pourquoi votre maison ne se vend pas s`assurer qu`on demande le

POURQUOI VOTRE
MAISON NE SE VEND
PAS
Première chose à faire
S’ASSURER QU’ON
DEMANDE LE BON PRIX
Voici comment faire
MAJ - OCTOBRE 2014
PM152
Dans le dossier InfoMaison IM#02 POURQUOI VOTRE MAISON NE SE VEND PAS,
on a analysé les principales raisons qui pouvaient être invoquées comme responsables
d’un nombre croissant de jours sur le marché et/ou de l’incapacité à vendre votre
maison. Parmi ces principales raisons, il y a le prix demandé. Comment s’assurer qu’on
demande le bon prix? Est-ce qu’on a les outils pour déterminer le bon prix? OUI
Les récents développements concernant l’utilisation de la formule de l’Offre et la
Demande pour déterminer le juste prix du marché nous permet de revoir si justement
le prix demandé ne serait pas LA PRINCIPALE RAISON, qui fait que vous ayez plus de
difficulté à vendre votre propriété. La formule de l’Offre et de la Demande est une autre
méthode utilisée pour déterminer le juste prix du marché.
Le fait d’utiliser deux méthodes différentes pour déterminer la juste valeur marchande,
nous assure d’avoir une plus grande exactitude. En utilisant la méthode (ces-cvm) nous
permet de trouver la valeur marchande (VM), et en appliquant les règles du marché à
cette valeur marchande on détermine la juste valeur marchande ou le juste prix du
marché de la propriété, parce qu’on tient compte de la nature du marché, (sommesnous dans un marché de vendeurs, dans un marché normal ou dans un marché
d’acheteurs?).
L’utilisation de la formule de l’Offre et de la Demande vient confirmer la juste valeur
marchande déterminée par la méthode (ces-cvm), plus les règles du marché. Les deux
méthodes ont pour objectif de déterminer le juste prix du marché d’un bien immobilier
qui peut engendrer une transaction entre un acheteur et un vendeur. Déterminer la
valeur d'une propriété est une étape essentielle du processus de vente ou de l’achat
d’une propriété. Une des premières tâches du vendeur est de déterminer la juste valeur
*
marchande du bien immobilier, la propriété .
*On emploi souvent propriété pour désigner la bâtisse et le terrain sur lequel la bâtisse est érigée. Quelques fois le mot
maison est utilisé, dans ce cas on fait surtout référence à la bâtisse. Nous utiliserons indifféremment maison ou
propriété pour désigner la bâtisse et le terrain
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Vérification du prix demandé
Si votre propriété est sur le marché depuis un bon moment et que vous n’avez pas
trouvé preneur, vous devriez vous poser ces trois questions.
a) L’évaluation de la juste valeur marchande (JVM) de ma propriété est-elle
récente? Si non, il est approprié d’en faire une nouvelle.
Si oui, A-t-on appliqué les règles du marché et
.
A-t-elle été vérifiée par la formule de l’Offre et de la Demande
.
b) A-t-on utilisé le concept de la valeur marchande (VM) en utilisant les
comparables (maisons vendues) et les compétitives (maisons à vendre).
.
c) Avez-vous tenu compte de la nature du marché. On sait qu’au début des années
2000 jusqu’à 2010 les maisons ont généralement plus que doublé de valeur.
On n’avait pas besoin d’appliquer les règles du marché, on était dans un marché
de vendeurs et la valeur marchande augmentait continuellement. Depuis les
maisons sont pratiquement toutes dans un marché d’acheteurs et la valeur
marchande diminue constamment, alors il faut absolument appliquer les règles
du marché pour obtenir la juste valeur marchande pour avoir une transaction.
Comment se comporte le marché immobilier sur la Rive-Nord du Grand Montréal? Le
marché immobilier est un marché local. Lorsqu’on parle d’immobilier dans les grands
médias on analyse le marché immobilier sur le plan national ou régional. On vous
informera de l’état du marché et de ses composantes aux États-Unis, ou au Canada sur
le plan National. Sur le plan régional, on vous informera de ce qui se passe au niveau du
marché immobilier au niveau de la Province ou au niveau des Régions Métropolitaines
ou des Centres Urbains de moins de 100,000 habitants.
Ces informations nationales ou régionales sont importantes, mais n’ont aucune utilité
pour l’acheteur ou le vendeur au niveau local. Pour vendre ou acheter il faut se baser
sur les données du marché local pour avoir l’information pertinente. Pour (IIRN) le
marché local est défini comme étant le marché immobilier d’une ville de la Rive-Nord.
