Commerce électronique Cours 4 Stratégies de commercialisation Jacques Nantel Ph.D November 2002 L’impact des nouvelles technologies • One on One marketing • On ne parle plus de gagner des parts de marché mais des % du portefeuille de consommation – Lifetime value Principales stratégies marketing • Marketing transactionnel • Marketing relationnel (One on one marketing) – – – – – Loyalty Marketing Affiliate Marketing Viral Marketing (Youge.com) Permission Marketing (Yesmail.com) Personalisation (Amazon.com) L’Objectif devient alors • • • • Réduire le coût d’acquisition (CPM/ CPC) Accroître l’intérêt (CTR) Réduire le coût de rétention Accroître la valeur à vie Coût d’acquisition • Budget marketing de l’année/ Nombre de nouveaux clients dans l’année Priceline.com coûts d’acquisition • • • • • • Publicité 13,000,000$ Nouveaux clients 965,000 Coût pour amener un client à faire une offre 13,000,000/965,000 = 13$ Taux d’acceptation (40%) 13$/.4= 32$ coût d’acquisition Web sites with CRM Web sites Catalogue Brick Average 14$ 55$ 14$ 34$ 29$ Revenus from actual consumers 55% 42% 40% 34% 40% Retention costs 6$ 24$ 8$ 16$ 13% Acquisition costs Source: BCG déc. 2001 Mesure de base sur l’internet • CPM (coût pour rejoindre 1000 clients) Le CPM moyen en publicité (bannière te pop up est de 13$ • CTR (Click trough rate) % des consommateurs qui cliquent sur une pub ou sur un mail Exemple • Soit un CPM de 13$ soit 1,3¢ par client • 1% CTR donc un coût effectif de 1.30$ par client • 2% taux de conversion: 65$ par client • Quelle sont les marges sur ce produit? • Quel devrait être la «lifetime value»? Land’s end Web-based Personalization • Personalized services –My Virtual Model –My Personal Shopper –E-Mail • Personalized products –Lands’ End Custom My Virtual Model • 13% of landsend.com visitors use it • 34% higher conversion rate • 7% higher average order value My Personal Shopper • 80% higher conversion rate • 10% higher average order value