent son degré d'évolution et de maturité
Le groupe (restreint) suppose l'élaboration d'un but commun, une distinction entre le groupe
d'appartenance et les autres groupes, une communication entre ses membres, la mise en place de repères
communs (normes, règles, rôles).
Le groupe a:
- une existence sociale réelle
- est un lieu spécifique où se joue un type d'interaction entre chaque ind et le groupe
- sentiment d'appartenance qui peut se manifester par la cohésion de groupe
2) Les caractéristiques du groupe
Anzieu et Martin distingue 5 groupes: la Foule, la Bande, le groupement, le groupement primaire (ou
restreint), le groupe secondaire (organisation)
• La Foule est un rassemnlement d'un nombre très important de personnes en un même lieu, en vue
de satisfaire en même temps les (ou les) même(s) besoin(s). La situation de Foule développe la
passivité avec ou sans rituels (les échanges sont réduits, contagion des émotions et une propagation
rapide, émotions amplifiées par la masse, désindividualisation)
→ affaiblissement de la conscience de soi
La Bande est un rassemblement de personnes ayant des "profils" similaires (même âge, niveau
social, idéologie...), avec un degré d'organisation faible, le nombre de participants est faible (qlq unités
à qlq dizaines), les ind recherchent le semblable, attachement à la collectivité
(dans la durée)
•
Le Groupement est un rassemblement de personnes ayant toutes en commun un (ou des)
objectif(s) identique(s) (ex: association de consommateur qui se réunissent régulièrement).
Les personnes ont peu de liens affectifs entre elles et font souvent confiance à leurs représentants pour
plaider leur cause. Il a un nmb d'organisation moyen, et un nmb de participants variables (plrs dizaines à
centaines), relations humaines superficielles.
•
•
Le Groupe Primaire (ou restreint) est un rassemblement suffisamment restreint pour que les
personnes qui composent ce groupe puissent se connaître véritablement (ex: équipe de foot, famille,
etc.), les objectifs affichés ont une certaine permanence, de nombreux échanges qui peuvent avoir lieu
régulièrement.
Selon Muchielli, ils poursuivent en commun et de façon active les mêmes buts, avec une certaine
permanence. Il existe dont un fort sentiment de solidarité, une union morale des membres du groupes
en dehors des actions communes, mais aussi un inconscient collectif, un équilibre inter et nu système
de relations stables avec l'environnement, une pluralité de rôles à l'intérieur du groupe. Le groupe se
constitue de normes et de valeurs, de signes de reconnaissance (il a ses propres croyances), d'une
structure informelle, une forte motivation du groupe
Le Groupe Secondaire (ou organisation) a un degré d'organisation très élevé, un nmb variable de
participants avec des buts et des actions planifiées. Dans ce type d'org, une pers ne peut pas
connaitre tout le monde (ens du personnel). Rapports des ind formels et impersonnels.
ex: l'université, le syndicat, une usine
•
Le groupe d'appartenance est l'environnement physique d'1 pers, sa famille, ses amis, le milieu social dans
lql il évolue, tout cela constitue ce que l'on appelle le groupe d'appartenance.
Dans le groupe de référence, l'ind tire tous ses modèles de conduite, ses valeurs, ses aspirations, son style
de vie.
3) Organisation interne des groupes
• Structure informelle:
- l'ens des relations interpersonnelles qui peuvent exister dans un groupe
- interactions en fonction de préférences ou d'intérêts communs
ex: des employés qui s'unissent pour revendiquer des droits particuliers
• Structure formelle
- s'acquitte d'1 L bien défini et spécifique
- structure d'autorité dont les statuts sont déterminés et les rôles bien définis
ex: une caissière dans un supermarché
III. Les processus d'influence sociale
Les processus d'influence sociale renvoient à des situations où le comportement d'un ou plusieurs ind se
modifient:
- en fonction du comportement d'un ou plusieurs ind
- sans que le comportement prenne la forme d'un ordre ou s'inscrit dans une négociation explicite
Influence sociale: "Les processus d'influence sociale régissent les modifications de perceptions, jugements,
opinions, attitudes, comportements d'un ind provoqués par sa connaissance des perceptions, jugements,
opinions d'autres ind."
