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Involved in your market success Qui sommes nous ? 5ème SSII française CA 2002 : 560 millions € 6000 collaborateurs Une présence internationale (USA, Asie, Europe) CA 2002 : 36 millions € 250 consultants Filiale d ’Orga Consultants Solidité et pérennité financière Conseil en Marketing Stratégique Pôle conseil du groupe Créée en 2001 15 consultants Ambition : devenir rapidement un acteur majeur De la stratégie à la mise en œuvre © Open Step / 2003 2 Notre positionnement Marketing décisionnel MARKETING DECISIONNEL STRATEGIE MARKETING STRATEGIQUE Les cabinets de stratégie Les cabinets d ’études Les cabinets généralistes Les opérationnels Les Agences Marketing Opérationnel MARKETING OPERATIONNEL FORT Concentration sur le marketing FAIBLE A la croisée des chemins entre cabinets d’étude, de stratégie et de mise en place opérationnelle © Open Step / 2003 3 Notre métier : votre performance commerciale Le dilemme de l’entreprise : arbitrer entre 2 orientations Performance Économique Réduire les coûts Optimiser Référentiel : Entreprise Perspective: Court terme Market Success L’entreprise Performance Commerciale Accroître sa PDM Investir Référentiel : Marché Perspective: Long terme Open Step : « Involved in your market success » © Open Step / 2003 4 Notre savoir - faire ANALYSER Marketing décisionnel Se doter d’un filtre d’aide à la décision Études sectorielles, audit de prix, analyse de positionnement, achats mystères, benchmark concurrence, étude de satisfaction client DECIDER Définir : les lignes directrices et les modalités d’application Marketing stratégique Positionnement stratégique (vision, cibles, proposition de valeur, mode de distribution) , approche tactique (offre, pricing, partenariat, relationnel) METTRE EN OEUVRE Marketing opérationnel Aligner l’entreprise sur les lignes directrices Générer des résultats à court terme Formation, SFA, performance de la distribution,CRM, création d ’outils, coaching © Open Step / 2003 5 Notre philosophie Comprendre objectivement Animer dynamiquement OPEN STEP Avancer rapidement © Open Step / 2003 6 Nos références « La stratégie d'entreprise avec OPEN STEP a ceci de formidable qu'elle est facile à mettre en application car elle reste réalisable : OPEN STEP a une réelle capacité à vous rappeler qu'avant de jouer en 1ère division, il est obligatoire d'être le champion incontesté de 2ème division. » Jean-Michel HILLION, Directeur Général DaimlerChrysler Services « Analyses, recommandations et mise en place furent les missions confiées à OPEN STEP. Résultat : + 30% des ventes. Former c'est simple, faire le suivi, c'est rare, mais accompagner le succès, c'est OPEN STEP! » Michel ELLERT, Directeur Marketing et Commercial Leica France « Un diagnostic n'a de valeur que s'il permet de se focaliser sur les priorités. OPEN STEP nous a livré un véritable outil d'aide à la décision. De plus, ils ont su se faire apprécier de toute l'équipe » Thierry LABORDE, Directeur Marketing Europe International Paper © Open Step / 2003 7 Renault Pfizer Euromaster Somfy TDF CIC Crédit Agricole La Poste Havas Voyage American Express ATO FINA Groupama France Telecom Camara Ipeca Burgeap Marketing décisionnel SWOT Environnement Contraintes? Marché Potentiel? End-users Anticipation/Besoins? Distribution Comment contrôler? Concurrence "Best practice"? Interne Diagnostic? Entreprise Forces Marché Opportunités Faiblesses Menaces Filtrer pour dégager les points clefs nécessaires à la prise de décision © Open Step / 2003 8 Exemple: segmentation Distribution Produit 6,1% Pays Client A+BC + D E 242 100% 90% 30,1 % 1.191 80% NTIC 54.839.490 71,7% Segment 1 70% 60% MD/TM 50% 40% Revendeurs 63,8 % 30% 2.521 Segment 2 20% 17.920.476 23,4% 3.681.1734,8% Direct 10% 0% CA 1990 CA 2000 Ca 2002 Pays 1 Pays 2 Pays 3 Pays 4 Pays 5 Pays 6 Pays 7 Pays 8 Value Proposition Message Positionnement Canaux de distribution Mode relationnel 4 segmentations pour un positionnement client efficace © Open Step / 2003 9 Segment 3 Le processus marketing stratégique Forces Faiblesses La vision Opportunités Menaces Le ciblage La proposition de valeur Vision Objectifs Les leviers d’actions Le Business Plan (moyens financiers) Stratégie Business Plan Les modalités d’actions Le plan d’actions Tactique Plan d'actions Implémentation Mise en place Processus du marketing stratégique : De l’analyse au plan d’actions © Open Step / 2003 1 Méthodes de définition du plan marketing Analyse des besoins Analyse de la distribution Analyse des acteurs du marché Potentiel Proposition de valeur Meilleur accès au client Partenariats et coopération Plan d'actions Revue de Marque Analyse des profils clients Comparaison de la situation de l'entreprise avec une situation