En économie, le « marché » est l'ensemble des règles (juridiques ou informelles) qui
permettent la réalisation d'un échange libre entre individus, en permettant l'interaction
entre acheteurs et vendeurs confrontant leurs offres et demandes, pour aboutir à
déterminer la valeur du produit,
Le marché est un concept central en économie. Le marché est un processus
entièrement produit par des actions humaines qui porte tout aussi bien sur les échanges
d'actifs financiers et immobiliers, tant au niveau local que mondial. Un processus de
marché est un ajustement continuel aux exigences des différents acteurs
économiques.
Vous aurez compris j’espère que toutes les propriétés d’une ville de la Rive-Nord sont
soumises à l’ensemble des règles (juridiques ou informelles) de cette ville qui permettent
la réalisation d’un échange libre entre individus… … C’est pour cette raison qu’InfoImmobilier-Rive-Nord a choisi la ville comme marché local. Chaque ville constitue le
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marché local de toutes les propriétés qui la composent. À l’occasion et si les quantités le
permettent, on pourra considérer un quartier d’une ville au lieu de son entièreté.
Alors, c’est quoi le bon prix de votre propriété et comment peuton le déterminer le plus exactement possible?
Tout d’abord, disons que les économistes se sont chamaillés longtemps pour savoir ce
qu’était la valeur marchande d’un produit. Comment déterminer la valeur d'un
produit? Ce produit, a-t-il une valeur intrinsèque? Est-ce que sa valeur ne dépend que
des ressources qui ont été nécessaires pour la produire? Ou que sa valeur ne dépend
que du marché, selon la loi de l'offre et de la demande?
L'idée erronée de "valeur objective" est profondément ancrée dans les esprits. Par
exemple, un chef d'entreprise estimera que son entreprise a une valeur "intrinsèque" qui
ne peut être mesurée par sa seule valeur boursière ; un travailleur, un artisan, un artiste
estimeront que ce qu'ils produisent a une valeur bien supérieure à ce que le marché en
offre, et même que cette valeur est complètement indépendante d'un prix du marché. Il
en est de même pour les vendeurs d’un bien immobilier qui ne sont pas suffisamment
rationnels. Ils ne comprennent pas que c'est l'interaction avec autrui qui donne de
la valeur aux choses.
Le juste prix est celui que détermine le marché, au travers de la loi de l'offre et de la
demande, ou conformément à la subjectivité de la valeur, c'est-à-dire qu'il s'agit du prix
dont conviennent un vendeur et un acheteur à un instant donné et dans des
circonstances données.
Aucun acheteur ne veut payer plus que la juste valeur marchande (JVM) et aucun
vendeur ne veut vendre en dessous de la juste valeur marchande (JVM). Ainsi en
déterminant la juste valeur marchande, on s’assure d’avoir une transaction.
La majorité des transactions se produisent au prix de la juste valeur marchande (JVM)
et la valeur marchande varie dans le temps selon la nature du marché, laquelle est
dictée par l’économie locale. Pour arriver à trouver la juste valeur marchande (JVM), il
faut calculer la valeur marchande (VM) et appliquer les règles du marché
Il y a plusieurs méthodes connues pour déterminer la valeur marchande (VM) d’une
propriété. D’une part il est difficile de déterminer la valeur exacte d’une propriété à cause
de la grande variété de matériaux dont il faudrait tenir compte et faire les ajustements
avec le temps et d’autre part la valeur marchande varie constamment.
Ainsi dans un marché de vendeurs où la valeur marchande augmente de façon
constante il faut ajouter une valeur additionnelle à la valeur marchande pour tenir
compte de la nouvelle valeur de la propriété entre sa mise en vente et la vente, alors
que dans un marché d’acheteurs, la valeur marchande diminue de façon constante il
faut enlever une valeur additionnelle pour tenir compte de la diminution du prix entre le
moment de l’inscription et la date de la vente. Habituellement on ajoute et on retranche
5% à la valeur marchande afin d’établir une gamme de prix de la valeur marchande en
appliquant les règles du marché.
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En fonction de la nature du marché, en ajoutant et retranchant un certain pourcentage à
la valeur marchande (5%), on obtient la juste valeur marchande (JVM) ou le prix
demandé qui devrait produire une transaction.