Le changement de comportement: changement manifeste (ou réponse publique au sujet) est ce que je
fais ou ce que je dis.
ex: je vais arrêter de fumer, je vais me mettre au sport
Le changement de représentation: changement latent (ou réponse privée) est ce que le sujet pense à
propos de l'objet.
1) Les différentes modalités de l'influence sociale
La normalisation
a)
Définition: "Il y a normalisation chaque fois qu'1 groupe est confronté à un problème auquel de par son
expérience, sa compétence ou son statut, ne peut apporter de solution toute faite" (Arnado et Guittet)
La normalisation permet de créer, un référentiel commun qui servira de normes, l'action dans les situations
où les ind sont incertains et ne savent pas quel jugement précis ils doivent porter tout en portant un
jugement sur cet objet social. "
- L'expérience réalisée par Shérif: l'objectif était de montrer que lorsque les ind se trouvent en présence
d'un stimulus ambigu, leurs réponses ne varient pas au hasard mais se structurent d'abord
individuellement et ensuite collectivement
Les sujets doivent, dans l'obscurité, fixer un point lumineux immobile. Ils n'ont pas de repères pour fixer ce
point lumineux.
Les observateurs du point lumineux immobile perçoivent pourtant un déplacement de celui-ci
Cet effet s'obtient lorsque l'on projette une source lumineuse sue un mur noie et ceci dans l'obscurité la
plus totale.
Les sujet doivent évaluer l'amplitude de ce déplacement:
→ Phase 1: repérage de la perception individuelle des sujets. Le sujet est seul avec
l'expérimentateur
→ Phase 2: en groupe, chacun fait part de ses estimations
→ Phase 3: retour à une étape ind
Constat: maintien de la norme groupale
Au bout de 5-6 essais, il y a une homogénéisation des perceptions, tous les membres voient sensiblement
le même déplacement, en sens et en distance.
Sans cadre de référence, l'ind se dote d'un cadre de référence subjectif qui apparait au fil de
l'expérience et qui se stabilise.
→ En groupe, face à une situations incertaine, sans critères objectifs, le sujet ne s'appuie que sur les avis
des autres. Il élabore une vérité collective, testée, expérimentée et validée ensemble pour ensuite s'y
référer et s'y tenir
- Pourquoi le conflit n'éclate pas?
→ la situation des participants est nouvelle
→ Perspective d'1 conflit générateur de désordre induit au compromis
→ les réponses convergent vers une valeur standard qui satisfait sans trop de dommage tous les sujets
- La norme collective est intériorisé par tous les sujets
→ les sujets disent qu'ils se sentent mieux qd ils sont dans les normes
b) La conformité ou influence majoritaire
Déf: "Il y a conformité qd un ind modifie son comportement ou son attitude afin de le mettre mieux en
harmonie avec le comportement ou l'attitude d'un groupe" (Levine et Pavelchak)
Elle est aussi appelée influence majoritaire
Elle représente l'influence qu'une majorité exerce sur un ind ou une minorité pour le ou la conduire à se
rallier la norme dominante
- Expérience de Asch:
Montrer jusqu'à quel point l'ind peut changer son avis pour adhérer à celui défendu par la majorité (tâche
simple: tous les sujets peuvent fournir une réponse exacte)
Désigner parmi 3 lignes de lgr différentes, celle qui est égale à une ligne étalon
Un sujet naïf doit donner sa réponse oralement après 7 à 9 compères fournissant de mauvaises réponses
Les sujets naïfs influencés vont donner 36,8% de réponses erronées.
