Réunion trimestrielle 10 décembre 2014 BIENVENUE A TOUS ! Ordre du jour réunion du 10 décembre 09h30 : Actualités Expert Activ • Présentation de notre nouvel affilié Loïc Dinand – Tour de table • Présentation de la vidéo finale Expert Activ • Témoignages Expert Activ • Carte de vœux • Partenariat bureau comptable • Retours questionnaires satisfactions 10h15 : Vos success stories • Chantal : le BNI apporteur d’affaires • Joseph : présentation de son enquête d’opinion auprès de TPE/PME en Côte d’or 10h30 : Catalogue de formations 2015 11h10 : Pause café 11h25 : Actualités du groupe de travail Business EA 12h25 : Organisation Expert Activ 2015 12h30 : Déjeuner 2 Ordre du jour réunion du 10 décembre 14h00 : Présentation originale de Sonia 14h05 : Stratégie communication Expert Activ • Point sur les actions de communication 2014 • Stratégie communication 2015 : vos attentes ? 14h35 : Atelier Comment vendre une mission événementielle ? 15h15 : Pause café 15h30 : Débriefing + synthèse atelier 16h45 : Présentation d’un livre - Vincent 17h00 : Fin de la réunion 3 ACTUALITÉS EXPERT ACTIV Bienvenue à notre nouvel affilié ! Loïc DINAND Secteur : Gironde 5 TOUR DE TABLE ! Chacun se présente 6 VIDEO EXPERT ACTIV 7 Vos témoignages Témoignages de Patrick, Richard et Bruno sur le site Expert Activ sur le site Toute la Franchise A vous maintenant d’envoyer vos témoignages ! Merci ! 8 CARTE DE VŒUX EXPERT ACTIV Lot de 20 cartes de vœux + enveloppes = 1,90€ HT la carte soit 38 €HT les 20 (frais de port en sus) 9 PARTENARIAT BUREAU COMPTABLE 10 RETOURS QUESTIONNAIRES DE SATISFACTION REUNIONS Grille d’évaluation DEGRE D'IMPORTANCE 1 2 3 4 3 1 7 7 2 4 1 1 6 8 7 6 2 5 4 4 5 9 1 8 7 4 4 1 1 CRITERES D'EVALUATION Le lieu d'accueil Les conditions d'accueil (Convocation) Les conditions de travail (Equipements, confort, luminosité) L'Atelier Le choix du thème de l'atelier de la session ? Le thème abordé m'a-t-il apporté satisfaction ? Le thème abordé m'a-t-il intéressé ? Le groupe a été participatif ? Le groupe a été constructif ? Le timing Le rythme de la réunion est t'il adapté ? La durée de l'atelier est t'il suffisant ? Globalement… Quel est votre niveau de satisfaction globale ? Le contenu/les sujets traités lors de la réunion vous paraissent utiles pour votre développement personnel ou celui de votre cabinet DEGRE DE SATISFACTION 1 2 3 4 7 9 5 2 2 1 6 5 8 9 9 4 3 3 1 2 2 8 6 3 3 8 4 7 4 1 1 1 1 2 2 1 12 Vos attentes -Aborder des sujets plus orientés business -Présentation des réussites : en réunion et sur la newsletter -Plus de participation de certains -Atelier en petit groupe - Travailler en binôme -Meilleure configuration de la salle -Beaucoup de sujets évoqués : certains devraient être plus approfondis -Allonger les temps de pauses pour qu’il y ait encore plus d’échanges 13 VOS SUCCESS STORIES Chantal et le BNI 15 Joseph Enquête d’opinions 16 Le questionnaire 17 Le déroulement et les retombées Support résultats de l’enquête Questionnaire en ligne 18 CATALOGUE DE FORMATIONS 2015 25 Formations 33 journées proposées 16 Nouveautés 6 grands thèmes 6 Grands thèmes L’animation L’organisation La vente Le marketing Le management La bureautique 21 L’organisation L’orientation stratégique 2 jours Accompagner vos clients dans leur organisation commerciale 1 jour Tableau de bord prévisionnel une aide à la décision 1 jour La gestion de projet 1 jour 22 La vente Techniques de vente Niveau 1 2 jours Techniques de vente Niveau 2 1 jour Comment vendre un diag à plus de 8000€ Techniques de vente Niveau 3 2 jours Vendre avec Aec 23 La vente Proposer les compétences EA pour la grande distribution 1 jour Vous consultants: comment trouvez des nouveaux clients en décrochant des RDV 1 jour Vendre en grande distribution 1 jour 24 Le marketing et le web marketing Se poser les bonnes questions avant de lancer un nouveau produit 