Besoin et motivation Besoins Définition : c`est un déséquilibre

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Besoin et motivation
I- Besoins
Définition : c’est un déséquilibre physique ou psycho, un manque que le consommateur va chercher à
combler.
A- Typologie
- Les besoins manifestes et cachés
o Les besoins manifestes sont des besoins qu’on peut exprimer (ex : il est midi, avec des amis
on dit on a faim).
o Les besoins cachés peuvent être cachés de manière tout à fait intentionnelle. Parmi les
besoins cachés on trouve le domaine du refoulement (qu’on n’arrive même pas à s’avouer à
soi même)
- Les besoins latents, passifs, interdits
o Les besoins latents sont des besoins dont les consommateurs n’ont pas conscience
o Les besoins passifs sont des besoins dont les consommateurs ont conscience mais les
consommateurs ne passent pas à l’achat. Ce qui bloque l’achat est appelé le frein. Les freins
sont par exemple : le prix, peur du ridicule, peur de la santé
o Les besoins peuvent être interdits par différentes instances. Tout simplement besoin de
produits interdits par la loi (cannabis interdit par la loi), un groupe social, la morale (ça peut
être un péché de boire de l’alcool dans certaines religions)
- Les besoins immédiats, des aspirations
o Les besoins immédiats sont des besoins à combler rapidement
o Les aspirations sont des besoins à combler à long terme
B- Pyramide
1) Pyramide de Maslow
Accomplissement
Estime de soi
Appartenance à un groupe
Sécurité
Physiologique
Secondaires,
psychogéniques
Primaires,
biogéniques

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2) Pyramide de Hanna
C- Murray
- Domination et soumission
Sur la nature, sur un animal…
- Autonomie
Tout le monde a un besoin d’autonomie aussi bien le petit enfant qui veut manger tout seul sans l’aide de ses
parents, ou l’ado qui ne veut pas vivre au dépend de ses parents, ou aussi les adultes avec les petits trucs de
tous les jours qu’on veut utiliser partout (les crèmes, les biscuits avec les gâteaux à packaging unique) ou
encore les personnes âgées qui ne veulent pas non plus dépendre de quelqu’un…
- Agression
Tout le monde a besoin ou ressent le besoin de taper ou d’agresser les gens. La publicité utilise ce système.
Exemple la publicité UNIVERSAL MOBILE avec la mère qui tape sur son enfant parce qu’il téléphone
trop.
- L’humiliation
Ca va complètement contre notre morale judéo-chrétienne. Besoin d’humilier les autres… ou encore
crétin.fr quand on voit quelqu’un de plus bête que soit ça fait du bien.
- Besoin d’éviter l’infériorité
On n’aime pas se sentir inférieur…
- Les besoins sexuels ou tout simplement de séduction
De temps en temps on a des besoins qui sont légèrement sexuels… via la séduction !
- Réussite
Quand on joue, ou quand on travaille. C’est microscopique mais sur le moment ça fait beaucoup de bien.
- Le besoin de sensations
Ça peut être des sensations physiques. Avec les assouplissants etc… Mais encore le besoin de sensation
violente (saut à l’élastique, bonbons piquants). Besoin de sensations psychiques.
- Besoin de jeu
Le jeu existe à tout âge. Chez les petits enfants parce que c’est le moment où ils se rendent compte ce qu’est
son corps et ce qu’est l’extérieur. Plus grand on joue aux jeux parce que la vie est dure… Et plus tard genre
personnes âgées on joue ou appartenance à un groupe. Ou encore dans des mailings où on participe à un
L'accomplissement de soi
Influence sur le groupe
Statut dans le groupe
Appartenance au groupe
Securité : matérielle et physique
Confort

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jeu… Y compris dans l’alimentaire (Kinder…), dans la vie (Française des Jeux). Il y a des métiers qui
supportent ou emploient de besoin de jeu : Trader
- Exhibition de soi
Exhibition de soi capital culturel, social…
- Affiliation, réjection
o Affiliation c’est d’appartenir à un groupe
o Rejection c’est de rejeter quelqu’un d’un groupe
- Le besoin de se défendre
Pouvoir se justifier face à une attaque. Exemple publicité de Charal avec Lafesse
- Réaction
De notre entourage ou des objets
- Eviter la souffrance
Que ce soit la souffrance physique ou psychique. La procrastination c’est remettre au lendemain ce qu’on
pourrait faire tout de suite
- Ordre
On a un besoin d’ordre qui dépend de chacun.
- Intellection
C’est le besoin de comprendre, qui continue à regarder des séries du type LOST (où ils sont, comment … ?)