Alignement sur les réponses communiquées par le groupe
Le sujet s'est conformé au groupe dont il était devenu marginal
→ éviter l'isolement
L'expérience montre que certains membres du groupe sont influencés par le groupe, au point de fournir
des réponses identiques. Il sont conscient de commettre une erreur en répondant de la sorte
L'ind change son comportement pour le mettre en adéquation avec le comportement d'un groupe
majoritaire
→ Le conformisme est un phénomène intra-groupe
→ Le conformisme renvoie à une pression implicite
→ Il n'y a pas de rapport hiérarchique entre la source et la cible d'influence. Les membres du
groupe ont le même statut
Les raisons de se conformer à la majorité:
- les sujets ne veulent pas se démarquer même si les sujets ne son pas convaincus de la justesse de la
position d'autrui
- la peur du ridicule, d'avoir l'air idiot
- la peur de la désapprobation sociale
- le doute quant à la validité de sa propre réponse
- les sujets veulent éviter les réactions de rejet
- il y a un comportement de complaisance en évitant la différence
c) L'obéissance
Déf: « L’obéissance a lieu lorsque l'individu modifie son comportement afin de soumettre à l'ordre direct
d'une autorité légitime » (Levine et Pavelchak)
La pression à obéir est exercée par une autorité
→ Une personne ou un groupe ayant un statut plus élevé
La source désire exercer une influence et surveille la soumission de la cible
Expérience de Stanley MILGRAM
- Principes:
600 sujets recrutées par annonce de presse parue dans la publication locale de la ville de New Haven.
L’expérimentation se déroulait dans un laboratoire de l'université de Yales.
Les sujets pensaient faire partir d'une expérience sur le châtiment corporel dans le processus de
mémorisation et d’apprentissage (ex : fessée a un gosse)
MILGRAM essaie de comprendre le apport à l'autorité.
Le sujet ne sait pas s'il va devoir jouer le rôle du professeur ou celui de l’élève
Mais tirage au sort truqué
Le sujet naïf sera celui qui délivre des volts de 15 à 450 (fictif) à chaque réponses fausses de l’élève (de
mèche avec l’expérimentateur)
Expérimentateur habillé de sa blouse blanche (autorité) n'a le droit de dire que quelques phrases telle que :
"vous devez continuer"
Le professeur doit lire des couples de mots à l'élève et vérifier que l'élève est capable de les retenir
→ Le professeur reçoit l'ordre de l'expérimentateur d'augmenter le choc même s'il manifeste de s’arrêter.
- Résultats:
65% des sujets se révèlent obéissant et administrent les chocs à leur maximum tant que l'autorité leur
apparaît homogène.
Si l'autorité n'est plus homogène (divergence d'opinion de la part des scientifiques), ce taux tombe à 0.
Ces recherches mettent en évidence la capacité d’obéissance des individus à une autorité reconnue.
Les sujets expliquent et justifient leur comportement par leur soumission à l'autorité.
L'état d'agent: Lorsque la personne se perçoit comme une rouage d'une organisation et d'un structure
hiérarchique.
Ce sont les personnes qui sont placées au dessus d'elle qui sont responsables de ses actes dans la
mesure où ils sont orientées par les ordres reçus. Obéir est une structure inculqué déjà depuis l'enfance.
→ « Lorsque le sujet accède à l’état d'agent, il devient sensible à l'autorité et éprouve une responsabilité
diminuée envers ses propres actes » (MILGRAM)
L'état d'autonomie: La personne se perçoit comme un individus qui a prise sur ce qu'il fait, qui oriente ses
conduites en fonction de son système de valeurs qui est personnellement responsable de ses actes
→ L'ind modifie son comportement ou son attitude afin de le mettre en harmonie avec le comportement
d'un groupe
→ L'ind modifie son comportement afin de se soulettre aux ordres directs d'une autorité légitime. La
pression est exercée par une autorité
d) L'innovation ou l'influence minoritaire
Déf: L'innovation renvoie à la création ou la transformation d’attitudes ou de normes de la majorité sous
l'effet de la pression des minorités actives ayant adoptées un style de comportement adéquat.
