Stratégie et Marketing Bancaire

Marketing Bancaire
et
Mise en situation
Master Finance et
Activités Bancaires
N. Roucoux
Organisation du cours
6 modules de 3 heures
 Notation : 1 travail en groupe de 4/5 élèves + DS
 Organisation des cours : théorie + application

Bibliographie :
Mercator, J.Lendrevie, D.Lindon
Marketing / Management, Kotler / Dubois
Le conseil en gestion de patrimoine, Willian Dosik
Méthode de vente pour les banques à réseaux, Christian
Barthélémy, Yves Catho, Jean-Henry Maisonneuve
Gestion de la banque, Sylvie de Coussergues
Les défis de l’industrie bancaire, O. Pastré

Master FAB
N. Roucoux
Introduction au marketing
Définitions du marketing
 Étudier pour mieux comprendre le Marché
 Comprendre le Marché pour mieux
s’adapter
 S’adapter au Marché pour mieux vendre
 Le Marketing appliqué à la Banque et
l’Assurance

Master FAB
N. Roucoux
Le Mailing
Plan : AIDA
 Accroche : Personnalisée
 Intérêt : Faire comprendre à la cible qu’on
connaît ses préoccupations
 Désir : On a une réponse à lui apporter
 Action : On lui présente cette solution +
interactivité avec date limite

Master FAB
N. Roucoux
Analyse du Marché français

Les 5 forces de Porter
http://www.b2b-marketing.fr
Master FAB
N. Roucoux
Le Phoning
Étapes de la méthode de Phoning :
 Présentations
 Vérifier la disponibilité
 Motif de l’appel
 Proposer
 Conclure
 Prendre congé

Master FAB
N. Roucoux
La politique d’action du
marketing bancaire
A. Du Produit au Client
B. L’offre bancaire
PNB
Crédit
s
IAR
D
Package
Rdv
Conquêt
e
Épargne
Segment
Challeng
e
Master FAB
N. Roucoux
Le cycle de vie du produit
Master FAB
erwan.neau.free.fr
N. Roucoux
Le cycle de vie Bancaire
Master FAB
N. Roucoux
L’évolution du comportement
client



Master FAB
Deux recherches de rapport
La recherche du contact personnalisé
en agence
L’évolution de l’agence bancaire
N. Roucoux
Le client : une source de profits
multiples à fidéliser





Master FAB
Une relation personnalisée pour un
meilleur suivi dans le temps
Établir des liens commerciaux de plus
en plus forts par les ventes croisées
Rendre la clientèle captive
Récompenser les clients fidèles
Fidéliser la clientèle dès les premières
relations
N. Roucoux
Vente / Négociation
La prise de contact.
 Étude des besoins, des attentes et des
préoccupations du prospect.
 Présentation du produit et argumentation.
 Réponse aux objections.
 La conclusion.

Master FAB
N. Roucoux
Pyramide de Maslow
Master FAB
http://www.ac-nancy-metz.fr
N. Roucoux