Executive Programme in Retail and Distribution Management
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Executive Programme in Retail and Distribution Management 14 journées de formation, uniques en Belgique, pour approfondir tous les aspects du retail. Edition 2014-2015 www.solvay.edu/retail La distribution, un métier riche en défis 2 Etre un commerçant performant en 2014, c’est faire preuve d’excellence dans une multitude de disciplines: optimiser la Supply Chain, l’assortiment, les achats, les rotations, les promotions, le recrutement, la fidélisation, les ressources humaines, le développement des formules de franchise, la compréhension du consommateur, les systèmes d’information, etc. Sans même parler des nouveaux défis qui apparaissent: commerce en ligne et approches multi-canaux, évolution démographique, ralentissement de la croissance ou saturation du marché. Autant dire qu’il s’agit d’un métier ne laissant plus de place à l’improvisation. L’efficacité opérationnelle et l’activité commerciale reposent sur une vision stratégique, mobilisant de véritables outils de gestion. Le métier de commerçant ne cesse de devenir plus complexe, sophistiqué et... passionnant ! C’est précisément l’évolution de ce métier qui conduisit The Retail Academy (la division formation du groupe Gondola) et la Solvay Brussels School of Economics & Management à créer un Executive Programme in Retail and Distribution Management ayant pour vocation d’en couvrir toutes les facettes. Un programme qui s’adresserait à tous ceux qui sont concernés par le monde de la distribution alimentaire ou nonalimentaire, qu’ils soient retailers, producteurs ou opérateurs de service. Le succès rencontré au cours des trois premières années académiques ne pouvait que nous inciter à poursuivre et développer ce programme. Il est plus que jamais fidèle à sa vocation de marier deux perspectives complémentaires: celle de la méthode scientifique propre à une institution universitaire de haut niveau, et Philippe Biltiau & Claude Boffa Co-fondateurs et directeurs académiques du programme celle du témoignage de grands professionnels engagés dans la pratique quotidienne. Chaque apport conceptuel est illustré par des cas pratiques, des visites de points de vente en Belgique ou à l’étranger, ou des témoignages de professionnels qui rendent l’apprentissage plus efficace, plus vivant et plus proche de la réalité du terrain. Conformément à un métier qui ne connaît plus de frontières, intervenants et participants s’expriment en français, en néerlandais ou en anglais, selon leur choix. Dans le souci permanent de coller à la réalité du terrain, nous avons, cette année décidé de développer plus encore, notamment à destination des producteurs, les thématiques de l’e-commerce et du shopper marketing. Toujours à l’écoute des participants, et sur leur recommandation, nous avons aussi conçu un programme mieux adapté à leur emploi du temps souvent chargé, en procédant par 7 périodes intensives de deux jours consécutifs par mois. Enfin, tenant compte des contraintes pratiques qui s’imposent à tous, nous avons choisi de rendre l’investissement financier plus accessible à toutes les entreprises, sans rien sacrifier pour autant des exigences académiques de la Solvay Brussels School, qui font sa réputation auprès des CEO belges. C’est avec plaisir que nous espérons vous accueillir parmi les participants de l’année académique à venir, convaincus que nous sommes de l’intérêt d’un cycle de formation dont vous trouverez décrits dans cette brochure tous les éléments utiles à votre information. Christophe Sancy & Pierre-Alexandre Billiet Co-fondateurs du programme 3 Profil des participants Afin de favoriser des échanges riches et variés, le programme comptera un nombre de participants limité à 35 personnes. A qui s’adresse le programme? Il s’adresse à toutes les «personnes à haut potentiel» des entreprises actives dans le secteur du commerce, ou dans la production