Exemple: Supposons qu’on a calculé la valeur marchande d’une propriété comme étant
de 300,000 $. La gamme de prix de la valeur marchande sera de 285,000 $ à 315,000 $
(300,000 $ plus 5% et moins 5% de 300,000 $)
On applique ensuite les règles du marché afin de tenir compte
de la nature du marché
La règle numéro 1 : Dans un marché d’acheteurs
Dans un tel marché le prix demandé doit être un peu moins que le prix minimum
de la gamme de prix de la valeur marchande. Le juste prix du marché devrait
être 300,000 $ - 5% de 300,000 $ = 285,000 $. Pourquoi? Parce que la valeur
marchande diminue continuellement
La règle numéro 2 : Dans un marché de vendeurs
Dans un tel marché le prix demandé peut être au maximum de la gamme de prix
de la valeur marchande ou un peu plus en autant que le marché demeure un
marché de vendeurs. Le juste prix du marché devrait être 300,000 $ + 5% de
300,000 $ = 315,000 $. Pourquoi? Parce que la valeur marchande augmente
continuellement.
La règle numéro 3 : Dans un marché équilibré qu’on appelle aussi un
marché normal ou un marché en transition.
Le prix demandé devrait se situé à l’intérieur de la gamme de prix de la valeur
marchande et ajusté selon la tendance du marché. Le juste prix du marché
devrait être compris entre 285, 000 $ et 315,000 $
Si la propriété se retrouve dans un marché normal, équilibré ou en transition et
que la valeur marchande à tendance à diminuer, alors la juste valeur marchande
devrait être comprise entre 285,000 et 300,000 $, alors que si la valeur marchande à
tendance à augmenter, la juste valeur marchande sera comprise entre 300,000 $ et
315,000 $.
** * * *
Jusqu’à tout récemment les vendeurs trouvaient la valeur marchande (VM) mais
n’appliquaient par les règles du marché, c’est-à-dire qu’ils ne se souciaient pas de
la nature du marché. C’est principalement la raison pour laquelle on retrouve un si
grand nombre de propriété dont le prix demandé est surévalué lorsqu’on se
retrouve dans un marché d’acheteurs comme c’est le cas pour plusieurs maisons
de la Rive-Nord.
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Dans le cas où on utilise que la valeur marchande (VM), lorsque la propriété est dans un
marché de vendeurs, alors le prix demandé est sous-évalué par rapport à la juste valeur
marchande (JVM).
Le prix est surévalué d’au moins 5% dans le cas où on utilise que la valeur marchande
(VM) plutôt que la juste valeur marchande (JVM), lorsque la propriété se retrouve dans
un marché d’acheteurs. Imaginez, si le vendeur ajoute la commission du courtier pardessus ce 5%. Lorsque cela se produit, on voit souvent des baisses de prix après un
mois ou deux. Puis probablement d’autre baisses de prix dans les mois suivants, on dit
alors que le vendeur court après le marché, et la meilleur période de vente (les 6
premières semaines) est passée.
Après avoir trouvé la valeur marchande, après avoir établi une gamme de prix de la
valeur marchande et après avoir appliqué les règles du marché, il vous reste à appliquer
une deuxième méthode pour trouver la juste valeur marchande de votre propriété:
LA FORMULE DE L’OFFRE ET DE LA DEMANDE
(Mi) = OFFRE / DEMANDE est cette deuxième méthode utilisée afin de trouver le juste
prix d’une propriété à n’importe quel moment, dans n’importe quel marché.
Dans un marché d’acheteurs il suffit de trouver un prix pour lequel (Mi) sera
compris entre 5 et 7 mois d’inventaire, témoignant ainsi d’un marché normal.
Vous aurez ainsi trouvé le juste prix d’une maison à vendre dans un marché
d’acheteurs.
Lorsqu’un vendeur décide de vendre dans un marché d’acheteurs, il vend un bien
immobilier dont la valeur marchande diminue constamment. L’acheteur n’a aucun
moyen de déterminer combien vaudra la propriété à la fin du cycle décroissant.
Pire encore, il ne sait pas combien de temps durera le cycle baissier (décroissant).
Or, aucun acheteur ne veut payer plus que la juste valeur marchande (JVM) et aucun
vendeur ne veut vendre en dessous de la juste valeur marchande (JVM). Ainsi en
déterminant la juste valeur marchande, on s’assure d’avoir une transaction
Mais combien peut valoir la juste valeur marchande d’une propriété qui se retrouve
d’ans un marché d’acheteurs qui perdure depuis plus d’un bon nombre de mois ou
d’années? Dans le tableau ci-dessous, disons qu’un acheteur et un vendeur veulent
faire une transaction au point C
L’acheteur ne veut pas payer plus que le prix C. Sauf que le vendeur a établi son prix
demandé lorsque le marché est entré dans un cycle décroissant au point A et son prix
demandé est le prix A. Qui plus est, le vendeur ne veut pas obtenir moins que le
prix C, mais il ne sait pas comment le déterminer.