1 jour Etude de marché 1 jour Prospection via le WEB 1 jour L’E-marketing 1 jour 25 L’animation Formation de formateur 2 jours Synergie d’équipe 2 jours Développer son leadership 1 jour 26 Le management Les techniques de management 2 jours Manager ou coacher 2 jours La conduite d’entretien 1 jour Agir contre l’absentéisme 1 jour 27 La bureautique EXCEL 1 1 jour Power point niveau 1 1 jour EXCEL 2 1 jour Les outils de présentation 1 jour 28 29 Actualités du groupe de travail Business EA 31 10 décembre RAPPORT DU GT BUSINESS Réflexions analyses et pistes pour la mise en place d’une démarche commerciale vers les entreprises grands comptes et appels d’offres. 2014 « Apporter du business aux consultants en 2015 » 33 34 Nombre de consultants 24 Nombre de réponses 22 Ratio Participation 92 % OUI 22 100 % NSP 1 3% Etes-vous intéressé par une démarche nationale EA pour faire progresser votre business ? TOTALE 5 24 % PONCTUELLE 16 73 % Par rapport à la contrainte de mon emploi du temps, je prioriserai les actions nationales NON 0 0% Quelle serait votre disponibilité ? OUI NON NSP 9 41 % 11 50 % 2 9% Comment voyez-vous l’apport de CA en plus ? SOLUTIONS OUI NON NSP 2 CELLULE AO 1 APP.D’AFFAIRES 4 RCGC 3 INTERNE 14 18 13 14 5 2 7 3 3 2 2 5 5 AUTRES 35 36 cit Secteur é d’activité cibles Exemples 2 Constructeurs, équipementiers, gros concessionnaires régionaux B2C : Exemple vêtements enfants PSA, Valeo GSA GSB GSS Auchan, Leroy Merlin, Décathlon 37 Jardiland, Leclerc Automobile 10 Franchise 12 Grande Distribution Orchestra : objectif développer 200 point de vente Marèse : reprise de l’enseigne en 2013, projet de développement Jouets : La grande récré : fort développement 200 magasins – passe à 400 – développement international souhaite dépasser TOYS’R’US B2B : Service aux entreprises, WSI, RIVALIS, MBI Développement conseil, prévention du risque, financement GENERALE Accompagnement commercial Formation Diagnostic commercial (en particulier pour les agences/régions en difficulté), Dirco Se positionner là où nous avons de la crédibilité par rapport à une société nationale : vente, synergie AEC, prendre RDV par téléphone Accompagnement Arc en ciel Management, vente, synergie TAC Evaluation force de vente pour élaborer plan de formation aux techniques de vente RH Recrutement de commerciaux avec outils TAC & AEC Mission commerciale Plan de prospection, définition et mise en œuvre de plans d’actions, opération spécifique de marketing opérationnel, journée portes ouvertes 38 CIBLE Type de prestation Exemple Estimation annuelle 1 / grande distribution Mission commerciale, Formation plans d’actions, formation, AEC 5 j par mission – 2j/ formation 20j/an et par enseigne 2 / franchise Mission commerciale, Formation Dirco régionale, vente et synergie AEC, client mystère Dirco 1j/mois sur 5 régions 2j par formation 20j/an et par franchise 3/ Organismes de formation Formation, TAC Vente, synergie AEC 2 j de formation vendue 5 fois = 10 j 4/ tourisme, assurances, immobilier Mission commerciale, formation Dirco, formation AEC client mystère 1j/mois pendant 6 mois sur 2 régions Formation 2 j vendus 5 fois Total 22 jours / an 5/Négoce – matériaux – énergie - bâtiment Mission commerciale, formation Diag, actions commerciale 2 diag de 3 Jours et 2 X 3 j d’actions= 12 j par enseigne 6/ industrie, industrie agro-alimentaire Formation Formation vente, management Synergie d’équipe AEC Recrutement AEC 2j X 4 sessions de formation ; 2 recrutements à 4j 7/ automobile Mission commerciale, formation Formation-vente, management Synergie d’équipe AEC 2j X 4 sessions de formation 39 40 LES GRANDES SOCIETES NATIONALES Accenture Ernst & Young Advisory Groupe Bernard Julhiet Krauthammer consulting MERCURI CEGOS LOCALES LES GROUPEME NTS DE CONSULTA NTS Action Coach (59) 40 consultants CADRE EXPERT(13) 30 cabinets CROISSANCE