de biens ou services au commerce de détail: Des cadres intermédiaires qui veulent être promus. Le personnel commercial des producteurs de biens de consommation. Des cadres moyens chez les distributeurs dont la direction veut améliorer les performances (par exemple des gérants de points de vente). Toute personne désireuse d’approfondir ses connaissances en matière de gestion de commerce alimentaire ou non-alimentaire. Aucune formation préalable n’est requise mais il faut être doté d’une grande volonté de participer assidûment et d’une grande capacité d’apprentissage. Le niveau d’expérience des participants renforce la capacité d’échanges et enrichit les débats durant les sessions de travail. Professeurs et intervenants extérieurs Chaque matière est traitée sous la responsabilité académique d’un coordinateur spécialiste de la discipline spécifique. Ceux-ci sont choisis en fonction de leurs domaines de recherche, de leurs qualités pédagogiques, et de leur intérêt pour le monde de la distribution. En outre, nous accueillons dans chaque module des intervenants extérieurs, chefs d’entreprise ou top-managers dont l’expérience en retail est reconnue de tous, pour nous parler de thèmes d’actualité du Retail en Belgique ou dans le monde. Nous avons ainsi, par exemple, eu l’honneur d’accueillir entre autres des intervenants aussi prestigieux que : Bauduin AUQUIER Bruno GOFFIN Alain PURNODE STIB MIVB Consultant & Owner, Coach2Market Directeur des Achats, Trafic Gauthier BROZE Marc HUYBERECHTS Nicolas STUYCKENS General Counsel, Ice Watch CEO, Distriplus Manager GS-1 Barcode & EPC Global, GS-1 Benoît CAMBIER Jef KEMPENAERS Xavier URY Purchaser, Colruyt Vice President Logistics, Delhaize Professor Augusto COBOS Dominique LEROY Vice-Président Procurement Support, Quality & Supply Chain, Delhaize Group Universidad de Valladolid CEO, Belgacom Jean-Marc VAN CUTSEM Vincent de CLIPPELE Christelle LEMPEREUR Administrateur Délégué, Delfood Regional Business Head Nestlé Europe, Nestlé Professional HR Manager Head Office, Delhaize Mark van DOORN Philippe CREPIN Augustin LOMBARD Project Manager E-commerce, Delhaize User Experience Manager, Philips Retail Solutions Netherlands Managing Director, Di SA Vincent DE HERTOG Manager Supply Chain Strategy, Delhaize Edouard de MÉZERAC Administrateur Délégué, COMEOS Michel MERSCH Associate Partner, Oliver Wyman Business Unit Director of Chilled Culinary, Nestlé Bart DECKERS Vincent NOLF Partner, KPMG Managing Director Business Client Mail, Bpost Patricia DECOENE Koen NOTTEBAERE Director Supply Chain, Brico Categories Trading Manager (garden & building), Brico Baudouin DEFRANCE Directeur du Personnel, Groupe Mestdagh Frank PENNE Yves DELAYE Marketing Director Hypermarkets, Carrefour Directeur Réseau, DeliTraiteur Stéphane PLUMER Alain GALASKI Directeur Logistique, Trafic DG European Brand Association 4 Dominique MICHEL Boris VAN HAARE Head of European Retail Services, Cushman & Wakefield Philippe VAN OPHEM Founder, Agilys & Myshopi Erik VANBIERVLIET Domeinverantwoordelijke ‘Waarden en missie’, Colruyt Martine VOGEL Owner, Carré & Associates … Chaque année, nous renouvelons le panel des intervenants extérieurs en fonction de l’actualité du moment. Structure du programme Les travaux sont organisés en 7 périodes de formation intensive de deux jours par mois couvrant au total 16 matières de cours. Chaque matière est traitée sous la responsabilité d’un coordinateur académique de la discipline spécifique. Tous les aspects managériaux de la distribution sont ainsi successivement abordés. Le programme s’articule donc sur 14 journées de cours. Deux demi-journées d’investissement personnel de préparation de «case studies» sont en outre requis. Enfin, une séance académique de clôture marquera la fin du programme. Les participants au programme seront invités à diverses événements, notamment aux voyages de découverte de nouveaux concepts de commerce, organisés dans le cadre des