La minorité ou un individu introduit ou crée:
- des idées nouvelles
- ou des nouveaux modes de penser, de se comporter
- modifie des attitudes traditionnelles
L'innovation à lieu si la minorité accepte ou crée le conflit
Expérience de MOSCOVICI, LAGE et NAFFRECHOUX
Une expérience de MOSCOVICI nous fournit la preuve que la consistance du comportement réussi
effectivement a décider de l'issue d'une interaction
Des groupes de 6 personnes sont réunis pour participer à une expérience sur la discrimination des
couleurs.
On leur a proposé la tache de juger aussi bien la couleur que l'intensité lumineuse d'un série de
diapositives.
Le groupe est composé dans la condition d’expérience de 4 sujets naïfs et de 2 compères. :
Au cours de l’expérience tout les participants doivent nommer à haute voix la couleur de la diapositive
présenter (bleue).
Les 2 compères nomment constamment la couleur comme étant du vert: comportement consistant
>> Face à une minorité consistance le groupe adopte la réponse verte qui lui est proposée par la minorité.
C'est à dire qu'il adopte la couleur résiduelle : orange pour le bleu et violet pour le vert
Dans un autre condition, les deux compère jugent la couleur parfois verte, parfois bleue, sans tenir compte
de leurs réactions mutuelles ou des caractères particuliers du stimulus : comportement inconsistant.
>> Face à une minorité inconsistante le groupe adopte la couleur verte à 1,25%.
Conditions liées au comportement de la source:
Un même sujet maintient sa réponse au fil du temps, la dimension diachronique de la consistance.
Les sujets composant la minorité donnent une réponse identique, la dimension synchronique de la
consistance.
Conditions liées au comportement de la cible:
Lorsqu'un membre de la majorité fait un geste de compromis (se rapproche de la minorité)
Alors la minorité consistante s'avère plus influente que dans la condition ou est absent un tel effet.
Conditions liées au contenu de l'attitude préconisée par la minorité:
Un style comportemental consistant sera d'autant plus persuasif que la position qu'il défend correspond à
l’évolution des normes,
C'est a dire qu'elle se trouve actuellement valorisée socialement.
Conditions liées au contexte dans lequel se situe le processus d'influence et au type de normes dont ce
contexte est porteur :
- La norme d'objectivité: lorsque la majorité a besoin de tester ou de juger, il va falloir que la minorité
avance des arguments qui fasse la preuve de l'exactitude, explicite rationnelle
- La norme de préférence: lorsque la minorité propose des goût différents a la minorité
- La norme d'originalité: apporte un effet de surprise avec un certain dégrées de nouveauté. La majorité
est porteur de cette norme.
Les effets de l'influence minoritaire relèvent d'une influence privée et auraient des effet latents, en
profondeur.
L'influence majoritaire agit d'avantage au niveau du comportement et l'influence minoritaire au sujet des
représentations.
Expérience de Mugny et Perez(1986)
→ sur l'influence indirecte induit par une source minoritaire.
Des jeunes lycéens ayant des positions anti-avortement sont confrontés à une source minoritaire
défendant le droit à l'avortement
On leur posent des questions sur l'avortement et la contraceptions (ils sont opposées aux deux)
Ils lisent un texte de la minorité défendant le droit à l'avortement (sans évoquer la contraception)
Puis on leur demande leur avis sur l'avortement et la contraception
Ils ne changent pas d'opinion
Quelques temps après l’expérience ils sont réinterrogés ils n'ont pas changé d'opinion sur l'avortement
mais sont plus favorables à la contraception
Il s'agit d'une influence indirecte
→ il y a eu un effet différé .
→ Comment s'est opéré le transfert ?