COACHING (13) 10 consultants PROSPACTIVE (21) 36 consultants NEOCAOCH (74) 12 consultants Bras droit du dirigeant (31) 7 agences WIKANE (74) 22 implantations COHESION INTERNATIONAL Affaires & Missions (44) 5 consultants sur 5 régions différentes AJEM Consultants (06) Bizness (31) 20consultants 41 MBI Développement (54) CELLULE Appel Offre (AO) (Interne, externalisée) On entend par cellule, interne ou externe, un support pour aider les consultants sur les parties: veille, faisabilité, réponse au CCAP, synthèse des CCTP rédigés par les consultants et dépôt de l’offre. RESPONSABLE COMMERCIAL GRAND COMPTE (RCGC) (Solution interne, salarié) Commercialiser nos prestations auprès des grands comptes nationaux ou régionaux identifiés par le réseau EA. Détecte les projets et développe le portefeuille client Procède à la qualification détaillée du besoin et anime la réponse commerciale Procède à la présentation de la proposition commerciale au client Transfère le projet aux équipes opérationnelles et assure le suivi commercial des projets de déploiement Pilote la stratégie de compte Assure le reporting de ses activités APPORTEUR AFFAIRES (AA) Un apporteur d’affaires est un individu ou une société qui par sa position ou son activité est en mesure de recommander ou prescrire les services d’une autre société. Il n’existe pas de définition officielle ou juridique de l’apporteur d’affaires et il peut avoir différent statuts juridiques ou commerciaux (agent commercial, courtier, affiliés, etc.) ou même aucun statut lié à son activité d’apporteur d’affaires. Le terme d’apporteur d’affaires est d’ailleurs souvent utilisé quand l’individu ou la société n’a pas de statut particulier lié à ce rôle. Une rémunération est généralement prévue pour l’apporteur d’affaires dans le cadre d’un contrat d’apporteur d’affaires. Selon les cas l’apporteur d’affaires peut vivre principalement voire exclusivement de ses commissions d’apporteur d’affaires ou cela ne peut être qu’un revenu complémentaire lié à son activité. 42 AA CONSULTANTS EA Statut/Rém RCGC salarié EA AA (agent Co) Prestation externalisée Inconvénients Sa mission AO prestation externalisée AA, salarié, temps plein, partiel,…Quelle commission,%, salaires ? Chiffrage en CA HT et Nb de jours Avantages AO EA salarié EA 300 j… 1000€…800€… PVC ? Connaissance de notre marché, ou pas ?.. Temps de mise en place ? Coût ? Identifier, Prospecter, mise en relation, négocier, .. Appuyer, centraliser ? Recrutement Management Profil, type de PA, canaux.. Prestataires ? « Chef des ventes » EA, pilote, superviseur .. ? Qui, moyens ? Coordination interne à EA Coordinateur EA, qui, comment, moyens ? 43 Afin d’estimer un chiffrage du business, nous sommes partis sur une hypothèse intégrant deux paramètres : Nombre de jours de mission : 300 jours (375 pour un AO) Prix acceptable pour un consultant en production: 1000€ HT par jours (800€ pour un AO). Au-delà de cette hypothèse, il s’agira, le moment venu, de valider auprès de l’ensemble des consultants, un prix mini acceptable. Pour affiner une estimation financière, nous préconisons de réfléchir sur les points suivants : Rémunération d’un consultant EA sur l’apport d’un marché national Frais du consultant EA pour une intervention en dehors de sa zone primaire Rémunération et commission d’un RCGC salarié Commission d’un AA (mise contact, négociation seul, négociation en binôme avec un consultant EA) Cout externalisation AO (fixe+%) Rémunération assistant salarié mi-temps sur AO Frais de gestion du réseau EA (administratif, facturation, …..) 