activités de la Retail Academy et aux soirées thématiques de la Retail Society. Ils auront ainsi de nombreuses occasions de networking exclusives, en compagnie des decision-makers de la production et du commerce belge. Les 16 matières traitées sont les suivantes: Première période intensive de 2 jours 1. Panorama de la distribution belge et internationale (une demi-journée) 2. «Corporate Social Responsibility» dans la distribution (une demi-journée) 3. Comportements et habitudes du consommateur et du « shopper » (une demi-journée) 4. Géomarketing et implantations de points de vente (une demi-journée) Deuxième période intensive de 2 jours 5. Stratégies pour la distribution (une journée et demie) 6. Logistique (une demi-journée) Troisième période intensive de 2 jours 7. La fonction achats (une journée) 8. Le producteur face au distributeur (une journée) Quatrième période intensive de 2 jours 9. Le cadre juridique et réglementaire de la distribution en Belgique (une demi-journée) 10. Les aspects financiers du retail et le contrôle de gestion (une journée et demie) Cinquième période intensive de 2 jours 11. Stratégie des technologies et des systèmes de traitement de l’information dans le commerce (une demi-journée) 12. E-commerce et M-commerce (une demi-journée) 13. Le merchandising (une journée) Sixième période intensive de 2 jours 14. La gestion des ressources humaines en retail (deux journées) Septième période intensive de 2 jours 15. Le marketing dans la distribution (une journée) 16. La vente dans et au commerce de détail (une journée) 55 Comment s’articule un module? Une demi-journée ou une journée de 8h de formation à laquelle vient s’ajouter, dans certains cas, une demi-journée de visite commentée sur le terrain ou un travail en groupe de préparation de case studies. Trois thématiques font l’objet d’un travail encore plus intensif : La gestion des ressources humaines: ce thème important sera couvert en deux jours. Les stratégies pour la distribution: un programme d’ une journée et demie qui fait, de plus, l’objet d’un investissement d’une demi-journée de travail personnel de préparation de case studies. Les aspects de finance et de contrôle de gestion: un programme d’une journée et demie qui fait, de plus, l’objet d’un investissement d’une demi-journée de travail personnel de préparation de case studies. Chaque coordinateur académique a la responsabilité d’apporter aux participants les concepts pertinents dans sa discipline et de choisir un ou plusieurs orateurs professionnels extérieurs susceptibles d’apporter un éclairage pragmatique de la thématique en témoignant d’une de ses expériences récentes sur le terrain en Belgique ou dans le monde. La pédagogie se veut interactive et participative, permettant ainsi à chaque participant de s’enrichir de l’expérience des autres. Elle fera un large appel aux études de cas et aux discussions de groupe. Networking L’Executive Programme in Retail and Distribution Management est un programme rare en Europe et exclusif en Belgique. Il bénéficie donc du soutien des acteurs majeurs de la distribution et des producteurs des marques de référence. Les participants au programme bénéficient d’un accès privilégié à divers événements majeurs du monde de la distribution, et peuvent se construire un réseau de relations entre participants et anciens participants de l’Executive Programme in Retail and Distribution Management. En particulier, ils sont appelés, dès la promulgation de leur certification, à participer activement aux rencontres et événements organisés par Solvay Schools Alumni Association et par la Retail Society, The Business Club for Retail and FMCG, ainsi qu’aux événements et voyages de découvertes organisés avec nos partenaires de Gondola et de la Retail Academy. Une approche résolument orientée terrain Les responsables académiques ont pour mission d’apporter aux participants les concepts et notions nécessaires à une compréhension avancée du monde