→ Le sujets ont été sensible aux valeurs et aux principes organisateurs (la tolérance).
Influence, conflit et changement:
- l'influence découle d'une divergence avec autrui, on parle d'élaboration du conflit
- la divergence avec autrui n'est pas conflictuelle lorsque autrui est peu significatif pour la cible
Le conflit peut apparaître en fonction de la tache si il y a divergence. On distingue 2 types de conflits :
- le conflit rationnel:
La position divergente de l'individu le couvre de ridicule ou le désigne comme déviant
Risque de désapprobation et le rejet
Le sujet est en conflit mais évite de maintenir une position déviante il restaure le consensus manifeste
- le conflit cognitif:
Lorsque le sujet est en conflit avec ses implications au plan des connaissances et de la recherche de vérité
Les avis divergent alors qu'il y a qu'une seule bonne réponse (pas une obligation)
Lle sujet exploite le champ du possible. Il cherche d'autres réponses et il constitue un germe des
changements sociaux.
IV. Attitude et Changement d'attitude
Pour la science , l'attitude est un domaine de la pensée sociale.
L'attitude définie un état qui détermine un individu :
− à formuler un opinion
− à agir d'une certaine façon à l’égard d'un objet social
− cet objet social pouvant répondre e des aspects différents (l'argent, la gloire les hommes politiques,
les étrangers, la comptions, le sport les femmes, etc...)
Par l’étude des attitudes :
− adapter des produits à la demande
− convertir, modifier les habitudes
− sondages enquêtes d'opinion, goûts, motivation
− améliorer la transmission des messages (pédagogie)
>> Ne pas confondre avec COMPORTEMENT et OPINION
1. Le concept d'attitude
Le mot est introduit par THOMAS et ZNANIECKI en 1918 en psychologie sociale.
« Les attitudes dépendent du contexte et des valeurs en vigueur dans la société »
L'attitude représente une variable qui fonctionne comme une préparation à l'action
ex : L’arrêt de la cigarette : on ne peut pas faire arrêter une personne tant qu'il n'a pas changé
d'attitude. (sa manière de penser)
L'attitude : exprime un positionnement et une orientation général, positive ou négative par rapport à l'objet
de la représentation
Pour ALPORT, l'attitude est : « Un état mental de représentation à l'action organisé à travers l’expérience ,
exerçant une influence directive et dynamique sur le comportement »
Lorsqu'on mesure l'attitude elle aura :
- Une valence (négative ou positive)
- Elle a une force (une intensité variable), c'est a dire le degré d'implication du sujet sur un continuum :
- d'une force absolument défavorable
- à une force absolument favorable
- en passant par « moyen », « légèrement favorable », etc...
STOETZEL 1943 et MOSCOVICI 1962 différencient attitude et opinion :
ATTITUDE : elle sont une construction hypothétique qui à une valeur explicative
OPINIONS : elles sont l'expression d'une attitude
>> les sondages portent sur les opinions et ont pour but d’être interprétable en termes d'attitudes
MODELE TRIDIMENSIONNEL DE L'ATTITUDE
par ROSENBERG et HOVLAND (1960)
STIMULI
(individus, situations,
ATTITUDE
AFFECT
COGNITION
CONATIF
Réponses physiologiques
Réponses perceptives
Comportements manifestes
Verbalisation de l'affect
Verbalisation des
Verbalisation des
2. Attitudes et comportements
Les gens ne font pas ce qu'ils disent :
- Plusieurs variables peuvent modifier la relation entre attitude et comportement
− l'intensité de l'attitude (volonté)
− la présence d'autrui dans la situation
− les variables de personnalités
− les normes sociales (ex : rapport sociale avec la santé >> culpabilisation si on n'arrête pas de
fumer/ si on ne fait pas faire de sport)
− la quantité d'informations possédée à l'égard d'une personne.