idéale Benchmark concurrence Forces Faiblesses Opportunités Contraintes 1) Hiérarchisation 2) Scénarii des options 3) Choix des options en fonction des aspects financiers 4) Plan d'implémentation 5) Communication : - Amont : DG (répondre à une stratégie) - Aval : Vente Un pivot entre le plan stratégique et le plan d'actions commerciales © Open Step / 2003 1 Le marketing opérationnel Un projet au point mort! 4 étapes comme solution Les raisons ? Manque de compétences en interne Démontrer sa nécessité Inertie des volontés Motiver Créer la vision Manque de temps Faire avancer Pas de cohésion d'équipe Guider et accompagner vos employés ... © Open Step / 2003 1 Le marketing opérationnel École des ventes Plan marketing et commercial Produits Distributeurs Partenariat Promotions Vendre un concept pas un produit Services Concurrence Prix Besoins consommateurs Positionneme nt Argumentaires de vente Techniques de vente Outils de vente Techniques de comportement Produits Distributeurs Prix Services Management des ventes Besoins consommateurs Optimisation des ventes sur 3 niveaux: - management - vendeurs - revendeurs Des lignes directrices claires … pour des retombées immédiates ... © Open Step / 2003 1 Le marketing opérationnel Mise en œuvre Du plan d ’actions ... Fixer des objectifs à chacun Donner les moyens Suivre & coacher … à la mise en œuvre Donner les moyens • Mettre les ressources nécessaires (humaines, structurelles, etc) • Développer des outils (outils de vente, outils de contrôle) Former • La force de vente • Les managers Suivre et coacher • Disposer de tableaux de bord et d‘outils de reporting • Assurer le suivi personnalisé des personnes Former Piloter la mise en œuvre © Open Step / 2003 1 Le marketing opérationnel Développement d'outils Outils de pilotage : Outils de buy-in : Outils de sell-out : Fiche client Offre Attente Partenariat distributeurs Outils force de vente • Argumentaires • Reporting • Indicateurs de performances • Contrôle Communication points de vente • Concept de Partenariat • Approche grands comptes • Étude de rentabilité … et des outils adaptés © Open Step / 2003 1 • Merchandising • Communication • Promotions Votre contact : Didier VOIRE OPEN STEP 64, rue du Ranelagh 75016 PARIS Tél. : + 33 (0)1 40 50 58 58 + 33 (0)6 10 80 62 13 Fax. : + 33 (0)1 40 50 58 59 [email protected] © Open Step / 2003 1 Contexte •Filiale 100% DaimlerChrysler •Gestion de parcs automobiles multi-marques •Début activité : 01/01/2000 •encours 2002 : 100 millions d’Euros •35000 contrats gérés en France •100 personnes •350 clients sociétés •Prix du service aux entreprises 2001 •Présente dans 11 pays © Open Step / 2003 1 La démarche Marketing Stratégique : Analyse Une situation simple pour DCS Fleet : Pas d’entité juridique, pas de stratégie, pas d’équipe, pas de produit, pas d’informatique, etc. Des concurrents puissants et bien installés qui se concentrent (M&A) pour créer des synergies et des économies d’échelle Des constructeurs français incontournables et méfiants Des clients traditionnellement de taille importante, rodés au fleet management Des attentes qui évoluent du financier vers le service L’émergence d ’internet © Open Step / 2003 1 La démarche Marketing Stratégique : Analyse Analyse dynamique du marché (hier, aujourd ’hui, demain) Marché (évolution, potentiel, industrie automobile, tendances, économie, etc) Clients (segments, potentiels,attentes, géographie, etc) Concurrents (stratégie,offre, positionnement, communication, structure, Swot analysis, …) Swot Analysis de DCS Fleet STRATEGIE D’ENTREE SUR LE MARCHE © Open Step / 2003 1 La démarche Marketing Stratégique : La Judo Strategy appliquée à DCS Fleet 3 AXES : 1- Vehicle Management 100% accordance 100% safety 100% availability 2 - Support to Customer Reduction of overheads costs Reduction of administrative burden Support to decision process 3 - Support to Driver Easy/convivial access to services Full mobility 2 DIMENSIONS : © Open Step / 2003 1 - Technological innovation Acquisitions (USP) / Image Productivity / Profitability Quality 2 - Customer Intimacy Renewals (lower cost of acquisition, cheaper management) Additional Services (ROE, Margin) 2 La démarche Marketing Stratégique : La Judo Strategy appliquée à DCS Fleet CLIENTS CIBLES : Clients déjà utilisateurs Clients de grands loueurs Délivrer ce qui a été vendu COMMUNICATION : Neutre Décalée (technologie) Importante dans la presse professionnelle CONSTRUCTEURS : © Open Step / 2003 Volumes immédiats Pas de % de pénétration imposé pour DC Partenariats 2 An example. Presentation to German retailers : What is bonvida ? © Open Step / 2003 2 © Open Step / 2003 2 © Open Step / 2003 2 © Open Step / 2003 2 Bonvida is… optimal space management © Open Step / 2003 2