du commerce mais aussi une boîte à outils leur permettant d’appliquer ces concepts dans leur travail sur le terrain et de garder le contact avec les sources d’information les plus pertinentes. Certaines disciplines du 6 métier ne peuvent être enseignées de manière purement conceptuelle et théorique. C’est pourquoi il est prévu de compléter certaines leçons magistrales comme celles qui portent sur la logistique ou sur le merchandising par des visites sur le terrain. Comment mieux démontrer toute la puissance et la subtilité de certains principes de merchandising ou de shopper marketing que par une visite de magasins à la pointe de ces techniques, commentée par un spécialiste de la matière. « Jamais plus nous ne regarderons notre supermarché de la même manière ! » nous dit l’un des participants. Parler des entrepôts centraux et de leur fonctionnement automatisé est certainement intéressant mais en visiter un permet de comprendre toute l’importance de cette fonction dans la distribution et de découvrir avec étonnement les volumes concernés. Enfin, nous donnerons la possibilité aux participants de se joindre aux événements et aux voyages de découverte de la distribution de demain en Belgique et à l’étranger. Première période intensive de 2 jours (18 et 19 novembre 2014 ) Module 1 Module 2 Panorama de la distribution belge et internationale Corporate social responsibility dans la distribution ½ journée ½ journée Responsable académique Responsable académique Objectifs Objectifs Claude BOFFA (SBS-EM) Fixer le fil rouge de la formation et prendre la mesure du champ d’action et des enjeux de la distribution et du commerce en Belgique et ailleurs. Contenu Les facteurs d’influence et les «key success factors» dans le paysage retail belge et international. Prof. Kevin JACKSON (SBS-EM) Prendre conscience des implications des producteurs et des distributeurs en matière de responsabilité sociétale. Contenu Responsabilité sociétale des entreprises de distribution et de production: conformité obligatoire ou avantage compétitif ? Peut-on tout faire pour vendre plus? Circuits longs et circuits courts, les modèles de supply chain. Faut-il que nous soyons tous plus verts? Les formats de vente au détail dans le commerce moderne et leur développement prévisible. Le paysage de la distribution en Belgique et dans le monde: qui est qui dans la distribution. Acteurs, chiffres clés et tendances, les classifications statistiques Nielsen. Ethnocentrisme et stéréotypes ou multiculturalité? Quelles normes morales et éthiques pour gouverner le commerce dans le monde? Een globale aanpak van de verschillende takken van de distributie/retail met gastdocenten die niet de minste zijn ! Ideaal om aan networking te doen...” Pascal Landresse Manager Special Projects Wholesale, Delhaize Alumni 2012 77 Module 3 Module 4 Comportements et habitudes du consommateur/du shopper Géomarketing et implantations de points de vente ½ journée ½ journée Responsable académique Responsable académique Objectifs Objectifs Prof. Dr. Maggy GEUENS (Universiteit Gent) Mieux comprendre ce qui se passe dans la tête d’un consommateur lorsqu’il se trouve en situation de shopping. Contenu Comment décide le consommateur? Marques A ou marques de distributeur? Achats impulsifs ou achats planifiés ou réfléchis. Prof. Dr. Benjamin WAYENS (IGEAT ULB) Identifier les différents aspects de la localisation à prendre en compte pour localiser un magasin ou un complexe commercial, en fonction du positionnement de celui-ci. Contenu Zones de chalandise, pouvoir d’achat et budget des ménages : quelles dépenses pour quelle aire géographique? Comment définir une zone de chalandise? Portée des biens et hiérarchie urbaine, barrières culturelles et frontalières. Faut-il un assortiment large et profond? Achats en ligne ou achat en magasin. Analyser les flux dans un quartier, un centre-commercial, un parc commercial, une galerie, … ? Attentes et exigences du consommateur: les