Florence Lenne, Directrice des Commerces 18 juin 2007
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Florence Lenne, Directrice des Commerces 18 juin 2007 1 Sommaire 1. Description de l’activité commerciale 2. Notre stratégie 3. La Galerie Parisienne 4. Une organisation et des hommes 2 Le modèle économique Modèle concessionnaire • Redevance = % prélevé sur les ventes variant fortement selon les catégories de produits de 2 à plus de 40 % • Minimum garanti, en général exprimé en montant par passager • Echéances des concessions échelonnées dans le temps • Durée moyenne des contrats: : 5 ans boutiques, 10 ans bars et restaurants, Boutiques Publicité Bars & Restaurants Loueurs de véhicules et autres services 3 Société de Distribution Aéroportuaire ADP co-opérateur des boutiques Alcool/Tabac/Parfums/Gastronomie Contribution de SDA en 2006 • Joint venture 50/50 créée pour l’exploitation des alcools-tabacs-parfums-gastronomie de CDG 2 en 2003 et de CDG 1 en 2006 • Extension du périmètre d’activité de SDA à Orly et CDG 3 à partir du 1er janvier 2007 (CA additionnel : 35 M€) (M€) Chiffre d’affaires Résultat opérationnel courant 2005 2006 06/05 80,3 99,8 +24,3% 3,8 4,1 +7,9% • Alignement de la durée des concessions à 2013 • Alignement des intérêts : prolongation de la concession en fonction du niveau de CA/passagers atteint Une bonne année 2006 grâce à l’extension du périmètre d’activité à CDG1 et au dynamisme du trafic international 4 Nos surfaces commerciales en 2006 Répartition des surfaces 2006 par zone Bars & Restaurants (54%) 18 724m² Répartition des surfaces 2006 par aéroport Zone Publique (11%) 4 012m² Schengen (8%) 2 828m² Paris-Orly (29%) 10 048m² Zone internationale (27%) 9 460 m² Paris-CDG (71%) 24 976m² • Une surface totale de 35 024 m² en 2006 • 287 espaces commerciaux présents dans les aérogares - 173 boutiques - 114 bars et restaurants 5 Une grande connaissance de nos clients De nombreuses études clients… Une clientèle fortement contributive • Des études en amont: Comportementales Motivation d’achats Rapport au prix • Des études en aval: « L’observatoire des passagers » réalisé trimestriellement auprès de 7 000 usagers Le luxe sans contrainte « Se faire plaisir » « Nécessité fait loi » « Place à la folie » Troisième cible en contribution : Les pragmatiques Cible la plus contributrice : Les spontanés aisés Produits recherchés : rapport au voyage, tabac, presse, livre « achat pratique » « achat fantaisie » « Entre le rêve et la réalité » « Tout est sous contrôle » … qui influent sur • Le positionnement de l’offre • La stratégie de prix • L’organisation des zones commerciales un exemple: la gestion des flux Produits recherchés : Tout ce qui incarne la magie de Paris Seconde cible en contribution : Cible la moins contributrice : Les raisonnables Les opportunistes Produits recherchés : produit oublié chez soi Produits recherchés : core business ou produits de luxe Le duty free « Faire des affaires » Source: Comportement des passagers à l’égard des boutiques- ADP (2005)4000 interviews 6 Une gestion optimisée des flux de passagers Temps passé dans l’aéroport Plus de 3h00 30% 2h31 à 3h00 15% 1h30 ou moins 18% Des espaces au cœur des flux • Des zones directement à la sortie des Postes d’Inspection Filtrage Objectif: toucher 100% des passagers 1h31 à 2h00 19% Des espaces aérés et lumineux 2h01 à 2h30 18% Optimisation du temps • Des espaces organisés comme dans les centres commerciaux • Une signalétique renforcée: • Des vols • Distance jusqu’à la porte de l’embarquement • Des plans de commerces • Achats autorisés en cabine 7 Une clientèle fortement contributive Une clientèle internationale Une demande diversifiée • Les 3 premiers faisceaux en chiffre d’affaires sont: • Les Etats-Unis National 21,5% Amérique du Nord Europe • Le Japon 41,1% • Le Maroc +8,3% +0,9% Asie/Pacifique 6,4% 9,7% +0,8% +6,9% Moyen-Orient DOM TOM 3,6% -4,5% Amérique Latine 3,2% +4,2% Afrique 3,8% +4,2% 10,6% +7,4% •Les 3 premiers faisceaux en CA/PAX sont: • La Russie • La Chine • Le Japon • Une grande diversité des comportements d’achat : % dans le trafic total