La juste valeur marchande (JVM) de la propriété au point C, est le prix C. Le prix C,
est le prix qui sera déterminé par la formule de l’offre et de la demande (Mi) = l’offre / la
demande et dont le résultat sera compris entre 5 et 7. Lorsqu’un nombre de mois
d’inventaire est compris entre 5 et 7 mois on est en présence d’un marché normal,
équilibré. C’est le prix du marché au moment du calcul. En effet, le prix du marché aura
diminué si, dans un mois ou deux, le marché est toujours dans un marché d’acheteurs.
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Dans un marché normal, la juste valeur marchande (JVM) est pratiquement stable, les
prix ne varient presque pas, de sorte que le vendeur sait qu’il ne vend pas en dessous
de la juste valeur marchande et l’acheteur sait qu’il ne paye pas plus que la juste
valeur marchande. C’est à ce moment qu’on a la possibilité d’avoir une transaction.
C’est la raison pour laquelle on établit le prix demandé comme si on était dans un
marché en équilibre.
VOILÀ, VOUS VENEZ D’APPRENDRE COMMENT ET POURQUOI, DANS UN
MARCHÉ D’ACHETEURS ON PEUT OBTENIR LE JUSTE PRIX DE LA VALEUR
MARCHANDE A TOUT MOMENT À LA CONDITION QUE LE PRIX DEMANDÉ
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TÉMOIGNE D’UN MARCHÉ NORMAL, ÉQUILIBRÉ DONT LE NOMBRE DE MOIS
D’INVENTAIRE EST COMPRIS ENTRE 5 ET 7 MOIS.
Le reste, c’est de la cuisine. Vous pouvez consulter le dossier du p’tit matin PM20 ou le
p’tit matin PM36B afin de savoir exactement comment procéder pour trouver la juste
valeur marchande de votre propriété en employant la formule de l’offre et de la
demande. Après avoir fait tout cela, vous inscrivez votre propriété à vendre sur le
marché à un prix qui témoigne d’un marché normal et…
…IL FAUT LE DIRE DANS VOTRE
DESCRIPTION ET DANS VOTRE PUBLICITÉ
Afin que le courtier collaborateur (le courtier de l’acheteur) puisse le vérifier. Et dire à
son client (l’acheteur) que si vraiment il aime la propriété et veut en devenir le nouveau
propriétaire, il ne se fera pas avoir en achetant cette propriété à ce prix demandé,
puisque c’est un prix qui témoigne d’un marché normal. Les courtiers doivent collaborer
pour bien démontrer à l’acheteur que le prix demandé témoigne bien d’un marché
normal.
Cette façon de procéder est utilisée pour ceux qui veulent vendre. Si les calculs du
prix que vous devez demander (qui témoigne d’un marché à l’équilibre où le nombre
de mois d’inventaire est compris entre 5 et 7 mois) font en sorte que vous devez
diminuer votre prix d’une quantité trop élevée, alors, si vous n’êtes pas obligé de vendre,
retirez-vous du marché. Si vous devez vendre, alors accepter de demander le bon
prix.
Disons que vous espériez avoir 400,000 $ et que les calculs selon la formule de l’offre
et de la demande vous indique que pour vendre vous devriez demander 325,000 $ et
de réduire votre prix de 75,000 $ ne vous enchante pas, d’autant plus que vous n’êtes
pas obligé de vendre. Alors retirez-vous du marché et attendez que celui-ci vous
favorise, et que l’application de la formule de l’offre et de la demande justifie le prix
demandé.
Une production de: Info-Immobilier-Rive-Nord (IIRN), par Michel Brien.
Au moment où ce document a été réalisé, Michel Brien était propriétaire du site web
http://info-immobilier-rive-nord.com dédié à l’information, à titre de courtier immobilier
n.l. et bloggeur sur le site http://blog.info-immobilier-rive-nord.com/
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Michel Brien, courtier immobilier n.l. est stratège, formateur immobilier et
détenteur d’un certificat QSC (Qualité de Service à la Clientèle) de la Chambre
Immobilière du Grand Montréal
Info-Immobilier-Rive-Nord (IIRN) produit plusieurs dossiers et articles à l’intention de
toutes les personnes intéressées par l’immobilier et surtout l’immobilier résidentiel de la
Rive-Nord du Grand Montréal Tous les textes sont en PDF et vous avez la permission
de les télécharger et c’est gratuit. Profitez-en pour visiter les différentes sections du site.
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SUR L’IMMOBILIER RÉSIDENTIELLE DE LA RIVE-NORD
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