tendances récentes. Près ou loin des concurrents? Des autres commerces? Comparaison de réseaux et benchmarking, complémentarités. Méthodologie classique d’estimation d’un CA prévisionnel. Quelle demande pour quels espaces? Qui sont les acteurs de la production d’espaces commerciaux, des commerçants ou des investisseurs immobiliers? Leurs intérêts sont-ils compatibles? Echte aanrader, het verruimt je horizonten op een manier dat ervaringen benoemd worden en inspiratie geven voor je volgende stap.” Reginald van Vliet Domain Strategist, Colruyt Alumni 2014 8 Deuxième période intensive de 2 jours (13 et 14 janvier 2015) Module 5 Module 6 Stratégies pour la distribution Logistique et supply chain 1 journée et ½ ½ journée Responsable académique Responsable académique Objectifs Objectifs Contenu Contenu Paul VERDIN (SBS-EM) Mieux comprendre le cadre global dans lequel les entreprises de distribution font les choix essentiels pour leur avenir. Jacques MOENS (consultant et formateur en distribution) La supply chain: une bataille à gagner pour remporter la guerre des prix (et/ou des marges) et la satisfaction du client. Les rôles de la supply chain dans le commerce. Partie 1 Les concepts de base de la stratégie appliqués à la distribution: Pourquoi, comment et où créer ou s’approprier de la valeur? Le contexte stratégique aujourd’hui (bouleversements technologiques, sociologiques, mondialisation, incertitudes,...) et les conséquences sur le secteur de la distribution. Les grandes problématiques stratégiques des entreprises de distribution (niveaux international, local, hyperlocal,...). Le fonctionnement d’un entrepôt et de sa logistique: - approvisionnement, - réception, - stockage, - préparation des commandes, - expédition, - inventaire. Les indicateurs de performance de la supply chain: L’analyse proctérienne appliquée au secteur de la distribution : un modèle pour comprendre les jeux stratégiques. Les drivers clés d’une stratégie: positionnement différencié, valeur vs prix, mass retail vs strategies de niches, règles nouvelles vs règles classiques. - notation fournisseurs, - productivité des opérateurs, - satisfaction magasin, satisfaction client final. Visite commentée d’un centre de distribution et débriefing de la visite. Chaînes de valeurs dans la distribution: des circuits ultra-courts aux circuits ultra-longs, intégrations verticales / sous-traitance, multi-channel... Partie 2 Etudes de cas E-commerce development: eBay et Amazon. La compétition des «business models» (ex: Zara vs H&M). Développement international: acquisitions, joint-ventures, autres partnerships... (ex: Delhaize, Carrefour, Tesco). Le Franchising: une stratégie de développement appropriée pour un bon «business model». On ne réussit pas par hasard et ce programme nous permet de faire de grands pas vers la réussite ! Michael Dominé Directeur Commercial, EGGO Alumni 2012 ” Conclusion: les enjeux à l’horizon 2020. 95 Troisième période intensive de 2 jours (10 et 11 février 2015) Module 7 Module 8 La fonction achats Le producteur face au distributeur 1 journée 1 journée Responsable académique Responsable académique Objectifs Objectifs Marianne CLAES (SBS-EM) Comprendre toute l’importance stratégique de la fonction achats. Contenu La mission d’un acheteur, compétences et objectifs: exclusivité, cohérence, innovation. Le choix de l’assortiment: profondeur et largeur, permanent, saisonnier, In & Out. La Corporate Social Responsibility et l’acheteur: traçabilité, production éthique, respect des marges des fournisseurs, etc. Les centrales d’achats et leur rôle. Merchandise planning and control: les modèles pour ladétermination des quantités sur une collection textile. Le sourcing : Où? Quel fournisseur et comment les trouver? Comment être efficace en foires commerciales et visites fournisseurs? Marianne CLAES (SBS-EM) Comprendre ce qui rapproche et ce qui sépare les deux types d’acteurs dans leur quête de l’attention du consommateur. Contenu