commercialisation et communication de projet

COMMERCIALISATION
ET COMMUNICATION DE PROJET
« On peut défendre des valeurs sociales, alternatives et solidaires et parvenir à produire, commercer,
communiquer et prospérer sur un marché capitaliste. Pour preuves, les pratiques au quotidien d'un bistrot
associatif, d'une SCOP, ou d'une association d'insertion qui inventent sur le terrain un marketing
original. »
Le marketing social et solidaire,
Antoine Pillet, éditions L'Ami, Paris, 2006.
Problématique
Le terme « marketing » évoque spontanément l’économie capitaliste et ses stratégies d’influence sur les
consommateurs...d’où les réticences de certains acteurs, de l’économie sociale et solidaire (ESS) .
Lorsque le fondement d’une activité est le bénéfice social et humain, le marketing peut-il servir ses enjeux de
développement ? Faire du « marketing solidaire », est-ce possible ?
Proposer un marketing solidaire, c’est proposer des moyens pour mettre en pratique le positionnement particulier
d’une activité : comment décliner un projet en stratégie commerciale et de communication, sans le dénaturer ?
Comment concrétiser des valeurs qui sont portées et vécues avant d’être « ajoutées » ?
La mise en œuvre d’un marketing solidaire offre une utilité pratique : il s’agit d’affronter la réalité de son
environnement, de rencontrer ses publics, d’assurer sa viabilité économique, d’accroître sa visibilité, de mobiliser
des soutiens…
Objectifs de la formation:
Avoir les outils pour mettre en œuvre une démarche commerciale et une communication interne et externe
adaptées à l’économie sociale et solidaire.
Méthodologie de formation :
Notre approche pédagogique s'appuie sur le principe de formation-action = processus de formation dont les
matériaux sont les projets en cours des structures participantes, dans une démarche pratique et participative.
Cela va se concrétiser par :
•l'organisation de séquences participatives : partage sur les pratiques de chacun à partir d'outils-pages,
exercices d'application sur les projets des structures représentées en petits groupes, jeux de rôles, réalisation
collective de fiches de synthèses
•l'analyse de la pratique et regards croisés
•des échanges-débats
•la diffusion et l'expérimentation collective de fiches méthodologiques transférables
Association loi 1901 - 49 rue de Village 13006 Marseille
tél : [phone] / fax : [phone] / [email protected] / www.apeas.fr
Siret : 402 654 479 000 37 – code APE 94 99 Z – N° organisme de formation : 93 13 11594 13 1

Les intervenantes sont issues des structures APEAS et Inter Made, la proposition suivante est donc co construite
sur la base d'une approche cohérente et complémentaire avec
−En Jour 1 : les enjeux portés par l'APEAS en tant que réseau autour de l'identité et des valeurs incarnées par les
initiatives d'économie sociale et solidaire en lien avec leur territoire et autour des questions de fond qui traversent
la formation organisée depuis 2 ans sur le thème « Marketing solidaire ».
−En jour 2 : l'approche spécifique portée par Inter Made sur l'accompagnement de projet en développement et en
consolidation, alimentée par le réseau de mutualisation de la couveuse et un travail d'appui concret aux méthodes
de commercialisation et de communication.
Intervenantes :
Melissa MENARD / APEAS
Maya VAN LIDHT / Inter Made
Conditions d'inscription
Durée de stage : 2 jours ( soit 14 heures )
Nombre de stagiaires maximum : 12
Public : Dirigeants salariés et bénévoles de petites entreprises de l’économie sociale et solidaire de la Région
PACA (structures de moins de 10 salariés).
Pré requis nécessaires : avoir des responsabilités comme dirigeant bénévole ou salarié au sein de
l’association et s’engager nominativement à participer à toute la durée du stage.
Lieux et dates de formation :
•Marseille les 7 et 8 octobre 2010
•Nice les 21 et 22 octobre 2010
•Toulon les 04 et 05 novembre
•Avignon les 02 et 03 décembre
Coût de la formation : Ces formations sont prises en charge par le Conseil Régional et Uniformation dans le
cadre de l’action de professionalisation des dirigeants de TPE de l’Economie Sociale et solidaire.
Période de réalisation proposée : Septembre à décembre 2010.
Clôture des inscriptions : 21 mai 2010
Inscriptions et informations : Amanda Morbelli : [email protected], 04 91 99 02 40
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PROGRAMME DE LA FORMATION
Objectifs jour 1 :
Comprendre les bases et les enjeux à mettre en place une stratégie de communication et de
commercialisation
Identifier et mettre en avant les points forts de son projet, identifier ses faiblesses
Définir un positionnement en terme d'identité et de valeurs à transmettre selon l'interlocuteur (client,
partenaire, usager, concurrence ...)
Résultats attendus :
A l'issue du jour 1, les participants auront les bases pour définir leur positionnement et construire leur
stratégie de communication et de commercialisation.
INTRODUCTION
Champ et principes généraux des activités économiques et valeurs de l'économie sociale et solidaire :
comment les marier ? Sur quoi ?