−
5 facteurs déterminants du comportement :
− la stabilité temporelle d'une attitude
− la certitude associée à une attitude
− la consistance :
− les niveaux affectifs (j'aime ou je n'aime pas)
− les niveaux cognitifs (connaissance des implications)
− L’expérience directe découlant d'une attitude
− L'accessibilité en mémoire (j'ai mémorisé une attitude de stress en période d'examen, a chaque
période stressante je vais retrouver ce stress)
−
C'est la dimension conative qui constitue le meilleur prédicteur du comportement
− L'intention qu'une personne à pour effectuer une action dépend :
− A la fois de son attitude à l'égard de cette action
− De ce qu’elle croit que les « autres attendent de cette situation. »
−
perception de la norme sociale exprimée par le groupe de référence (parents, amis,...)
3. Des comportements qui engagent des attitudes
Deux stratégies :
− Soit les modifications du comportement (engagement dans une action) agit sur la modification
des attitudes. Que faut-il faire faire au gens pour qu'ils changent leurs attitudes, leurs mentalités et
leurs pratiques ?
− Soit les modifications des attitudes conditionnent la modification du comportement. Que faut-il
dire au gens pour qu'ils changent leurs attitudes, leurs mentalités et leurs manières de faire ?
La dissonance cognitive (FESTINGER)
− Si les circonstances amènent une personne à agir en désaccord avec ses croyances, cette
personne éprouvera un état de tension inconfortable appelé la dissonance.
− L'individu doit disposer de connaissances consistantes entre elles et qui s'accordent bien entre
elles. Ex : je déteste le sport et je suis entrain de courir avec mon meilleur ami
>> état de dissonance
− Ex : j'aime le sport et je cours tout les week end avec mon meilleur ami
>> été de consonance
a) Utiliser la dissonance pour changer l'attitude
Conséquence d'une décision prise :
− Décision : acheter un produit parmi plusieurs et apprendre que pour le même prix il y en avait un
de qualité supérieure
− L'individu confirme sa position et recherche des qualités spécifiques
− Ex : un VTT Canondale (cher, spécialisé) et un VTT Décathlon (pas cher, pratique)
Conséquence de l'effort :
− Je réalise un effort important. Ex: compétition, coupe du monde de rugby France/All Black mais
insatisfaction (d'être vaincu)
− alors je recherche des satisfactions, d'autres raisons. Score faible écart, la domination
territoriale, la cohésion en défense et en attaque, arbitrage pas favorable.
Résultat d'une soumission
− un comportement contraire à ses convictions
− Exemple : dire qu'une tâche est intéressante alors qu'elle est ennuyeuse en étant payé pour
cela soit 1euros, soit 20 euros
− Les moins payés vont trouver la tâche plus intéressante (consonance) que les surpayés
(dissonance).
b) Faire réaliser des actes préparatoires
EXPERIENCE de LEWIN (conférence auprès des ménagères américaines sur la nécessité de consommer
des abats) :
− 100% de convaincus et 3% changent de comportement.
Conférences et échanges en petits groupes (recette de cuisine):
− A la fin des échanges Lewin invite les ménagères à lever la main devant les autres si elles sont
disposées à cuisiner des abats dans les jours suivants.
− 32% le font : Le lien est fourni par la décision (lever la main) mais pas par la conférences)
Effet de gel : Adhésion à sa propre décision et engagement vis a vis du groupe.
Notion d'engagement de KIESLER (1971) : Libre, irrévocable, caractère public.
Quelques techniques de manipulation :
− Adhérence à un décision « librement prise »
− les affaires de plage de Moriarty :
− si requête préalable 95% à 100% des personnes s'interposent
− si non requête 80% à 90% des personnes ne réagissent pas.
Théorie de la soumission librement consentie (DOCUMENT TD)
− Cette technique, en psychologie sociale, consiste à demander peu à quelqu'un afin d'obtenir plus
par la suite.