Le category management, le trade marketing et la coopération commerciale. Les marques propres et marques de distributeurs vs les marques nationales. La relation contractuelle. La négociation à l’achat: l’art des remises, primes de référencement, pénalités et participations aux frais, … Gérer l’innovation produit. Le Shopper marketing et les relations du producteur avec le terrain des points de vente: Effective Customer Response, commandes ou répartitions, merchandising, rack jobbing, displays et autres éléments de communication avec le shopper, etc. La gestion d’une ligne de marchandise : les objectifs, les outils et indicateurs pour le faire. Le contrôle de qualité. Les labels de certification de qualité ou d’origine: Meritus, BIO, etc. Les systèmes d’«open to buy» et le suivi de livraison. Les mécanismes de paiement, la gestion des devises et les problèmes de douanes. Les «incoterms». C’est un programme vraiment très intéressant qui ouvre l’esprit et permet de se poser des questions. C’est également une manière de comprendre ce qui se passe dans toute la chaine de la distribution. Et en plus on y fait de belles rencontres ” Terence Colle Marketing Analyst-Consultant and Account Manager (Client Executive) Nielsen Alumni 2013 10 Quatrième période intensive de 2 jours (4 et 5 mars 2015) Module 9 Module 10 Le cadre juridique et réglementaire de la distribution en Belgique Les aspects financiers du retail et le contrôle de gestion ½ journée 1 journée et ½ Responsable académique Responsables académiques Dimitri de SART (SBS-EM et Struyven Law) Objectifs Mieux trouver son chemin dans le dédale des obligations et interdictions. Faska KHROUZ (SBS-EM) Olivier MORTEHAN (SBS-EM) Stéphane PAULUS (SBS-EM) Objectifs Mieux comprendre et mieux interpréter les chiffres pour mieux diriger son réseau. Contenu Les techniques contractuelles pour la distribution de produits et services en Belgique (franchise, concession, agence, etc...). La loi sur les implantations commerciales et la «loi Ikéa». Contenu Partie 1 Principes de comptabilité et d’analyse financière. Les lois sur la concurrence en distribution: «The French Toys case». La loi sur les pratiques du commerce, la vente à perte et la législation sur les soldes, les lois sur la publicité conjointe et la publicité comparative, les réglementations sur les prix de vente, etc. Le Droit de la Propriété intellectuelle et son exploitation commerciale. Analyser et interpréter les comptes des retailers sur base de ratios en comparaison d’entreprises appartenant à d’autres secteurs. Le pilotage de la marge brute dans la distribution. Exercices pratiques d’analyse financière, de calculs commerciaux et de pilotage par indicateurs de gestion. Partie 2 Planification budgétaire et stratégique: plan d’exploitation prévisionnel d’un nouveau point de vente et plans d’affaires. It gives a very good base on all aspects of retail to broaden your personal scope, especially in those fields where you do not have (a lot of ) experience. Wim de Vos HR controller, Carrefour Alumni 2012 Evaluation et choix d’investissements: cas pratique dans la grande distribution mettant en oeuvre les outils NPV, (M)IRR, Payback period, etc. La comptabilité analytique. Principes de contrôle de gestion et de comptabilité des coûts: calcul des coûts dans le retail et identification des indicateurs de performance. Exercices pratiques de pilotage par indicateurs de gestion. ” 11 Cinquième période intensive de 2 jours (31 mars et 1 avril 2015) Module 11 Stratégie des technologies et des systèmes de traitement de l’information dans le commerce ½ journée Responsable académique Daniel van den HOVE, (SBS-EM et Alphega) Objectifs Comprendre comment intégrer les nouvelles technologies dans le fonctionnement de la distribution. Contenu Rétrospective et prospectives des technologies influençant le retail et la distribution: traçabilité par puces RFID, entrepôts automatisés, flux tendu logistique et