44 • Mise à niveau du site internet • Communication « grand compte » (plaquette, site, Média…) • Création d’un fichier GC • Support de présentation du réseau • CV et références des consultants • Catalogue de formation 45 Un grand merci à tous les consultants d’avoir joué le jeu et en apportant chacun une pierre à l’édifice de cette réflexion. Au travers de tous les échanges que nous avons eu, une réelle attente existe de la part des consultants, ainsi qu’une mise œuvre opérationnelle rapide sur l’axe choisi. Comme nous le disions en préambule, le sujet n’est pas simple, mais le plus important aujourd’hui c’est d’acter le sujet , de se donner les moyens et que chacun adhère à ce virage pour le groupement. 46 Rapport GT 47 ORGANISATION EXPERT ACTIV 2015 49 PRESENTATION ORIGINALE DE SONIA STRATEGIE COMMUNICATION EXTERNE EXPERT ACTIV Point sur les actions 2014 Vidéos des consultants Expert Activ Vidéo générale du réseau Diffusion des vidéos personnelles sur les pages des consultants Pages réseaux sociaux Carte de vœux Newsletters trimestrielles 8 Flash Infos annuels 52 Quelles sont vos attentes pour 2015 en communication ? 53 ATELIER VENDRE UNE MISSION EVENEMENTIELLE Les questions à se poser Pour quoi un événement ? Dans quels buts ? Pour quel public ? Quel type d’événement ? Quels sont les résultats/retours attendus ? Quelles sont les actions à mettre en œuvre par la suite ? Pour quels objectifs ? Vers qui ? Evénements Inauguration Objectifs Vers qui ? - Faire connaître les nouveaux locaux, la nouvelle entité - Clients/prospects/prescripteurs - Collaborateurs - Journalistes Anniversaire de l’entreprise - Inviter à fêter l’ancienneté de l’entreprise => fidélisation - Clients/prospects/prescripteurs Collaborateurs - Journalistes Lancement nouvelle activité/ nouveau produit Faire connaître la nouveauté de l’entreprise - Clients/prospects/prescripteurs Collaborateurs - Journalistes Renforcer la cohésion d ’équipe => activités sportives, ludiques en équipe - Collaborateurs Teambuilding Pour quels objectifs ? Vers qui ? Evénements Objectifs Séminaire Réunir l’ensemble du personnel, le remercier, faire un bilan, renforcer la cohésion => activités en équipe - Collaborateurs Convention Réunir l’ensemble du personnel, faire un bilan, travailler, inciter les prises de paroles, renforcer la cohésion => activités en équipe - Collaborateurs Remercier les clients, les fidéliser,… - Clients - Journalistes Manifestation dédiée aux journalistes pour communiquer sur nouveautés - Journalistes Soirée festive Evénement presse Vers qui ? Organisation de l’événement Bien définir : - La date - Les horaires - Le lieu - Les invités - Le contenu - La promotion - Le budget - La logistique Exercice en groupe Votre client vous missionne pour organiser un événement pour sa société Par groupe de 5 : -Ecrivez la trame de découverte -Bâtissez la proposition commerciale (actions + coûts) -Dressez le plan d’actions à mettre en place -Réalisez le retro planning de ces actions Contexte Groupe 1 Votre client vous missionne pour organiser les 30 ans de sa société Entreprise basée en Sarthe Secteur d’activité : frigoriste Effectif : 50 salariés CA : 10 millions d’€ Clients : 200 – sociétés agroalimentaires – internationaux Contexte Groupe 2 Votre client vous missionne pour organiser le lancement d’un nouveau produit Entreprise basée à Bordeaux Secteur d’activité : laboratoire pharmaceutique Effectif : 150 salariés CA : 35 millions d’€ Clients : 100 – grande distribution, pharmacies – internationaux Contexte Groupe 3 Votre client vous missionne pour organiser l’inauguration de ses nouveaux locaux Entreprise basée à Toulouse Secteur d’activité : transporteur Effectif : 25 salariés CA : 7 millions d’€ Clients : 50 – grande distribution – nationaux Contexte Groupe 4 Votre client vous missionne pour organiser son séminaire d’entreprise Entreprise basée à Marseille Secteur d’activité : éditeur d’un logiciel CRM Effectif : 15 salariés CA : 1 million d’€ Clients : 20 – tous types d’entreprises – nationaux VINCENT NOUS PRESENTE UN LIVRE MERCI POUR VOTRE ATTENTION ! 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