Croissance 2006 / 2005 • Les asiatiques: Accessoires, cadeaux/souvenirs, montres, mode et luxe • Les américains: le parfum, les cosmétiques, bijoux, les accessoires de mode, le tabac • Les français: les chaussures de luxe, la joaillerie, le luxe, la beauté, la lingerie 8 Résultats 2006 : Une bonne performance des commerces Chiffre d’affaires en M€ 2005 2006 Var 06/05 Commerces 196,9 210,8 + 7,1% Boutiques sous douane 118,9 131,9 +10,9% Boutiques zone publique 8,4 9,2 +10,0% Bars & Restaurants 21,0 21,0 + 0,0% Loueurs 12,2 13,1 +7,4% Publicité 15,7 17,8 +13,4% Autres 20,7 17,8 -14,0% Répartition des recettes commerciales Autres; 8,4% Publicité ; 8,4% Loueurs; 6,2% Bars & Restaurants; 10,0% Boutiques Zone publique; 4,4% Boutiques zone internationale/ Schengen; 62,6% •• Unecroissance croissancedu duchiffre chiffred’affaires d’affaires Une supérieureààcelle celledu dutrafic traficaérien aérien supérieure (+4,8%) (+4,8%) •• Bonneperformance performancedes desboutiques boutiquesen en Bonne zonesous sousdouane douaneliée liée: : zone audéveloppement développementde del’offre l’offre • • au entreprisnotamment notammentààCDG CDG22etet entrepris OrlySud Sud Orly audynamisme dynamismedu dutrafic trafic • • au international international •• Forteprogression progressionde delalapublicité publicité Forte •• AuT1 T12007, 2007,lalacroissance croissancedes des Au recettescommerciales commercialesest estde de2,6% 2,6%en en recettes raisonde delalabaisse baissedes desactivités activités raison change change •• Horsactivité activitéde dechange, change,les lesactivités activités Hors commercialesdu duT1 T12007 2007progressent progressent commerciales de11,1 11,1%% de 9 Forte croissance des boutiques sous douane (BSD) en 2006 Répartition du chiffre d’affaires des BSD Un chiffre d’affaires de 131,9 millions € • Les BSD représentent 62,6 % des recettes commerciales Loisirs/Cadeaux (5%) Parfums et Gastronomie (7%) Cosmétiques (46%) +7,1%+3,2% Mode (14%) +15,1% +11,7% +6,2% Alcool/Tabac (29%) • Un chiffre d’affaires en hausse de 10,9 % en 2006 et de 9,9 % au T1 2007 • Une forte contribution des activités les plus rémunératrices • Parfums et cosmétiques (46% du CA) : +11,7% • Mode et accessoires (14% du CA) : +15,1 % • Gastronomie (7% du CA): +7,1% 10 Un fort potentiel d’amélioration Comparaison des Redevances/pax* 3,8 3,4 Moyenne: 3,0€ 3,0 2,6 2,6 Fraport ADP UK Airports Schiphol Copenhague Source: rapports annuels des aéroports * Redevances commerciales boutiques et autres services hors parking/passager 11 Les axes de progression du CA/PAX • Visibilité de la zone commerciale 1. Augmenter le taux d’arrêt • Densification des surfaces • Pilotage des flux et signalétique • Gestion du temps passager • Attractivité visuelle des concepts commerciaux et offre adaptée aux segments de clientèle • Opérations de communication • Diversification de l’offre 2. Augmenter le panier moyen • Politique promotionnelle • Fidélisation des clients et animations • Pilotage de l’approvisionnement (suivi par le pôle opérationnel) • Formation des personnels de vente (suivi par le pôle opérationnel) * Taux d’arrêt: nombre de tickets de caisse / passagers départ hors vols domestiques ** Panier moyen: (CA réalisé en caisse / nombre de tickets de caisse) 12 Sommaire 1. Description de l’activité commerciale 2. Notre stratégie 3. La Galerie Parisienne 4. Une organisation et des hommes 13 Une stratégie de développement ambitieuse 1 Le positionnement de l’offre 2 L’extension des surfaces commerciales 14 Paris, capitale de la mode, de la Beauté et de la Gastronomie Le positionnement de l’offre Un avantage concurrentiel fort… • Paris, capitale de la beauté, la mode et la gastronomie 1 2 … qu’Aéroports de Paris souhaite exploiter • En renforçant leur identité et leur image : mise en place de corner dédiés à une marque • Les plus grandes marques star françaises présentes: Chanel, Boucheron, Dior, Chopard, Dalloyau, Fauchon, Hermès, Moët & Chandon, YSL, Kenzo, Lacoste, Chaumet, Longchamps… • En prenant parti pris sur la tendance et sur la mode: Révision du portefeuille des marques tous les 6 mois, Travail