autres. Gestion de la clientèle, CRM et cartes de fidélité : où en est-on en Belgique? Le phénomène «Bigdata»: Comment gérer le déluge de données pour améliorer la productivité de l’entreprise – introduction et approche. Module 12 E-Commerce et M-Commerce ½ journée Responsables académiques Daniel van den HOVE, (SBS-EM et Alphega) David Hachez (SBS-EM) Objectifs Prendre connaissance des enjeux et des implications de l’e-commerce et du m-commerce pour les producteurs et les distributeurs. Contenu La multiplication des canaux de vente, une opportunité? Quels sont les challenges du e-commerce et du m- commerce pour les distributeurs? Et pour les producteurs? La réalité augmentée: nouvel outil de création d’intimité client (customer intimacy). Exemples de réalisations récentes en matière de m-commerce. Identification et gestion des risques liées aux informations et aux systèmes de gestion. L’association du commerce et des services supporte la professionalisation du secteur. Comeos encourage donc tous ses membres à s’inscrire dans la dynamique créée par Gondola et Solvay Brussels School.” Dominique Michel CEO, Comeos 12 Sixième période intensive de 2 jours (5 et 6 mai 2015) Module 13 Le merchandising 1 journée Responsable académique Claude Boffa (SBS-EM) Objectifs Comprendre comment la mise en valeur des produits peut permettre d’augmenter les performances de vente pour le distributeur et le selling out pour le producteur. Contenu Rappel sur le comportement du «shopper» en milieu d’achat. Les grands axes de travail du merchandising: Module 14 La gestion des ressources humaines en retail 2 journées Responsables académiques Reggy-Charles DEGEN (SBS-EM) Eric VANLANDUYT (SBS-EM) Objectifs Affûter ses capacités de leadership d’une équipe dans un univers de retail. Contenu Partie 1 Introduction à la gestion du capital humain et de la compétence. - Assortiment. - Implantation intérieure et circulation en point de vente et gestion du linéaire. - Mise en valeur des produits. - Cadre, atmosphère et animation d’achat. Les grands enjeux de la gestion des ressources humaines. Gestion des compétences et self-management. Les valeurs partagées de l’entreprise, le leadership (et la corporate communication). Les bonnes pratiques du merchandising illustrées. Performance Management et Leadership, une approche stratégique : utiliser les leviers des profils de rôles et de compétences dans une équipe de point de vente pour optimiser l’efficience du management. ½ journée de visite de points de vente. Partie 2 Concertations sociales dans le monde du retail, perspectives comparées: gestion du climat social, relations entre partenaires sociaux, organes de concertation, négociations individuelles et collectives avec les syndicats, gestion et prévention des conflits; accompagnement à la transformation. Aspects pratiques de la gestion dans un point de vente pour l’efficience de l’équipe et sa motivation: - Fixation, planification des tâches et délégation. - Evaluation: pratiquer le feedback, le support, la reconnaissance. - Bonnes pratiques de motivation et de gestion des conflits. Développement des collaborateurs et des équipes (talent et compétences). 13 13 Septième période intensive de 2 jours (2 et 3 juin 2015) Module 15 Module 16 Le marketing dans la distribution La vente dans le commerce de détail 1 journée 1 journée Responsable académique Responsable académique Objectifs Objectifs Contenu Contenu Jean-Pierre AERTS (SBS-EM) Comprendre les stratégies et techniques marketing qui augmentent l’efficacité des points de vente. Jean-Pierre STROUVENS (SBS-EM) Comprendre comment augmenter l’efficacité commerciale des points de vente en se préoccupant du client. Stratégie: Comment se différencier efficacement? Le contact avec le client et la qualité du service en point de vente. Y a-t-il des clés pour prioriser ses investissements? La gestion commerciale d’un réseau. Stratégie: Tout le monde doit-il faire du discount? Centralisation