− La technique consiste à faire naître un comportement désiré en commençant par une ou plusieurs
requêtes plus aisées à satisfaire.
−
L’expérience d'Harris montre que l'ont à 4 fois plus de chances d'obtenir une pièce monnaie pour prendre
le bus si la demande formulée, auprès des passant d'une rue, est précédée d'un simple demande de
l'heure.
−
METHODOLOGIE :
− Faire une demande minime, difficilement refusable
− Remercier et attribuer un caractère serviable à qui on a fait la demande (il faut que ce soit un
trait de personnalité connoté positivement) : c'est l'étiquetage de la personne.
− Faire une demande plus importante celle que l'on voulait faire en fait dés le début) en
précisant que cela vous rendrait bien service.
−
Guégen (2001 – 2002) Technique du toucher
− « Je te touche et tu me dis »
− expérience auprès des étudiants en TP de statistique
− « Je te touche et tu me donnes »
− Expérience sur requêtes de pièces dans la rue
Stratégie du pied dans la porte (Freedman et Fraser) et de la porte au nez :
−
−
Pied dans la porte (faible requête)
− enquête préparatoire téléphonique en 8 questions préparatoire/sollicitations 3 jours plus tard
pour une enquête lourde (52%)
porte au nez (forte requête)
− Demande de réalisation d'un enquête très lourde (fouiller tout appartement) suivis d'un enquête
moins lourde (22% acceptent)
− Enquête sur la pose d'un panneau publicitaire 16% après 76%
4. Des informations qui changent les attitudes
MONTMOLLIN 1984 "communication persuasive"
− Communication conçues pour persuader et adresser à une ou plusieurs personnes de faire adopter
un certain point de vue.
− La communication persuasive est à sens unique et généralement argumentée
− Qui (source) dit Quoi (contenant), à Qui (source) et Comment ?
HOVLAND, WEISS montrent qu'une source est crédible lorsqu'elle est compétente et digne de
confiance.
− 2 Groupes (expérience sur les questions nucléaires)
− 1 groupe lecture d'un texte source crédible (scientifique de renom)
− 1 groupe lecture d'un texte source non crédible (journaliste d'un parti communiste)
− Après 4 semaines effet d'assoupissement
− On retient que le message et non la source qui la produit
Graphique : Crédibilité de la source
− L'attractivité de la source
− l'identification : attirance exercée par la source
− la sympathie que l'ont éprouve pour quelqu'un amène à accepter le point de vue qu'il défend
− On se laisse plus facilement influencer par quelqu'un d'attrayant.
− L'internalisation (une source experte)
− dépend de la pertinence des arguments utilisées
− changement plus profonds et persuasion plus durable
120%
Sujets qui changent d'attitude
100%
80%
60%
source
crédible
40%
source non
crédible
20%
0%
semaine 1
semaine 4 : effet d'assoupissement
TD : 3 texte distribué, argumentation, le texte est identique << changement du titre et de la source pour 3
groupes : avis divergent
−
la forme du message
− L'argumentation unilatérale et bilatérale
− Pour HOVLAND l'argumentation bilatérale à une meilleure efficacité avec des sujets plus
cultivés (conclusion du message implicite)
− L'argumentation unilatérale est plus efficace avec des sujets moins cultivés (conclusion du
message explicite)
Le contenu du message :
−
Les appels à la peur on pour but d'influencer les gens et de les persuader de suivre des
recommandations, en les culpabilisant et en leur laissant entrevoir des conséquences
menaçantes et négatives.
L'appel à la peur est différent selon que l'ont cherche :
− faire changer l'opinion (une forte peur à plus d'effet qu'une faible peur)
− changer les intentions d'agir (une forte peur à moins d'effet qu'une faible peur)
− changer le passage à l'acte (une forte peur n'a aucun effet par rapport à une très faible peur)
Les sujets qui ont été exposées aux messages ayant le moins recours à la peur