étroit avec les concessionnaires 15 Elargissement de la gamme Le positionnement de l’offre Elargissement de l’offre 1 2 Royal Quartz : un bon exemple en Horlogerie • Pousser les activités de diversification: mode/accessoire/luxe et gastronomie • Introduire des marques plus « tendance » • Réactualiser en permanence le portefeuille de marques pour être dans l’actualité • Une offre adaptée au profil des passagers pour chaque terminal (nationalité, type de voyage) • Une large gamme de prix : de Swatch à Rolex • Une diversité de style: Elargissement de la gamme de prix • Offrir une large gamme de prix à nos passagers: - Accessibles : Tie Rack, Swatch, L’Occitane - Grandes marques: Hermès, Cartier, S. Ferragamo, Burberry, Hugo Boss • Dans chacune des familles de produits • Mode: Dolce & Gabbana, Gucci, Dior… • Luxe: Rolex, Cartier, Chanel, Jaeger… • Sport: Breitling… • Une diversité d’offre: • Horlogerie • Bijouterie fantaisie • Joaillerie 16 Une politique commerciale dynamique De nombreuses opérations commerciales et animations Un programme d’animation comparable au centre ville •La saisonnalité: Saint-Valentin, Fête des mères, Noël Le positionnement de l’offre 1 2 Opération SaintValentin du 12 au 26 février 2007 • L’image: mise en avant des nouveautés, produits marques • Les promotions: soldes/ voucher Les évènements d’actualité sportifs et culturels • Salon du chocolat, Roland Garros, Coupe du monde de Rugby Animations • Défilé de mode (2005), Personal shopper (2006), Ecole des vacances (2007) Opération Moët & Chandon Notre objectif • Transformer l’aéroport en lieu de vie • S’inscrire dans l’actualité du moment • Mettre le passager dans une ambiance d’achat Roland Garros du 27 mai au 15 juin 2007 • Faire découvrir de nouveaux produits en exclusivité 17 Un programme ambitieux de développement des surfaces Des espaces élargis et plus performants Extension des surfaces commerciales (m²) 48 300 1 2 Densité des boutiques en zone internationale(1) +29,9% 37 172 23 400 +16,4% % +20 20 096 624 519 15 200 +43,6% 10 581 2 518 3 976 5 000 +98,5% 4 700 +18,2% 2004 2010 Variation 2010/2004 2004 Zone publique Zone Internationale Schengen Bars et restaurants • Une augmentation de 30 % des surfaces entre 2004 et 2010, dont près de 44 % en boutiques sous douane •Majorité de la croissance des surfaces en 2007/2008 2010 • Forte corrélation entre chiffre d’affaires/pax et surface/pax • Une augmentation de 20% de la densité des boutiques en zone internationale entre 2004 et 2010 (1) M² par million de passagers internationaux au départ, sur la base des capacités nominales 18 Surperformance du plan d’extension des surfaces en 2007 Des espaces élargis et plus performants Plan annoncé au S1 2006 +17,6% 37 172 10 581 41 192 2 828 4 442 2 842 3 957 4 773 +159 4 601 2 518 3 976 2 698 3 912 2 828 4 012 20096 18518 18724 20588 22624 2004 2005 2006 2007 2008 Schengen 13 953 +14 9 460 BZP 42 250m² 13 333 9 177 B&R 41 192m² +1058 +620 14 995 13 333 2 828 4 442 2 2007 : surperformance +12,5%46 349 35 024 34 305 1 International • Augmentation de près de 25 % des surfaces totales entre 2004 et 2008, et de 40 % des Boutiques sous Douane • 6 150m² supplémentaires d’ici fin 2007: Boutiques sous douane : + 4 000 m² Boutiques zone publique : + 300 m² Bars et Restaurants : +1 850 m² +265 20 853 20 588 2007 B&R 2007 révisé BZP Schengen International • +1 000 m² par rapport au plan initial dont plus + 600m² en Boutiques sous Douane: Accélération du calendrier de la refonte de CDG 2 A (+345 m²) Nouveaux points de vente à CDG 1: +200m² et au T3 (+285m²) 19 Des règles d’allocation de surface qui maximisent le profit Des espaces élargis et plus performants 1 2 Sécurisation et optimisation du Core Business: beauté, alcool, tabac • Trois activités fortement rémunératrices • Tout passager doit passer devant Des emplacements n°1 pour le luxe, la mode et la gastronomie • Forte rentabilité • Potentiel de croissance fort • Entretien du positionnement • Un élargissement de l’offre favorable à l’augmentation de la dépense/passager Des emplacements n°2 pour l’enfant, les loisirs, les cadeaux, les