La notion de “marketing solidaire” étapes clés et enjeux
MODULE 1 : POSITIONNER SON ORGANISATION ET SA POLITIQUE MARKETING EN
COHERENCE AVEC SES VALEURS
Analyse interne du projet
- Définir l'identité, les valeurs, le projet qui font sens au sein du collectif porteur
- Analyse des forces faiblesses du projet collectif
Se situer dans son environnement
- Analyse des opportunités menaces
- Les spécificités de l’étude de marché en ESS
- De l’étude d’opportunité au positionnement
Premiers éléments pour une politique marketing dans une démarche d'économie sociale et solidaire
- Définir ses atouts, sa plus value sociale et/ou environnementale
- Produit, prix, filière, de la publicité à des communications
- L'entreprise avant le produit
- La valorisation des proximités
Organisation et culture relationnelle : les modes de coopération et de partenariat
- Culture relationnelle à l'interne : le travail en équipe
- Culture relationnelle au long de la filière : avec les adhérents ou les usagers, au sein d'une filière, avec
les entreprises du secteur marchand
- Culture relationnelle dans les partenariats et les réseaux
- Innovations dans les modes de commercialisation et de coopération
SEQUENCE 1 (travaux participatifs) Réalisation collective de synthèses sur les projets des participants :
marché : opportunités et dangers / projet : forces et faiblesses / état des lieux et identification des besoins
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MODULE 2 : DÉVELOPPER UNE POLITIQUE DE COMMERCIALISATION ET DE COMMUNICATION
EN COHÉRENCE AVEC SES VALEURS
Objectifs jour 2 :
Traduire son positionnement en choix opérationnel
Mettre en oeuvre le positionnement et le marketing opérationnel choisis
Saisir la spécificité de l'approche communication dans le secteur de l'ESS
Résultats attendus :
A l'issue du jour 2, les participants auront les outils pour définire les moyens opérationnels à mettre en
oeuvre en terme de commercialisation et communication, en cohérence avec leur projet.
•Stratégie commerciale
•Définir sa stratégie commerciale en lien avec son positionnement
•Déterminer de manière cohérente sa stratégie générale au long terme
•Mettre en place un marketing opérationnel ou stratégie à court terme
•Organiser la prospection
•Construire un argumentaire de vente et identifier les attentes de ses interlocuteurs
•Mettre en place une veille concurrentielle
SEQUENCE 2 (travaux participatifs) Jeux de rôle : analyse d'un besoin, d'un service et construction d'un
argumentaire en sous groupe et mise en situation d'entretien de vente.
•Stratégie de communication
•spécificités de la communication dans le secteur
•identifier ses cibles
•diversifier les messages
•adapter les médias aux moyens
•planifier les actions de communication
•organiser et trouver des partenaires
SEQUENCE 3 (travaux participatifs) positionner sa structure en cohérence avec ses valeurs : confirmation de
l'organisation la mieux adaptée / esquisser sa politique marketing
CONCLUSION
• La dimension humaine et partenariale dans l'approche marketing d'un projet d'Economie sociale et
Solidaire.
•Les enjeux et limite du marketing solidaire pour le développement des projets
•Débrieffing global et évaluation de la session de formation orale et écrite
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COORDINATEUR DE LA FORMATION
L'Agence Provençale pour une Economie Alternative
et Solidaire, créée en 1995, a pour objet de :
•de contribuer à l'émergence et au
développement d'un mouvement de citoyenneté
économique en PACA et à ce titre d'être un lieu
de rencontre et de débat autour des
préoccupations des acteurs de l'EAS
•de développer la construction collective entre
acteurs pour favoriser les initiatives et promouvoir
les outils de l'économie solidaire. Notamment en
aidant à la création, au maintien et au
développement d'entreprises d'utilité sociétale.
•d'oeuvrer pour le développement local solidaire
inscrit dans une stratégie d'éco-développement
Cet objet est en conformité avec la charte des acteurs
de l'économie solidaire en PACA dont l'APEAS est
cofondatrice et signataire.
L’APEAS développe une politique de formation
qui s’intègre à ses 3 axes d’actions :
•Informer et communiquer sur l'économie
alternative et solidaire (EAS),
•Structurer l'EAS en développant les réseaux,
•Développer et transmettre les savoirs et les
savoirs faire.
Depuis 2 ans, l'Apeas organise la formation
Marketing Solidaire en lien avec la vision
développée par Antoine Pillet dans son étude Le
Marketing Social et solidaire aux éditions l'AMI -
2006
Ce cadre d’action permet à l’APEAS de
développer son projet global :
•Stimulation et animation de l’économie solidaire
en région pour contribuer à faire évoluer les
opinions
•Regroupement des acteurs de l’économie
solidaire en réseau, afin de permettre des
échanges entre secteurs d’activité, mise à
disposition d'outils afin de favoriser une prise de
parole commune pour défendre l’économie
solidaire auprès de l’opinion et des décideurs
•Valorisation des savoir-faire de ses membres en
participant à des événements ou en les suscitant,
pour manifester la solidarité en actes
INTERVENANTES– FORMATRICES
Melissa MENARD
Chargée de développement de la Base de données
des initiatives économiques et solidaires au sein de
l'Apeas.
Formation :
•Certification Innovations socio économiques au
CNAM Paca sous la direction de Jean Louis Laville
•Licence de cinéma documentaire
•
Expériences et connaissances :
•7 ans de d'animation et de gestion de projet collectif
de communication au sein de l'APEAS (guides
thématiques, site internet, journal, base de données)
•Co fondatrice de l'Equitable café à Marseille
Maya VAN LIDHT
Chargé d'accompagnement au sein d'Inter Made.à
Inter Made
Formation :
•DESS Ingénierie des Organisations de
l'économie Sociale et solidaire
•Master 2 en Economie sociale et solidaire
(Ressources Humaines)
Expérience et connaissances:
• Pilotage de projets transverses
• Management d'équipe
• Cadre en formation continue , Université de la
Méditerranée : conceptions et mises en oeuvre de
plans de formation
• Responsable de projets RH