ou décentralisation des décisions d’achat de vente? Si oui, comment le faire en renforçant son positionnement? Les techniques de vente qui font vendre en magasin. Technique: Y a-t-il des «best practices» pour attirer le client au point de vente? L’organisation, la gestion et la motivation de la force de vente à la distribution. Technique: CRM, fiction ou réalité? Sur quelles données client faut-il focaliser son marketing? Gérer la performance des vendeurs. Communication: Comment mettre en scène tout cela, sur le point de vente et en dehors Folders? Marketing viral? Quelle technique pour attirer le client? Et s’il faut un repositionnement stratégique? En tant qu’entreprise attachée à une démarche de qualité totale dans toutes ses activités, nous croyons au rôle de la formation continue. Voici enfin un programme pluridisciplinaire qui permet d’aborder les grands enjeux et les dernières tendances de nos métiers. Nous ne pouvons que soutenir à 100% une initiative qui devrait réunir de nombreux professionnels. Vincent de Clippele Regional Business Head Nestlé Europe, Nestlé Professional 14 ” En pratique Langue Cours en anglais, français ou néerlandais, en fonction de l’intervenant. Durée Programme en 7 périodes intensives de 2 jours. Horaire: cours du jour, de 8h30 à 17h30. Deux demi-journées d’investissement personnel pour préparer des cases studies. En complément: des visites sur le terrain (dans les modules «Merchandising» et «Logistique»). 16 matières différentes seront abordées couvrant l’entièreté des disciplines nécessaires à la bonne gestion dans le secteur du commerce et de ceux qui lui fournissent des produits ou services. Lieu Solvay Brussels School of Economics and Management Avenue Franklin D. Roosevelt, 42 – 1050 Bruxelles. Calendrier Formation répartie sur 8 mois, de novembre à juin (suspension des cours en décembre): 1 période intensive de 2 jours tous les mois = 112 heures plus environ 8 heures d’investissement personnel. 2014 18 & 19 novembre M1 M2 M3 M4 décembre 13 & 14 janvier M5 M6 10 & 11 février M7 M8 2015 4 & 5 mars M9 M10 31 mars & 1 avril M11 M12 M13 5 & 6 mai M14 2 & 3 juin M15 M16 Coût de la formation 6 950€ (Prix HTVA), pour les 7 périodes intensives de 2 jours. Réductions spéciales pour les entreprises inscrivant plusieurs employés. Subsides Il est possible de payer une partie de la formation avec les chèques KMO de la Région Flamande, Opleidingscheques du VDAB, les Chèques Formation de la Région Wallonne et aide à la formation de la Région de Bruxelles Capitale. Toutes les informations à ce sujet peuvent être obtenues auprès de la coordination. L’association BABM finacera 1000€ sur les frais d’inscription d’un participant salarié d’une des sociétés membres (Limité à 10 participants). Critères d’admission Cette formation est ouverte aux professionnels disposant d’expérience ou aux diplômés universitaires de 2e cycle (Master) ou aux porteurs d’un diplôme équivalent. Le Comité d’Admission se réserve le droit de valoriser les acquis de l’expérience professionnelle. Inscriptions Le dossier d’inscription est disponible en ligne (www.solvay.edu/retail) ou sur demande par email. Tous les dossiers sont étudiés par les directeurs académiques du programme, pour approbation. Contact Info? Anna Calgaro Pour rencontrer l’équipe académique, découvrir le campus et poser toutes vos questions, inscrivez-vous à l’une de nos info-sessions évènement. Project Manager [email protected] Tel : 0032. 2. 650 66 73 Plus d’info sur www.solvay.edu/retail 15 15 Executive Programme in Retail and Distribution Management Université Libre de Bruxelles Solvay Brussels School of Economics and Management (SBS-EM) Excelsiorlaan 85 1930 Zaventem Tél. : +32 2 616 00 00 42, Av. F.D. Roosevelt B-1050 Bruxelles Direct contact : Anna Calgaro Project Manager [email protected] Tel : 0032. 2. 650 66 73 Fax : 0032. 2. 650 41 99 Excelsiorlaan 85 1930 Zaventem www.theretailacademy.be Tél. : +32 2 616 00 50