services • Potentiel de croissance moyen • Moindre rentabilité 20 Allocation des surfaces nouvelles 2007 Des espaces élargis et plus performants 1 2 Allocation par famille de produits Enfants, Loisirs, Cadeaux 21,2% Luxe, Gastronomie, Mode 36,3% Core business 42,5% 21 Sommaire 1. Description de l’activité commerciale 2. Notre stratégie 3. La Galerie Parisienne 4. Une organisation et des hommes 22 Un bon exemple de notre stratégie à venir 4600 m² de surfaces au cœur des flux Une mise en avant des marques Des espaces aérés, des boutiques ouvertes Une densité* au meilleur standard européen 753 m² 519m² ADP *surface boutiques internationales /millions de passagers internationaux au départ La Galerie Parisienne 23 La Galerie Parisienne La plus grande parfumerie de Paris-CDG La mise en œuvre de notre stratégie • Sécurisation de notre core business fortement rémunérateur • A la sortie des Postes d’Inspection Filtrage • Mise en scène des marques star en corner personnalisé: Dior, Chanel, Lancôme, Guerlain, YSL • Développement du soin et du maquillage Parfumerie : 600 m² • Arrivée de nouvelles marques : MAC et Shu Uemura 24 La Galerie Parisienne La plus belle cave du monde en aéroport Alcool Tabac = 550 m² La mise en œuvre de notre stratégie • Sécurisation de notre core business fortement rémunérateur • Des emplacements de premier plan • Satisfaire deux comportements d’achat • Achat plaisir: Cave à vins : la plus belle cave du monde en aéroport, 300 références dont 40 références de vins rares, Cave à cigare : 300 références Cave à whisky: 100 références • Un espace dédié aux achats plus rationnels: Sélection des Top ventes Promotion • Des services et des animations : livraison, personnel dédié, dégustation 25 La Galerie Parisienne Les grandes marques star La mise en œuvre de notre stratégie • Des emplacements de premier plan • La présence de marques star et une offre large: • En mode/accessoire/luxe Hermès, Longchamps, Hugo Boss, Céline, S. Ferragamo, Lacoste, Guess Arrivée de nouvelles marques : Armani Mode, Accessoires, Horlogerie-Joaillerie : 690 m² • En horlogerie/Joaillerie Les montres: Mode (Gucci, Dior, Armani, Guess, Calvin Klein), Luxe (Rolex, Cartier, Chanel, Breitling/Jaeger), Accessible (Swatch, Casio, Louis Pion) La Joaillerie : Marques internationales (Chopard, Bulgari), Marques françaises (Chaumet, Van Cleef&Arpels, Boucheron, Poiray), Bijoux accessibles (Lalique, Tissento, Calvin Klein) 26 Sommaire 1. Description de l’activité commerciale 2. Notre stratégie 3. La Galerie Parisienne 4. Une organisation et des hommes 27 Une organisation et des hommes POLE DEVELOPPEMENT DES ESPACES COMMERCIAUX •Stratégie Offre produits •Implantation des concessionnaires •Conception des zones commerciales •Identification des concessionnaires •Pilotage des projets de développement des surfaces •Définition de grille tarifaire •Négociation des conditions commerciales •Pilotage des performances et des concessionnaires •Pilotage de la performance des concessionnaires •Garant de l’exécution des contrats • Politique promotion et animation • Suivi opérationnel des concessionnaires •Identification des opportunités d’optimisation des surfaces POLE OPERATIONS •Préconisation du mix activités POLE OFFRE PRODUITS POLE ADMINISTRATIF ET FINANCIER 28 De nouvelles compétences Directeur Marketing, Commerces et Communication : Pascal BOURGUE Docteur Gestion des Entreprises Paris-Dauphine IEP Directrice des Commerces : Florence LENNE Spécialiste du Retail (Le Printemps pendant 15 ans, puis Eurodisney pendant 4 ans, où elle occupait depuis 3 ans la fonction de Viceprésidente Retail) Diplômée de l’ESCP Responsable Développement des espaces Commerciaux : Nathalie CERDAN Spécialiste de la commercialisation des centres commerciaux (Expansion puis Altaréa) Diplômée de l’EDHEC Responsable Offre Produits : Mathieu DAUBERT Spécialiste de l’achat en grands magasins (Le Bon Marché puis Le Printemps) Diplômé de HEC Responsable Des Opérations : Henry CORNILLOT Chez ADP depuis 3 ans, spécialiste de la gestion de projets transversaux Diplômé de l’IPJ et Droit 29 Merci de votre attention 30
